農(nóng)資營銷，你懂多少？

對于農(nóng)化行業(yè)來說，以前我們關(guān)注的廣告、營銷、品牌很多，終端只是作為促銷的平臺來運(yùn)用，并沒有提到一個戰(zhàn)略的高度來看待，實(shí)際上這是對終端營銷力量的巨大漠視。

　　現(xiàn)在提創(chuàng)新，因?yàn)?0世紀(jì)的中國式營銷，走的完全是一條以模仿為主的道路。改革開放的20年來，西方企業(yè)營銷理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基本上是“照葫蘆畫瓢”。我個人認(rèn)為營銷創(chuàng)新，應(yīng)該成為21世紀(jì)我國企業(yè)營銷的主旋律。

　　　我國目前農(nóng)資行業(yè)營銷現(xiàn)狀：

　　(一)、對抗性競爭尚未出現(xiàn)，市場尚不成熟。目前中國絕大部分農(nóng)村市場尚未出現(xiàn)強(qiáng)勢的農(nóng)資渠道品牌;

　　(二)、競爭的爭奪主體錯位，農(nóng)民負(fù)擔(dān)加重;

　　(三)、廠方品牌建設(shè)已得到高度重視，農(nóng)資渠道品牌剛剛開始萌芽。

　　(四)、目前的競爭主要停留在產(chǎn)品層面的競爭上，信息化競爭格局尚未形成。

　　數(shù)據(jù)庫營銷 ≠ 建立通訊錄

　　現(xiàn)在，一些開明的農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)識了精確營銷的好處，但在與他聊到如何建立有效的數(shù)據(jù)庫時(shí)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對數(shù)據(jù)庫的理解存在偏差，往往將客戶名冊、通訊錄等同于客戶數(shù)據(jù)庫。

　　一些農(nóng)資經(jīng)銷商認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫就是整理好現(xiàn)有客戶的名冊，包括電話號碼、公司地址等，平時(shí)多跟他們聯(lián)系，了解他們的需求。這是對“數(shù)據(jù)庫營銷”的理解停留在表層，有效的數(shù)據(jù)庫要盡最大可能收集客戶的眾多信息，如年齡、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、性格、習(xí)慣、價(jià)值觀、電話、地址等。比如，終端農(nóng)資經(jīng)銷商就要收集針對自己所輻射區(qū)域市場，如農(nóng)戶的種植規(guī)模、品種、家庭成員等信息，特別是“當(dāng)家人”的性格特點(diǎn)等，而非終端經(jīng)銷商就應(yīng)該了解下級客戶的興趣、愛好等內(nèi)容，決不是簡單的“電話號碼+公司地址”。農(nóng)資經(jīng)銷商只有把握了盡可能詳盡的客戶資料，才能針對客戶的不同需求“對癥下藥”。如果只是收集到某個潛在客戶的電話號碼和家庭地址，就向其推薦農(nóng)資產(chǎn)品，可能會因?yàn)闆]摸清客戶心理、沒抓住需求點(diǎn)，而難以建立良好的客戶關(guān)系。

　　農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商可以動用所有可利用的資源大范圍收集顧客信息。從當(dāng)?shù)?a href="http://744v.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)局植保站、農(nóng)技站、村委會等單位獲取種植信息，據(jù)此了解區(qū)域市場農(nóng)資品種;各種農(nóng)資行業(yè)協(xié)會、工商部門、行業(yè)內(nèi)各種培訓(xùn)會等是農(nóng)資界的信息“匯總處”，從這里可以掌握目標(biāo)客戶的信譽(yù)、實(shí)力等信息;公司會計(jì)部門保存有各客戶的購買量、品種等記錄，以此可以判斷每個客戶的重要程度。如果再進(jìn)一步獲取客戶的人性化信息，可以通過植保技術(shù)講課、有獎促銷、填信息單發(fā)獎品、市場調(diào)查等活動收集信息。但其中核心的信息——愛好、興趣、性格等需要在面對面的接觸中捕捉，或者通過與其親近的人了解。每個公司的營銷服務(wù)人員與客戶直接接觸，平時(shí)細(xì)心觀察，可以收集到每個客戶的個性化信息。當(dāng)然，準(zhǔn)確、及時(shí)、全面的數(shù)據(jù)庫信息還得依靠科學(xué)的營銷調(diào)查活動。一般的營銷調(diào)研過程包括四個步驟：首先要確定調(diào)研目標(biāo)，比如確定對種植大戶進(jìn)行農(nóng)資消費(fèi)品種、購買習(xí)慣、興趣愛好等調(diào)研;其次制定調(diào)研計(jì)劃，涉及到調(diào)研方法、接觸方式、時(shí)間安排等;再次，實(shí)施調(diào)研計(jì)劃，通過深入農(nóng)戶、農(nóng)資批發(fā)市場、召開座談會有序收集資料;最后，解釋分析調(diào)研資料，摸清主要客戶的個性化信息，為精確營銷服務(wù)提供依據(jù)。

　　直接回復(fù)式營銷 ≠ 傳銷

　　前者是合法的，后者是違法的。

　　1、直復(fù)式營銷更多地是力圖引起消費(fèi)者回復(fù)信息，如網(wǎng)站、郵件、即時(shí)信息、企業(yè)博客等等都屬于直復(fù)式營銷范疇。在農(nóng)資營銷的信息溝通過程中，同時(shí)完成了廣告與銷售兩個環(huán)節(jié)，不再有中間的其它任何環(huán)節(jié)。由于去除了中間環(huán)節(jié)，如零售商，實(shí)質(zhì)上增加了利潤(如“千村植�！蹦Ｊ剑呵Т迥Ｊ降暮诵木褪且脏l(xiāng)村終端為發(fā)力點(diǎn)，將品牌力與口碑傳播相結(jié)合，讓品牌形成市場信息源，讓營銷的各種工具都著力于終端，省去過于漫長的溝通過程，以對農(nóng)民的創(chuàng)新服務(wù)形成品牌的持續(xù)影響力，從而帶來持續(xù)的銷售。滿足農(nóng)民新需求的終端精確營銷模式是千村連鎖店市場擴(kuò)張的法寶。千村終端精確營銷模式在操作層面表現(xiàn)為……。)。

　　2、客戶服務(wù)�？蛻舴�務(wù)在直復(fù)營銷中扮演了十分重要的角色。對于農(nóng)資行業(yè)而言，顧客的重復(fù)購買遠(yuǎn)比一次購買所產(chǎn)生的利益要大得多，因此，客戶的忠誠度是非常重要的。在客戶服務(wù)的過程中需要強(qiáng)調(diào)的是，訂貨過程的執(zhí)行，對營銷人員來說與銷售過程一樣重要，它會促進(jìn)顧客與其進(jìn)行長期溝通。

　　3、目標(biāo)群預(yù)選。直復(fù)營銷通常選擇個人作為溝通對象。無論直接郵件還是電話營銷活動，都以數(shù)據(jù)庫中積累的各種信息為基礎(chǔ)。這些信息顯示出了對農(nóng)資產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出購買傾向的個人數(shù)據(jù)，溝通活動會針對這些個人進(jìn)行。

　　4、要求立即回復(fù)。與其它營銷活動明顯不同的是，直復(fù)營銷活動會在廣告過程中要求顧客立即回復(fù)信息，即鼓勵他們打電話或郵寄明信片訂貨或向服務(wù)人員索取更多的信息。

　　5、可測性。直復(fù)營銷優(yōu)于普通營銷方式的另一顯著特征，在于對營銷活動結(jié)果的跟蹤方面。營銷活動可以監(jiān)控，可以判斷其是否成功，可以讓營銷人員了解如何確定有效的途徑，在通過這些途徑進(jìn)行農(nóng)資產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中，哪些因素在起作用，哪些是無用的。同時(shí)，對于活動結(jié)果的可測性，使?fàn)I銷人員可以對各種事先提供的重要因素進(jìn)行測試，以發(fā)現(xiàn)營銷資源中最為有效的部分。

　　數(shù)據(jù)庫分析瞄準(zhǔn)需求

　　農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商收集來各種客戶資料，好比堆積一座金礦。但如果經(jīng)銷商沒有了分析數(shù)據(jù)庫的能力，就好比守著一座金礦而不知道如何煉出金子一樣。只有深入分析數(shù)據(jù)庫，才能充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫應(yīng)有的價(jià)值與作用。

　　農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商要通過對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析把脈客戶的需求，在農(nóng)資營銷策略與客戶需求之間建立橋梁。比如，分析農(nóng)戶的種植結(jié)構(gòu)變化、規(guī)模、性格等與農(nóng)資需求品種、價(jià)位等之間的關(guān)系，可以為不同的種植戶、不同心理偏好的顧客群制定不同的營銷手法。不懂?dāng)?shù)據(jù)庫營銷，但要明白不同性格的顧客需要用不同的說話方法。有的農(nóng)戶比較有見識，是明白人，對農(nóng)資質(zhì)量有一定的認(rèn)識能力，這樣的農(nóng)戶千萬別推薦小廠的農(nóng)資，否則他會覺得你騙人。但有些農(nóng)戶一方面對農(nóng)資不了解，另外也喜歡便宜的，這樣的農(nóng)戶可以推薦小品牌、質(zhì)量合格的產(chǎn)品，更合適一些。在營銷界，“20/80理論”被奉為圭臬，其主要理念就是80%的銷售業(yè)績來自于20%的重點(diǎn)客戶，20%的重點(diǎn)客戶需要區(qū)別對待。如果有了準(zhǔn)確的農(nóng)資客戶數(shù)據(jù)庫，就可以區(qū)分重要客戶、一般客戶和潛在客戶，然后就把有限的營銷資源按輕重不同分配給客戶，千萬不能平均使用資源，因?yàn)榭蛻舻闹匾�程度不一樣，為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是不一樣的。

　　通過數(shù)據(jù)分析找出各種類型的農(nóng)資顧客群，確定各種影響購買行為的因素，如價(jià)格、品牌、促銷等，有的經(jīng)銷商首先考慮價(jià)格，有的種植大戶，特別是種植經(jīng)濟(jì)作物的大戶，更注重品牌農(nóng)資。我們必須根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，有針對性地采用相應(yīng)的推廣策略，才能維護(hù)持久的顧客關(guān)系，并且不斷提高顧客的忠誠度。如果數(shù)據(jù)庫的收集、分析最終不能為市場推廣指明方向，那么數(shù)據(jù)庫營銷將成為擺設(shè)。目前，在電信、銀行、零售業(yè)等行業(yè)里，正大力推行一對一的個性化推廣策略，而所有個性化推廣策略都來源于對數(shù)據(jù)庫資料的充分挖掘。例如，美國惠氏奶粉從醫(yī)院收集已經(jīng)懷孕6個月到8個月的孕婦(并不是所有孕婦)數(shù)據(jù)，然后一方面為孕婦們提供育兒教育服務(wù)，一面進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動�；菔夏谭壅J(rèn)為，消費(fèi)者買的其實(shí)不是奶粉，他們買的是對小孩子的希望。因此通過數(shù)據(jù)庫營銷的貼心服務(wù)，通過需求的“精確打擊”，與消費(fèi)者建立非常熟悉的關(guān)系�；菔夏谭壅{(diào)查和觀察的結(jié)果是，經(jīng)過個性化服務(wù)的消費(fèi)者，對于品牌的忠誠度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有服務(wù)過的消費(fèi)者。

　　數(shù)據(jù)庫類似我們每個人的檔案，隨著我們出生、上學(xué)、就業(yè)這一人生軌跡而擴(kuò)充和更新，否則就會跟不上形勢的發(fā)展。而農(nóng)資市場迅速發(fā)展中，客戶的數(shù)據(jù)庫也要隨著客戶的發(fā)展而及時(shí)更新，進(jìn)而幫助我們“不忘老朋友，結(jié)識新朋友”，最終準(zhǔn)確地抓住他們的需求。然后有效的方式把農(nóng)資產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給他們，與客戶建立互信共贏的良好關(guān)系，最終在激烈的市場競爭勝出。

呵呵 記得當(dāng)年我做銷售。。。老家很多人 都說我估計(jì)在做傳銷。。

銷售是一件很有使命感的工作
很多老板都是經(jīng)過銷售或者業(yè)務(wù)才走上去的
銷售的金額就是自身價(jià)值

數(shù)據(jù)庫營銷 ≠ 建立通訊錄 個人覺得這個很重要

哎 頂了 不頂不行了