帶好你的促銷員

2012-2-2 15:39  原作者: 范武林
摘要: 即便是一個(gè)“芝麻官”，你也需要修煉這個(gè)崗位的內(nèi)功心法和動(dòng)作招式，為公司的業(yè)績(jī)和自己的成長(zhǎng)奠定很好的基礎(chǔ)。


所有管理者都有一個(gè)夢(mèng)想：“號(hào)令群雄，天下未有敢不從者”，即便身為最初級(jí)的管理者，這份豪氣也頗為讓人憧憬和動(dòng)容�；氐浆F(xiàn)實(shí)，身為一線打工族的我們，卻覺(jué)得這個(gè)夢(mèng)想是那么遙不可及。畢竟，身后的那幾個(gè)促銷員就讓我頭痛不已，怎么敢奢望其他呢？
我剛剛參加工作的時(shí)候，覺(jué)得管理是件很神奇的事情，對(duì)于那些領(lǐng)袖人物有著無(wú)比的崇拜。當(dāng)我開始帶領(lǐng)一支小促銷隊(duì)伍時(shí)，卻總是被一個(gè)問(wèn)題困擾：“他們?yōu)槭裁床宦犖业�？”。如今，我早已不再尋找這個(gè)虛幻的答案，只是向前走而已，但能清楚地感受到團(tuán)隊(duì)的支持，只因?yàn)樗麄冋J(rèn)同我、接受我，所以相信我、跟隨我。而我在管理上成長(zhǎng)的起點(diǎn)，就是成為一名促銷督導(dǎo)。
快速培養(yǎng)你的領(lǐng)導(dǎo)力
促銷督導(dǎo)，一個(gè)基層管理職位，他們往往管理著數(shù)十名促銷員，是終端執(zhí)行的質(zhì)量保障，對(duì)公司的銷售業(yè)績(jī)有著重要影響。由于他們的工作相對(duì)繁瑣而基礎(chǔ)，所以不被那些只是把“細(xì)節(jié)決定成敗”掛在嘴上的領(lǐng)導(dǎo)重視。但在各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖公司中，督導(dǎo)們卻是積極活躍的銷量推進(jìn)者和影響者。在各類活動(dòng)執(zhí)行公司中，督導(dǎo)們更是必不可少的核心力量。
首先，你可以想象的是，幾乎沒(méi)有任何職位能為涉世不深的人提供管理5～50人團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)。而你可以親自招募、培訓(xùn)和激勵(lì)這些促銷員（很多是漂亮女孩子），用公司培訓(xùn)所得的方法，用人際交往的智慧和經(jīng)驗(yàn)，你可以很好地完成這些工作，同時(shí)不斷磨練自己的方法和技巧。
工作聽起來(lái)很不錯(cuò)，不過(guò)很多督導(dǎo)并不這么認(rèn)為。因?yàn)樗麄兤毡閷W(xué)歷不高，每天到處奔波，和平凡人打交道，看起來(lái)沒(méi)有那么氣度不凡，最重要的是他們似乎沒(méi)有什么發(fā)揮空間，收入也不高。更可怕的事情是，他們甚至都不認(rèn)為自己是能有所改變的管理者。
明白這是為什么嗎？他們被汗牛充棟的管理書籍和那些喜歡自我吹噓的管理者嚇住了，以為只有某些具有特殊智慧的人才有資格談?wù)擃I(lǐng)導(dǎo)力，才能成為領(lǐng)導(dǎo)。所以他們小看了自己，小看了這個(gè)崗位，也小看了自己能做到的事情。
有件事要明確，督導(dǎo)是一個(gè)能對(duì)銷量產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵職位，你能從中獲得非常出色的管理經(jīng)驗(yàn)和能力。領(lǐng)導(dǎo)力也并不像他們所描繪的那樣神秘。形象地來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)力是一門功夫，而不是一門學(xué)問(wèn)。學(xué)問(wèn)需要學(xué)習(xí)，功夫需要練習(xí)。你需要做的就是在這個(gè)職位上不斷磨練自己的領(lǐng)導(dǎo)方法和技巧，假以時(shí)日，你就會(huì)成為具備強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)力的高手。
既然是一門功夫，就會(huì)有相應(yīng)的招數(shù)。所謂招數(shù)，就是一些簡(jiǎn)單動(dòng)作的排列組合。什么人適合做促銷員？有人偷懶怎么辦？在賣場(chǎng)要做哪幾件事？如何表達(dá)我的關(guān)心？每個(gè)問(wèn)題看起來(lái)都很簡(jiǎn)單，組合起來(lái)，加上一些前輩們歷經(jīng)磨練總結(jié)出的促銷員管理心法和動(dòng)作招式，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)成為一個(gè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)并沒(méi)有那么難。
在告訴你管理的心法和招式之前，我們先看看大家心目中存在的那些錯(cuò)誤觀念，正是這些錯(cuò)誤觀念，讓你在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的道路上歷經(jīng)挫折。

常見的觀念誤區(qū)誤區(qū)一：工資越高，促銷員會(huì)越積極
很多人一提到人員表現(xiàn)，第一反應(yīng)就是“工資夠不夠高？”這是人員管理理念的最大誤區(qū)。工資高就一定做得好？反面的例子太多了�；�本的工資福利保障當(dāng)然是必須的，但是同樣的工資標(biāo)準(zhǔn)，不同的促銷員表現(xiàn)為什么會(huì)有那么大的差異？
誤區(qū)二：促銷員普遍缺乏責(zé)任心
這是一個(gè)偽命題，那只是在她看來(lái)這件事情對(duì)她不重要而已。努力工作給誰(shuí)看？你們又不關(guān)心我，我干嘛努力表現(xiàn)？做好做壞差不多，我為什么要做？這種話是不是聽到過(guò)很多？甚至你自己有這種想法也不奇怪。于是你就告訴自己“理解萬(wàn)歲”，放棄對(duì)她們的要求，得過(guò)且過(guò)，她們也非常喜歡這樣，大家還可以一起聲討那個(gè)萬(wàn)惡的“公司制度”。誤區(qū)三：銷量提成是最有效的管理手段
這句話只是對(duì)了一半。因?yàn)槲覀兌贾�道銷量和很多因素有關(guān)，甚至很多促銷員都有做銷量的旁門左道，所以單純的銷量提成往往只是激勵(lì)了小部分優(yōu)秀的人，剩下的卻依然沒(méi)有什么起色，因?yàn)樗齻円呀?jīng)放棄了這個(gè)目標(biāo)。
誤區(qū)四：促銷員管理的好壞取決于公司制度
制度設(shè)計(jì)的確非常重要，但是不能因此而否定了你的作用。我們經(jīng)常聽到促銷員為了100元而跳槽的故事，但是也有很多故事告訴我們：跟著你，我開心，100塊算什么？當(dāng)然，如果這家公司制度設(shè)計(jì)得確非常爛，跳槽也可以是你的選擇，是金子總會(huì)發(fā)光的。
其實(shí)上面的所有誤區(qū)，根源都是因?yàn)槟愫雎粤艘患�事情，那就是你的影響力！記住，這才是你成為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)最重要的一件事！管理的內(nèi)功心法
我們喜歡用“氣場(chǎng)”來(lái)描述一個(gè)人的影響力，這說(shuō)明你內(nèi)在的狀態(tài)能夠被其他人感覺(jué)到。所以，想要提升領(lǐng)導(dǎo)力，首要任務(wù)就是培養(yǎng)你的自信心。而培養(yǎng)自信心的最佳辦法就是看透她們是什么樣的人，清楚知道如何才能影響她們。這就是管理者必須熟知的內(nèi)功心法。
管理促銷員，我們有一個(gè)口訣：“目標(biāo)是方向，規(guī)范是基礎(chǔ)，教練是保障，動(dòng)作是關(guān)鍵，關(guān)心是力量”，這是經(jīng)驗(yàn)的濃縮。簡(jiǎn)單解釋一下：我們要讓促銷員明白，她們需要達(dá)到什么目標(biāo)（特別是銷量以外的目標(biāo)）；為了達(dá)到這些目標(biāo)，她們需要做到什么事情，你會(huì)教她們?nèi)绾稳プ觯�讓她們知道哪些事情是最重要的，出現(xiàn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)；最后，你要真正地關(guān)心她們。這樣，她們就會(huì)積極努力地跟隨你。
再簡(jiǎn)單一點(diǎn)？讓她們認(rèn)可你，知道你關(guān)心她們，你就可以影響她們，讓她們按照你指出的方向前進(jìn)了，這話夠明確了吧。可你還是不知道該怎么做！那不是心法的錯(cuò)，而是你還沒(méi)學(xué)招式而已。管理的八大招式
心法是一種思路，幫你了解為什么有些方法能幫你達(dá)到目標(biāo)，另外一些方法則不能。但心法是無(wú)形的，你還需要一些具體的動(dòng)作招式。熟悉以下八大招式，即便心法修煉不到位，你也可以做得有模有樣，如果兩者同時(shí)修煉，你很快就會(huì)達(dá)到另外一個(gè)境界，“升值”也就在眼前了。招式一：熟記產(chǎn)品知識(shí)和促銷員規(guī)范要求
如果你來(lái)到賣場(chǎng)，會(huì)和促銷員說(shuō)些什么？答案似乎很明白。但事實(shí)是大部分的督導(dǎo)并不能熟記這些內(nèi)容，他們認(rèn)為自己只負(fù)責(zé)管人，又不需要去促銷，干嘛要背這些。于是他們到現(xiàn)場(chǎng)和促銷員聊最多的就是家常，而不是去幫助促銷員做得更好，因?yàn)樗麄冏约阂膊恢�道�?yīng)該要求些什么，也就不知道該說(shuō)什么了。記��！做的好與不好，標(biāo)準(zhǔn)是最重要的，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)牢記于心，才是成功的第一步。
招式二：熟記公司政策，尋找通過(guò)正確途徑維護(hù)促銷員利益的方法
促銷員關(guān)注她們的個(gè)人權(quán)益是很正當(dāng)?shù)�，但是并非所有人都�?huì)合理地表達(dá)，所用的方式有時(shí)候會(huì)過(guò)于激烈。長(zhǎng)期的工作讓我們發(fā)現(xiàn)，她們很大一部分是由于對(duì)政策規(guī)則了解得不清晰，出錯(cuò)以后又不甘心，通過(guò)吵鬧的方式去發(fā)泄而已。如果你能熟練地了解這些政策，清晰地進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)，靈活地加以運(yùn)用，收獲的就不僅僅是工作的順利開展，而是人心了。
招式三：告訴她們你是什么樣的人，你認(rèn)為什么是對(duì)的
千萬(wàn)不要以為，你坐在督導(dǎo)的位置上，她們就會(huì)接受你。真實(shí)的情況是：當(dāng)你見到她們的第一面起，她們就在觀察你、評(píng)估你，然后決定如何對(duì)待你。與其被動(dòng)地去接受這樣的評(píng)估，不如努力地去創(chuàng)造一個(gè)有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告訴她們你是怎樣的人，你關(guān)心什么，認(rèn)為什么是對(duì)的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地產(chǎn)生了。這樣做還有另外一個(gè)好處，那就是樹立了你自己的規(guī)則，你也會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，她們會(huì)很快接受你和你的規(guī)則。
務(wù)必要謹(jǐn)記的是，你說(shuō)的一定要是真實(shí)的、你能做到的，如果只是一些空話或者恐嚇，就會(huì)被輕易地看穿你的虛弱，那效果就適得其反了，如果你的確不夠強(qiáng)大，那就直率點(diǎn)。招式四：記住每個(gè)人的臉，清楚地知道她們是什么樣的人
很難想象，促銷員會(huì)尊敬和服從一個(gè)根本不關(guān)心她們的督導(dǎo)。關(guān)心是一種最強(qiáng)大的力量，特別是對(duì)那些感性的人。建議你花點(diǎn)時(shí)間去關(guān)心一下她們的家庭、困難、生日、喜好，還有她們現(xiàn)在的狀態(tài)。獲得這些資料再簡(jiǎn)單不過(guò)了，差別只是你做沒(méi)做而已。
招式五：尊重她們，做個(gè)有禮貌的人
我原本以為這個(gè)道理實(shí)在太簡(jiǎn)單，不需要說(shuō)的，可就是有那么一些人實(shí)在做不到，只能說(shuō)這份工作不適合他，還是回火星去吧。如果你在生氣的時(shí)候犯過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤，一定要記得向她們道歉，這無(wú)損于你的權(quán)威，只會(huì)讓她們更喜歡你，因?yàn)槟阌姓嫘郧椤?/font>招式六：偶爾和她們聚聚，但不要熟得過(guò)分
沒(méi)人喜歡公事公辦的你，那是沒(méi)有人情味的表現(xiàn)。所以有時(shí)間的話，應(yīng)該偶爾請(qǐng)她們喝杯茶，休息的時(shí)候一起吃個(gè)便餐。不過(guò)凡事需要把握分寸，千萬(wàn)別因?yàn)槭煜ざ鴫牧艘?guī)矩，否則你會(huì)很郁悶的。這樣做還有另外一個(gè)好處，很多男督導(dǎo)或者業(yè)務(wù)代表就這樣找到了自己的另一半。
招式七：關(guān)鍵時(shí)刻要維護(hù)她們，但不能侵犯政策底線
你要有一個(gè)正確的觀點(diǎn)：在政策允許的范圍內(nèi)，維護(hù)促銷員的合理權(quán)益會(huì)讓她們更積極地去工作，這也是對(duì)公司有利的。至于公司內(nèi)部的不同聲音，就看你的溝通方法了。招式八：不要訓(xùn)人，而是教人，示范一下會(huì)更好
長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)有悟性有天分的促銷員只有不到10%，而其余的人如果業(yè)績(jī)不佳，70%的人主要原因是由于不知道該怎么做，只有30%的人才是喜歡偷懶�；�。對(duì)于那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員來(lái)說(shuō)，也許市面上有很多關(guān)于促銷技巧的書或者培訓(xùn)資料，但是就算你硬塞到她們手中，她們也不會(huì)看，因?yàn)槟抢锩娓�本就不是她們能用的語(yǔ)言。所以如果你能做個(gè)好翻譯，把那些文縐縐的東西，轉(zhuǎn)換成合適的語(yǔ)言，手把手地教給她們，她們就會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)你。你必須讓她們相信，你知道的比她們多。
為自己創(chuàng)造未來(lái)有人會(huì)問(wèn)：“我只是一名督導(dǎo)，地位和薪水不高，為什么要努力為公司去做這些？”
答案很簡(jiǎn)單：不是為了公司，而是為了你自己！
這個(gè)社會(huì)有一個(gè)很奇妙的規(guī)則：你擁有什么樣的力量，就能獲得什么樣的位置。在督導(dǎo)這個(gè)崗位上，有的人能夠獲得很棒的力量，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)、人脈、還有信心，為自己的未來(lái)奠定很好的基礎(chǔ)。有的人卻一直在這個(gè)位置上做下去，人生早早地就被定型，再無(wú)突破。他們之間的差別簡(jiǎn)單而清晰，那就是自己的積累不一樣？所以我們要學(xué)習(xí)功夫，領(lǐng)導(dǎo)的功夫，對(duì)于你，這才是最重要的事情。
有人還會(huì)問(wèn)：“這些方法都真地有用嗎？”
我可以很坦率地告訴你，這些未必全對(duì)，但這是我在這個(gè)行業(yè)見過(guò)無(wú)數(shù)成敗得失后得到的結(jié)論。也許你已經(jīng)有了更好的方法，那的確很棒。如果還沒(méi)有，那么就應(yīng)該聽我的，有了這些基礎(chǔ)，你就會(huì)事半功倍，直至找到你的獨(dú)門絕招為止。
還有人會(huì)問(wèn)：“這些招數(shù)只對(duì)管理促銷員有用嗎？”
答案是：管理其他崗位的員工，領(lǐng)導(dǎo)力的心法和招數(shù)大同小異。所以，把這些心法和招式略加變換，你就可以管理更多的團(tuán)隊(duì)，勝任更高的職位，做到更多的事情了。

學(xué)了，謝謝