我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（三）

2002年的第一場(chǎng)雪在美麗的山城是不會(huì)來(lái)的，不過(guò)這首響譽(yù)大江南北的歌曲陪我走過(guò)了02年的春節(jié)。我背著重重的行李，和千萬(wàn)個(gè)打工者一樣又回到了自己的工作崗位。公司還是那樣的繁忙，但最讓我意外的是，辦公室樓下停放了兩輛嶄新的小貨車(chē)。詢(xún)問(wèn)我的那個(gè)鐵哥們才知道，為了擴(kuò)大公司的銷(xiāo)售規(guī)模，表哥在年后專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)了兩輛小貨車(chē)送貨。對(duì)了，上兩篇文章里我介紹過(guò)我這鐵哥們，我們就叫他小王吧。在接下的文章內(nèi)容里，我和他發(fā)生的故事會(huì)很多。
       我和小王一塊到了表哥的辦公室，把我從老家?guī)У囊恍┩撂禺a(chǎn)送給他后，說(shuō)了一些問(wèn)候的話就在沙發(fā)上坐下了。我這表哥30出頭，可是實(shí)際看起來(lái)像一個(gè)40歲的小老頭，帶著一副金絲眼鏡。我老覺(jué)得，永遠(yuǎn)看不透他那鏡片后面的眼神，覺(jué)得他總是那么的神秘。這時(shí)表哥開(kāi)始說(shuō)話了：“老弟，去年你在公司的表現(xiàn)不錯(cuò)，駕駛技術(shù)也有很大的提高，業(yè)務(wù)知識(shí)也掌握不少，我今年決定開(kāi)始給你和小王發(fā)工資了” “我的天，我聽(tīng)到的是真的嗎？”我心里當(dāng)時(shí)有一種說(shuō)不出的激動(dòng)和高興。我轉(zhuǎn)過(guò)頭看看小王，他也看看我。表哥又說(shuō)：“我給你們每月暫時(shí)開(kāi)三百元的工資，等你們能熟悉的掌握業(yè)務(wù)，自己能把公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，到時(shí)再給你們漲工資。”“好好干，表哥不會(huì)虧待你們的�！彼�還是重復(fù)著他那句老話。暈！三百塊？ 我心想：“這待遇，這工作，其實(shí)就是做了一個(gè)三百元的全職送貨員�！保ㄎ以谶@里說(shuō)明一下，我當(dāng)時(shí)在公司是管吃管住，按當(dāng)時(shí)的生活水平大家可以想想 我的待遇算高嗎？）不過(guò)還是先干著吧，要學(xué)習(xí)的東西太多了，一個(gè)19歲的小孩，又能提多大的要求呢？
       這年表哥提出了一個(gè)新的銷(xiāo)售模式，口號(hào)是：“不能再等客進(jìn)貨，把產(chǎn)品送到需要的客戶(hù)那里去！”你們聽(tīng)聽(tīng)，這口號(hào)是不是像當(dāng)年毛老爺爺說(shuō)過(guò)的：“讓全國(guó)的知識(shí)青年到農(nóng)村去，接受貧下中農(nóng)再教育！”其實(shí)，現(xiàn)在想來(lái)，表哥當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售模式是非常正確的。首先，在當(dāng)時(shí)做農(nóng)藥批發(fā)的都是等客進(jìn)貨的，每天都有很多客戶(hù)來(lái)采購(gòu)農(nóng)藥。他們把自己需要的產(chǎn)品選好，付完貨款，裝上自己的貨車(chē)，再運(yùn)送回去。跟本就沒(méi)有批發(fā)商去給哪個(gè)客戶(hù)送貨的。還有一些沒(méi)有汽車(chē)的零售商來(lái)進(jìn)貨，那更是苦不堪言。我親眼看的，有一次一個(gè)銷(xiāo)量不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商來(lái)公司進(jìn)貨。東選西看，挑了一個(gè)多鐘頭，進(jìn)了幾千塊錢(qián)的貨。我公司一業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)始以為是一大客戶(hù)，因?yàn)檫@零售商訂的都是一些高檔殺菌劑，結(jié)果把要貨產(chǎn)品的數(shù)量一訂，這個(gè)產(chǎn)品十袋，那產(chǎn)品二十瓶，品種訂得到不少可是產(chǎn)品要量很少。這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)身就離開(kāi)辦公室，到廚房吃飯去了。不過(guò)當(dāng)時(shí)也挺怪，公司就沒(méi)有接待客戶(hù)的規(guī)矩，比如，到中午吃飯時(shí)間有客戶(hù)在的話，公司的員工就換著吃，留一個(gè)人和客戶(hù)交流。也不帶客戶(hù)去廚房和外面吃飯。我想如果換成現(xiàn)在，這家批發(fā)商肯定早就做垮了。現(xiàn)在這幾年，客戶(hù)來(lái)進(jìn)貨那就是上帝，貨沒(méi)有進(jìn)之前那是要酒足飯飽的�；剡^(guò)來(lái)再看，那個(gè)領(lǐng)售商把貨款付完后，張叔叔從庫(kù)房里把貨點(diǎn)好給他，只見(jiàn)他從包里掏出一個(gè)編織袋，把所有的產(chǎn)品都塞在一個(gè)袋子里。張叔叔對(duì)他說(shuō)；“我給你用箱子裝，這樣好拿” 那個(gè)零售商答到：“我把貨裝一個(gè)袋里，一會(huì)兒出去坐公交車(chē)，售票員只是讓我付一個(gè)行李的運(yùn)費(fèi)，如果用箱裝就不劃算了，要收幾個(gè)行李的運(yùn)費(fèi)�！蔽铱此�說(shuō)時(shí)快，一下就把貨物扛在了他那瘦小的肩上，消失在公司的走廊里...........其實(shí)當(dāng)時(shí)這件事對(duì)我感觸很深，我覺(jué)得至少叫這個(gè)零售商吃完便飯?jiān)僮�，不�?yīng)該用銷(xiāo)量來(lái)衡量客戶(hù)。同時(shí)也感到，這些小商小販在當(dāng)時(shí)做生意很不容易，到供貨商這里來(lái)進(jìn)貨還要受歧視看眼色。當(dāng)時(shí)我在想，如果以后我自己能開(kāi)一家公司，不能這樣對(duì)待自己的客戶(hù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到一事同仁，大小都是客戶(hù)。
       春天的氣息越來(lái)越濃，漫山遍野都是花的香味。我每天都會(huì)裝上滿(mǎn)滿(mǎn)的一車(chē)貨，選擇一條線路，沿路把產(chǎn)品送到每個(gè)客戶(hù)那里。在出發(fā)之前會(huì)給每一客戶(hù)聯(lián)系，告訴他們我要送貨經(jīng)過(guò)他們那里，問(wèn)問(wèn)他們需不需要什么產(chǎn)品。這樣的效果在當(dāng)時(shí)非常的好，經(jīng)常是客戶(hù)還沒(méi)有聯(lián)系完，汽車(chē)已經(jīng)裝不下了。只好第二天再送去。不過(guò)那時(shí)的產(chǎn)品沒(méi)有現(xiàn)在這樣豐富，就是一些常規(guī)產(chǎn)品，比如：水胺硫磷、草甘磷、敵敵畏之類(lèi)的。但是利潤(rùn)空間很高，這樣告訴你們吧，我們公司沒(méi)有的貨，如果客戶(hù)需要，就去當(dāng)?shù)氐?a href="http://744v.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資公司調(diào)過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的農(nóng)資公司很牛的，什么產(chǎn)品都有，特別是一些老掉牙的產(chǎn)品。呵呵，那時(shí)他們還是國(guó)有體制，有錢(qián)唄，什么貨都可以賣(mài)。所以也是老大。比如：我們從農(nóng)資公司調(diào)來(lái)五十箱“克無(wú)蹤”，來(lái)價(jià)是375元，我們?cè)俎D(zhuǎn)手賣(mài)給需要的客戶(hù)，一箱就能多賺50元錢(qián)。客戶(hù)還高興得不得了，那可是叫送貨到家呀！其實(shí)，從這點(diǎn)就能反應(yīng)出當(dāng)時(shí)的信息還是很閉塞的，很多客戶(hù)不了解價(jià)格，反正高買(mǎi)高賣(mài)。我想如果是現(xiàn)在的話，誰(shuí)能幫客戶(hù)調(diào)“克無(wú)蹤”之類(lèi)的進(jìn)口產(chǎn)品一件貨能掙到50元錢(qián)，那真的是老大了�，F(xiàn)在的零售商把這些產(chǎn)品的低價(jià)摸的滾瓜爛熟的。根本不可能再有這樣大的利差。
       就是因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售方式，公司的銷(xiāo)售額成倍的增長(zhǎng)，我的工作量同樣也是成倍的增長(zhǎng)。山城的盛夏讓人熱得受不了，6月份就可以達(dá)到三十幾度的氣溫了，每天開(kāi)車(chē)出去，晚上回到公司全身衣服都被汗水濕透。因?yàn)楝F(xiàn)在每月有幾百塊錢(qián)的收入，平時(shí)可以買(mǎi)包香煙來(lái)抽了。我和小王住一個(gè)寢室，晚上忙完后，他喜歡買(mǎi)點(diǎn)小酒回來(lái)喝，我看他一個(gè)人喝得挺自在，多少也陪他喝一點(diǎn)。兩個(gè)人在一起聊聊天，睡在床上談?wù)劗?dāng)天出車(chē)所見(jiàn)的趣聞趣事，一會(huì)就聽(tīng)見(jiàn)彼此的呼嚕聲了。
        隨著時(shí)間的推移，我對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)也更加的了解。現(xiàn)在我還記得，那一次的成功銷(xiāo)售，對(duì)我后來(lái)自己的創(chuàng)業(yè)起到了很大的影響，一次公司進(jìn)購(gòu)了一批新配方的殺菌劑，可是一直沒(méi)有人推廣，幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)有什么賣(mài)點(diǎn)，而且沒(méi)有明顯的治療效果。這下急壞了表哥，因?yàn)檫@個(gè)廠家是第一年找到公司合作，希望能通過(guò)公司銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品來(lái)迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，廠家承諾給我們公司大力的支持，但必須保證一定的銷(xiāo)量和單品銷(xiāo)量。剛才我說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品就是單品銷(xiāo)量的其中之一。頭批進(jìn)購(gòu)過(guò)來(lái)的一百箱放在庫(kù)房快半年了，一件沒(méi)有動(dòng)。表哥很生生氣大發(fā)雷霆。我在旁邊聽(tīng)著，心想：“我天天給客戶(hù)送貨，可以順便拿一袋樣品給客戶(hù)宣傳一下，或許有人能接受呢？”第兩天我在裝貨的時(shí)候，給張叔叔說(shuō)：“叔叔，昨天表哥提到的那個(gè)殺菌劑你能給我一袋嗎？”張叔叔問(wèn)到：“拿去干嗎？”我說(shuō)：“一個(gè)客戶(hù)昨天問(wèn)我有沒(méi)有新配方的殺菌劑？讓我送貨的時(shí)候拿給他看看。”他說(shuō)：“好吧，你拿去，記得拿回來(lái)，要不我和會(huì)計(jì)交不了帳�！� 我拿著這袋樣品其實(shí)心里并沒(méi)有底，更沒(méi)有什么客戶(hù)問(wèn)過(guò)我殺菌劑的事。我只是想拿出去試試，看看有沒(méi)有客戶(hù)需要這個(gè)產(chǎn)品，也幫哥哥解決一下這個(gè)銷(xiāo)售難題。我在車(chē)上就仔細(xì)了解這個(gè)產(chǎn)品的用途和成分，通過(guò)我這一年多對(duì)農(nóng)藥知識(shí)一定的了解和學(xué)習(xí)，知道這個(gè)產(chǎn)品是一種針對(duì)細(xì)菌性病害的殺菌劑。化學(xué)通用名叫“葉枯唑”。生產(chǎn)廠家叫“西安克勝新依達(dá)”我了解完此產(chǎn)品后，我就開(kāi)始想，什么樣的客戶(hù)才需要這樣的產(chǎn)品呢？我該在什么樣的作物上來(lái)推廣該產(chǎn)品？ 客戶(hù)能接受這種新成分嗎？  一系列的問(wèn)題擺在我面前。我邊開(kāi)著車(chē)，邊想著這個(gè)問(wèn)題。
       中午，我來(lái)到一個(gè)姓李的客戶(hù)那里送藥，剛把貨給卸完，她就過(guò)來(lái)給我嘮叨：“哎！兄弟，你不知道，我對(duì)面那家農(nóng)藥門(mén)市經(jīng)常殺我的價(jià)格，他賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格比我都低。”我告訴她說(shuō)：“李大姐，你們兩家經(jīng)常你殺我的價(jià)我殺你的價(jià)，大家都沒(méi)有錢(qián)賺，何必呢？”她回答到：“我進(jìn)的什么藥，買(mǎi)好了，他也進(jìn)過(guò)來(lái)賣(mài)，比我賣(mài)得便宜，我該怎么辦？”聽(tīng)她這樣一說(shuō)，我立刻想起我?guī)��?lái)的這個(gè)殺菌劑。我說(shuō)：“你多找一點(diǎn)新配方新劑型的產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，讓供貨商把市場(chǎng)給你控制好，看他還怎么竄你的貨？”他點(diǎn)頭道：“道理是這樣，可是新產(chǎn)品也要適合我們這邊的市場(chǎng)呀！”我一聽(tīng)，馬上想起來(lái)，他們這里是果區(qū)，出產(chǎn)很多柑橘，我這產(chǎn)品不整好適合她嗎？我馬上說(shuō)：“李大姐，你們這不是果區(qū)嗎？這么多的柑橘需要用藥，我給推薦一個(gè)專(zhuān)門(mén)打柑桔潰瘍病的好產(chǎn)品，才出的新配方。效果很不錯(cuò)，你拿點(diǎn)貨賣(mài)著試試�！笨此�比較感興趣我趕忙接著說(shuō)：“大姐，你放心，市場(chǎng)我絕對(duì)給你保證好，你對(duì)面那家肯定在其他批發(fā)商那里拿不到貨，全市就我們公司一家有這個(gè)配方�！蔽医又�把價(jià)格和使用量給她介紹了一番。她看我說(shuō)得信誓旦旦的。拿著包裝袋再仔細(xì)看看說(shuō)到：“好！兄弟我就相信你一次，我看你經(jīng)常給我送貨，第一次給我推薦新產(chǎn)品。我就先拿兩三箱來(lái)試賣(mài)一下！”我聽(tīng)她這樣一說(shuō)，興奮得差點(diǎn)跳起來(lái)。我說(shuō)：“李大姐，你放心我決定保護(hù)好你的市場(chǎng)，產(chǎn)品效果你也放心，決對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，我明天就把貨給你送來(lái)。”上了車(chē)，給李大姐揮了揮手，掛了個(gè)老一檔，一腳油門(mén)消失在李大姐的門(mén)市，從來(lái)沒(méi)有過(guò)的喜悅感和成功感在全身翻滾，原來(lái)我也能把產(chǎn)品用自己的方式銷(xiāo)售出去�。�
       后來(lái)回到公司，表哥當(dāng)然表?yè)P(yáng)了我，而且是當(dāng)著全公司員工的面。而那位李大姐銷(xiāo)售我給他推薦的這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樾Ч�好，一年下�?lái)賣(mài)了六十多箱，當(dāng)然也賺到了不少錢(qián)。至于我承諾她的市場(chǎng)保護(hù)，你們放心，我做得非常好沒(méi)有讓她失望。那個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大家應(yīng)該都知道后來(lái)發(fā)展得也不錯(cuò)，公司還改了一個(gè)非常洋氣的名字。在我后來(lái)自己經(jīng)營(yíng)公司的時(shí)間里，市場(chǎng)保護(hù)也是我非常關(guān)注的問(wèn)題。
       接著，我就經(jīng)常在送貨的時(shí)候，會(huì)把一些新產(chǎn)品帶出去給客戶(hù)介紹宣傳，當(dāng)然效果也是很好的。更重要的是給我后來(lái)做銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而我的那鐵哥們“小王”干了幾個(gè)月，不滿(mǎn)表哥給他那幾百元錢(qián)的工資，在朋友的介紹下決定去廣西闖自己的天地。在前面的文章我講過(guò)，結(jié)果被朋友騙去做了傳銷(xiāo)，幾經(jīng)周折才回來(lái)。記得他當(dāng)時(shí)南下的時(shí)候，還是我送他去的火車(chē)站。在向我告別的時(shí)候，他眼淚嘩嘩的告訴我：“兄弟，等我在那邊發(fā)展好了，一定把你也叫過(guò)去，我們一起發(fā)財(cái)�！焙呛� ，可是命運(yùn)就是這樣的作弄人，當(dāng)他再次回到公司來(lái)上班的時(shí)候，我的工資待遇已經(jīng)比他高了！
      這一年很快也就過(guò)去了，總的來(lái)說(shuō)表哥的生意是越做越大，但是隨著自己私欲和想法的膨脹，公司很多的管理和銷(xiāo)售弊病也隨之暴露出來(lái)。很多合作廠家對(duì)他的怨言也越來(lái)越多，具體是怎么回事，在下一段，我會(huì)給大講述這艘大船是怎么慢慢的沉沒(méi)的！

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