“無(wú)商品名”農(nóng)資時(shí)代的三大出路

2009年隨著農(nóng)藥標(biāo)簽的進(jìn)一步規(guī)范，經(jīng)銷商由原來(lái)關(guān)注產(chǎn)品商品名轉(zhuǎn)移到了登記成分和登記的含量上面。企業(yè)登記證有無(wú)優(yōu)勢(shì)、含量高低成了經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品首要考慮的因素。這種新的情況的出現(xiàn)，使得本來(lái)就同質(zhì)化的農(nóng)資行的業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。

    俗話說(shuō)："皇帝的女兒不愁嫁"，那些有登記證的企業(yè)的產(chǎn)品肯定是搶著要，有的經(jīng)銷商甚至一哄而上。個(gè)別廠家也見利忘義，還沒(méi)品嘗到登記證帶來(lái)的勝利果實(shí)的時(shí)候，就已經(jīng)把市場(chǎng)搞得一團(tuán)糟。而那些眼光短淺的廠家則坐山觀虎斗，坐享其成。就是在這幾種截然不同的態(tài)度中，有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)"奶酪"正一點(diǎn)點(diǎn)地被拿走。那么，在"無(wú)商品名"的農(nóng)資時(shí)代，作為欲做大做強(qiáng)的廠家和經(jīng)銷商到底該怎么做呢？或者說(shuō)在這種大環(huán)境下如何實(shí)現(xiàn)理性應(yīng)對(duì)利潤(rùn)的流失？

    筆者認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商有三種途徑可以走，現(xiàn)整理出來(lái)和農(nóng)資界的同仁們一同分享：

1、  做當(dāng)?shù)乩洗�，壟斷市�?chǎng)

    據(jù)一家比較資深的營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)；當(dāng)你的產(chǎn)品市場(chǎng)份額達(dá)到73%以上，你就處于市場(chǎng)的壟斷地位，你的市場(chǎng)是安全的，是無(wú)對(duì)手可言的。因此如果你有足夠的財(cái)力，物力、人力，你只要把70%的下游和上游資源掌握在自己手里，你就是本地市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，你讓他往那邊倒他就往那邊倒，市場(chǎng)價(jià)格掌控在你手里，市場(chǎng)運(yùn)作得心應(yīng)手。能做到這一點(diǎn)的農(nóng)資經(jīng)銷商還沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，軟件企業(yè)倒是知道一個(gè)，那就是美國(guó)微軟。

2、  服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值

    好產(chǎn)品加上好的售后服務(wù)才能有好的產(chǎn)品價(jià)格。才能把同樣的產(chǎn)品賣出不一樣的價(jià)格，這時(shí)消費(fèi)者買的不是你的產(chǎn)品而是你的服務(wù)，從這層意義上理解，那么你的服務(wù)就要必須同樣體現(xiàn)出差異化，是別人不愿做或做不到的，是迎合農(nóng)民需求的有益于農(nóng)民利益的差異化服務(wù)。

    如果把服務(wù)按銷售過(guò)程分類的話，我們可以把它分為售前、售中、和售后，農(nóng)資行業(yè)大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商只注重售前和售中服務(wù)而忽略了售后服務(wù)，甚至對(duì)產(chǎn)品售后出現(xiàn)的投訴置之不理。特別在農(nóng)資行業(yè)，一味的追求產(chǎn)品低價(jià)格，只要價(jià)格便宜消費(fèi)者就容易接受你的產(chǎn)品，所以造假售假，只注重售前，而不理會(huì)售后的做法層出不窮。這是自尋死路的做法，所以不管是廠家還是經(jīng)銷商都必須完善自己的服務(wù)，認(rèn)清自己的方向，方向正確了，才會(huì)有出路。

3、  差異化的產(chǎn)品策略

    這里所指的差異化僅限于產(chǎn)品，當(dāng)然你的渠道、服務(wù)都可以走差異化道路。比別人做的好很難，但跟別人做的不一樣就輕松多了，差異化不是畫蛇添足，不是嘩眾取寵，也不是標(biāo)新立異，而是切合實(shí)際、符合消費(fèi)者利益的一種創(chuàng)新。

    產(chǎn)品的差異化的關(guān)鍵在于內(nèi)外統(tǒng)一，外觀有差異，效果同樣優(yōu)于同類產(chǎn)品。只有這樣的產(chǎn)品才是真正的差異化產(chǎn)品，才是有生命力的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品只存在包裝的差異化，使用后的效果無(wú)明顯差異，那等于變相增加了產(chǎn)品成本，危害了消費(fèi)者的利益，這樣的產(chǎn)品會(huì)死的更慘。

    產(chǎn)品有了差異，效果就有了差異，價(jià)格也就有了差異。相應(yīng)地，廠家、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)民都得到了實(shí)惠，出現(xiàn)了多贏的局面，皆大歡喜，這才是我們追求的產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品有了差異化，同時(shí)就衍生了差異化賣點(diǎn)，差異化的賣點(diǎn)必須要用產(chǎn)品的實(shí)際功效去支撐，不能是一句空話，不能忽悠經(jīng)銷商，更不能忽悠農(nóng)民。因?yàn)樽鲛r(nóng)資這份工作是一份良心的工作，不能坑農(nóng)害農(nóng)，這是做人的底線，不能破。

    產(chǎn)品有了差異，效果又比較突出，剩下的就是產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃的問(wèn)題了，在產(chǎn)品規(guī)劃的過(guò)程中，首先要考慮的是產(chǎn)品的定位，把競(jìng)品的價(jià)格作為產(chǎn)品定價(jià)的參考，或高或底。其次是農(nóng)民的成本，再后才是渠道經(jīng)銷商的利潤(rùn)。在渠道利潤(rùn)的規(guī)劃中，首先考慮的零售商的利潤(rùn)，其次是經(jīng)銷商的利潤(rùn)和廠家的利潤(rùn)，既要考慮農(nóng)民的接受成本，又要考慮渠道各級(jí)的積極性，確保渠道的暢通，產(chǎn)品才能順利的被消費(fèi)。

    總之，不管怎么做；知農(nóng)、為農(nóng)、惠農(nóng)應(yīng)該是我們農(nóng)資人的做人做事的宗旨，不管在任何"時(shí)代"，企業(yè)和經(jīng)銷商都不能脫離這一基本路線，否則再華麗的營(yíng)銷最終都是失敗的終極策略。假如方法錯(cuò)了，我們還可以改變方法，但如果方向錯(cuò)了，那么一切辛苦和努力便都是徒勞。以上三點(diǎn)看法是筆者基于針對(duì)"無(wú)商品名"農(nóng)資時(shí)代的一點(diǎn)思考，一家之言，僅供參考。

農(nóng)資做到73%的占有市場(chǎng)率很難.

產(chǎn)品差異化,很多廠家一直在操作,但只能做到本廠差異,橫向比較起來(lái),往往面臨同質(zhì)不同價(jià)的尷尬局面.

何止是７３難，我覺(jué)得３７都不簡(jiǎn)單

亂糟糟的農(nóng)資市場(chǎng)什么情況都能出啊還真是

這才是農(nóng)資亂的原因之一.