統(tǒng)防統(tǒng)治或顛覆傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售體系

統(tǒng)防統(tǒng)治或顛覆傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售體系

　 “我們村的田都被包了”。湖南省沅江市共華鎮(zhèn)八形汊村一位村民說，近幾年他們村水稻病蟲害所需的農(nóng)藥全部由萬家豐農(nóng)作物病蟲防治專業(yè)合作社提供，并由合作社專人負(fù)責(zé)打藥，“效果比以前自己買藥、打藥好多了”。

　　目前，在整個(gè)湖南省為農(nóng)民提供藥劑并負(fù)責(zé)全程病蟲害“統(tǒng)防統(tǒng)治”的專業(yè)化組織達(dá)到1313家,與農(nóng)民的簽約面積高達(dá)1500萬畝(超過整體種植面積20%)。湖南省植保植檢站副站長(zhǎng)唐會(huì)指出，在農(nóng)作物病蟲害全程統(tǒng)防統(tǒng)治方面,湖南省毫無疑問地走在了全國(guó)前列。

　　但與此同時(shí),8000家左右的農(nóng)藥零售店被統(tǒng)防統(tǒng)治組織所摧垮。專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織一般選擇從農(nóng)藥廠家直接進(jìn)貨,然后通過村級(jí)服務(wù)站直接配送到農(nóng)戶田間。這種新的經(jīng)營(yíng)渠道不僅不需要底層的零售商,而且直接繞過了中間的經(jīng)銷商。傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售體系或?qū)⒈贿@樣一種新型方式所顛覆。

誘人的蛋糕

　　《農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治管理辦法》指出,所謂農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治,是指具備相應(yīng)植物保護(hù)專業(yè)技術(shù)和設(shè)備的服務(wù)組織,開展社會(huì)化、規(guī)模化、集約化農(nóng)作物病蟲害防治服務(wù)的行為。換言之,這種以專業(yè)化組織開展的統(tǒng)防統(tǒng)治,在規(guī)�；�和集約化上契合了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向。

　“雖然做這行很辛苦,但是我看準(zhǔn)了這是一個(gè)正確的方向,只要堅(jiān)持下去,前景非常好”。長(zhǎng)沙雙紅農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理易紅偉坦言,公司已經(jīng)投入了700多萬元,如果這個(gè)行業(yè)沒有發(fā)展?jié)摿Φ脑?font face="Times New Roman">,早就放棄了。此前從事金融行業(yè)的易紅偉正是看到了“統(tǒng)防統(tǒng)治”的潛在價(jià)值才在2009年轉(zhuǎn)行,公司其他幾個(gè)大股東也是跨界,有來自礦業(yè)的,有來自中聯(lián)重科的。

　　與易紅偉有著類似經(jīng)歷的還有岳陽市田園牧歌農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)有限公司總經(jīng)理鐘瑛,一位在當(dāng)?shù)剡尺屣L(fēng)云的80后美女掌門。加入統(tǒng)防統(tǒng)治行列短短3年時(shí)間,鐘瑛已經(jīng)做到了20多萬畝的規(guī)模。

　　這些“外行”突然殺進(jìn),卻順利獲得成功,這要得益于當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)系統(tǒng)在技術(shù)上的支持。不僅各級(jí)植保部門義務(wù)提供病蟲害數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè),同時(shí)還連同農(nóng)技部門直接提供技術(shù)指導(dǎo)。

　　“技術(shù)上我就主要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)技站,我為他們提供每畝4元的服務(wù)費(fèi)”。鐘瑛介紹,4元里面除了技術(shù)服務(wù)費(fèi)之外,還包括一些小的糾紛處理的費(fèi)用。有了當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門的支撐,鐘瑛有了十足的底氣,她計(jì)劃在5年內(nèi),將公司的防治規(guī)模做到50萬畝。

　　“目前,行業(yè)外機(jī)構(gòu)和人士進(jìn)入統(tǒng)防統(tǒng)治組織的數(shù)量占了15%左右,但是在防治規(guī)模上則占據(jù)了25%左右”。湖南省植保植檢站副站長(zhǎng)唐會(huì)聯(lián)表示,隨著統(tǒng)防統(tǒng)治在湖南省的迅速發(fā)展和示范效應(yīng)的彰顯,越來越多的“外行”開始將目光瞄向這塊誘人的蛋糕。

農(nóng)藥廠繞開中間商

　　湖南省的農(nóng)藥廠一般規(guī)模都不大,他們迫切希望改變傳統(tǒng)的銷售渠道,壓縮銷售層級(jí),在統(tǒng)防統(tǒng)治中分一杯羹。

　　在沅江,提起萬家豐,當(dāng)?shù)厝艘郧爸恢�道“是個(gè)賣農(nóng)藥的小廠”。如今,當(dāng)?shù)厝藭?huì)告訴你,萬家豐不僅賣農(nóng)藥,還負(fù)責(zé)幫農(nóng)民打農(nóng)藥。在沅江5個(gè)專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織中,起步較早的萬家豐已坐擁防治面積的半壁江山。

　　湖南省農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)治模式是一個(gè)全流程服務(wù):農(nóng)藥包配、包打、包效果。但在沅江的共華鎮(zhèn),有些村莊仍有很多青壯勞力在家,他們往往選擇從服務(wù)組織購藥后自己打藥的方式。以八形汊村為例,很多農(nóng)民口中所謂的“包”是指,當(dāng)?shù)厮�稻一年兩造的農(nóng)藥全部由萬家豐統(tǒng)一提供,全年65元,以早稻打兩次、晚稻打四次的標(biāo)準(zhǔn)配備,同時(shí)萬家豐包效果。

　　“這其實(shí)是一種‘統(tǒng)防不統(tǒng)治’的模式”。經(jīng)營(yíng)農(nóng)資零售的郭年春說。然而,只要能夠接受自己的農(nóng)藥,從農(nóng)藥廠家分出的服務(wù)組織自然欣然同意。因此,這種模式在當(dāng)?shù)貥O為普遍,另一小型農(nóng)藥廠永豐公司在統(tǒng)防統(tǒng)治方面也采取了相似模式。

　　隨著農(nóng)藥廠家直接介入統(tǒng)防統(tǒng)治后,下游的經(jīng)銷商和零售商的生存空間被進(jìn)一步壓縮。于是,一些人策動(dòng)了反擊。比如,廠家統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)費(fèi)一畝每年是150元,經(jīng)銷商就在附近不遠(yuǎn)的地方,選擇一塊面積并不大的稻田收取120元,跟著做起“統(tǒng)防統(tǒng)治”。

　　湖南省植保部門發(fā)現(xiàn)問題后,規(guī)定專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織達(dá)到一定條件后,由當(dāng)?shù)刂脖２块T授予指定標(biāo)志才可經(jīng)營(yíng)。唐會(huì)聯(lián)介紹,此后,惡性競(jìng)爭(zhēng)逐漸消失。湖南省植保站已經(jīng)牽頭各組織成立湖南省專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織協(xié)會(huì),彼時(shí)將由協(xié)會(huì)統(tǒng)一采購和配送藥劑。不難預(yù)見,該協(xié)會(huì)正式成立后,傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售格局將會(huì)面臨一波更為強(qiáng)烈的沖擊。

經(jīng)銷商占半壁江山

　　不過“窮則變,變則通”,有眼光的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)只要搶先做大統(tǒng)防統(tǒng)治,結(jié)果不僅自己的銷售不再發(fā)愁,而且還能增強(qiáng)與源頭企業(yè)談判時(shí)的話語權(quán)。

　　益陽市資陽區(qū)中正糧食種植病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)合作社法人代表鐘育賢,是較早起步的一位經(jīng)銷商。2009年他還只是在當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門的鼓動(dòng)下,抱著試試看的態(tài)度進(jìn)行試點(diǎn)。但隨后,他發(fā)現(xiàn)集中精力做大統(tǒng)防統(tǒng)治無疑是激烈競(jìng)爭(zhēng)中的又一出路。于是,他毅然放棄做了十年的農(nóng)藥銷售。2011年,鐘育賢做統(tǒng)防統(tǒng)治5萬畝賺了100萬元,今年上半年做了8萬畝,下半年繼續(xù)做8萬畝,“利潤(rùn)應(yīng)該有三四百萬吧”,鐘育賢樂呵呵地說。

　　鐘育賢的日子好過了,可往日跟著他一起干的零售商“弟兄們”可慘了——被直接從頭上跳過。其中也有一些關(guān)系良好的零售商被他招為村級(jí)服務(wù)站的站長(zhǎng)。

　　中間的農(nóng)藥經(jīng)銷商不僅對(duì)行業(yè)熟悉,而且有較為雄厚的實(shí)力,因此他們中很多人在看到統(tǒng)防統(tǒng)治的苗頭后,紛紛“染指”。目前在湖南省專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織中,昔日的經(jīng)銷商占了一半以上。

零售商被“招安”

　　已過不惑之年的郭年春,在沅江市共華鎮(zhèn)八形汊村口經(jīng)營(yíng)著一家農(nóng)資店。隨著統(tǒng)防統(tǒng)治的推廣和大范圍覆蓋,昔日每年銷售幾十萬的輝煌不再,如今每年只剩下可憐的3萬元左右銷售量�！皼]辦法,萬家豐的藥效果確實(shí)很好,如今水稻方面的用藥他們?nèi)�包了”。八形汊盛產(chǎn)水稻,村里以前有數(shù)家農(nóng)藥店,如今只剩下郭年春一家茍延殘喘。在統(tǒng)防統(tǒng)治大面積覆蓋的地方,農(nóng)藥零售店幾乎已經(jīng)失去了存在的價(jià)值,越來越多的店面面臨倒閉或改行。

　　又或者被“招安”。為了減少阻力,永豐公司傾向于選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥經(jīng)銷商作為服務(wù)站站長(zhǎng)的模式,于是很多昔日的經(jīng)銷商被招為麾下�？吹浇y(tǒng)防統(tǒng)治既成大勢(shì),曾經(jīng)的農(nóng)資經(jīng)銷商唐某毅然加入永豐公司,成為當(dāng)?shù)氐姆��?wù)站站長(zhǎng)。

　　八形汊村農(nóng)藥零售店的命運(yùn)只是湖南統(tǒng)防統(tǒng)治發(fā)展大勢(shì)下的一個(gè)縮影。湖南省植保植檢站副站長(zhǎng)唐會(huì)聯(lián)告訴介紹,以前在整個(gè)湖南有近5萬家農(nóng)藥經(jīng)銷店,他們就像江湖醫(yī)生一樣魚龍混雜。如今,隨著統(tǒng)防統(tǒng)治的迅速推進(jìn),大量的農(nóng)藥經(jīng)銷店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)不下去了,據(jù)初步估計(jì),倒閉的農(nóng)藥經(jīng)銷店有8000到10000家�！敖y(tǒng)防統(tǒng)治大發(fā)展,導(dǎo)致農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的大洗牌”。

初見成效

　　唐會(huì)聯(lián)介紹,湖南省的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治模式從2008年開始興起,是一種不同于以往“代防代治”和“階段性防治”的全新模式,這種全新的模式無疑引領(lǐng)了全國(guó)的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治發(fā)展。

　　唐會(huì)聯(lián)進(jìn)一步介紹,“代防代治”一般指農(nóng)民自己買藥,然后花錢雇傭機(jī)防隊(duì)員進(jìn)行防治的模式；“階段性防治”則是指當(dāng)突發(fā)嚴(yán)重的病蟲害時(shí),農(nóng)民請(qǐng)人防治。湖南省的全流程統(tǒng)防統(tǒng)治模式則是,專業(yè)化組織與農(nóng)民簽訂全年的防治協(xié)議,負(fù)責(zé)一年兩季的所有用藥,一般早稻2次、晚稻4次；并有專業(yè)的機(jī)防手負(fù)責(zé)打藥；同時(shí)保證全年藥效。

　　通過幾年的摸索,湖南省的各專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織已經(jīng)按照統(tǒng)一模式建設(shè)村級(jí)服務(wù)站,服務(wù)站掛牌統(tǒng)一格式為“××公司(協(xié)會(huì)、合作社)××村服務(wù)站”。服務(wù)站站長(zhǎng)和機(jī)防隊(duì)員各司其職,明確各自的責(zé)權(quán)利,在病蟲害防治上切實(shí)做到固定專人,使用固定藥械施藥,防治固定田塊,即“定人、定藥械、定農(nóng)戶和定田塊”。

　　通過專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治的發(fā)展,湖南省的病蟲害防治安全性大為提高,目前有害生物危害損失已經(jīng)控制在5%以內(nèi),接下來的目標(biāo)是努力控制在3%以內(nèi)。唐會(huì)聯(lián)指出,目前糧食增產(chǎn)除了發(fā)展優(yōu)質(zhì)稻之外,“減損增產(chǎn)”的方法更應(yīng)該得到提倡和發(fā)展。

　　唐會(huì)聯(lián)指出統(tǒng)過統(tǒng)防統(tǒng)治,生態(tài)安全得以優(yōu)化。以往個(gè)體農(nóng)民噴灑農(nóng)藥的利用率不足30%,通過專業(yè)化組織統(tǒng)防統(tǒng)治后,利用率提高到60%。農(nóng)藥用量由原來的每年8萬噸,降低到現(xiàn)在的5萬噸一年。

農(nóng)資企業(yè)繞開經(jīng)銷商是遲早的事情，經(jīng)銷商一定要先做好準(zhǔn)備
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