攻心與洗腦

     有人說：營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。而在大客戶銷售中， “攻心”就是與客戶建立良好的關(guān)系；“洗腦”就是影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，說服客戶以你公司獨特的產(chǎn)品特點作為采購標(biāo)準(zhǔn)，以達到阻截競爭對手的目的。
     好比許多喝咖啡的人會不自覺地與雀巢咖啡的味道相比較，以是否“滴滴香濃意有未盡”來判斷咖啡好壞，這些人就是被洗腦了。但遺憾的是：絕大部分時候不是我們給客戶洗腦，而是我們被客戶洗腦了。所以你可能從第一線的銷售人員嘴里聽到最多的三句話是：“價格太高了；能不能給點信用；產(chǎn)品知名度太低了”很顯然這些銷售人員也被客戶洗腦了。
   有一件事情給我印象很深，前不久，跟一家培訓(xùn)公司的顧問一起去拜訪一家公司的人事培訓(xùn)經(jīng)理，是有關(guān)一個大客戶培訓(xùn)項目的。這家公司是世界500強的美國公司，行業(yè)內(nèi)也是大名鼎鼎如雷灌耳，咳，名字我就不說了。在這以前也約了多次，不是我正好有課沒空，就是對方?jīng)]空，培訓(xùn)公司好不容易逮個機會雙方都有空。
   在上海黃金地段的豪華辦公樓里，我們見到了對方的人事培訓(xùn)經(jīng)理，問起為什么這么忙時她告訴我們：她的老板對這次培訓(xùn)非常重視，要求她先與銷售人員一起實地拜訪客戶2個星期，看看銷售人員到底需要什么樣的培訓(xùn)。那時正是上海最炎熱的季節(jié)，看著她幽黑的臉龐，我對她的職業(yè)精神油然而生一種敬意。
   談到培訓(xùn)需求時，她告訴我其實公司最希望的是提高品牌知名度，我有點不解，她繼續(xù)說：“其實他們的銷售人員很努力，經(jīng)銷商也很不容易，以前不了解，但我們的產(chǎn)品確實不比別人好在那里，價格又高，關(guān)鍵是客戶反映我們的品牌知名度不夠。”
   天哪！才二個星期就被客戶洗腦了，知道他們公司的銷售情況一直很不好，行業(yè)地位在下降，但品牌至少還躋身于中國前5名以內(nèi)，她何故出此言。我婉轉(zhuǎn)的對她說：“如果貴公司的品牌知名度不夠的話，那剩下的那些99%的中國中小企業(yè)都要關(guān)門了。
   我們一直要求銷售人員給客戶洗腦，可99%的情況是我們的腦被客戶洗了，所以才有這么多銷售人員的說話口氣跟客戶一摸一樣。“價格太高了；產(chǎn)品知名度太低；今年的市場行情不如往年。。�！� 我很理解銷售人員的業(yè)績壓力，所以對能夠解釋為什么銷售目標(biāo)完不成的原因總是很有同感。
    問題是：銷售人員不斷被客戶洗腦的時候，我們企業(yè)自己有沒有先對員工洗腦呢？你的有沒有對員工進行過不間斷的系統(tǒng)的培訓(xùn)，更重要的是企業(yè)的管理層要保持清醒的頭腦，不要被洗腦了。
    想起我做銷售的時候，有時侯跟我的老外上司去拜訪客戶，本意是想讓他看看我們的經(jīng)銷商有多艱難。他在客戶辦公室的時候，也的確表現(xiàn)的充滿同情，甚至出門的時候好象還喃喃自語，可一回去他就什么都忘了，該不給的政策照樣不給。我們都要向他老人家學(xué)習(xí)。