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買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休:買方總是要求物美價亦廉,賣方為了挽留客戶“芳心”,最終還是忍痛割“利”……。怎樣面對的討價還價,是零售商無法回避的問題。 1. 揮淚斬馬謖。有個別顧客,每次購買農藥,習慣斤斤計較,當著其它顧客的面糾纏不休,花長時間和你打討價還價的拉鋸戰(zhàn)。這類型的,不要也罷。商品包裝有破綻的就賣他好了(我不想說其它方法,免得說我黑)。 2.答非所問。比如他說一瓶阿維菌素應該應該便宜一塊錢給他,你避實就虛,告訴他這個藥一桶水下20ML安全,可以在西瓜上使用……。 3.轉移話題。一發(fā)現他有還價的苗頭,趕緊使用這招。比如:你的小孩考上名牌大學啦,不容易。(找他喜歡聽的話題,一高興,就忘記了還價,開開心心的付了錢) 4.笑而不答。如果對方買的是利潤低的品牌藥,根本不用浪費時間,商品價格到處一樣的,你平和的一笑,化解了一場危機。(顧客心底明白,沒必要做價格糾纏) 5.裝聾作啞。對方想講價,欲言又止,聲音不大,有點膽怯,裝沒聽見,打包后照原價收錢。 6.坦誠相見。明明白白的告訴顧客,我們賣的是350ML一瓶的,人家賣的是300ML的,當然貴一點嘛。 7.對比法。咱賣的是國內知名品牌,人家賣名堂真的沒聽過,估計是地溝油企業(yè)加工的吧,兄弟,他的藥我很擔心……把你家的蟲子越喂越胖。 8.先禮后兵。進來后發(fā)現他需要一些量杯之類的小物件,先送給他。然后他討價還價,就有理由啦。我這個量杯和護罩都沒收你錢哦。 9.總數少零頭。先把顧客要的貨點齊,不直接還價,最后的零頭就收少一點。比如52塊,就收五十塊吧。(如果按顧客要求:一包少收0.3元,他買了二十包,就是少收6塊錢,現在的代價只有2元) 10.以退為進。對顧客說:這個平時是賣20塊錢的,咱18塊錢也賣,像你這么好的經常來幫襯的,當然是優(yōu)惠價啦。(總不能讓我再優(yōu)惠下去吧……) 方法同樣有N種,適合的就是最好的。提高商品質量和服務質量,才是常勝之道。小聰明不等于大智慧。 |
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