農資營銷：農資經銷商贏利之路

    近年，農資行業(yè)風起云涌，市場行情變幻莫測，不管是生產企業(yè)還是渠道流通商，都面臨很大壓力；而行業(yè)整合速度的加快，又讓他們不得不考慮未來出路：死掉還是轉變？如何轉變？轉變成什么樣？
　　
　　大浪淘沙，在這一波農資市場翻滾的浪潮中，有人逐漸退出，有人繼續(xù)懵懂進入，還有人靠新思路、新手段贏得更大市場，做大做強。他們的成功，總有值得借鑒的經驗。本期，記者將從網(wǎng)絡建設、宣傳服務、淡季做市場等方面，為讀者分享幾位化肥經銷商的經驗。
　　
　　■做好基層網(wǎng)絡建設維護零售商利益
　　
　　作為批發(fā)商，基層零售商是其重要資源，基層網(wǎng)絡穩(wěn)固，是其銷量保證。但從目前市場看，化肥品牌多種多樣，零售商選擇范圍廣，如何固定基層網(wǎng)絡，并在此基礎上發(fā)展新客戶成為許多農資批發(fā)商考慮的問題。
　　
　　河南漯河市鑫地農資有限公司總經理春德山認為，擴大網(wǎng)絡，首先要有好產品。當前市場競爭其實就是品牌競爭，有好的品牌和產品，才能吸引零售商。其次，要幫助零售商制定合理價格，增強其信心。第三，要做好服務，常與零售商溝通，了解其困難，并幫助共同解決，使其逐漸成為忠實客戶。但是，最關鍵還是要保證零售商利益，網(wǎng)絡分布要合理，統(tǒng)一零售價格，防止相互串貨，給其一定利潤空間，提升零售商銷售熱情。
　　
　　串貨是影響網(wǎng)絡穩(wěn)定的重要方面，針對這一問題，河北唐山市豐潤區(qū)宇盛商貿有限公司藺邵軍采取廠商共管模式，實行有獎舉報，發(fā)現(xiàn)串貨，即向廠家相關負責人反映，堅持處理串貨不過夜，從源頭控制，將串貨消滅在萌芽狀態(tài)。
　　
　　對于網(wǎng)點的設立和管理，要遵循一定原則，并建立適當淘汰機制和獎懲機制，對那些遵守銷售原則、完成銷售任務的零售商給予獎勵，調動其銷售積極性。藺邵軍說，她給零售商的獎勵政策是按銷量提成，年終一次兌現(xiàn)，同時鼓勵、引導各銷售網(wǎng)點對農民購肥進行有獎銷售，調動農民購肥積極性，增加銷量。
　　
　　基層網(wǎng)絡建設是經銷商銷量提升的重要方面，制定合理銷售政策、做好基層網(wǎng)絡管理、提高零售商銷售積極性、讓零售商得利益，是批發(fā)商在基層網(wǎng)絡建設上應該注意的主要方面，而銷量提升，除零售商的努力，其他方式的產品宣傳活動也必不可少。
　　
　　■宣傳打影響服務出實效
　　
　　肥料市場競爭加劇，讓不少廠家和經銷商不得不投入大量資金用于廣告宣傳，從電視、報紙、網(wǎng)絡等媒體宣傳，到下鄉(xiāng)宣傳、發(fā)放資料等人員宣傳，再到送電影下鄉(xiāng)、送文藝下鄉(xiāng)等形式的公益活動。有人說，肥料行業(yè)用上諸多宣傳手段，但從效果來看，農民對各種宣傳促銷活動越來越麻木，市場越來越難做。所以，經銷商在進行新產品宣傳時，要仔細尋找適合當?shù)氐�、有效的宣傳方式�?br /> 　　
　　農機、肥料組合銷售。河南淮陽縣豆門供銷合作社賈營農資專營部王華中去年僅魯西肥料一個品牌，年銷量就達到兩萬多噸，他的銷售模式是“種肥同播”：將機播手培訓成銷售員，尤其是夏玉米播種時間短，農民播種需要機械，而他們的機播手進行“種肥同播”的同時，將肥料一同出售，不僅沒有賒賬，且提升肥料銷量。另外，他們在淡季就實行預定，機械與肥料同時預定，保證農民播種時間和自身銷量。
　　
　　印制會員卡和優(yōu)惠卡，激發(fā)農民購買熱情。安徽太和縣周永剛給購買過其肥料的農戶每人發(fā)放一個會員證，并進行積分兌獎活動，每年年終召集會員進行積分抽獎，調動農民購肥積極性。春德山則印制大量5元優(yōu)惠卡，在預定產品時作為獎勵發(fā)放給農民，激發(fā)其預定熱情。
　　
　　示范推廣。示范田建設是新產品推廣必需的一個過程，親眼看到效果是農民購買產品的心理保證。在產品效果顯現(xiàn)時，要及時組織農戶進行觀摩宣傳，逐步擴大示范田規(guī)模，帶動更多農戶購買。藺邵軍說，對于新產品，她一般首先推薦給種田大戶使用，用效果說明，以點帶面，讓農民親眼看到效果，然后再通過開會等形式，讓農民了解優(yōu)勢，增加銷量。
　　
　　做好服務。產品銷售出去后，經銷商后續(xù)服務要跟上。不管是設立熱線還是請專家到田間地頭幫助解決農民遇到問題，經銷商的及時服務，就是他們對產品信任的開始。
　　
　　新型肥料近年在市場上廣泛出現(xiàn)，但施用量在我國并不大，一方面是其價格高，另一方面，農民傳統(tǒng)思想一時難以改變，基于此，經銷商在推廣新型肥料時，除進行大面積宣傳外，還要花大氣力進行服務。因為這些肥料施用方法與傳統(tǒng)肥料不同，如施用不當，會出現(xiàn)問題，給農民造成損失，影響經銷商下一年銷售。
　　
　　■淡季做市場搞好預訂提銷量
　　
　　農資產品銷售季節(jié)性比較明顯，淡旺季分明，但由于農資市場競爭加劇，從近年市場情況看，這種淡旺季分化逐漸被淡化，更多經銷商從淡季就開始做市場，為后期銷售打聲勢、做宣傳，或者開始預訂，先人一步，搶占市場先機。
　　
　　遼寧黑山鐵泉種子公司經理高鳳忠在銷售化肥時，采用的主要方式就是淡季預訂。在預訂之前，他要進行大量工作，包括成果觀摩會、科技知識講堂、廣告條幅宣傳、聯(lián)系經紀人等，為后期預訂工作做足準備。
　　
　　進入預訂銷售期，高鳳忠將公司人員職責細分，權力層層下放，然后細分市場，各部分獨立運作。在進入市場銷售前，要進行調查分析，包括了解自己、了解對手、了解市場、了解產品和用戶，并根據(jù)分析，制定銷售計劃和目標。在調查過程中，要注意挖掘一些空白地區(qū)信息，并對其進行細致分析，尋找進入突破口，擴大自身市場范圍；同時，要細分市場，根據(jù)客戶不同需求、不同心理，挖掘銷售賣點，誠信經營，取得用戶信任，并及時記錄用戶信息建檔，為以后銷售積累資源。
　　
　　對市場的細致分析與把握，是經銷商進行產品銷售的前提。同時，還要注意利用政策或者獎勵，激發(fā)零售商或者用戶預訂熱情。如河南商丘新世紀農藥批發(fā)中心陳超就在玉米追肥來臨前，購買了驗鈔機、奧康皮鞋和大袋洗衣粉等作為獎品，然后召開啟動會并簽訂目標合同，承諾在追肥結束后對完成目標者進行獎勵，調動零售商和農戶購買熱情。

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