淺議農(nóng)藥營銷中的價格控制

價格作為營銷四大件之一,是一個產(chǎn)品的市場價值的最終體現(xiàn)。合理的價格定位既是合理利潤的保證,同時又決定了它能否贏得它應(yīng)有的消費群體的支持和購買,不僅如此,在合理定位的前提下,有效的價格控制又直接決定了十個產(chǎn)品的營銷生命。農(nóng)藥營銷,是一種競爭異常激烈的營銷,由于農(nóng)藥市場的不夠完善,導(dǎo)致了競爭的無序,如個體農(nóng)藥經(jīng)營戶的無序增長,流通渠道的無序擴張,直接導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品的價格的混亂。于是,在農(nóng)藥市場中經(jīng)常出現(xiàn)這種現(xiàn)象,一個優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品剛剛上市,火了不到幾年的功夫就突然地銷聲匿跡了。這就是沒有有效合理的價格控制的結(jié)果。

有效保證一個產(chǎn)品在市場流通中批發(fā)價與零售價之間合理差價是產(chǎn)品價格控制中最重要的工作。這個合理價差就是各級經(jīng)銷商根本利益的保證,很多地方出現(xiàn)個體戶集體抵制一種產(chǎn)品的銷售,原因就是他們根本無利可圖,農(nóng)藥市場的競爭太激烈,同類產(chǎn)。湖南辦品多如牛毛,任何經(jīng)銷商都決不會捆在一根樹上吊死。

既然如此,如何合理有效地控制農(nóng)藥產(chǎn)品的價格,在這里我簡單地談一談我個人的一點體會,僅供各兄弟市場參考。

一、價格的隱性操件隱性價格操作方法可LL說是目前大多數(shù)農(nóng)藥廠家普遍采用的一種價格控制方法。所謂隱性價格操作,即在與經(jīng)銷商交易中首先不暴露產(chǎn)品的底價(出廠價),而是在保證利潤的前提下,硬性規(guī)定出產(chǎn)品的參考操作價格,并按此實施,在年末最后結(jié)算時兌現(xiàn)的一種價格操作方法。在這種操作方法下,經(jīng)銷商由于不知道底價,不會隨意去降低產(chǎn)品的銷售價格,因為在事先的約定下,守住價格才是年終結(jié)算利潤的保證。同時,在操作中還應(yīng)注意以下兩點:

1、對產(chǎn)品一級批發(fā)價格,,應(yīng)作為商業(yè)機密,不能外露,尤其是針對基層的個體農(nóng)藥零售商。

2、業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道時,只能告訴其產(chǎn)品的參萬建學(xué)考操作價格,如-一級批發(fā)價(總經(jīng)銷--一級批發(fā)戶)、二級批發(fā)價格(大批發(fā)戶--小批發(fā)戶)、零售價格等。

二、網(wǎng)內(nèi)營銷操作

一般新農(nóng)藥上市都是采用此種方法來控制產(chǎn)品的價格,任何一個農(nóng)藥產(chǎn)品如果全」耐高弄才氣旦市場成熟期到嘉一的時候,價格的隱患也同時而來。針對這一點,我們可以采取網(wǎng)內(nèi)營銷操作方法。比如在某地區(qū)選擇一家較大的經(jīng)銷商(不一定是植保公司)實行代理制總經(jīng)銷,產(chǎn)品的鋪貨、銷售只針對該經(jīng)銷商自己網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的成員進行,而對于網(wǎng)絡(luò)外的小經(jīng)銷商一律不予發(fā)貨,或故意提高價格。對于網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的成員由總經(jīng)銷商根據(jù)公司的原則實行統(tǒng)一價格操作,統(tǒng)一批發(fā)價,統(tǒng)一零售價。

三、建議價格操作

對于農(nóng)藥價格的控制最主要的環(huán)節(jié)是守住零售價，守住零售價也就保證了經(jīng)銷商的利潤和積極性，建議價格操作也就是建議零售價格操作，即根據(jù)同類產(chǎn)品的價格定位和市場需要，確定一個統(tǒng)一零售價格(全省統(tǒng)一或地區(qū)統(tǒng)一),并以各種公開的方式結(jié)布出來,如在外包裝上打上主議零售價,在其它媒體上發(fā)布產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價,也可以升用告顧額書的形式統(tǒng)一行文,張貼于各級經(jīng)銷售點。

四、營銷監(jiān)控

除以上三種操作方法外還應(yīng)將價格控制貫穿于營銷中的每一個環(huán)節(jié),如業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)處理過程中隨時隨地劃向經(jīng)銷商灌輸價格控制的重要性,提醒統(tǒng)一操作價格,尤其是針對那些較大的批零兼營的經(jīng)銷商切不可批零一個價,這樣最容易把零售價拉下來,同時還有少數(shù)經(jīng)銷商采取犧牲一種產(chǎn)品拉動其它產(chǎn)且生意的方法,故意降低產(chǎn)品價格,吸引顧客上門,這些都是我們業(yè)務(wù)員在平時工作中不可忽視的地方。

頂起來 價格的力量�。�！

話說，這個價格的力量還是不小的