如何做好銷售目標細化分解?

一、知道與行道

在營銷中，存在著認識論（知道）與實踐論（行道）之間的“壕溝”。在哲學(xué)上，也有“知難行易”與“知易行難”的爭論。在農(nóng)藥營銷中，就要將計劃方案（知）與執(zhí)行力（行）相結(jié)合，才可能會有按部就班的過程和情理之中的結(jié)果。因此，解放思想和實戰(zhàn)操練，知道和行道的有機結(jié)合，這樣的營銷過程，才有可能達到預(yù)期的銷售結(jié)果。

長期以來，我一直認為，一個營銷人的心態(tài)意愿，是他自我鏡像的反映。即他認為他是一個什么樣的人，他就會成為一個什么樣的人。

因此，在農(nóng)藥營銷中，我始終堅持認為：

一、責(zé)任心比興趣愛好更重要；

二、理想信念比技能技巧更重要；

三、敬業(yè)精神比專業(yè)知識更重要；

四、工作態(tài)度是第一位的，工作能力是第二位的。

二、個人市場規(guī)劃流程

對于一名營銷代表，我認為，個人市場規(guī)劃流程應(yīng)該是這樣的：

1、盤點自己能力，確認可以實現(xiàn)的目標。有多大的能力和特長，自己制定相適應(yīng)的計劃目標。

2、盤點市場潛力，尋找銷量的增長點。量體裁衣，看菜吃飯，根據(jù)市場潛力尋找挖井的地方。

3、目標層次分解。根據(jù)公司資源投入、個人實力、產(chǎn)品、客戶、作物、時間、區(qū)域、病蟲草害等等進行層次分解，橫到邊，縱到底。

4、以可執(zhí)行的營銷方案，確保目標的完成。方案具有可操作性，才能按部就班地執(zhí)行。

5、自我管理與公司管理。我認為，營銷人員都是貫徹執(zhí)行性質(zhì)的工作者，應(yīng)以自我管理為主導(dǎo)，以公司管理為輔助，要養(yǎng)成自我激勵和自我約束的好習(xí)慣，公司管理者只起到提醒者和警示者的作用。

6、公司監(jiān)督：讓工作跟著計劃走。公司激勵大家，按照營銷人員說的去做，按照做的去說，讓他的工作按照他自己的計劃去做，公司只檢查工作進度和執(zhí)行效果。

可是，如今農(nóng)藥企業(yè)普遍存在一個問題，那就是重視營銷、忽視管理，這就更推進了營銷同質(zhì)化的進程，陷入了同質(zhì)化的陷阱。

三、一個目標細化的故事

美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。

A組人員：沒有小目標，也不知路程有多遠，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛恕＝Y(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。

B組人員：有大目標（知道村子名字），也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。

C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉�知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。

這個小故事說明了一些道理：

1、目標設(shè)計得越具體越細化，越容易實現(xiàn)；

2、如果清晰知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標；

3、看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒；

4、將目標簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)；

5、目標需要不斷地被細化（階段性標志、小目標）；

6、方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力。

四、八種殊途同歸的方法論

C組人員的速度是最快的，也是最快樂的，因為C組路線目標細化最具體。

那么延伸到農(nóng)藥營銷上，銷量目標到底如何細化分解？我認為，是劃格子！1、按區(qū)域銷量分解；2、按客戶銷量分解；3、按時間銷量分解；4、按工作過程銷量分解；5、按產(chǎn)品銷量分解；6、按作物銷量分解；7、按防治對象分解8、按回款途徑銷量分解。

下面我們分別舉例，加以說明目標如何細化分解：

一名農(nóng)藥營銷代表負責(zé)山東濰坊地區(qū)，銷量目標為150萬元，其中07年存量為90萬元，08年增量目標為60萬元。

1、按區(qū)域銷量分解：

安丘15萬；諸城10萬；高密5萬；青州30萬；昌樂10萬；壽光30萬；昌邑10萬；臨朐 15萬；坊子5萬；寒亭5萬；郊區(qū)分局3萬……

很多營銷新手的分解到此就結(jié)束了——這很粗糙也很模糊，一點也不具體。只能說是萬里長征走完了第一步，后面的路程還長著呢！按區(qū)域細分，關(guān)鍵是找到重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)——有隊伍、有網(wǎng)絡(luò)、積極肯干的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。

2、按客戶銷量分解：

①濰坊地區(qū)共8縣，每個縣20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商下有5個零售終端，共800個終端（假設(shè)網(wǎng)點銷售質(zhì)量比為2：3：5）。精品終端網(wǎng)點：160個*5000元/點=80萬；普通終端網(wǎng)點：240個*2000元/點=48萬；一般終端網(wǎng)點：400個*500元/點=20萬。

②濰坊地區(qū)150個重點終端*1萬元/店=150萬。那么我們的工作關(guān)鍵就是怎么樣尋找到“重點終端”？因此我們工作的“重點突破”就是把所有的精力和時間都去輔導(dǎo)重點終端。

3、按時間銷量分解：

①按時間銷量分解：假設(shè)出差時間3月1日—9月30日：共計7個月，共210天。150萬元/210天=7142.86元/天；7142.86元/8小時=892.86元/時。

因此，我們在規(guī)定的時間內(nèi)，首先要做正確的事，然后要正確地做事，其次要把事情做正確。要注意營銷方向、辦事效率和銷售效果。

90天下鄉(xiāng)，每天拜訪2家鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走訪3處網(wǎng)點，那么90天下鄉(xiāng)就能拜訪270家“潛力優(yōu)秀網(wǎng)點”（3點/天）。假若每個精品型網(wǎng)點銷售4000元/年，那么270點*4000元/點=108萬（優(yōu)秀精品網(wǎng)點）。

②按時間銷量分解：按照月份銷量分解1-2月預(yù)付款50萬；3月份5萬；4月份8萬；5月份12萬；6月份15萬；7月份15萬；8月份15萬；9月份10萬；10月份8萬；11月份5萬；12月份1萬。

4、按日常工作過程分解：

我們把營銷代表的工作細分為六類：即準備工作、基礎(chǔ)工作、輔助工作、結(jié)果工作、清理工作、收尾工作。具體內(nèi)容分解如下：

1、準備工作——做計劃、做方案、準備資料、幻燈片、提出措施、市場調(diào)查；

2、基礎(chǔ)工作——培訓(xùn)、講課、宣傳、推廣、促銷、終端、分銷；

3、輔助工作——技術(shù)服務(wù)、示范引導(dǎo)、思想溝通、銷售陳列、交流輔導(dǎo)；

4、結(jié)果工作——發(fā)貨、鋪貨、銷售、回款；

5、清理工作——調(diào)貨、換貨、退貨、庫存；

6、收尾工作——對帳、總結(jié)、規(guī)劃客戶下年度目標。