保險(xiǎn)內(nèi)幕：從保險(xiǎn)續(xù)展看保險(xiǎn)營銷

注明：本帖強(qiáng)烈要求加精，是冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)給給位農(nóng)資界的朋友！——臥龍獻(xiàn)上

　　從事保險(xiǎn)8年有余，進(jìn)進(jìn)出出也有好幾回，始終感覺保險(xiǎn)是人生的一大財(cái)富，每個(gè)人都應(yīng)該為自己規(guī)劃好合適的保險(xiǎn)，但是在從事保險(xiǎn)續(xù)展一年的過程中發(fā)現(xiàn)當(dāng)前90%的人是在被動(dòng)的情況下接受了保險(xiǎn)，更多的是接受的人情單，面子單，而不是自己切實(shí)規(guī)劃的現(xiàn)實(shí)單。因而也給保險(xiǎn)營銷者帶來了可以鉆的空子，也就是人們常說的“保險(xiǎn)都是騙人的”。

　　以下是我總結(jié)的保險(xiǎn)營銷之弊端，還望各位讀者能夠“仁者見仁智者見智”。

　　二、自毀長城的保險(xiǎn)代理人制度

　　來源：金融時(shí)報(bào) ，2009年。中國保監(jiān)會(huì)副主席李克穆在出席11月5日召開的第五屆北京國際金融博覽會(huì)開幕式致辭時(shí)表示，截至今年9月底，全國共有保險(xiǎn)公司120家。

　　新華網(wǎng)快訊：中國保監(jiān)會(huì)18日消息，截至2008年1季度，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2345家。如此之多的保險(xiǎn)企業(yè)短短幾年就像雨后春筍般突飛猛長，恰似一夜春風(fēng)吹綠了懵懵大地。

　　人們的眼睛開始關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)。從最初從事保險(xiǎn)銷售的業(yè)務(wù)員“掃樓”賣保險(xiǎn)遭歧視，遭阻撓，遭驅(qū)趕，甚至遭拒絕開始，也就十多年的時(shí)間，現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)里“掃樓”已經(jīng)是個(gè)歷史名詞了。許多早年做保險(xiǎn)一直做到今天的人，已成了行業(yè)新貴。他們開私車，用手提電腦，住高檔住宅，到客戶那里也不再是單純地賣保單，而是為客戶提供綜合性保險(xiǎn)計(jì)劃甚至兼顧著家庭理財(cái)。一個(gè)過去在人們眼里只是個(gè)跑街賣保險(xiǎn)的人，如今成了保險(xiǎn)領(lǐng)域里的行家，自己也不再是單打獨(dú)斗的一個(gè)“跑街人”，而是帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)像企業(yè)一樣去經(jīng)營。人們經(jīng)常會(huì)看見他們?cè)诰频觊_說明會(huì)，搞招聘會(huì)，偶爾還進(jìn)入社區(qū)搞公益，做義工，不論春夏秋冬、何時(shí)何地，只要打通這些人的電話，基本都是有求必應(yīng)，恰似親人。這個(gè)行業(yè)還有一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是從業(yè)者充滿激情，永不言敗。

　　現(xiàn)在，人們開始一點(diǎn)點(diǎn)主動(dòng)接受保險(xiǎn)理念，同時(shí)逐步接近做保險(xiǎn)的人。這個(gè)過程真是令人欣喜，也令人感慨唏噓。

　　這說明中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)觀念在人們心里真正開始慢慢蘇醒了。

　　我記得英國前首相邱吉爾曾說，“如果我辦得到，我一定把‘保險(xiǎn)’這兩個(gè)字寫在家家戶戶的門上，以及每一位公務(wù)人員的手冊(cè)上，因?yàn)槲疑钚牛和ㄟ^保險(xiǎn)，每一個(gè)家庭只要付出微不足道的代價(jià)，就可以免除遭受永劫不復(fù)的災(zāi)難。”胡適則說，“保險(xiǎn)的意義只是今日做明日的準(zhǔn)備，生時(shí)做死時(shí)的準(zhǔn)備，兒女小時(shí)做兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備。如此而已，今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健;生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá);父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算做是現(xiàn)代人�！�

　　這就是說，保險(xiǎn)在傳遞關(guān)愛。保險(xiǎn)的最高宗旨，是通過社會(huì)互助之愛，把人類對(duì)于生命的敬畏和理應(yīng)得到的保障傳遞給每個(gè)人。

　　且慢，請(qǐng)看：

　　中國人壽“營銷精英”騙保1500萬調(diào)查

　　迄今為止最大的“壽險(xiǎn)”騙保案;是什么讓她肆無忌憚造假單、集巨款?

　　自圓其說的謊言、業(yè)務(wù)明星的光環(huán)、高額返還的誘惑、毫無效力的憑據(jù)，組成了劉曉曼的欺騙鏈條。為了填補(bǔ)因?yàn)楦哳~返還、到期償付而留下的資金黑洞，劉曉曼又不得不不斷編造謊言。2007年后，她的騙保行為近乎瘋狂，自己的親戚也成為欺騙對(duì)象。她所在的公司負(fù)責(zé)人稱，騙保案完全是劉曉曼的個(gè)人行為，但她詐騙巨款的動(dòng)機(jī)與資金的去向，卻引發(fā)了人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的猜測(cè)

　　《南方周末》記者 鞠 靖 實(shí)習(xí)生 楊大正 發(fā)自湖南宜章

　　2007年10月16日被刑拘后，劉曉曼在湖南宜章縣的知名度更高了。

　　自稱48歲的劉曉曼，一度是中國人壽保險(xiǎn)公司湖南宜章縣支公司的“業(yè)務(wù)明星”，已在公司服務(wù)10年。2006年，她拿到了中國人壽湖南省分公司個(gè)人業(yè)績的第四名，還擔(dān)任著宜章縣支公司營銷部經(jīng)理、精英隊(duì)長�？h里的人喜歡這個(gè)能說會(huì)道的女人——她經(jīng)常以“帥哥”、“靚女”的稱呼，討得他們的歡心。

　　“沖突發(fā)生在10月15日，一個(gè)十字路口，劉曉曼被一個(gè)姓肖的人攔住了�！币晃恢�情者說。肖是劉曉曼的客戶，在她那里買了“國壽鴻鑫兩全(分紅型)保險(xiǎn)”，10月18日即將到期。此前，肖曾數(shù)次找到劉曉曼商量到期兌付的事，但都被劉曉曼拒絕。被攔后，劉曉曼仍然表示“沒錢”，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的雙方被警察帶到了派出所。

　　盡管這位精英業(yè)務(wù)員當(dāng)場(chǎng)擺平了事情，但“劉曉曼騙�！钡南�息，開始在縣城傳播。她的一位羅姓客戶聽到傳言后，確認(rèn)自己的保單為偽造。16日下午，宜章警方在中國人壽宜章縣支公司，將劉曉曼帶走。

　　陰陽“國壽鴻鑫”

　　由劉曉曼操作的騙保大案，漏出了冰山一角——在中國人壽宜章縣支公司，被騙者拿著各種“保單”、“保費(fèi)收據(jù)”、“收條”要求退保。但他們被告知：所持的都是“假貨”，公司無法退錢。

　　一幕幕悲壯的場(chǎng)面出現(xiàn)了。受騙者中，老年人、失業(yè)工人占了多數(shù)，那些購買保險(xiǎn)的錢，是他們多年的積蓄，甚至包括買斷工齡、車禍賠償、看病吃藥的錢。面對(duì)調(diào)查此案的南方周末記者，一些人痛哭不止。

　　這100多名受害者購買的，全是“國壽鴻鑫兩全保險(xiǎn)(分紅型)”。這是一個(gè)確實(shí)存在的險(xiǎn)種，2003年開始銷售。中國人壽官方網(wǎng)顯示：投�！皣鴫埒欥巍彪U(xiǎn)后，每3年可以獲得保險(xiǎn)金額的9%的返還收入;每年還會(huì)根據(jù)上一“會(huì)計(jì)年度”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況獲得分紅。被保險(xiǎn)人80歲時(shí)，可以獲得1.5倍保險(xiǎn)金額的祝壽金;如果被保險(xiǎn)人死亡，可以獲得2倍保額的保險(xiǎn)金;如果急需流動(dòng)資金，還可以憑借保單向中國人壽獲取借款。而保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式分為躉交、年交和月交，分期交付保險(xiǎn)費(fèi)可選擇3年、5年和10年。

　　但到了劉曉曼口中，“國壽鴻鑫”的內(nèi)容已經(jīng)完全改變。

　　44歲的尹鳳凰是一名下崗工人。2007年5月，她將自己買斷工齡的錢和平生積蓄共計(jì)34.5萬元，全部購買了“國壽鴻鑫”�！皠�曉曼告訴我，‘國壽鴻鑫’是公司最好的險(xiǎn)種，資金全部投資于三峽工程、奧運(yùn)工程等項(xiàng)目。”尹鳳凰說,“如果投保，除了每年可以參加公司分紅外，交錢時(shí)就可以拿到10%的返還。”

　　另一位受害保戶也稱：劉曉曼答應(yīng)當(dāng)場(chǎng)給他8%回報(bào)。南方周末記者從數(shù)十名受害人處證實(shí)，他們得到的“許愿”與尹鳳凰等人基本相同，只是當(dāng)場(chǎng)返還的錢從5%—15%不等，期限也有3個(gè)月、6個(gè)月、1年之分。

　　為了應(yīng)對(duì)保戶們索取保單的要求，劉曉曼又編造了一段說辭。受害人李恪重總計(jì)被騙84萬，劉曉曼給他的都是復(fù)印投保單�！皠�曉曼對(duì)我說，保單原件要存檔。”李恪重回憶到，“采用復(fù)印的保單可以免交稅費(fèi)，省下來的錢可以返還給你們�！庇捎诤蛣�曉曼比較熟，加上復(fù)印件上蓋著公司印章，李恪重打消了疑慮。

　　除了用復(fù)印件，劉曉曼還使用過“陰陽保單”。一位曹姓受騙者給了劉曉曼7萬元，劉稱“一年后連本帶利給你10萬元”。據(jù)辦案人員調(diào)查，劉曉曼只向公司繳了1萬元，換回保單和保費(fèi)收據(jù)，然后自己在單據(jù)上加了一個(gè)“0”，1萬變成了10萬。

　　而在收到保戶們的現(xiàn)金后，通常應(yīng)開具公司的收據(jù)。但在多數(shù)情況下，劉曉曼給客戶們的都是一紙“收條”。出于對(duì)這位明星業(yè)務(wù)員的信任，很多客戶并未發(fā)現(xiàn)其中的疑點(diǎn)。中國人壽宜章支公司給予劉曉曼的信任，助長了她的底氣——這家公司曾多次為劉曉曼組織面向客戶的業(yè)務(wù)推介會(huì)，公司經(jīng)理廖興武親自出面，稱所有投保業(yè)務(wù)可以全權(quán)委托劉曉曼。

　　自圓其說的謊言、業(yè)務(wù)明星的光環(huán)、高額返還的誘惑、毫無效力的憑據(jù)，組成了劉曉曼的欺騙鏈條。為了填補(bǔ)因?yàn)楦哳~返還、到期償付而留下的資金黑洞，劉曉曼又不得不不斷編造謊言。2007年后，她的騙保行為近乎瘋狂，自己的親戚也成為欺騙對(duì)象。比如現(xiàn)年44歲的孫某，是劉曉曼兒媳婦的舅舅，2004年單位倒閉而失去生活來源，同年診斷出癌癥，因治病而欠下巨額債務(wù)。2006年孫某遭遇車禍，獲賠8萬元。而在劉的勸說下，孫將這8萬元全部購買了“保險(xiǎn)”。而劉曉曼的親家、一位當(dāng)?shù)毓賳T也在受騙之列。

　　劉曉曼：一個(gè)敬業(yè)的騙子

　　從人們的反映看，劉曉曼是一位十分敬業(yè)的“詐騙者”。

　　66歲的彭毓秀稱，為取得自己的信任，劉曉曼曾當(dāng)場(chǎng)撥通公司經(jīng)理的電話。那位經(jīng)理聽彭毓秀說來做業(yè)務(wù)的是劉曉曼，馬上表示“完全可以放心”。于是，彭毓秀將向姐姐借來用于建房的6萬元購買了“國壽鴻鑫”。不久后，劉曉曼又上門說自己要爭(zhēng)公司第一，彭見她如此有“事業(yè)心”，又將向哥哥借的5萬元也交給了劉曉曼。

　　劉曉曼只有初中文化，但她的乖巧盡人皆知——她很會(huì)和人套近乎，見到女的都稱“靚姐”、“美女”，男的則一律是“帥哥”�！巴�行們都知道劉曉曼經(jīng)常買鞋子、買水果送給客戶，大家都佩服她心思細(xì)密�！逼桨脖ｋU(xiǎn)公司的一位業(yè)務(wù)員說。

　　被騙80多萬元的李恪重和劉曉曼是初中同學(xué)，據(jù)他說，劉曉曼已經(jīng)56歲左右，不炒股、不打牌、不買碼(指地下六合彩)，看不出她有揮霍錢財(cái)?shù)牡胤剑�只是喜歡跳舞。曹鳳云證實(shí)了李恪重的說法——她和劉曉曼就是跳舞認(rèn)識(shí)的朋友，平時(shí)“姐妹”相稱。在宜章，跳舞的門票只有1元。曹曾花9萬元在劉曉曼那里買了“保險(xiǎn)”，所以當(dāng)她兒子回家告訴她劉曉曼騙保的時(shí)候，她還把兒子罵了一通。

　　劉家的簡樸也是人所共知。劉曉曼的長子在當(dāng)?shù)匾患覍W(xué)校教書;小兒子結(jié)婚時(shí)買了輛車，還有一套170平方米的房子，但房款只付了15萬元。所以，所有人都在疑惑，被騙的巨款到哪里去了?

　　1500萬巨款去向何方

　　來自警方和中國人壽宜章縣支公司的消息稱：迄今，已有超過100名客戶報(bào)案稱在劉曉曼那里購買了“國壽鴻鑫險(xiǎn)”，總金額超過1500萬元。單個(gè)客戶被騙最高的超過100萬元。未經(jīng)證實(shí)的消息則稱，還有眾多單位和個(gè)人客戶未向警方報(bào)案，其中有損失超過200萬者。如果傳言稱真，涉案金額將超過2000萬元，可稱史上最大的壽險(xiǎn)營銷員騙保案。

　　警方拒絕向受害者介紹案情，劉曉曼騙保所得資金的去向更是神秘。警方人士向本報(bào)記者透露：劉曉曼已于11月22日被批捕，但拘留近37天里，她始終未開口交代資金去向。目前，只能肯定這筆錢尚在國內(nèi)。

　　更讓人難以理解的是，劉曉曼詐騙的動(dòng)機(jī)。熟悉她的人都稱，她的智商并不高，因此無法想象她弄到1500萬后會(huì)怎樣運(yùn)作。

　　因此，有人猜測(cè)劉曉曼背后另有“高人”，甚至有人懷疑保險(xiǎn)公司的部分人在背后操縱。 受害保戶李隆祥證實(shí)，2003年，劉曉曼就已經(jīng)用復(fù)印的保單在外面“開展業(yè)務(wù)”。當(dāng)時(shí)，距離這個(gè)險(xiǎn)種推出尚不到一年。而直到10月15日發(fā)生被人圍攻的事件后，劉曉曼仍然能若無其事地去公司上班，其詐騙延續(xù)時(shí)間之長十分少見。

　　目前，中國人壽宜章支公司還沒人因劉曉曼受到牽連。公司經(jīng)理廖興武稱，騙保案完全是劉曉曼的個(gè)人行為，并稱詐騙所得資金并未進(jìn)入公司賬戶。但受騙者劉小蓮證實(shí)，她曾經(jīng)兩次去營業(yè)廳找劉曉曼買保險(xiǎn)，親眼看到劉曉曼向柜臺(tái)要了賬號(hào)，兩個(gè)人一起去工商銀行存的錢，怎么可能錢沒進(jìn)公司賬?事后，劉曉曼給她的仍是復(fù)印的投保單。

　　受騙者李恪重稱，他曾購買了一個(gè)險(xiǎn)種，但不是很滿意。聽說李不想繼續(xù)投保該險(xiǎn)種，劉曉曼動(dòng)員李將該險(xiǎn)種轉(zhuǎn)成“國壽鴻鑫”，并稱：如果通過她辦理原保險(xiǎn)的退保，就可以全部退回，而不必被扣掉30%“違約金”。李恪重聽從了劉曉曼的建議，果然，劉曉曼出面到公司辦理原保險(xiǎn)的退保，公司全額退還了他的保費(fèi)。其后，李恪重先后24次投保假“國壽鴻鑫”，總計(jì)84萬元�！盀槭裁次胰ネ吮Ｖ荒芡�70%，而通過劉曉曼轉(zhuǎn)“國壽鴻鑫”就可以全退?”李恪重說。

　　同樣覺得蹊蹺的還有毛曉紅。2002年，毛曉紅購買的“國壽福壽”也在劉曉曼手上轉(zhuǎn)成了“國壽鴻鑫”。“按照規(guī)定，轉(zhuǎn)變險(xiǎn)種必須有投保人同意、簽字，但當(dāng)時(shí)是我母親的決定，我根本沒有到場(chǎng)、也沒有委托什么人簽字，沒有到期的保險(xiǎn)是如何退出來的?”毛曉紅說。她及其父母總計(jì)被騙17萬元。

　　此外，宜章支公司在執(zhí)行保險(xiǎn)代理人管理的規(guī)定上也存在漏洞。《中國人壽保險(xiǎn)公司湖南省分公司個(gè)人代理人管理辦法》顯示：個(gè)人代理人錄用的基本條件之一是具有高中以上(含)學(xué)歷，但是劉曉曼只有初中文化。

　　另一些問題則并非宜章支公司一地所有。在中國人壽，業(yè)務(wù)員直接從客戶手中收錢并未被禁止，這就給了業(yè)務(wù)員“機(jī)會(huì)”。宜章縣支公司在單證管理上的疏漏也給了劉曉曼很大的空間——包括彭毓秀在內(nèi)的部分受害保戶手中，持有蓋有公司發(fā)票專用章“保費(fèi)收據(jù)”原件，但宜章支公司卻告訴這些保戶，這些“保費(fèi)收據(jù)”的來源需要查證，應(yīng)該是劉曉曼私自取得。

　　就在人們對(duì)中國人壽宜章支公司產(chǎn)生懷疑時(shí)，來自警方內(nèi)部的消息稱，已將劉曉曼案初步定性為“職務(wù)侵占罪”，而非人們猜測(cè)的詐騙罪或非法集資罪。刑法第271條規(guī)定，“公司、企業(yè)或者其他單位的人員，利用職務(wù)上的便利，將本單位財(cái)物非法占為己有，數(shù)額較大的”，構(gòu)成職務(wù)侵占罪。若真如此，意味著警方已經(jīng)認(rèn)定，受騙保戶的資金進(jìn)入了宜章支公司。

　　騙保帶來的巨大震蕩

　　除了那些被騙得傾家蕩產(chǎn)的人之外，在宜章縣采訪期間，南方周末記者每天均可看到眾多保戶前往中國人壽宜章縣支公司辦理退保。公司業(yè)務(wù)員也稱，該公司業(yè)務(wù)量已經(jīng)急劇萎縮，最近幾乎沒有開過新單。

　　這也給其他保險(xiǎn)公司帶來了很大影響。宜章平安保險(xiǎn)的一位業(yè)務(wù)員稱，平安最近的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也在下滑，開展業(yè)務(wù)明顯不受信任。她希望，發(fā)生在中國人壽的騙保案能早日了結(jié)。
　　B 保險(xiǎn)代理制：萬億元財(cái)富背后的殘酷生存法則

　　“謀求個(gè)人福利時(shí)，公司說我們不是它的員工;如果犯錯(cuò)，就會(huì)被嚴(yán)厲處罰”

　　提要：中國現(xiàn)有的近190萬人的保險(xiǎn)營銷員大軍，是這個(gè)社會(huì)上最尷尬的群體。進(jìn)入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化;而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司員工，屬于中介范疇，毫無歸屬可言。這些人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。

　　《南方周末》記者 葛 清 實(shí)習(xí)生 陳 晨 發(fā)自北京、廣州

　　190萬人，一個(gè)毫無保障的弱勢(shì)群體

　　你身邊有多少人相信他們?

　　賣保險(xiǎn)的人，誰沒有遭受過冷遇和恥笑?

　　已經(jīng)離開壽險(xiǎn)營銷行業(yè)的，還有幾個(gè)說這個(gè)工作好?

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　　毋庸置疑，中國現(xiàn)有的190萬保險(xiǎn)營銷員，是這個(gè)社會(huì)上最尷尬的群體。他們西裝筆挺，卻要忍受寫字樓門前掛著的“禁止保險(xiǎn)推銷員入內(nèi)”的牌子;他們出口成章，卻被很多人看作哄你掏錢的伎倆;他們?cè)谕其N“有備無患”的人壽保險(xiǎn)，但當(dāng)不測(cè)風(fēng)云降臨在自己頭上時(shí)，卻毫無保障。

　　“賣保險(xiǎn)的沒保險(xiǎn)�！�30歲的趙亮概括了這個(gè)群體的生存狀態(tài)。只有初中文化的他來自偏遠(yuǎn)農(nóng)村，現(xiàn)為平安保險(xiǎn)公司一個(gè)5人壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)主管。

　　在中國，包括平安在內(nèi)的保險(xiǎn)公司普遍采取低成本擴(kuò)張策略，用規(guī)�？涨暗摹盃I銷大軍”來奪取市場(chǎng)份額。趙亮等人沒有底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。而中國保險(xiǎn)營銷員拿到的傭金，幾乎是全世界最低——?dú)W美和臺(tái)灣、香港等地，首年傭金達(dá)到80%以上，中國一般不超過40%。

　　營銷員們的收入之所以叫“傭金”而非“工資”，是因?yàn)檎麄�(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的人事制度是代理制，而非雇員制——絕大多數(shù)壽險(xiǎn)營銷員不是公司職員，他們只是一頭聯(lián)系著保險(xiǎn)公司，一頭聯(lián)系著被保險(xiǎn)人的“中介”。既然不是公司員工，你就不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。當(dāng)然，黨團(tuán)關(guān)系、工會(huì)組織、選舉權(quán)和被選舉權(quán)更是鏡花水月。

　　1992年，美國友邦保險(xiǎn)公司把代理人制度帶到中國時(shí)，定的傭金標(biāo)準(zhǔn)就比其它國家低了很多。中國本土保險(xiǎn)公司不但把這個(gè)制度照搬，而且把傭金降得更低。

　　為了生存，趙亮這群人不得不承受巨大壓力。即使已經(jīng)工作8年，但他依然如履薄冰�！笆紫�，公司要考核，簽單必不可少;其次，要收回前7年賣出的保費(fèi);第三，理賠;第四，要帶小組的人熟悉業(yè)務(wù)。為了維護(hù)老客戶關(guān)系，要經(jīng)常陪客戶喝酒打麻將�！壁w亮說。當(dāng)然，和最初入行那年只簽了8000元的保單、女友棄之而去相比，今天已經(jīng)是神仙般的日子了。而對(duì)新人，這些老員工不得不采用敲鑼打鼓、大唱軍歌等方式，激勵(lì)他們每天“掃樓”失敗后的士氣。

　　在中國人壽工作了9年的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理李平，則抱怨開銷太大：交通費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi);每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物;客戶生日、逢年過節(jié)要拜訪或者請(qǐng)吃飯。而公司并不把他們當(dāng)做“自己人”——在北京分公司的辦公室給客戶收發(fā)傳真也需要錢，A4紙2毛一張，復(fù)印1毛一張;送保單時(shí)要準(zhǔn)備保單袋，1.5元一個(gè)……

　　但他們要面對(duì)高稅收，這是李平最頭疼的事。她不光要交個(gè)人所得稅，還要交教育稅附加、城建稅附加和營業(yè)稅等，后3塊加起來占總收入的5.5%。2007年10月，她的工資總數(shù)是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交這么多稅，因?yàn)樗麄冏鳛閭�(gè)人代理人，與公司簽的是代理合同而不是聘用合同，“我們就像個(gè)體戶�！�

　　“可以說，中國的壽險(xiǎn)營銷員是世界上最受剝削的代理人�！焙卵萏K說。而這種苛刻的生存環(huán)境，迫使他們用虛假廣告誤導(dǎo)或誘騙投保人，甚至制造假保單——這是類似湖南壽險(xiǎn)營銷員劉曉曼騙保事件多發(fā)的重要原因。

　　“基本法”淘汰2000萬人

　　“他們與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，而不是聘用合同。但另一方面，他們必須遵守公司管理。”中國保監(jiān)會(huì)寧波保監(jiān)局中介處處長高柱說，“保險(xiǎn)公司對(duì)代理人有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為‘基本法’�！�

　　基本法主要內(nèi)容包括：大規(guī)模擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，嚴(yán)格的培訓(xùn)制度，無保障、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。各壽險(xiǎn)公司都有自己的基本法，大同小異。

　　但這套決定營銷員“生死”的基本法，其制定過程基本不讓他們參與。而且，基本法可能隨時(shí)變化——例如，這個(gè)月要求做3個(gè)保單就通過考核，但是下個(gè)月就變成了5個(gè)單，達(dá)不到的人馬上被開除。趙亮8年前入行時(shí)，營銷員沒有試用期，而現(xiàn)在規(guī)定，3個(gè)月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何種職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間沒有業(yè)績，便不能享受任何續(xù)保傭金。

　　“要求公司給福利時(shí)，公司說我們不是它的員工。但我們只要犯錯(cuò)，公司就說你是我的員工，我要處罰你�！痹谮w亮眼中，自己完全被保險(xiǎn)公司玩弄于股掌之間。

　　基本法讓絕大部分營銷員惶惶不可終日，這導(dǎo)致了驚人的流動(dòng)率。8年前，與趙亮一同進(jìn)入平安保險(xiǎn)公司的有80個(gè)人，現(xiàn)在剩下的“只有幾個(gè)人”。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院執(zhí)行院長郝演蘇教授算出了一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)：按照該行業(yè)每年70%的人員淘汰率，中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的15年間，估計(jì)有2500萬人做過或正在做保險(xiǎn)營銷�！跋喈�(dāng)于每50個(gè)中國人中，就有一個(gè)賣過保險(xiǎn)�！彼�說。

　　郝演蘇認(rèn)為，即使留下來的，在這個(gè)行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險(xiǎn)代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升級(jí)——李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理;另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)——即增員，通過不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍來升級(jí)。比如，在中國人壽做了11年的精英業(yè)務(wù)員梁珍，便從組經(jīng)理到分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理，晉升到了北京分公司某營銷區(qū)部的總監(jiān)。

　　但做到高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)又如何?“除了極少部分鳳毛麟角的業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)型為中高層管理人員，他們中的大多數(shù)人在保險(xiǎn)公司沒有任何地位，在業(yè)內(nèi)更是沒有任何影響力�！焙卵萏K說，“連每年的省級(jí)保險(xiǎn)工作會(huì)議，都沒有營銷員代表參加。”

　　初中生賣保險(xiǎn)的后果

　　這些營銷員來自哪里?他們是一群什么樣的人?超級(jí)頻繁的流動(dòng)率，讓人很難回答這些問題，包括保監(jiān)會(huì)和各保險(xiǎn)公司。

　　從2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》中，可以看出大概：“從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的人員，應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試”，“參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。

　　這被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為，在這個(gè)瘋狂逐利的行業(yè)，不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓，其它一切素質(zhì)都不計(jì)較。某些保險(xiǎn)公司的管理層甚至私下抱怨，“整天和一群文盲打交道，苦惱啊!”

　　“門檻確實(shí)有點(diǎn)低。”寧波保監(jiān)局統(tǒng)計(jì)研究處官員姜政一稱。事實(shí)上，壽險(xiǎn)營銷員賣的是高科技含量的金融產(chǎn)品。他們無法理解這些產(chǎn)品，有意無意間夸大宣、誤導(dǎo)客戶，“搞得整個(gè)行業(yè)都頭疼�！苯�政一說。久而久之導(dǎo)致惡性循環(huán)：素質(zhì)低的人讓行業(yè)形象越來越差;行業(yè)形象差，則招不到高素質(zhì)的人。

　　郝演蘇回憶，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)最好是1994—1997年。當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)在中國剛剛起步，良好的行業(yè)形象和發(fā)展前景吸引了很多優(yōu)秀青年。另外，代理人制度剛引進(jìn)不久，誰也搞不清這是個(gè)什么東西，大家都躍躍欲試。他給營銷員做培訓(xùn)的時(shí)候，下面坐的不乏博士生、碩士生。但1997年中國保險(xiǎn)市場(chǎng)全面擴(kuò)張后，情況就變了。大批人涌入這個(gè)行業(yè)的同時(shí)，人們也看到了代理制下游離于行業(yè)主流群體的現(xiàn)實(shí)，許多高素質(zhì)者紛紛退出了這個(gè)行業(yè)。

　　那么，到哪里去找合格的代理人?保險(xiǎn)公司只能將希望寄托在建立一套“嚴(yán)格有效”的培訓(xùn)體系上——先增員，再培訓(xùn)，再持證上崗。

　　每個(gè)壽險(xiǎn)公司都有一個(gè)龐大的培訓(xùn)部。“培訓(xùn)牽扯了保險(xiǎn)公司大量的人力、財(cái)力和精力�！苯�政一說。2006年，寧波地區(qū)保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試的考前培訓(xùn)費(fèi)相當(dāng)可觀：僅封閉環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，壽險(xiǎn)公司支出近60萬元，財(cái)險(xiǎn)公司支出近30萬元。其中，還不包含人保、國壽的培訓(xùn)費(fèi)用和平安壽險(xiǎn)的部分費(fèi)用，他們的自有培訓(xùn)基地的開支也不包括在內(nèi)。

　　幾乎各個(gè)公司培訓(xùn)講師都不夠用，培訓(xùn)只能急功近利，重技能輕素質(zhì)。中國人壽、平安保險(xiǎn)公司，開始從營銷員當(dāng)中培養(yǎng)和挑選講師。這讓不少人趨之若鶩——一旦成為“講師”，就可以擺脫代理人無依無靠的煩惱，成為保險(xiǎn)公司的正式員工。

　　代理人制度：巨額財(cái)富背后的生態(tài)代價(jià)

　　保險(xiǎn)代理人制度在國外已有七八十年的歷史。1992年，美國友邦保險(xiǎn)公司將這個(gè)制度帶進(jìn)中國后，在商業(yè)上取得了巨大的成就——

　　1999年才成立的中國人壽，7年后總市值便達(dá)到530.9億美元，成為全球上市壽險(xiǎn)公司第一名。2007年年初在上交所上市，10月末總市值一度逼近2萬億人民幣，進(jìn)入全球市值最高公司的前10名。光以發(fā)行價(jià)計(jì)算，平安A股上市就令近10位高層管理人員成為身價(jià)上億的富豪，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)“造富”神話。

　　成立于1988年的平安保險(xiǎn)公司，則于2007年3月1日在上交所上市。當(dāng)時(shí)，其H股和A股總市值已經(jīng)超越3000億元。

　　這或許就是代理人制度屢遭詬病，確能大肆發(fā)展的原因。而在這個(gè)制度發(fā)展的相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，中國社會(huì)追逐的第一目標(biāo)也是GDP，而不是“以人為本”。

　　“我們是在以犧牲行業(yè)形象和行業(yè)生態(tài)環(huán)境為代價(jià)，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)�！焙卵萏K說，“所以，以人海戰(zhàn)術(shù)為主的個(gè)人保險(xiǎn)營銷制度是否要延續(xù)值得探討�！�

　　目前，中國人壽正在小范圍嘗試改變這個(gè)制度。例如，該公司新招了100多個(gè)大學(xué)生做“正式”營銷員，并吸納精英營銷員進(jìn)入公司成為員工。

　　中國人壽有超過60萬人的銷售大軍，所以外界并不看好這種小范圍內(nèi)的調(diào)整。2002年，新華人壽曾在昆明和重慶把精英營銷員剝離出來，劃歸到當(dāng)?shù)氐拇�理公司里成為員工，并為這些代理人提供基本的保障和福利。但改革很快流產(chǎn)——這個(gè)行業(yè)沒有追隨者，導(dǎo)致新華人壽的運(yùn)營成本偏高。

　　寧波保監(jiān)會(huì)官員高柱認(rèn)為，中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來，像歐美等國家一樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會(huì)劇增。

　　“如果全行業(yè)不做一個(gè)徹底的改變，行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會(huì)活躍市場(chǎng)，但是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。”郝演蘇說。他建議，政府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營銷，營銷員也要得到基本的社會(huì)保障。但是，中國保監(jiān)會(huì)在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。

　　中共十七大報(bào)告提出，“要以社會(huì)保險(xiǎn)、社會(huì)救助、社會(huì)福利為基礎(chǔ)，以基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療、最低生活保障制度為重點(diǎn)，以慈善事業(yè)、商業(yè)保險(xiǎn)為補(bǔ)充，加快完善社會(huì)保障體系�！倍�郝演蘇對(duì)此的理解是：“一個(gè)是基礎(chǔ)，一個(gè)是重點(diǎn);商業(yè)保險(xiǎn)只是補(bǔ)充，還列在慈善事業(yè)之后。可見保險(xiǎn)營銷體制在全民心目中的形象，已到了非改不可的地步。”(文中壽險(xiǎn)營銷員均為化名)

　　截至2010年一季度，全國共有保險(xiǎn)營銷員293萬人，比上季度末增加了2萬余人。在現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制下，保險(xiǎn)營銷員的法律定位模糊、經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)地位低下、貢獻(xiàn)與地位不平衡的境況。保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司之間是委托代理關(guān)系，由保險(xiǎn)公司根據(jù)營銷員的營銷業(yè)績支付傭金，營銷員不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇，傭金和金字塔結(jié)構(gòu)的管理提成是他們的收入來源。

　　這部分人就一直游離在保險(xiǎn)公司的 “正規(guī)軍”之外，既無底薪，更無權(quán)享受公司社保福利。

　　如此看來，保險(xiǎn)營銷員的人員組成就有天壤之別了，三教九流，五花八門，只要是頭腦健全的人都可以做保險(xiǎn)，由此而引起的保險(xiǎn)問題就會(huì)層出不窮!

　　既要賺錢又要保住或是晉升自己級(jí)別，雙重的壓力導(dǎo)致的后果就是——欺騙!

　　保險(xiǎn)如何防騙：

　　1、有投保需要，多聯(lián)系幾家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員。根據(jù)自己投保意向選擇適合自己的保險(xiǎn)。

　　2、投保時(shí)一定如實(shí)告知。

　　3、一定要親自簽名。

　　4、不做現(xiàn)款交易，無論和業(yè)務(wù)員是否熟悉。保險(xiǎn)公司現(xiàn)在都是銀行轉(zhuǎn)賬。轉(zhuǎn)賬賬戶一定要自己開設(shè)，密碼自己掌握。

　　5、正式保單下發(fā)后在10天猶豫期內(nèi)可以全額退保。過了猶豫期再發(fā)現(xiàn)不適合損失的只能是客戶。

　　6、正式保單下發(fā)后一定要仔細(xì)辨別是否與自己當(dāng)初設(shè)計(jì)一致，繳費(fèi)基數(shù)是否改變，繳費(fèi)年限是否改變，條款內(nèi)容是否改變，是否是自己的簽名。

呵呵 頂了。。。以后農(nóng)資人買保險(xiǎn)要慎重啊

這個(gè)彪悍的社會(huì)啊

我就買了一份保險(xiǎn)，哎

保險(xiǎn)這種東西，真是不知道怎么評(píng)價(jià)。

頂！以后再都不買保險(xiǎn)了。。。。

頂張老師的帖子
!

提高每個(gè)人的保險(xiǎn)意識(shí)，然后讓自己去了解保險(xiǎn)，選擇保險(xiǎn)。
保險(xiǎn)確實(shí)是個(gè)好東西，中國的保險(xiǎn)有時(shí)確實(shí)有點(diǎn)不是好東西。