復合肥營銷之二

●貨必須真，價未必實
　　商人們常常宣揚自己“貨真價實”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價實”卻不可能。
　　在市場經濟條件下，價格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價不實”。
　　追求“價實”非常簡單，廠家生產成本多少賣多少就是了！經銷網點啥價進啥價賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經銷網點愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個愿意這樣干！沒有一個愿意無私到干賠本生意。有些網點經營尿素，賣得比進價還低�？伤�那是為了搭銷復合肥啊。
　　“價不實”并不違背商業(yè)道德。
　　為什么這樣呢？
　　因為市場就是價格的起伏來調節(jié)的，如果價格一成不變，那么就起不到調節(jié)市場的作用。市場經濟條件下，價格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒有了價格的浮動，沒有價格的地區(qū)差別，還搞什么市場經濟？就是在計劃經濟條件下，國家控制定價權，生產化肥還是要加利潤的，也存在價格差的問題。
　　我大家舉個例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因為，在市場經濟條例下，價格是不確定的，是隨行就市，因人、因時、因地而宜的。
　　街上賣衣服的，同樣的衣服，這個攤賣100元，哪個攤賣150元；同一個攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。
　　我們經銷化肥的，大多數(shù)是農民；就是那些不是農民的人，往上數(shù)三代，也大都是農民。農民不容易啊，坑農民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“價實”。
　　大家首先要搞清楚什么是坑農民。
　　造假賣假，當然是坑農民。
　　但是，不坑農民就意味意味著不賺農民的錢嗎？
　　在商言商，經商就是為了賺錢。你說你一切為了農民，一切為農民著想，無私地幫助農民。我說，你是扯蛋。
　　農民賣糧食不是也想多賣點錢嗎？即然農民都想多賺點錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點錢。難道我化肥行業(yè)是慈善總會嗎？
　　所以，同情農民是一回事，經商賺錢是另一回事。同情農民，你就不要制假、售假；經商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。
　　為了農民，更是為了自己。為了農民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農民因為你沒賺到錢而可憐你嗎？農民賣糧食時，會因為你是賣化肥的而少收錢嗎？
　　在目前復合肥市場非�；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農民多花10元錢買袋一點養(yǎng)分都不缺的真復肥好呢？
　　所以，這些年，我一直堅持兩項原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農民服務是統(tǒng)一。賺不到錢，你靠什么為農民服務？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？
　　逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。
　　將產品價格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。
　　●1+1＝2，正確，但缺少實用價值
　　價格是怎樣確定的？
　　馬克思的經濟原理說，價格是由價值決定，并受供求關系的影響。這是非常正確的。但是，對于搞營銷的代理商和網點來說，這道理正確，但沒有什么實用價值。
　　1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對你生活有多少實用價值呢。
　　“價格是由價值決定，并受供求關系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。
　　也就是說，經營化肥時，你必須知道其他因素對價格的影響，比如：營銷手段，農民的消費心理等。
　　○價低不一定多賣貨
　　商品降價會擴大銷量。這是一個非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個別。特別是近幾年，所謂的“個別現(xiàn)象”越來越多。
　　我做代理時，價格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產品，也始終走高價位路線。
　　我曾經做過一個這樣的試驗：
　　公司招進一個銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動銷售。同的產品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣125元袋，小B在他的區(qū)域里賣120元袋，小C小他的區(qū)域里賣115元袋。同時，我還給小C一個特殊政策：別人不可降價；他可以降，甚至以成本價出售。
　　第一個季節(jié)下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價格120元出售；小C的價格則降了10元。
　　第二個季節(jié)，我將銷售價格順序倒過來，就是讓小C賣得價格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準偷著漲價；小B的價格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價格中等的小B銷量第一；價格最高的小C銷售第二；價格最低的小A銷量最少。
   
　　我承認，這個實驗不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個道理：在目前復合肥市場比較混亂的情況下，價格并不是競爭的絕對制勝手段。價格低并不完全意味著產品有競爭力。
　　其中的道理的很簡單，復合肥市場假貨充斥，人們在偏愛“廉價”的同時，還信奉“一分錢一分貨”的道理。
　　巧妙利用人們對“質優(yōu)價高”的心理，你也能獲取更多的利潤。
　　○價格無謂高低，關鍵是找準銷售對象
　　價格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價格范圍內，價格無所謂高價。超出這個范圍的質疑，就是“鉆牛角尖
　　打個比方，一個饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛也有人要。但是，你非賣1個億，這就是胡鬧了。
　　無什么說，價格在一定范圍內無所謂高低呢？
　　因為從宏觀上說，價格是由價值決定，并受供求關系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農民買化肥的的過程中，價格往往是農民的心理承受能力決定的。
　　三個農民來買化肥，一樣的化肥，這個覺得150元值，那個覺得120元值，第三個覺得100元都不值�，F(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個農民心里，就有三個價格。
　　對于覺得150元值的農民，你賣125元袋，他會買你的化肥；對于覺得120元值的農民，他可以考慮。對于覺得100元都不值的農民，他絕對不會要。
　　所以，你給產品定價時，除了“價格是由價值決定，并受供求關系的影響”外，找準自己的銷售對象非常重要。
　　找準了自己的銷售對象，你的價格就能高點，利潤也高點。找不準銷對象，價格低了，也沒有人要。
　　農民對化肥價格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。
　　這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準銷售對象，通過營銷手段提高農民對價格的收理承受能力。
　　我們公司針對種蔬菜果瓜的農民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價格定得高一點，受到農民的普遍認可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。
　　為什么這樣？
　　因為，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農民本身對化肥價格的心理承受能力就高。
　　在我們的“密銷市場”內，含硝態(tài)氮的其他品牌復合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質量不如我們嗎？
　　不是的！是因為他們缺乏營銷技巧。
　　他們把所有的農民都當成銷售對象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對性，把硝態(tài)氮的獨特性淹沒掉了。
　　事實上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會點，卻什么都不精通。在小范圍內，他有一定的知名度。但人們不會牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。
　　在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時時加深農民的印象。
　　一些種糧食的農民到購買我們的產品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產品用在糧食上不好，價格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點；而事實上，卻是在強調它在蔬菜瓜果上的好處。
　　現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農民的心理中卻無形中排除掉了。
　　○量多少無所謂，關鍵是利
　　化肥本身是個“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。
　　“薄利多銷”本身不錯。不過，有時候，大家要轉變觀念，不要迷信“薄利多銷”。
　　我的觀點是：量多少無所謂，關鍵是利。
　　當然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內。如果你銷售量零，當然不會有利潤。
　　大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？
　　不是！
　　“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴大銷售量，從而提高整體利潤。
　　“薄利”只是一種實現(xiàn)提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。