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買(mǎi)賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休:買(mǎi)方總是要求物美價(jià)亦廉,賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心”,最終還是忍痛割“利”……。怎樣面對(duì)的討價(jià)還價(jià),是零售商無(wú)法回避的問(wèn)題。 1. 揮淚斬馬謖。有個(gè)別顧客,每次購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥,習(xí)慣斤斤計(jì)較,當(dāng)著其它顧客的面糾纏不休,花長(zhǎng)時(shí)間和你打討價(jià)還價(jià)的拉鋸戰(zhàn)。這類(lèi)型的,不要也罷。商品包裝有破綻的就賣(mài)他好了(我不想說(shuō)其它方法,免得說(shuō)我黑)。 2.答非所問(wèn)。比如他說(shuō)一瓶阿維菌素應(yīng)該應(yīng)該便宜一塊錢(qián)給他,你避實(shí)就虛,告訴他這個(gè)藥一桶水下20ML安全,可以在西瓜上使用……。 3.轉(zhuǎn)移話(huà)題。一發(fā)現(xiàn)他有還價(jià)的苗頭,趕緊使用這招。比如:你的小孩考上名牌大學(xué)啦,不容易。(找他喜歡聽(tīng)的話(huà)題,一高興,就忘記了還價(jià),開(kāi)開(kāi)心心的付了錢(qián)) 4.笑而不答。如果對(duì)方買(mǎi)的是利潤(rùn)低的品牌藥,根本不用浪費(fèi)時(shí)間,商品價(jià)格到處一樣的,你平和的一笑,化解了一場(chǎng)危機(jī)。(顧客心底明白,沒(méi)必要做價(jià)格糾纏) 5.裝聾作啞。對(duì)方想講價(jià),欲言又止,聲音不大,有點(diǎn)膽怯,裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),打包后照原價(jià)收錢(qián)。 6.坦誠(chéng)相見(jiàn)。明明白白的告訴顧客,我們賣(mài)的是350ML一瓶的,人家賣(mài)的是300ML的,當(dāng)然貴一點(diǎn)嘛。 7.對(duì)比法。咱賣(mài)的是國(guó)內(nèi)知名品牌,人家賣(mài)名堂真的沒(méi)聽(tīng)過(guò),估計(jì)是地溝油企業(yè)加工的吧,兄弟,他的藥我很擔(dān)心……把你家的蟲(chóng)子越喂越胖。 8.先禮后兵。進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)他需要一些量杯之類(lèi)的小物件,先送給他。然后他討價(jià)還價(jià),就有理由啦。我這個(gè)量杯和護(hù)罩都沒(méi)收你錢(qián)哦。 9.總數(shù)少零頭。先把顧客要的貨點(diǎn)齊,不直接還價(jià),最后的零頭就收少一點(diǎn)。比如52塊,就收五十塊吧。(如果按顧客要求:一包少收0.3元,他買(mǎi)了二十包,就是少收6塊錢(qián),現(xiàn)在的代價(jià)只有2元) 10.以退為進(jìn)。對(duì)顧客說(shuō):這個(gè)平時(shí)是賣(mài)20塊錢(qián)的,咱18塊錢(qián)也賣(mài),像你這么好的經(jīng)常來(lái)幫襯的,當(dāng)然是優(yōu)惠價(jià)啦。(總不能讓我再優(yōu)惠下去吧……) 方法同樣有N種,適合的就是最好的。提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,才是常勝之道。小聰明不等于大智慧。 |
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