揭開農(nóng)資營(yíng)銷培訓(xùn)的迷霧

世界第一CEO杰克韋爾奇曾經(jīng)說過“培訓(xùn)是企業(yè)最劃算的投資”，對(duì)于農(nóng)資行業(yè)來講也未嘗不是這樣，隨著農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，不管是生產(chǎn)還是流通企業(yè)越來越開始重視對(duì)員工以及網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)工作，有些甚至不惜重金請(qǐng)到所謂的專家、教授、大師進(jìn)行或長(zhǎng)或短的企業(yè)，經(jīng)銷商培訓(xùn)，但是絕大多數(shù)效果似乎不是很好，眾多受訓(xùn)者反應(yīng)的感受不是聽不懂就是和農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀不貼和，那么，問題到底出現(xiàn)在哪里呢？
      作為農(nóng)資行業(yè)最受肯定的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)，左右策劃每年要進(jìn)行近１００場(chǎng)的農(nóng)資業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商以及門店的營(yíng)銷培訓(xùn)，我們?cè)谂嘤?xùn)的過程中逐漸積累了一些適合農(nóng)資行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在此和大家做以分享，希望能起到拋磚引玉的作用：
      第一：農(nóng)資營(yíng)銷培訓(xùn)的核心到底在哪里
      說到營(yíng)銷培訓(xùn)，更多的人想到的是營(yíng)銷的知識(shí)以及和農(nóng)資行業(yè)的結(jié)合，但其實(shí)，對(duì)于開放較晚的農(nóng)資行業(yè)來說，目前最需要調(diào)整的首先是觀念，對(duì)營(yíng)銷認(rèn)知的新的觀念而不是知識(shí)，不知各位是否記得，改革開放最初，國(guó)家倡導(dǎo)最多的是先解放什么？思想！��！因此，不管是對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商亦或是終端門店，首要的是先讓大家更新老的營(yíng)銷觀念，用營(yíng)銷新思維，新戰(zhàn)術(shù)來武裝自己。我個(gè)人在培訓(xùn)過程中更多的會(huì)用一些故事，案例來啟發(fā)學(xué)員，收到了比較好的效果。比如，在講什么是營(yíng)銷的時(shí)候，我們不是照搬書上的概念，而是結(jié)合自己的親身實(shí)踐，從研究買賣的“賣”字入手，讓大家明白營(yíng)銷是教育的過程，是“勾引”的藝術(shù)，是用買的感覺去賣，而不是簡(jiǎn)單的賣貨。在講到觀念比技術(shù)重要的時(shí)候，我們會(huì)舉超級(jí)手，槍的例子，讓大家明白“想得通”永遠(yuǎn)比“這樣做”重要很多：假設(shè)有一這樣把超級(jí)手，槍，一發(fā)子彈可以射殺１０個(gè)人，但是對(duì)于所有認(rèn)為殺人是犯法的事情的正常人來講，這把手，槍沒有任何意義。因?yàn)槲覀冋J(rèn)可的就是不能做殺人越貨的勾當(dāng)。所以說當(dāng)你想不通的時(shí)候，任何技巧本身都是沒有意義的。大家知道的事實(shí)是，農(nóng)資行業(yè)剛剛一只腳邁進(jìn)真正的整合營(yíng)銷的門檻，片面的拿一些別的行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來套，只能是事倍功半，為什么？領(lǐng)先半步是活，領(lǐng)先一步是禍呀！第二：農(nóng)資營(yíng)銷課程的主要內(nèi)容應(yīng)該是什么
      探討完了核心，我們?cè)賮砜纯崔r(nóng)資營(yíng)銷培訓(xùn)的主要內(nèi)容應(yīng)該是什么？個(gè)人認(rèn)為，要在結(jié)合農(nóng)資市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，用營(yíng)銷理論來解釋或者驗(yàn)證某些現(xiàn)象，讓學(xué)員有清晰明白的認(rèn)知。比如，我個(gè)人的培訓(xùn)課程當(dāng)中有一個(gè)章節(jié)叫做“農(nóng)資經(jīng)銷常見問題分析”，就是結(jié)合農(nóng)資行業(yè)的實(shí)際狀況用營(yíng)銷的思維進(jìn)行解釋，收到比較好的效果。同類的農(nóng)資品牌代理幾個(gè)最合適呀？如何面對(duì)鋪貨問題呀？為什么竄貨害人害己呀？讓學(xué)員在思考的過程中逐漸掌握一些營(yíng)銷分析工具。
      另外，要對(duì)某一層面的受訓(xùn)者總結(jié)出實(shí)用的，切合市場(chǎng)實(shí)際的操作要領(lǐng)，比如，“業(yè)務(wù)員提升的１４條兵法”“農(nóng)資經(jīng)銷商全營(yíng)銷操作的１８般武器”“門店銷量提升的８?jìng)�(gè)技巧”等等，讓學(xué)員在受訓(xùn)的過程中印象深刻，而又容易記憶�；蛟S他不一定能記住全部，但是，他會(huì)在全部?jī)?nèi)容的邏輯關(guān)系中聯(lián)想到別的部分，這樣，即使課程結(jié)束了，學(xué)員自己也經(jīng)常能回味課程的內(nèi)容。
      第三：農(nóng)資培訓(xùn)如何與別的行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)有機(jī)結(jié)合
      不夸張的說，某些行業(yè)的今天也許就是農(nóng)資行業(yè)的明天，我們?cè)谂嘤?xùn)過程中也難免會(huì)舉一些別的行業(yè)的現(xiàn)象或者情況來說明自己的觀點(diǎn)，但是，如何結(jié)合，確實(shí)是我們需要考慮的問題：說的太超前了，大家覺得和自己還離的很遠(yuǎn)；說的不疼不癢，又起不到應(yīng)有的作用。針對(duì)這一點(diǎn)，我個(gè)人的感受是：在做行業(yè)選擇的時(shí)候，最好用我們身邊發(fā)生的快速消費(fèi)品為主，多舉身為消費(fèi)者自己的例子，少談公司整體甚至戰(zhàn)略決策的事情。為什么，不管受訓(xùn)目標(biāo)是誰(shuí)，他總是一個(gè)消費(fèi)者，每天要接觸、要消費(fèi)很多產(chǎn)品，比如柴米油鹽水等等，他在消費(fèi)的過程中自己的感觸就比較深，容易產(chǎn)生共鳴。舉例：我在培訓(xùn)過程中講到品牌訴求的時(shí)候經(jīng)常用娃哈哈，樂百氏，農(nóng)夫山泉來說明。娃哈哈的“我的眼里只有你”是感性訴求；樂百氏的“２７層凈化”是理性訴求；農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”是感性加理性的訴；這樣，大家就特別容易理解并留下深刻的記憶，然后他就會(huì)開始回想，好了，我代理的肥料品牌到底是如何訴求，如何和消費(fèi)者溝通的呢？
      另外，考慮到農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，在進(jìn)行案例說明的時(shí)候有一個(gè)原則：國(guó)內(nèi)的比國(guó)外的話，身邊的比只看見的好！什么意思呢？我們有些人在做培訓(xùn)的時(shí)候，動(dòng)不動(dòng)世界５００強(qiáng)的例子就出來了，賣肥料的門店老板能明白嗎？所以，少用或盡量不用國(guó)外的案例。那么，什么叫身邊的比看見的好呢？意思是說，消費(fèi)者日常在用的比只能看見不用的效果要好的多，你想是洗衣粉的例子經(jīng)銷商容易明白還是電腦的例子經(jīng)銷商容易明白。答案是很明顯的！我最起初給肥料門店老板培訓(xùn)的時(shí)候舉奔馳、寶馬、ＶＯＬＶＯ的案例，大家跟聽天書一樣，后來?yè)Q成幾個(gè)國(guó)產(chǎn)彩電品牌長(zhǎng)虹、海爾、ＴＣＬ王牌，每個(gè)人的反應(yīng)都很熱烈。
      第四：農(nóng)資培訓(xùn)如何作好與聽眾的互動(dòng)
      每個(gè)培訓(xùn)講師都很明白，一堂課下來，聽眾互動(dòng)做的比較好，掌聲不斷，這堂課無疑很成功。因此，課堂上的互動(dòng)是課程效果考核的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。我們要的不是上面老師坐著講，下面學(xué)員只光記筆記，而是要求大家一起活躍起來，興奮起來，思考起來！但是，針對(duì)農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀，如何與學(xué)員互動(dòng)呢？
      首先要把握好節(jié)奏，一般來說，課程開始的時(shí)候，結(jié)束的時(shí)候以及間隔一個(gè)小時(shí)的時(shí)候必須有思考性的、討論性的或者提問性的、游戲性的內(nèi)容讓大家來參與，以防止產(chǎn)生疲勞的情緒，大腦進(jìn)入不思考狀態(tài)。
      另外，講師自己要善于掌握課程中聽眾的情緒，根據(jù)場(chǎng)面的變化，運(yùn)用案例、故事、行業(yè)新聞動(dòng)態(tài)等等來調(diào)動(dòng)大家積極思考甚至是提問。
      第五：農(nóng)資培訓(xùn)如何維護(hù)好課堂秩序
      在我進(jìn)行過的培訓(xùn)課程中，大家反應(yīng)最多的就是“王老師，今天的秩序是我們培訓(xùn)中最好的”，為什么會(huì)有這樣的言論呢？農(nóng)資培訓(xùn)不好做首先表現(xiàn)在課堂秩序不好上，尤其是針對(duì)終端門店培訓(xùn)的時(shí)候，手機(jī)響的，小孩哭的，扣腳的，喂奶的，那個(gè)場(chǎng)面簡(jiǎn)直比菜市場(chǎng)好不了多少？根源在哪里，農(nóng)資行業(yè)的從業(yè)者還沒養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣！以前是賣方市場(chǎng)，不用學(xué)習(xí)呀。而且很多從業(yè)者已經(jīng)超過５０歲了，靜靜坐半個(gè)小時(shí)就打瞌睡。那么，對(duì)于講師來講，如何應(yīng)對(duì)課堂秩序這個(gè)問題呢？
      我自己的經(jīng)驗(yàn)是，用比較風(fēng)趣的，大家易于接受的手段去宣布紀(jì)律。比如，針對(duì)手機(jī)問題，我經(jīng)常說的就是如果有人手機(jī)響，旁邊的兩個(gè)人跟他握手，給他鞠躬，然后一起跟他說：感謝你耽擱大家的時(shí)間。有意見沒？沒意見集體鼓掌通過��！大家就都鼓掌，于是整個(gè)課程沒人手機(jī)響。所以我想說的是，固然農(nóng)資行業(yè)有自己的特色，但是基于特色的解決問題的辦法也一定是存在的，主要上講師自己要思考，針對(duì)受眾研究出比較有效的解決方案。
     當(dāng)然，農(nóng)資培訓(xùn)也屬于培訓(xùn)范疇，有一些培訓(xùn)課共通的規(guī)則可以運(yùn)用，比如，講師應(yīng)該站著不要坐著；要是一天的課程，中午不要吃飯以防止血液都在胃里腦子一片空白影響培訓(xùn)效果；給大家強(qiáng)調(diào)聽永遠(yuǎn)比記重要等等都是需要遵循的硬指標(biāo)。
      總是，農(nóng)資行業(yè)的培訓(xùn)工作剛剛開始，我們還有很長(zhǎng)的路要走，作為這個(gè)行業(yè)的先行者，左右策劃積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但是還不夠，我們希望和大家在探討的過程中共同進(jìn)步，真正把“企業(yè)最劃算的投資”用好，用扎實(shí)。

在講到觀念比技術(shù)重要的時(shí)候，我們會(huì)舉超級(jí)手，槍的例子，讓大家明白“想得通”永遠(yuǎn)比“這樣做”重要很多：假設(shè)有一這樣把超級(jí)手，槍，一發(fā)子彈可以射殺１０個(gè)人，但是對(duì)于所有認(rèn)為殺人是犯法的事情的正常人來講，這把手，槍沒有任何意義。因?yàn)槲覀冋J(rèn)可的就是不能做殺人越貨的勾當(dāng)。所以說當(dāng)你想不通的時(shí)候，任何技巧本身都是沒有意義的。大家知道的事實(shí)是，農(nóng)資行業(yè)剛剛一只腳邁進(jìn)真正的整合營(yíng)銷的門檻，片面的拿一些別的行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來套，只能是事倍功半，為什么？領(lǐng)先半步是活，領(lǐng)先一步是禍呀！

但是絕大多數(shù)效果似乎不是很好，眾多受訓(xùn)者反應(yīng)的感受不是聽不懂就是和農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀不貼和……這個(gè)太對(duì)了，天天培訓(xùn) 都是浪費(fèi)時(shí)間

樓主絕對(duì)是人才，鑒定完畢

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