復(fù)合肥營銷之二

●貨必須真，價(jià)未必實(shí)
　　商人們常常宣揚(yáng)自己“貨真價(jià)實(shí)”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價(jià)實(shí)”卻不可能。
　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價(jià)不實(shí)”。
　　追求“價(jià)實(shí)”非常簡單，廠家生產(chǎn)成本多少賣多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)啥價(jià)進(jìn)啥價(jià)賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個(gè)愿意這樣干！沒有一個(gè)愿意無私到干賠本生意。有些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營尿素，賣得比進(jìn)價(jià)還低�？伤�那是為了搭銷復(fù)合肥啊。
　　“價(jià)不實(shí)”并不違背商業(yè)道德。
　　為什么這樣呢？
　　因?yàn)槭袌鼍褪莾r(jià)格的起伏來調(diào)節(jié)的，如果價(jià)格一成不變，那么就起不到調(diào)節(jié)市場的作用。市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒有了價(jià)格的浮動(dòng)，沒有價(jià)格的地區(qū)差別，還搞什么市場經(jīng)濟(jì)？就是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國家控制定價(jià)權(quán)，生產(chǎn)化肥還是要加利潤的，也存在價(jià)格差的問題。
　　我大家舉個(gè)例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因?yàn)�，在市場�?jīng)濟(jì)條例下，價(jià)格是不確定的，是隨行就市，因人、因時(shí)、因地而宜的。
　　街上賣衣服的，同樣的衣服，這個(gè)攤賣100元，哪個(gè)攤賣150元；同一個(gè)攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。
　　我們經(jīng)銷化肥的，大多數(shù)是農(nóng)民；就是那些不是農(nóng)民的人，往上數(shù)三代，也大都是農(nóng)民。農(nóng)民不容易啊，坑農(nóng)民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“價(jià)實(shí)”。
　　大家首先要搞清楚什么是坑農(nóng)民。
　　造假賣假，當(dāng)然是坑農(nóng)民。
　　但是，不坑農(nóng)民就意味意味著不賺農(nóng)民的錢嗎？
　　在商言商，經(jīng)商就是為了賺錢。你說你一切為了農(nóng)民，一切為農(nóng)民著想，無私地幫助農(nóng)民。我說，你是扯蛋。
　　農(nóng)民賣糧食不是也想多賣點(diǎn)錢嗎？即然農(nóng)民都想多賺點(diǎn)錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點(diǎn)錢。難道我化肥行業(yè)是慈善總會(huì)嗎？
　　所以，同情農(nóng)民是一回事，經(jīng)商賺錢是另一回事。同情農(nóng)民，你就不要制假、售假；經(jīng)商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。
　　為了農(nóng)民，更是為了自己。為了農(nóng)民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農(nóng)民因?yàn)槟銢]賺到錢而可憐你嗎？農(nóng)民賣糧食時(shí)，會(huì)因?yàn)槟闶琴u化肥的而少收錢嗎？
　　在目前復(fù)合肥市場非�；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經(jīng)是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農(nóng)民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農(nóng)民多花10元錢買袋一點(diǎn)養(yǎng)分都不缺的真復(fù)肥好呢？
　　所以，這些年，我一直堅(jiān)持兩項(xiàng)原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農(nóng)民服務(wù)是統(tǒng)一。賺不到錢，你靠什么為農(nóng)民服務(wù)？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？
　　逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會(huì)拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。
　　將產(chǎn)品價(jià)格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個(gè)普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個(gè)問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。
　　●1+1＝2，正確，但缺少實(shí)用價(jià)值
　　價(jià)格是怎樣確定的？
　　馬克思的經(jīng)濟(jì)原理說，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。這是非常正確的。但是，對(duì)于搞營銷的代理商和網(wǎng)點(diǎn)來說，這道理正確，但沒有什么實(shí)用價(jià)值。
　　1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對(duì)你生活有多少實(shí)用價(jià)值呢。
　　“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個(gè)微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。
　　也就是說，經(jīng)營化肥時(shí)，你必須知道其他因素對(duì)價(jià)格的影響，比如：營銷手段，農(nóng)民的消費(fèi)心理等。
　　○價(jià)低不一定多賣貨
　　商品降價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷量。這是一個(gè)非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個(gè)別。特別是近幾年，所謂的“個(gè)別現(xiàn)象”越來越多。
　　我做代理時(shí)，價(jià)格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產(chǎn)品，也始終走高價(jià)位路線。
　　我曾經(jīng)做過一個(gè)這樣的試驗(yàn)：
　　公司招進(jìn)一個(gè)銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動(dòng)銷售。同的產(chǎn)品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣125元袋，小B在他的區(qū)域里賣120元袋，小C小他的區(qū)域里賣115元袋。同時(shí)，我還給小C一個(gè)特殊政策：別人不可降價(jià)；他可以降，甚至以成本價(jià)出售。
　　第一個(gè)季節(jié)下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價(jià)格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價(jià)格120元出售；小C的價(jià)格則降了10元。
　　第二個(gè)季節(jié)，我將銷售價(jià)格順序倒過來，就是讓小C賣得價(jià)格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準(zhǔn)偷著漲價(jià)；小B的價(jià)格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價(jià)格中等的小B銷量第一；價(jià)格最高的小C銷售第二；價(jià)格最低的小A銷量最少。
   
　　我承認(rèn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個(gè)道理：在目前復(fù)合肥市場比較混亂的情況下，價(jià)格并不是競爭的絕對(duì)制勝手段。價(jià)格低并不完全意味著產(chǎn)品有競爭力。
　　其中的道理的很簡單，復(fù)合肥市場假貨充斥，人們?cè)谄珢邸傲畠r(jià)”的同時(shí)，還信奉“一分錢一分貨”的道理。
　　巧妙利用人們對(duì)“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的心理，你也能獲取更多的利潤。
　　○價(jià)格無謂高低，關(guān)鍵是找準(zhǔn)銷售對(duì)象
　　價(jià)格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，價(jià)格無所謂高價(jià)。超出這個(gè)范圍的質(zhì)疑，就是“鉆牛角尖
　　打個(gè)比方，一個(gè)饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛也有人要。但是，你非賣1個(gè)億，這就是胡鬧了。
　　無什么說，價(jià)格在一定范圍內(nèi)無所謂高低呢？
　　因?yàn)閺暮暧^上說，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農(nóng)民買化肥的的過程中，價(jià)格往往是農(nóng)民的心理承受能力決定的。
　　三個(gè)農(nóng)民來買化肥，一樣的化肥，這個(gè)覺得150元值，那個(gè)覺得120元值，第三個(gè)覺得100元都不值�，F(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個(gè)農(nóng)民心里，就有三個(gè)價(jià)格。
　　對(duì)于覺得150元值的農(nóng)民，你賣125元袋，他會(huì)買你的化肥；對(duì)于覺得120元值的農(nóng)民，他可以考慮。對(duì)于覺得100元都不值的農(nóng)民，他絕對(duì)不會(huì)要。
　　所以，你給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，除了“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”外，找準(zhǔn)自己的銷售對(duì)象非常重要。
　　找準(zhǔn)了自己的銷售對(duì)象，你的價(jià)格就能高點(diǎn)，利潤也高點(diǎn)。找不準(zhǔn)銷對(duì)象，價(jià)格低了，也沒有人要。
　　農(nóng)民對(duì)化肥價(jià)格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。
　　這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準(zhǔn)銷售對(duì)象，通過營銷手段提高農(nóng)民對(duì)價(jià)格的收理承受能力。
　　我們公司針對(duì)種蔬菜果瓜的農(nóng)民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價(jià)格定得高一點(diǎn)，受到農(nóng)民的普遍認(rèn)可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。
　　為什么這樣？
　　因?yàn)�，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農(nóng)民本身對(duì)化肥價(jià)格的心理承受能力就高。
　　在我們的“密銷市場”內(nèi)，含硝態(tài)氮的其他品牌復(fù)合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質(zhì)量不如我們嗎？
　　不是的！是因?yàn)樗麄內(nèi)狈�營銷技巧。
　　他們把所有的農(nóng)民都當(dāng)成銷售對(duì)象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對(duì)性，把硝態(tài)氮的獨(dú)特性淹沒掉了。
　　事實(shí)上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會(huì)點(diǎn)，卻什么都不精通。在小范圍內(nèi)，他有一定的知名度。但人們不會(huì)牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。
　　在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時(shí)時(shí)加深農(nóng)民的印象。
　　一些種糧食的農(nóng)民到購買我們的產(chǎn)品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產(chǎn)品用在糧食上不好，價(jià)格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點(diǎn)；而事實(shí)上，卻是在強(qiáng)調(diào)它在蔬菜瓜果上的好處。
　　現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農(nóng)民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復(fù)合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農(nóng)民的心理中卻無形中排除掉了。
　　○量多少無所謂，關(guān)鍵是利
　　化肥本身是個(gè)“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產(chǎn)廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。
　　“薄利多銷”本身不錯(cuò)。不過，有時(shí)候，大家要轉(zhuǎn)變觀念，不要迷信“薄利多銷”。
　　我的觀點(diǎn)是：量多少無所謂，關(guān)鍵是利。
　　當(dāng)然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內(nèi)。如果你銷售量零，當(dāng)然不會(huì)有利潤。
　　大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？
　　不是！
　　“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴(kuò)大銷售量，從而提高整體利潤。
　　“薄利”只是一種實(shí)現(xiàn)提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。