農(nóng)資中層營(yíng)銷主管：長(zhǎng)不大的職業(yè)侏儒！

      農(nóng)資企業(yè)的中層營(yíng)銷主管，是一個(gè)龐大的群體。從某種意義上說，他們直接影響著中國(guó)中小農(nóng)資企業(yè)的前途。這個(gè)群體具有下列鮮明的特點(diǎn)：
　　
1．無論學(xué)歷高低，基本上屬于經(jīng)驗(yàn)型。
　　他們多是在實(shí)戰(zhàn)中摸爬滾打走上了目前的崗位。因此，單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，駕馭客戶和市場(chǎng)的能力很強(qiáng)，對(duì)局部市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的保障能力也很強(qiáng)。從這個(gè)角度看，他們的實(shí)戰(zhàn)能力整體上高于大型企業(yè)的中級(jí)營(yíng)銷主管。后者失去了強(qiáng)大的營(yíng)銷后勤支持，幾乎無所作為。
　　
2．大多屬于銷售型，營(yíng)銷策劃能力相對(duì)較弱。
　　他們的“營(yíng)銷策劃”，更多地體現(xiàn)在銷售政策的制定上。打開他們的“營(yíng)銷策劃方案”，你看到的主要是促銷方案。
　　
3．學(xué)習(xí)與模仿能力較強(qiáng)。
　　只要企業(yè)的生產(chǎn)與技術(shù)能夠支持，他們會(huì)幫助企業(yè)迅速跟進(jìn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者或者同類競(jìng)爭(zhēng)者的創(chuàng)新行為。
　　
4．營(yíng)銷思維上存在明顯缺陷。
　　比如，往往把價(jià)格視為策略，即用價(jià)格銷售產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品塑造一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格。因此，中小企業(yè)的價(jià)格往往具有不確定性。
　　再如，他們更關(guān)注短期業(yè)績(jī)。中小企業(yè)的業(yè)績(jī)比大型企業(yè)更依賴于人力而不是體系，因此，他們的收入、職務(wù)往往都受制于短期業(yè)績(jī)，而不是長(zhǎng)期業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期下來，在他們的“營(yíng)銷思維”中，戰(zhàn)略性因素幾乎被全面摧毀。由此，中小企業(yè)的產(chǎn)品壽命普遍較短，而且市場(chǎng)也會(huì)周期性轉(zhuǎn)移。
　　
5．中小企業(yè)發(fā)展的不確定性，導(dǎo)致晉升通路十分狹窄。他們?nèi)狈﹂L(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)也無法轉(zhuǎn)化為歸屬感�！�
　　
這樣下去，他們的未來將會(huì)是什么樣呢？
　　
1．跳槽：通過跳槽，延長(zhǎng)職業(yè)生命周期，或謀取更好的崗位、待遇。但隨著年齡的增長(zhǎng)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，你總有跳不動(dòng)的那一天。
　　
2．改行：比如選擇風(fēng)險(xiǎn)更大的創(chuàng)業(yè)之路，或同樣并不樂觀的其他職業(yè)。
　　
3，被淘汰：他們常常感慨——營(yíng)銷吃的是青春飯。
　　說穿了，一方面如何最大限度地延長(zhǎng)職業(yè)生命周期，另一方面又如何為未來不得不面對(duì)的另謀出路積累條件，就成為中級(jí)營(yíng)銷主管必須未雨綢繆的大事。

影響你后半生的幾項(xiàng)修煉　　
　　
管理修煉
　　不要說營(yíng)銷主管，所有營(yíng)銷人天生就是個(gè)管理者�？蛻�、產(chǎn)品、市場(chǎng)、個(gè)人行動(dòng)、價(jià)格、費(fèi)用、預(yù)算、銷售，都需管理。
　　問題是，在日常工作中，營(yíng)銷人員很少會(huì)認(rèn)真地從事這些管理。他們意識(shí)不到，如果加強(qiáng)這些

管理修煉，會(huì)對(duì)自己做出多么巨大的貢獻(xiàn)。
　　當(dāng)然，中級(jí)營(yíng)銷主管還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任。如果能夠管理好客戶和業(yè)務(wù)員，還有什么人、什么事管不好？　　
　　
策劃修煉
　　與管理一樣，營(yíng)銷人員天生就是一個(gè)策劃者。
　　當(dāng)前營(yíng)銷人員并非不做策劃，而是疏于系統(tǒng)的、專業(yè)的和規(guī)范的營(yíng)銷策劃。
　　你得認(rèn)真地研究競(jìng)爭(zhēng)、研究需求，研究渠道、營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。最起碼，得在“你的勢(shì)力范圍內(nèi)”研究這些，并提交自己的營(yíng)銷策劃方案。
　　對(duì)營(yíng)銷高管來說，不謀全局無以謀局部；而對(duì)于中級(jí)營(yíng)銷主管來說，則是不謀局部無以謀全局。
　　一個(gè)能夠從事營(yíng)銷策劃的人，無論面對(duì)企業(yè)的其它任務(wù)工作，規(guī)劃、策劃將都不是問題�！　�
　　
經(jīng)營(yíng)修煉
　　從開發(fā)市場(chǎng)到管理市場(chǎng)，再到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員進(jìn)步的三步曲。而營(yíng)銷人員最大的可能則是，從開發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，走向?yàn)槭袌?chǎng)而市場(chǎng)。這也是營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)經(jīng)常發(fā)生矛盾的根源所在。
　　正像企業(yè)做產(chǎn)品的目的是銷售，企業(yè)做市場(chǎng)的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業(yè)績(jī)都不是最終目的，只有產(chǎn)生滿意的利潤(rùn)才是最終目的。
　　滿意的利潤(rùn)從哪里來？
　　是從經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中來的。
　　同樣道理，會(huì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的人，就具備了經(jīng)營(yíng)企業(yè)的基本素質(zhì)�！　�
　　
觀念修煉
　　從事營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，最起碼應(yīng)該獲取這些基本觀念或者認(rèn)識(shí)。
　　比如：
　　
1．機(jī)會(huì)意識(shí)。
　　沒有機(jī)會(huì)就沒有營(yíng)銷，營(yíng)銷是從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)開始的、抓住機(jī)會(huì)結(jié)束的。
　　
2．“成人達(dá)己”的意識(shí)。
　　營(yíng)銷是一個(gè)只有讓別人滿意自己才有可能滿意的工作。只有站在別人立場(chǎng)考慮自己的利益，讓別人獲取利益的前提下實(shí)現(xiàn)自己的利益，才有營(yíng)銷。雙贏、多贏不能僅僅作為口號(hào)，而應(yīng)該是身體力行。
　　
3．全局意識(shí)。
　　所有營(yíng)銷人都有這樣的感嘆：企業(yè)怎么只有營(yíng)銷人員在做營(yíng)銷？為什么企業(yè)不能握緊拳頭，共同服務(wù)市場(chǎng)或者顧客呢？他們沒想過與之相反的一個(gè)問題：營(yíng)銷部門與企業(yè)內(nèi)部其它部門充分溝通精誠(chéng)合作了嗎？　
　　不僅如此，即使是在營(yíng)銷系統(tǒng)，營(yíng)銷人員更多地也是“獨(dú)行俠”。他們對(duì)外部比對(duì)內(nèi)部更熟悉，像釣魚島一樣“孤懸海外”，這其中的問題不是一目了然嗎？
　　都說營(yíng)銷是龍頭，其實(shí)龍頭要牽動(dòng)的是龍身。
　　
4．戰(zhàn)略意識(shí)。
　　營(yíng)銷是最大限度地挖掘短期業(yè)績(jī)的工作，同時(shí)也是為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)創(chuàng)造最大可能的工作。前者是戰(zhàn)術(shù)，后者是戰(zhàn)略。從某種意義上說，沒有戰(zhàn)略意識(shí)和戰(zhàn)略行為，就沒有營(yíng)銷，只有銷售。而銷售只能成就今天，戰(zhàn)略才能成就未來。
　　營(yíng)銷人員具有更開闊的視野，他就具有了無限的職業(yè)可能。局限于銷售工作，一定是在給自己畫地為牢。因?yàn)椋瑥穆殬I(yè)角度看，銷售工作僅僅是營(yíng)銷的入門或基礎(chǔ)。而中小企業(yè)的中級(jí)營(yíng)銷主管恰恰是以銷售見長(zhǎng)，并且為銷售所困。
　　我十分悲哀地看到，我在上個(gè)世紀(jì)90年代帶出的一批今天已經(jīng)成為農(nóng)資營(yíng)銷高管的精英們，目前仍然局限在銷售層次。他們職位變高了，個(gè)人表現(xiàn)卻平庸了。
　　銷售為王，持續(xù)增長(zhǎng)，讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)，希望我們的農(nóng)資中層營(yíng)銷主管們，不要變成長(zhǎng)不大的職業(yè)侏儒！

樓主分析很有道理。在這里謝過了。