什么是推銷方格理論?

推銷方格理論，由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據(jù)推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。

(參見圖一)推銷方格理論的類型  
推銷方格理論推銷方格中橫坐標(biāo)表明推銷人員對銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示對顧客的關(guān)心程度。坐標(biāo)值越大，表示產(chǎn)品程度越高。圖中各個交點(diǎn)代有著不同的推銷心態(tài)，側(cè)重標(biāo)明了具有代表性的5種基本心態(tài)。
(一)(1,1)型，事不關(guān)已型
(1,1)型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。事不關(guān)己型的推銷員對本職工作缺乏責(zé)任心。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷工作，當(dāng)一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對工作不滿意。比如，前些年倍受批評的我國商場的服務(wù)態(tài)度就是如此。
(二)(9,1)型，強(qiáng)行推銷型
(9,1)型推銷員認(rèn)為：既然由我負(fù)責(zé)這一顧客，并向其硬性推銷，我便應(yīng)施加壓力，迫使其購買。因此，他們?yōu)樘岣咄其N業(yè)績，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。強(qiáng)行推銷是產(chǎn)生于第一次世界大戰(zhàn)之后美國的一種推銷方式，推銷員與顧客被形象地比喻為拳擊臺上的兩個選手，推銷員要堅決把顧客打倒。強(qiáng)行推銷不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場形象和產(chǎn)品信譽(yù)，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷活動和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業(yè)的發(fā)展。在此之后，強(qiáng)行推銷被溫和推銷所代替。企業(yè)界和學(xué)術(shù)界達(dá)成共識：對顧客無益的交易也必然有損于推銷員。如在我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，一些廠家和業(yè)務(wù)員并沒有認(rèn)識到一味追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略顧客利益的危害，繼續(xù)著這種貽害深遠(yuǎn)的“一錘子買賣”。
(三)(1,9)型，顧客導(dǎo)向型
持這種心態(tài)的推銷員認(rèn)為：我是顧客之友，我想了解他并對其感受和興趣做出反應(yīng)，這樣他會喜歡我。這種私人感情可促使他購買我的產(chǎn)品。他們可能是不錯的人際關(guān)系專家，因為他們始終把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。因為在很多情況下，對顧客的百依百順并不能換來交易的達(dá)成。這其實(shí)是強(qiáng)行推銷的另一種表現(xiàn)�，F(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，不是把顧客的感受擺在首位。
(四)(5,5)型，推銷技術(shù)導(dǎo)向型
處于這種心理態(tài)度的推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。他們可以憑經(jīng)驗和推銷技術(shù)誘使顧客購買一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，他們可能會有極佳的推銷業(yè)績。但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。他們需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)，以成為一名成功的推銷專家。
(五)(9,9)型，解決問題導(dǎo)向型
推銷員把推銷活動看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。世界超級推銷大師齊格·齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家',同時你也得益�！笔聦�(shí)正是如此。

推銷方格與顧客方格的關(guān)系 各種心態(tài)的推銷員與顧客接觸，哪一種搭配能導(dǎo)致推銷成功呢？羅伯特·布萊克（布萊克）與簡·莫頓教授給出了推銷方格與顧客方格的關(guān)系表: (參見圖二)

圖：推銷方格與顧客方格的關(guān)系表
表中符號表中符號“+”表示推銷取得的概率高，“-”表示推銷失敗的概率高，而“0”表示推銷成功與失敗的概率相等。
在現(xiàn)實(shí)的推銷過程中,存有各種心的推銷員都會遇到具有各種心態(tài)的顧客。推銷過程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合使使推銷工作順利進(jìn)行重要條件。值得注意的是，由于外界與內(nèi)部多種條件的影響，推銷員與顧客的心態(tài)民是十分復(fù)雜的，并沒有絕對精確的劃分。我們可以認(rèn)為，世界上有多少個推銷員，就有多少種推銷心態(tài)，相反地有多少個顧客，就會有多少種購買心態(tài)。推銷與購買心態(tài)也絕非是簡單地受關(guān)心對方與關(guān)心商品兩方面因素的影響，故推銷方格理論只是大致上概括出兩種心理的組合，僅供我們分析時參考，還應(yīng)該結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗的積累，不斷加以充實(shí)和完善。但千百次推銷實(shí)踐反復(fù)證明著這樣的理論：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對越好.

呵呵，這個以前上銷售管理的時候?qū)W到過。

挺深奧的,需要仔細(xì)推敲下!

只是個數(shù)軸，這樣看著沒啥一樣，但是實(shí)踐起來有難度。

呃，這個強(qiáng)大，都能畫成數(shù)軸了

這個好，很專業(yè)啊，感覺挺難學(xué)的，像某系統(tǒng)理論的一部分

好東西

實(shí)際用的話得經(jīng)過很多次試驗