如何做好銷售目標(biāo)細(xì)化分解?

一、知道與行道

在營(yíng)銷中，存在著認(rèn)識(shí)論（知道）與實(shí)踐論（行道）之間的“壕溝”。在哲學(xué)上，也有“知難行易”與“知易行難”的爭(zhēng)論。在農(nóng)藥營(yíng)銷中，就要將計(jì)劃方案（知）與執(zhí)行力（行）相結(jié)合，才可能會(huì)有按部就班的過程和情理之中的結(jié)果。因此，解放思想和實(shí)戰(zhàn)操練，知道和行道的有機(jī)結(jié)合，這樣的營(yíng)銷過程，才有可能達(dá)到預(yù)期的銷售結(jié)果。

長(zhǎng)期以來，我一直認(rèn)為，一個(gè)營(yíng)銷人的心態(tài)意愿，是他自我鏡像的反映。即他認(rèn)為他是一個(gè)什么樣的人，他就會(huì)成為一個(gè)什么樣的人。

因此，在農(nóng)藥營(yíng)銷中，我始終堅(jiān)持認(rèn)為：

一、責(zé)任心比興趣愛好更重要；

二、理想信念比技能技巧更重要；

三、敬業(yè)精神比專業(yè)知識(shí)更重要；

四、工作態(tài)度是第一位的，工作能力是第二位的。

二、個(gè)人市場(chǎng)規(guī)劃流程

對(duì)于一名營(yíng)銷代表，我認(rèn)為，個(gè)人市場(chǎng)規(guī)劃流程應(yīng)該是這樣的：

1、盤點(diǎn)自己能力，確認(rèn)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。有多大的能力和特長(zhǎng)，自己制定相適應(yīng)的計(jì)劃目標(biāo)。

2、盤點(diǎn)市場(chǎng)潛力，尋找銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。量體裁衣，看菜吃飯，根據(jù)市場(chǎng)潛力尋找挖井的地方。

3、目標(biāo)層次分解。根據(jù)公司資源投入、個(gè)人實(shí)力、產(chǎn)品、客戶、作物、時(shí)間、區(qū)域、病蟲草害等等進(jìn)行層次分解，橫到邊，縱到底。

4、以可執(zhí)行的營(yíng)銷方案，確保目標(biāo)的完成。方案具有可操作性，才能按部就班地執(zhí)行。

5、自我管理與公司管理。我認(rèn)為，營(yíng)銷人員都是貫徹執(zhí)行性質(zhì)的工作者，應(yīng)以自我管理為主導(dǎo)，以公司管理為輔助，要養(yǎng)成自我激勵(lì)和自我約束的好習(xí)慣，公司管理者只起到提醒者和警示者的作用。

6、公司監(jiān)督：讓工作跟著計(jì)劃走。公司激勵(lì)大家，按照營(yíng)銷人員說的去做，按照做的去說，讓他的工作按照他自己的計(jì)劃去做，公司只檢查工作進(jìn)度和執(zhí)行效果。

可是，如今農(nóng)藥企業(yè)普遍存在一個(gè)問題，那就是重視營(yíng)銷、忽視管理，這就更推進(jìn)了營(yíng)銷同質(zhì)化的進(jìn)程，陷入了同質(zhì)化的陷阱。

三、一個(gè)目標(biāo)細(xì)化的故事

美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實(shí)驗(yàn)：將30個(gè)人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。

A組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛�。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，而且大家也很痛苦。

B組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒有里程碑，沒有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。

C組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉�知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂的一組。

這個(gè)小故事說明了一些道理：

1、目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn)；

2、如果清晰知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)；

3、看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒；

4、將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn)；

5、目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化（階段性標(biāo)志、小目標(biāo)）；

6、方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力。

四、八種殊途同歸的方法論

C組人員的速度是最快的，也是最快樂的，因?yàn)镃組路線目標(biāo)細(xì)化最具體。

那么延伸到農(nóng)藥營(yíng)銷上，銷量目標(biāo)到底如何細(xì)化分解？我認(rèn)為，是劃格子！1、按區(qū)域銷量分解；2、按客戶銷量分解；3、按時(shí)間銷量分解；4、按工作過程銷量分解；5、按產(chǎn)品銷量分解；6、按作物銷量分解；7、按防治對(duì)象分解8、按回款途徑銷量分解。

下面我們分別舉例，加以說明目標(biāo)如何細(xì)化分解：

一名農(nóng)藥營(yíng)銷代表負(fù)責(zé)山東濰坊地區(qū)，銷量目標(biāo)為150萬元，其中07年存量為90萬元，08年增量目標(biāo)為60萬元。

1、按區(qū)域銷量分解：

安丘15萬；諸城10萬；高密5萬；青州30萬；昌樂10萬；壽光30萬；昌邑10萬；臨朐 15萬；坊子5萬；寒亭5萬；郊區(qū)分局3萬……

很多營(yíng)銷新手的分解到此就結(jié)束了——這很粗糙也很模糊，一點(diǎn)也不具體。只能說是萬里長(zhǎng)征走完了第一步，后面的路程還長(zhǎng)著呢！按區(qū)域細(xì)分，關(guān)鍵是找到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)——有隊(duì)伍、有網(wǎng)絡(luò)、積極肯干的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。

2、按客戶銷量分解：

①濰坊地區(qū)共8縣，每個(gè)縣20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商下有5個(gè)零售終端，共800個(gè)終端（假設(shè)網(wǎng)點(diǎn)銷售質(zhì)量比為2：3：5）。精品終端網(wǎng)點(diǎn)：160個(gè)*5000元/點(diǎn)=80萬；普通終端網(wǎng)點(diǎn)：240個(gè)*2000元/點(diǎn)=48萬；一般終端網(wǎng)點(diǎn)：400個(gè)*500元/點(diǎn)=20萬。

②濰坊地區(qū)150個(gè)重點(diǎn)終端*1萬元/店=150萬。那么我們的工作關(guān)鍵就是怎么樣尋找到“重點(diǎn)終端”？因此我們工作的“重點(diǎn)突破”就是把所有的精力和時(shí)間都去輔導(dǎo)重點(diǎn)終端。

3、按時(shí)間銷量分解：

①按時(shí)間銷量分解：假設(shè)出差時(shí)間3月1日—9月30日：共計(jì)7個(gè)月，共210天。150萬元/210天=7142.86元/天；7142.86元/8小時(shí)=892.86元/時(shí)。

因此，我們?cè)谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)，首先要做正確的事，然后要正確地做事，其次要把事情做正確。要注意營(yíng)銷方向、辦事效率和銷售效果。

90天下鄉(xiāng)，每天拜訪2家鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走訪3處網(wǎng)點(diǎn)，那么90天下鄉(xiāng)就能拜訪270家“潛力優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)”（3點(diǎn)/天）。假若每個(gè)精品型網(wǎng)點(diǎn)銷售4000元/年，那么270點(diǎn)*4000元/點(diǎn)=108萬（優(yōu)秀精品網(wǎng)點(diǎn)）。

②按時(shí)間銷量分解：按照月份銷量分解1-2月預(yù)付款50萬；3月份5萬；4月份8萬；5月份12萬；6月份15萬；7月份15萬；8月份15萬；9月份10萬；10月份8萬；11月份5萬；12月份1萬。

4、按日常工作過程分解：

我們把營(yíng)銷代表的工作細(xì)分為六類：即準(zhǔn)備工作、基礎(chǔ)工作、輔助工作、結(jié)果工作、清理工作、收尾工作。具體內(nèi)容分解如下：

1、準(zhǔn)備工作——做計(jì)劃、做方案、準(zhǔn)備資料、幻燈片、提出措施、市場(chǎng)調(diào)查；

2、基礎(chǔ)工作——培訓(xùn)、講課、宣傳、推廣、促銷、終端、分銷；

3、輔助工作——技術(shù)服務(wù)、示范引導(dǎo)、思想溝通、銷售陳列、交流輔導(dǎo)；

4、結(jié)果工作——發(fā)貨、鋪貨、銷售、回款；

5、清理工作——調(diào)貨、換貨、退貨、庫存；

6、收尾工作——對(duì)帳、總結(jié)、規(guī)劃客戶下年度目標(biāo)。