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“諾普信、海利爾”的經(jīng)營模式還能走多遠(yuǎn) “諾普信、海利爾”在中國農(nóng)藥行業(yè)中算得上是兩個(gè)“標(biāo)志性農(nóng)藥企業(yè)” 。這兩個(gè)公司可以說是兵多將廣、人才濟(jì)濟(jì),而且管理也比較規(guī)范。他們產(chǎn)品眾多、網(wǎng)絡(luò)齊全,其銷售額在中國農(nóng)藥行業(yè)中可以說是名例三甲。他們意識超前、敢想敢干也敢吹。毫不夸張講,諾普信、海利爾是國內(nèi)中小型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)所追求的心中偶像,也是國內(nèi)中小型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)所追求的目標(biāo)。 然而,“諾普信、海利爾”這兩個(gè)企業(yè)經(jīng)營之道真的象外界宣傳那么完美嗎?答案是置疑的。 其一、這兩個(gè)公司有一個(gè)共同的營銷模式,就是用先進(jìn)的管理理念,實(shí)施原始的銷售方法,他們的營銷策略就是“縣縣放火,鎮(zhèn)鎮(zhèn)過刀” 猶如關(guān)東軍掃,說白了,所謂銷售業(yè)績是用“人堆”出來的。據(jù)農(nóng)資人論壇網(wǎng)友sarah-nf報(bào)道:諾普信公司2010年銷售人員為3500人,銷售額是13億元。我估算了一下,諾普信公司2010年人均銷售37、4萬多元,就算這個(gè)數(shù)據(jù)沒有吹泡完全屬實(shí),那么扣除公司宣傳推廣費(fèi)、員工工資、生產(chǎn)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、隱性費(fèi)用、貸款利息、產(chǎn)品研究費(fèi)用、領(lǐng)證養(yǎng)證費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、產(chǎn)品庫存消耗等。該企業(yè)也賺不到錢。海利爾的經(jīng)營狀況也是如此,只不過海利爾的銷售額與業(yè)務(wù)人員比諾普信相對要少一些。而江蘇七洲等一批年銷售量在5億元以上江蘇農(nóng)藥企業(yè),其業(yè)務(wù)人員很少有超過60人的。 其二、這兩個(gè)公司雖然理念先進(jìn)、管理規(guī)范,但人性化做得比較欠缺,過分強(qiáng)調(diào)管理、管理、再管理,服從、服從、再服從。事實(shí)上,他們是為了管理而管理,為了服從而服從。而且上管理程序繁瑣且又呆板,關(guān)鍵對新員工與新業(yè)務(wù)人員沒有設(shè)立適應(yīng)過度期,使基層新員工與新業(yè)務(wù)人員一下子難以適應(yīng)新環(huán)境,所以造成了這兩個(gè)公司的人員流動大得驚人尷尬局面,據(jù)農(nóng)資人論壇網(wǎng)友sarah-nf報(bào)道,諾普信十年內(nèi)流失2000人。而江蘇七洲等一批年銷售量在5億元以上江蘇農(nóng)藥企業(yè),其業(yè)務(wù)人員十年內(nèi)流失率很少有超過5%的。 從以上二點(diǎn)我們可以看出,“諾普信、海利爾” 雖然名氣大炒得火熱,但他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營銷方法,以及務(wù)實(shí)等方面與江蘇農(nóng)藥企業(yè)還是有一定距離的。有人會說:“諾普信、海利爾” 是以制劑為主,而江蘇農(nóng)藥企業(yè)以原藥為主。但網(wǎng)友們一定要記住,企業(yè)的一切行為和手段,都是為了企業(yè)贏利“終點(diǎn)”,因此,利潤與信譽(yù)才是維持企業(yè)生存和發(fā)展不二法則,只要企業(yè)能合法賺錢,至于是原藥還制劑無關(guān)緊要。 其三、靠兼并其它公司來提高銷售總量,是這兩個(gè)公司一大戰(zhàn)略。不過這樣做有三個(gè)缺點(diǎn),一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。三個(gè)缺點(diǎn)是:一產(chǎn)品品質(zhì)不能完全保證;二增加了資金壓力;三加大了庫存風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是,公司整體銷售量會有所增加。但由于市場不給力,靠兼并公司來提高公司銷售業(yè)績的做法,除了能為上市造勢作秀外,沒有加分的成分。 其四、攤子過寬、戰(zhàn)線過長、品種過多、鋪貨量過大,是這兩個(gè)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)之一,如果在操作過程中稍有失誤或意外,必定造成大量的產(chǎn)品庫存,別的不說,就庫存產(chǎn)品來回運(yùn)費(fèi)與返工費(fèi)就夠企業(yè)喝一壺的了。 本人認(rèn)為,如果這兩個(gè)公司能減少盲目性的擴(kuò)張、注重資源優(yōu)化、對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整與升級、拉深拉寬其產(chǎn)業(yè)鏈,把兼并改為市場共享、產(chǎn)品互推、人員共用,并逐步的減少產(chǎn)品重復(fù)與人力員資源浪費(fèi),全面控制庫存與資金沉淀。我想,這兩個(gè)公司必定能成為中國農(nóng)藥行業(yè)真正的龍頭老大! |
企業(yè)在快速發(fā)展當(dāng)中,肯定 有很多不足的地方,只要繼續(xù)向前沖,肯定能見到陽光,一如鄧小平改革,也是摸著石頭過河,過了河就好了 |
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