淺議農(nóng)藥營(yíng)銷中的價(jià)格控制

價(jià)格作為營(yíng)銷四大件之一,是一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值的最終體現(xiàn)。合理的價(jià)格定位既是合理利潤(rùn)的保證,同時(shí)又決定了它能否贏得它應(yīng)有的消費(fèi)群體的支持和購(gòu)買,不僅如此,在合理定位的前提下,有效的價(jià)格控制又直接決定了十個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷生命。農(nóng)藥營(yíng)銷,是一種競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的營(yíng)銷,由于農(nóng)藥市場(chǎng)的不夠完善,導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序,如個(gè)體農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)戶的無(wú)序增長(zhǎng),流通渠道的無(wú)序擴(kuò)張,直接導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品的價(jià)格的混亂。于是,在農(nóng)藥市場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)這種現(xiàn)象,一個(gè)優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品剛剛上市,火了不到幾年的功夫就突然地銷聲匿跡了。這就是沒(méi)有有效合理的價(jià)格控制的結(jié)果。

有效保證一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)流通中批發(fā)價(jià)與零售價(jià)之間合理差價(jià)是產(chǎn)品價(jià)格控制中最重要的工作。這個(gè)合理價(jià)差就是各級(jí)經(jīng)銷商根本利益的保證,很多地方出現(xiàn)個(gè)體戶集體抵制一種產(chǎn)品的銷售,原因就是他們根本無(wú)利可圖,農(nóng)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)太激烈,同類產(chǎn)。湖南辦品多如牛毛,任何經(jīng)銷商都決不會(huì)捆在一根樹(shù)上吊死。

既然如此,如何合理有效地控制農(nóng)藥產(chǎn)品的價(jià)格,在這里我簡(jiǎn)單地談一談我個(gè)人的一點(diǎn)體會(huì),僅供各兄弟市場(chǎng)參考。

一、價(jià)格的隱性操件隱性價(jià)格操作方法可LL說(shuō)是目前大多數(shù)農(nóng)藥廠家普遍采用的一種價(jià)格控制方法。所謂隱性價(jià)格操作,即在與經(jīng)銷商交易中首先不暴露產(chǎn)品的底價(jià)(出廠價(jià)),而是在保證利潤(rùn)的前提下,硬性規(guī)定出產(chǎn)品的參考操作價(jià)格,并按此實(shí)施,在年末最后結(jié)算時(shí)兌現(xiàn)的一種價(jià)格操作方法。在這種操作方法下,經(jīng)銷商由于不知道底價(jià),不會(huì)隨意去降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格,因?yàn)樵谑孪鹊募s定下,守住價(jià)格才是年終結(jié)算利潤(rùn)的保證。同時(shí),在操作中還應(yīng)注意以下兩點(diǎn):

1、對(duì)產(chǎn)品一級(jí)批發(fā)價(jià)格,,應(yīng)作為商業(yè)機(jī)密,不能外露,尤其是針對(duì)基層的個(gè)體農(nóng)藥零售商。

2、業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道時(shí),只能告訴其產(chǎn)品的參萬(wàn)建學(xué)考操作價(jià)格,如-一級(jí)批發(fā)價(jià)(總經(jīng)銷--一級(jí)批發(fā)戶)、二級(jí)批發(fā)價(jià)格(大批發(fā)戶--小批發(fā)戶)、零售價(jià)格等。

二、網(wǎng)內(nèi)營(yíng)銷操作

一般新農(nóng)藥上市都是采用此種方法來(lái)控制產(chǎn)品的價(jià)格,任何一個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品如果全」耐高弄才氣旦市場(chǎng)成熟期到嘉一的時(shí)候,價(jià)格的隱患也同時(shí)而來(lái)。針對(duì)這一點(diǎn),我們可以采取網(wǎng)內(nèi)營(yíng)銷操作方法。比如在某地區(qū)選擇一家較大的經(jīng)銷商(不一定是植保公司)實(shí)行代理制總經(jīng)銷,產(chǎn)品的鋪貨、銷售只針對(duì)該經(jīng)銷商自己網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的成員進(jìn)行,而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)外的小經(jīng)銷商一律不予發(fā)貨,或故意提高價(jià)格。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的成員由總經(jīng)銷商根據(jù)公司的原則實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格操作,統(tǒng)一批發(fā)價(jià),統(tǒng)一零售價(jià)。

三、建議價(jià)格操作

對(duì)于農(nóng)藥價(jià)格的控制最主要的環(huán)節(jié)是守住零售價(jià)，守住零售價(jià)也就保證了經(jīng)銷商的利潤(rùn)和積極性，建議價(jià)格操作也就是建議零售價(jià)格操作，即根據(jù)同類產(chǎn)品的價(jià)格定位和市場(chǎng)需要，確定一個(gè)統(tǒng)一零售價(jià)格(全省統(tǒng)一或地區(qū)統(tǒng)一),并以各種公開(kāi)的方式結(jié)布出來(lái),如在外包裝上打上主議零售價(jià),在其它媒體上發(fā)布產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià),也可以升用告顧額書的形式統(tǒng)一行文,張貼于各級(jí)經(jīng)銷售點(diǎn)。

四、營(yíng)銷監(jiān)控

除以上三種操作方法外還應(yīng)將價(jià)格控制貫穿于營(yíng)銷中的每一個(gè)環(huán)節(jié),如業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)處理過(guò)程中隨時(shí)隨地劃向經(jīng)銷商灌輸價(jià)格控制的重要性,提醒統(tǒng)一操作價(jià)格,尤其是針對(duì)那些較大的批零兼營(yíng)的經(jīng)銷商切不可批零一個(gè)價(jià),這樣最容易把零售價(jià)拉下來(lái),同時(shí)還有少數(shù)經(jīng)銷商采取犧牲一種產(chǎn)品拉動(dòng)其它產(chǎn)且生意的方法,故意降低產(chǎn)品價(jià)格,吸引顧客上門,這些都是我們業(yè)務(wù)員在平時(shí)工作中不可忽視的地方。

頂起來(lái) 價(jià)格的力量�。�！

話說(shuō)，這個(gè)價(jià)格的力量還是不小的