從雙贏的角度推銷產(chǎn)品

銷售事業(yè)的宗旨是分享和共好。銷售人員只有站在雙贏的角度思考問題，銷售之路才會越走越寬。日本日立公司廣告課長和田可一曾說過：“在現(xiàn)代社會里，消費者是至高無上的，沒有一個企業(yè)敢蔑視消費者的意志，蔑視消費者。只考慮自己的利益，一切產(chǎn)品就會賣不出去�！�
       所以銷售人員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時，也應(yīng)站在雙贏的角度，在考慮自身利益的同時，考慮顧客的利益，只有做到互惠互利，才能把銷售搞好。只有讓顧客有利益，你才會有利益。

雙贏才能共好
  銷售業(yè)績的好與壞在很大程度上取決于你的客戶資源的多寡。而擴大客戶資源的最有效方式就是站在雙贏的角度思考問題，既考慮自己的利益，又保全客戶的利益。

一位軟件推銷員和某銀行簽下了一筆大單，銀行行長決定把銀行內(nèi)部正在用的業(yè)務(wù)軟件全部換成這位推銷員所推薦的更新的軟件。改換軟件是一件頗為復(fù)雜的事情，最后雙方達成協(xié)議，在為期5年時間內(nèi)完成改換和調(diào)試工作，并簽訂了合同。雙方都很興奮，但不久，事情就發(fā)生了變化，那家銀行珩長換了人。新行長了解到銀行職員在使用這些新安裝的軟件時非常不習(xí)慣，并且發(fā)現(xiàn)新的軟件不但沒有使他們的工作效率提高，相反卻降低了一大截。于是新行長找到了那位推銷員，并對他說：“改用這些軟件稱們感到很別扭，我們的工作現(xiàn)在搞得一團糟。員工們都說他們接受不了，我也確實感到這個時候不能勉強為之。”

推銷員聽出了新行長的弦外之音：銀行不想履行合同了。顯然，如果自己非要以已簽訂的合同作為要挾，逼迫銀行把合同履行下去的話，以后就休想再有合作了‘但如果同意解除合同，自己的利益就會受到損失。重新安裝一種更易于操作和提高工作效率的軟件系統(tǒng)。新行長很快就答應(yīng)了，并且很快就放棄了改用最初的業(yè)務(wù)軟件的想法。誰不愿意運營流程更通暢一些呢？、

瞧，事情這么容易就解決了！當(dāng)客戶的利益得到保全時，你的利益自然而然就擴大了。所以，推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之音的問題時，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了。

任何時候，銷售人員都必須把客戶的利益作為的切入點。惟有讓客戶明白你所做的一切都是為他的利益著想，能為他帶來好處，銷售才能成功。

有一位汽車推銷員，剛開始賣車時，老板給了他一個月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最后一天，他起了個大早，到各處去推銷，到了下班時間，還是沒有人肯訂他的車。老板準備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來公司了。然而這位推銷員卻不肯放棄并堅持說，還沒有到晚上十二點，自己還有機會。于是，這位推銷員坐在車里繼續(xù)等。

午夜時分，傳來了敲門聲。是一個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣鍋者看見車里有燈，想問問車主要不檢買一口鍋。推銷員看到這個家伙比自己還落魄，就請他坐到自己的車里來取暖，并遞上熱咖啡。兩人開始聊天，這位推銷員問，如果我買了你的鍋，接下來你會怎么做，賣鍋者說。繼續(xù)趕路，賣掉下一個。推銷員又問，全部賣完以后呢，賣鍋者說回家再背幾十口鍋出來接著賣。推銷員繼續(xù)問，如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎么辦，賣鍋者說，那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在買不起-----------

兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時間是五個月以后，定金是一口鍋的錢。因為有了這張訂單，推銷員被老板留了下來。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者生意越做越大，三個月以后，提前提走了一部送貨用的車。這位推銷員在后來的15年間，賣了一萬多部汽車。
這位汽車推銷員能取得成功，就是因為他把銷售建立在與客戶雙贏的基礎(chǔ)上。“付出總有回報”，當(dāng)客戶懂得了你的“良苦用心”，并感到自己真的成為贏家的時候，他們一定會投桃報李的。

找出客戶的利益所在

找出客戶的利益點是相當(dāng)重要的，一般來說�？蛻糇畲蟮睦�益點就在天省錢。只要銷售人員在銷售時為客戶提供省錢的產(chǎn)品，往往能打動客戶的心。
有一位銷售培訓(xùn)師對學(xué)生們說：’能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個愛斯基摩人在發(fā)覺上當(dāng)后就再也不愿見到他了，推銷員也不要想再回到那里賣其他任何東西了。因為別人已對他失去了信任。”

積極地為客戶著想，“以誠相待、以心換心”，是銷售人員對待客戶的基本原則，也是銷售人員成功的基本要素。

所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，就是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更主動，他們的心態(tài)比一般人更積極。

一個機械設(shè)備推銷員，費了九牛二虎之力談成了一筆價值40多萬元的生意。但在即將簽單的時候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更合適于客戶，而且價格更低。本著為客戶著想的原則，他毅然決定把這一切都告訴客戶，并建議客戶購買另一家公司的產(chǎn)品，客戶因此非常感動。結(jié)果雖然這個人少拿了上萬元的提成，還受到公司的責(zé)難。但在后來的一年時間內(nèi)，僅通過該客戶介紹的生意就達百萬元，而且為自己贏得了很高的聲譽。

當(dāng)你本著為客戶著想的原則去行動時，可能也會遇到上面事例中所提到的問題。這時你該怎么辦呢？最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長遠的利益。
有一們客戶對原一平說：“我目前買了幾份保險，我想聽聽你的意見，也許我應(yīng)該放棄這幾份，然后重新向你買一睦劃算的。”

原一平告訴他：“已經(jīng)買了的保險最好不要放棄。想想看，你在這幾份保險上已經(jīng)花了不少錢，而保費是愈付愈少，好處是愈來愈多，經(jīng)過這么多看，放棄這幾份保險非�？上�！”

“如果您覺得必要，”原一平接著說，“我可以就您的需要和您現(xiàn)有的保險合約，特別為您設(shè)計一套。如果您不需要買更多的保險，我勸您不要浪費那些錢�！�
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原一平自始至終只想著如何誠實地做生意。如果他覺得對方的確要再投保一些，他會坦白地告訴對方，并替他計劃一個最合適的方案。如果沒必要，他會直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對方，不需要再多投一塊錢了：“您不需要再買保險啦！我看不出您有什么理由需要再買那么多的保險！”

正是這種為客戶打算，處處想著客戶的需要的推銷心態(tài)，使原一平成了創(chuàng)造日本保險神話的“推銷之神”。

為客戶解決問題、

為什么有的推銷員總與成功有緣，而有的推銷員則始終無法避免失敗呢？最主要的原因是前者能夠為客戶解決問題，而后者在拜訪，就是在拜訪客戶之前，就要調(diào)查、了解客戶的需要和問題，然后針對客戶的需要和問題，提出建設(shè)性意見。如提出能夠增加客戶推銷量或能夠使客戶節(jié)省費用、增加利潤的方法。

推銷員向客戶做建設(shè)性的訪問，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要。這比人對客戶說：“我來是推銷什么產(chǎn)品的”更能打動客戶。尤其是要連續(xù)拜訪同一客戶時，推銷員帶給客戶一個有益的構(gòu)想，從而給對方留下良好的第一印象更是不可或缺的。

一位推銷高手曾這樣談到：“客戶對自己的需要，總是比對推銷員所說的話還要重視。根據(jù)我個人的經(jīng)驗，除非我有一個有益于對方的構(gòu)想，否則我不會去訪問他。

銷售人員一定要抱著自己能夠?qū)�客戶有所幫助的信念去訪問客戶。只要你把如何才能對客戶有所幫助的想法銘刻在心，那么，你就能夠提出一個對客戶有幫助的建設(shè)性構(gòu)想。

銷售人員只有帶著一個有益于客戶的構(gòu)想去拜訪客戶，才會受到客戶的歡迎。盡可能多地拜訪客戶是必須的，但是，如果不能做建設(shè)性的訪問，訪問的效果可能就會大打折扣，甚至可能遭到客戶的反感。因為客戶在你之前可能已經(jīng)見過很多推銷員了，如果你和他們一樣，沒有一點建設(shè)性或創(chuàng)意，客戶對于這樣“無聊“的會談也會產(chǎn)生疲勞感，這就注定了的推銷被拒絕的命運。

朱旭是一位相當(dāng)成功的辦公設(shè)備推銷員，在一次演講中他這樣總結(jié)自己：”很多人都認為我的成功是偶然的，但我不這么認為，因為我經(jīng)常在想如何建設(shè)性地訪問客戶，如何尋找不同的東西去刺激客戶。對每位客戶都做建設(shè)性訪問讓我隨時都能對成交機會產(chǎn)生機敏的反應(yīng)。因此很多“偶然”的機會，都被我抓住了�！�

一次，朱旭向一位技術(shù)人員介紹寬無產(chǎn)品后，并沒有得到客戶的認可。就在他剛要出門的時候，這位技術(shù)人員接到了一個電話，朱旭無意中聽到他們正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。朱旭為了艱贏得客戶，便把這件事記在了心里。

一天。朱旭在另外一位客戶的辦公室等候的時候，他看到了一本與自來水有關(guān)的技術(shù)雜志，便翻開看了看。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇頗有啟迪性的工程論文，這是一篇論述在蓄水池上面安裝保護膜的論文。

于是，朱旭把這篇論文加以復(fù)印，然后立即帶著復(fù)印材料去訪問那位技術(shù)人員。該技術(shù)人員對朱旭提供的材料很感興趣，當(dāng)下就表示與朱旭進行合作。此后。他們的商業(yè)交往一直都進行得很順利�？此埔粋�無關(guān)緊要的信息，最后卻成了朱旭成功的關(guān)鍵。

當(dāng)然，要正確地為客戶解決問題，在拜訪客戶前，銷售人員應(yīng)該作好充分的調(diào)查。對準客戶的調(diào)查越細致、越準確，推銷的成功率也就越高�！叭毡就其N之神”原一平在決定拜訪之前，總是要全面調(diào)查準客戶。只有在對準客戶做了充分的調(diào)查和分析之后，他才會去叩客戶的門。正是因為拜訪前的細致調(diào)查，原一平在與客戶交談的過程中，總能提出有針對性的建議，總能夠控制大局，最終取得成功。這也是原一平能夠取得輝煌業(yè)績的重要原因。

推銷員如果在拜訪客戶前充分準備，搜集一搜集一些必要的信息。便可以采取有針對性的推銷方式，從而撥動客戶的心弦。其實，推銷員只休認真地尋求可以助客戶一臂之國的方法，帶著一個有益于客戶的構(gòu)想去拜訪客戶，就能為自己的銷售開辟一條坦途。

經(jīng)常進行換位思考

對于銷售人員來說，換位思考是十分有效的銷售利器。換們思考有利于銷售的人性化。與客戶進行“換位思考”，設(shè)身處地為客戶著想，能敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶的獨特需求，進而采取恰當(dāng)?shù)耐其N方式。這種因人制宜而更容易博得客戶的滿意。

有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人員的口袋這一段距離。因為銷售人員太過于注意想獲得客戶口袋里的錢了。在銷售過程中，很多推銷員心里關(guān)心的只是客戶買不買、買多少、客戶態(tài)度好不好、客戶要求多不多、客戶難纏不難纏、好不好搞定--------但這當(dāng)中沒有一個是客戶所關(guān)心的。很多推銷員在拜訪了千百次客戶之后，依然找不到與客戶進一步溝通的突破口，其根本的原因就是對客戶漠不關(guān)心，不了解客戶的真實想法，不知道客戶的真正需求。要解決這一難題，就要學(xué)會“換位思考”，站在客戶的立場，尋找一種說服自己的辦法，學(xué)會先將產(chǎn)品推銷給自己。

在成交前，銷售人員要養(yǎng)成分析客戶需求的習(xí)慣。面對客戶時，推銷員應(yīng)試著駢想像和分析客戶的心里在想什么，客戶真正的需要是什么，自己了解眼前的客戶多少，跟客戶之間的話題和交流是否僅止于產(chǎn)品上。如果你不曾在這上面花心思，你如何滿足客戶真正的需求呢？如果客戶肚子餓了，你就應(yīng)該讓他吃飯而不是讓他喝水-----因為喝水并不能滿足他的需要，然后再去細分他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，從而制定相應(yīng)的推銷計劃，也只有這樣，推銷員才能滿足客戶的需要。

想像一下，如果你是那個需求不被造福的客戶，你會不會購買呢？除非你所談?wù)摰膭倓偤檬撬�所需要的重點，否則客戶是不會掏錢出來購買的。推銷員要時常站在客戶的角度去思考問題：如果我是客戶，我會不會買這樣的產(chǎn)品呢？敘述的重點是否已經(jīng)足夠滿足我自己的需要了呢？如果你的方法、態(tài)度，都沒有辦法說服自己購買，你怎么可能讓客戶購買呢？所以在銷售任何商品給客戶之前先試著將其銷售給自己，說服自己購買。如果你能夠成功地將產(chǎn)品推銷給自己，你就成功了80%。

銷售人員要不斷地了解客戶，扮演客戶，將客戶的背景、個性、職責(zé)考慮在內(nèi)進行思考，他會喜歡什么方式？他會有什么想法？他會有什么感受？他會需要什么？他為什么說這句話？他為什么做這件事？他為什么會用這種態(tài)度回應(yīng)？他為會么會生氣？他為什么會很滿意很開心？向自己提問是最好的了解客戶的方法，每這樣問自己一次都會促成自己的成長。通過這種思考方式你會越來越了解客戶的心理、客戶的想法以及客戶的需要。如果推銷員事先已做好了萬全的準備，再去面對客戶就遠遠強過臨陣磨槍，很容易就能獲得與客戶交通的主導(dǎo)權(quán)。

看帖學(xué)習(xí)，雖說成功不可以復(fù)制，但是部分經(jīng)驗可以借鑒

樓上的說的對

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