攻心與洗腦

     有人說(shuō)：營(yíng)銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛(ài)上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。而在大客戶銷售中， “攻心”就是與客戶建立良好的關(guān)系；“洗腦”就是影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)服客戶以你公司獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。
     好比許多喝咖啡的人會(huì)不自覺(jué)地與雀巢咖啡的味道相比較，以是否“滴滴香濃意有未盡”來(lái)判斷咖啡好壞，這些人就是被洗腦了。但遺憾的是：絕大部分時(shí)候不是我們給客戶洗腦，而是我們被客戶洗腦了。所以你可能從第一線的銷售人員嘴里聽(tīng)到最多的三句話是：“價(jià)格太高了；能不能給點(diǎn)信用；產(chǎn)品知名度太低了”很顯然這些銷售人員也被客戶洗腦了。
   有一件事情給我印象很深，前不久，跟一家培訓(xùn)公司的顧問(wèn)一起去拜訪一家公司的人事培訓(xùn)經(jīng)理，是有關(guān)一個(gè)大客戶培訓(xùn)項(xiàng)目的。這家公司是世界500強(qiáng)的美國(guó)公司，行業(yè)內(nèi)也是大名鼎鼎如雷灌耳，咳，名字我就不說(shuō)了。在這以前也約了多次，不是我正好有課沒(méi)空，就是對(duì)方?jīng)]空，培訓(xùn)公司好不容易逮個(gè)機(jī)會(huì)雙方都有空。
   在上海黃金地段的豪華辦公樓里，我們見(jiàn)到了對(duì)方的人事培訓(xùn)經(jīng)理，問(wèn)起為什么這么忙時(shí)她告訴我們：她的老板對(duì)這次培訓(xùn)非常重視，要求她先與銷售人員一起實(shí)地拜訪客戶2個(gè)星期，看看銷售人員到底需要什么樣的培訓(xùn)。那時(shí)正是上海最炎熱的季節(jié)，看著她幽黑的臉龐，我對(duì)她的職業(yè)精神油然而生一種敬意。
   談到培訓(xùn)需求時(shí)，她告訴我其實(shí)公司最希望的是提高品牌知名度，我有點(diǎn)不解，她繼續(xù)說(shuō)：“其實(shí)他們的銷售人員很努力，經(jīng)銷商也很不容易，以前不了解，但我們的產(chǎn)品確實(shí)不比別人好在那里，價(jià)格又高，關(guān)鍵是客戶反映我們的品牌知名度不夠。”
   天哪！才二個(gè)星期就被客戶洗腦了，知道他們公司的銷售情況一直很不好，行業(yè)地位在下降，但品牌至少還躋身于中國(guó)前5名以內(nèi)，她何故出此言。我婉轉(zhuǎn)的對(duì)她說(shuō)：“如果貴公司的品牌知名度不夠的話，那剩下的那些99%的中國(guó)中小企業(yè)都要關(guān)門(mén)了。
   我們一直要求銷售人員給客戶洗腦，可99%的情況是我們的腦被客戶洗了，所以才有這么多銷售人員的說(shuō)話口氣跟客戶一摸一樣�！皟r(jià)格太高了；產(chǎn)品知名度太低；今年的市場(chǎng)行情不如往年。。。” 我很理解銷售人員的業(yè)績(jī)壓力，所以對(duì)能夠解釋為什么銷售目標(biāo)完不成的原因總是很有同感。
    問(wèn)題是：銷售人員不斷被客戶洗腦的時(shí)候，我們企業(yè)自己有沒(méi)有先對(duì)員工洗腦呢？你的有沒(méi)有對(duì)員工進(jìn)行過(guò)不間斷的系統(tǒng)的培訓(xùn)，更重要的是企業(yè)的管理層要保持清醒的頭腦，不要被洗腦了。
    想起我做銷售的時(shí)候，有時(shí)侯跟我的老外上司去拜訪客戶，本意是想讓他看看我們的經(jīng)銷商有多艱難。他在客戶辦公室的時(shí)候，也的確表現(xiàn)的充滿同情，甚至出門(mén)的時(shí)候好象還喃喃自語(yǔ)，可一回去他就什么都忘了，該不給的政策照樣不給。我們都要向他老人家學(xué)習(xí)。