農(nóng)資營銷：農(nóng)資經(jīng)銷商贏利之路

    近年，農(nóng)資行業(yè)風(fēng)起云涌，市場行情變幻莫測，不管是生產(chǎn)企業(yè)還是渠道流通商，都面臨很大壓力；而行業(yè)整合速度的加快，又讓他們不得不考慮未來出路：死掉還是轉(zhuǎn)變？如何轉(zhuǎn)變？轉(zhuǎn)變成什么樣？
　　
　　大浪淘沙，在這一波農(nóng)資市場翻滾的浪潮中，有人逐漸退出，有人繼續(xù)懵懂進(jìn)入，還有人靠新思路、新手段贏得更大市場，做大做強(qiáng)。他們的成功，總有值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。本期，記者將從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、宣傳服務(wù)、淡季做市場等方面，為讀者分享幾位化肥經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　■做好基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護(hù)零售商利益
　　
　　作為批發(fā)商，基層零售商是其重要資源，基層網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，是其銷量保證。但從目前市場看，化肥品牌多種多樣，零售商選擇范圍廣，如何固定基層網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶成為許多農(nóng)資批發(fā)商考慮的問題。
　　
　　河南漯河市鑫地農(nóng)資有限公司總經(jīng)理春德山認(rèn)為，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，首先要有好產(chǎn)品。當(dāng)前市場競爭其實(shí)就是品牌競爭，有好的品牌和產(chǎn)品，才能吸引零售商。其次，要幫助零售商制定合理價格，增強(qiáng)其信心。第三，要做好服務(wù)，常與零售商溝通，了解其困難，并幫助共同解決，使其逐漸成為忠實(shí)客戶。但是，最關(guān)鍵還是要保證零售商利益，網(wǎng)絡(luò)分布要合理，統(tǒng)一零售價格，防止相互串貨，給其一定利潤空間，提升零售商銷售熱情。
　　
　　串貨是影響網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的重要方面，針對這一問題，河北唐山市豐潤區(qū)宇盛商貿(mào)有限公司藺邵軍采取廠商共管模式，實(shí)行有獎舉報，發(fā)現(xiàn)串貨，即向廠家相關(guān)負(fù)責(zé)人反映，堅(jiān)持處理串貨不過夜，從源頭控制，將串貨消滅在萌芽狀態(tài)。
　　
　　對于網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立和管理，要遵循一定原則，并建立適當(dāng)淘汰機(jī)制和獎懲機(jī)制，對那些遵守銷售原則、完成銷售任務(wù)的零售商給予獎勵，調(diào)動其銷售積極性。藺邵軍說，她給零售商的獎勵政策是按銷量提成，年終一次兌現(xiàn)，同時鼓勵、引導(dǎo)各銷售網(wǎng)點(diǎn)對農(nóng)民購肥進(jìn)行有獎銷售，調(diào)動農(nóng)民購肥積極性，增加銷量。
　　
　　基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是經(jīng)銷商銷量提升的重要方面，制定合理銷售政策、做好基層網(wǎng)絡(luò)管理、提高零售商銷售積極性、讓零售商得利益，是批發(fā)商在基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上應(yīng)該注意的主要方面，而銷量提升，除零售商的努力，其他方式的產(chǎn)品宣傳活動也必不可少。
　　
　　■宣傳打影響服務(wù)出實(shí)效
　　
　　肥料市場競爭加劇，讓不少廠家和經(jīng)銷商不得不投入大量資金用于廣告宣傳，從電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳，到下鄉(xiāng)宣傳、發(fā)放資料等人員宣傳，再到送電影下鄉(xiāng)、送文藝下鄉(xiāng)等形式的公益活動。有人說，肥料行業(yè)用上諸多宣傳手段，但從效果來看，農(nóng)民對各種宣傳促銷活動越來越麻木，市場越來越難做。所以，經(jīng)銷商在進(jìn)行新產(chǎn)品宣傳時，要仔細(xì)尋找適合當(dāng)?shù)氐�、有效的宣傳方式�?br /> 　　
　　農(nóng)機(jī)、肥料組合銷售。河南淮陽縣豆門供銷合作社賈營農(nóng)資專營部王華中去年僅魯西肥料一個品牌，年銷量就達(dá)到兩萬多噸，他的銷售模式是“種肥同播”：將機(jī)播手培訓(xùn)成銷售員，尤其是夏玉米播種時間短，農(nóng)民播種需要機(jī)械，而他們的機(jī)播手進(jìn)行“種肥同播”的同時，將肥料一同出售，不僅沒有賒賬，且提升肥料銷量。另外，他們在淡季就實(shí)行預(yù)定，機(jī)械與肥料同時預(yù)定，保證農(nóng)民播種時間和自身銷量。
　　
　　印制會員卡和優(yōu)惠卡，激發(fā)農(nóng)民購買熱情。安徽太和縣周永剛給購買過其肥料的農(nóng)戶每人發(fā)放一個會員證，并進(jìn)行積分兌獎活動，每年年終召集會員進(jìn)行積分抽獎，調(diào)動農(nóng)民購肥積極性。春德山則印制大量5元優(yōu)惠卡，在預(yù)定產(chǎn)品時作為獎勵發(fā)放給農(nóng)民，激發(fā)其預(yù)定熱情。
　　
　　示范推廣。示范田建設(shè)是新產(chǎn)品推廣必需的一個過程，親眼看到效果是農(nóng)民購買產(chǎn)品的心理保證。在產(chǎn)品效果顯現(xiàn)時，要及時組織農(nóng)戶進(jìn)行觀摩宣傳，逐步擴(kuò)大示范田規(guī)模，帶動更多農(nóng)戶購買。藺邵軍說，對于新產(chǎn)品，她一般首先推薦給種田大戶使用，用效果說明，以點(diǎn)帶面，讓農(nóng)民親眼看到效果，然后再通過開會等形式，讓農(nóng)民了解優(yōu)勢，增加銷量。
　　
　　做好服務(wù)。產(chǎn)品銷售出去后，經(jīng)銷商后續(xù)服務(wù)要跟上。不管是設(shè)立熱線還是請專家到田間地頭幫助解決農(nóng)民遇到問題，經(jīng)銷商的及時服務(wù)，就是他們對產(chǎn)品信任的開始。
　　
　　新型肥料近年在市場上廣泛出現(xiàn)，但施用量在我國并不大，一方面是其價格高，另一方面，農(nóng)民傳統(tǒng)思想一時難以改變，基于此，經(jīng)銷商在推廣新型肥料時，除進(jìn)行大面積宣傳外，還要花大氣力進(jìn)行服務(wù)。因?yàn)檫@些肥料施用方法與傳統(tǒng)肥料不同，如施用不當(dāng)，會出現(xiàn)問題，給農(nóng)民造成損失，影響經(jīng)銷商下一年銷售。
　　
　　■淡季做市場搞好預(yù)訂提銷量
　　
　　農(nóng)資產(chǎn)品銷售季節(jié)性比較明顯，淡旺季分明，但由于農(nóng)資市場競爭加劇，從近年市場情況看，這種淡旺季分化逐漸被淡化，更多經(jīng)銷商從淡季就開始做市場，為后期銷售打聲勢、做宣傳，或者開始預(yù)訂，先人一步，搶占市場先機(jī)。
　　
　　遼寧黑山鐵泉種子公司經(jīng)理高鳳忠在銷售化肥時，采用的主要方式就是淡季預(yù)訂。在預(yù)訂之前，他要進(jìn)行大量工作，包括成果觀摩會、科技知識講堂、廣告條幅宣傳、聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人等，為后期預(yù)訂工作做足準(zhǔn)備。
　　
　　進(jìn)入預(yù)訂銷售期，高鳳忠將公司人員職責(zé)細(xì)分，權(quán)力層層下放，然后細(xì)分市場，各部分獨(dú)立運(yùn)作。在進(jìn)入市場銷售前，要進(jìn)行調(diào)查分析，包括了解自己、了解對手、了解市場、了解產(chǎn)品和用戶，并根據(jù)分析，制定銷售計劃和目標(biāo)。在調(diào)查過程中，要注意挖掘一些空白地區(qū)信息，并對其進(jìn)行細(xì)致分析，尋找進(jìn)入突破口，擴(kuò)大自身市場范圍；同時，要細(xì)分市場，根據(jù)客戶不同需求、不同心理，挖掘銷售賣點(diǎn)，誠信經(jīng)營，取得用戶信任，并及時記錄用戶信息建檔，為以后銷售積累資源。
　　
　　對市場的細(xì)致分析與把握，是經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的前提。同時，還要注意利用政策或者獎勵，激發(fā)零售商或者用戶預(yù)訂熱情。如河南商丘新世紀(jì)農(nóng)藥批發(fā)中心陳超就在玉米追肥來臨前，購買了驗(yàn)鈔機(jī)、奧康皮鞋和大袋洗衣粉等作為獎品，然后召開啟動會并簽訂目標(biāo)合同，承諾在追肥結(jié)束后對完成目標(biāo)者進(jìn)行獎勵，調(diào)動零售商和農(nóng)戶購買熱情。

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