帕特森銷售法則

簡介
  約翰·帕特森是美國銷售之父，美國國家收銀機(jī)公司的總裁。其經(jīng)典的銷售思想在美國影響深遠(yuǎn)，開創(chuàng)了銷售業(yè)的許多先河。直至今日，依然影響著人們的銷售理念。杰弗里·吉托默是全球最著名的銷售教練，他整理歸納了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世紀(jì)的銷售元素，共32條法則。

32條金科玉律
　　這些法則，不僅能夠幫你完成今天的銷售任務(wù)，而且，他們能夠通過強(qiáng)化銷售過程，帶給你持久的銷售成功。 　　

1．思考! 　　帕特森認(rèn)為，進(jìn)步是思考的結(jié)果。　　“思考!”一詞曾經(jīng)作為一項(xiàng)激勵(lì)工具，激勵(lì)帕特森屬下的銷售人員及公司的其它員工。1911年，NCR第100萬臺(tái)收銀機(jī)售出后，一本口袋大小的書作為銷售員的激勵(lì)手冊(cè)出版了。書的題目就是《思考!》，書中包含了一些短文，介紹了當(dāng)時(shí)一些偉大發(fā)明家為世界所做的貢獻(xiàn)�！　　八伎�!”一詞本來是為專門針對(duì)銷售人員和店主提出的，目的是使銷售員想出更好的方法來贏得銷售，獲得推薦機(jī)會(huì)，使店主認(rèn)識(shí)到收銀機(jī)能夠?yàn)樗麄兊纳�意帶來的好處�！　∶刻煨枰�思考�?2件事 　　如何發(fā)掘新客戶？ 如何成為一個(gè)更好的銷售演示者者？客戶如何能夠通過使用我的產(chǎn)品而獲益? 今天我如何才能做得更好? 我學(xué)到了哪些新東西 如何才能提供更好的服務(wù)？ 今天我的態(tài)度比昨天好嗎？今天我的客戶是否忠誠依舊？ 今天我是如何花費(fèi)自己的時(shí)間的？ 今天有人向我推薦客戶了嗎？ 今天我向別人推薦客戶了嗎？今天我有超常的工作表現(xiàn)嗎? 請(qǐng)您考慮采取行動(dòng)，把這12條思考內(nèi)容一一付諸實(shí)施。 　



　2、自信：銷售員征服他人的最突出性格 　　自信，作為最具說服力的性格，是銷售人員必須擁有的。要相信自己是世界上最好的銷售員，相信自己正在為世界上最好的公司上作，相信自己銷售的產(chǎn)品也是世界上最好的。　　如果自己都不相信這些，別人也不會(huì)相信的。 　　向他人銷售產(chǎn)品前，必須對(duì)公司、產(chǎn)品和自己懷有赤誠之心。 　　你相信什么？　　怎樣才能強(qiáng)化自己的自信？ 　　你是否認(rèn)識(shí)到自信與自己取得的成功大小密切相關(guān)? 　　要實(shí)現(xiàn)銷售成功，有3件事情必不可少： 　　一、必須相信自己是為世界上最偉大的公司工作；　　二、必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品； 　　三、必須相信自己是世界上最偉大的人。 　　關(guān)鍵詞是：“你必須相信” 　　



3、積極的人生態(tài)度完全由你而定 　　態(tài)度是由對(duì)信仰和追求的努力程度決定的。無論是積極的追求還足消極的渴盼，都是對(duì)人生、對(duì)工作的一種選擇，一種方式。(不幸的是) 消極態(tài)度是人的本性、人的天性。而積極態(tài)度則是．種后天習(xí)得的自我修養(yǎng)，這種修養(yǎng)必須天天學(xué)習(xí)，天天實(shí)踐，方能有效�！　∵M(jìn)行交流和陳述時(shí)，你總會(huì)自然流露出自己的真實(shí)態(tài)度�！　∪欢�，有時(shí)你也會(huì)郁悶不堪，無法保持自己的開朗心情。此時(shí)你也許正因?yàn)榧彝�，金錢或健康的危機(jī)而愁眉不展．　　如果任由這些因素滲透到你的銷售演示和與客戶的交流中那么結(jié)果必然會(huì)出現(xiàn)銷售業(yè)績的下滑．甚至?xí)�讓你的業(yè)績下降為零．　　結(jié)果你會(huì)因?yàn)闊o法擺脫陰影，端正態(tài)度而把屬于自身的原因歸罪他人對(duì)他人百般抱怨百般指責(zé)． 　



　4、新兵訓(xùn)練營的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售人員。 　　帕特森讓員工通過他自己創(chuàng)設(shè)的新兵訓(xùn)練營的艱苦訓(xùn)練，目的是確保他的團(tuán)隊(duì)只雇們那些最優(yōu)秀的員工。在他看來，招聘過程并不是雇傭員工的關(guān)鍵步驟、他只雇傭那些能夠在銷售中接受培訓(xùn)的人�！　∨撂厣�讓員工授受的“基礎(chǔ)訓(xùn)練”與軍隊(duì)的基礎(chǔ)訓(xùn)練極為相似．他讓員正在帳篷里，在野地中，接受他的基礎(chǔ)訓(xùn)練課程．他們耍想得到雇傭，就必須通過艱苦的訓(xùn)練。他們往往幾百入聚在一起，不管是日曬雨淋，還是嚴(yán)寒酷暑，都堅(jiān)持通過全部的訓(xùn)練課程�！　≡诨�礎(chǔ)訓(xùn)練上你投入了多少精力？為取得更好的銷售業(yè)績你又付出了怎樣的努力？做出了什么樣的犧牲？你自己的新兵訓(xùn)練營是什么樣子？你如何持之以恒地進(jìn)行自我修養(yǎng)、自我約束？你每天都進(jìn)行了哪些日程安排？　　

5、生存的根本在于知與行的完美結(jié)合 　　如果由于知識(shí)匱乏、由于缺乏主見而使得自己確立的自信不堪一擊，那就很容易失去自信、喪失信心。　　如果從未把想要取得銷售成功的真正原因予以足夠重視，沒有把它作為頭等大事反復(fù)告誡自己(說服自己)，那么，就很容易在銷售中遭遇失敗。不要為賺錢而賺錢——而是找出促使自己賺錢的真正原因，明確自己一旦賺錢后將要做出的開支訓(xùn)計(jì)劃和安排�！　∪绾纬种�以恒地教育自己、提高自己？　　在家中，你是讓那些毫無意義、反復(fù)播映的電視節(jié)目充斥頭腦？還是把絕大部分時(shí)間用在了學(xué)習(xí)上，以使自己成為一個(gè)更出色的人．成為一個(gè)更出色的銷售員？昨天，上個(gè)星期，或是上個(gè)月你都做了哪些工作來擴(kuò)展自己的知識(shí)？　　為了取得自己的成就和業(yè)績，你應(yīng)該投入多少時(shí)間．多少精力？這個(gè)答案是：無論多少．都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以下這些問題．需要你認(rèn)真思考后．做出回答：　　1、去年你讀了幾本銷售書? 2、去年你讀了幾本勵(lì)志書? 3、去年你讀了幾本創(chuàng)造書? 4、上周你浪費(fèi)了幾個(gè)小時(shí)看電視? 5、看電視有收益嗎?為什么還要看電視？ 6、你能把看電視的時(shí)間變成閱讀的時(shí)間嗎？你能把看電視的時(shí)間用在閱讀上嗎？ 7、開車時(shí)，你聽了幾盤關(guān)于銷售和個(gè)人發(fā)展方面的磁帶？ 8、開車時(shí)，你花了多長時(shí)間收聽無聊的“垃圾廣播”？ 9、你能把多少收聽“垃圾廣播”的時(shí)間用在知識(shí)學(xué)習(xí)上? 10、這些習(xí)慣的改變能夠帶來什么價(jià)值？ 11、如果不做出改變．你將付出什么代價(jià)？　　



6 學(xué)習(xí)；獲取知識(shí)首要的自我修養(yǎng) 　　要掌握銷售技巧，就必須在實(shí)踐中不斷重復(fù)某些約定俗成的話語，重復(fù)一些行之有效的方法，從而掌握那些能夠引向成功的銷售法則，掌握那些能夠?qū)е鲁晒Φ幕�本原理．　　學(xué)習(xí)指的是為了取得輝煌的銷售成功而進(jìn)行的持續(xù)不斷的自我修養(yǎng)。 　　在職培訓(xùn)是成功企業(yè)最重要的表現(xiàn)之一�！　∪丝偸切枰�不斷學(xué)習(xí)，否則就會(huì)跟不上時(shí)代潮流，遭到社會(huì)的遺棄。既然如此，為了讓自己贏得最佳表現(xiàn)，發(fā)揮最大特長，為什么還要拒絕培訓(xùn)，拒絕訓(xùn)練呢?一流的運(yùn)動(dòng)員總是不斷投入訓(xùn)練，以使自己能夠在運(yùn)動(dòng)中做到完美，保持自己的巔峰狀態(tài)。同樣的，一流的銷售員也需要進(jìn)行訓(xùn)練�！　∧闶窃诶速M(fèi)自己的時(shí)間還是抓住時(shí)間、全力投入呢? 　　每天你花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)看電視?看電視會(huì)如何有助于你成功的取得?是花30分鐘重溫一遍無聊的電視連續(xù)劇，還是投入這30分鐘，讀一本書，從而讓你——世界址重要的人——大受其益呢?這兩者之間，你認(rèn)為做哪一件對(duì)你的成功更為有益呢? 　　要積聚財(cái)富，首先就需要積累起自己的知識(shí)財(cái)富。 　　你應(yīng)該通過學(xué)習(xí)成為一名銷售人員還是認(rèn)為自己一夜間就可以成為一名銷售人員呢，銷售是一門科學(xué)是一門可以通過后天努力得到的技能．那些在你看來天生就善于銷售的人往往是通過努力培養(yǎng)自己的銷售傾向和銷售個(gè)性來達(dá)到這點(diǎn)的而他們?cè)谶M(jìn)入得心應(yīng)手的銷售狀態(tài)后仍舊堅(jiān)持繼續(xù)學(xué)習(xí)銷售原理應(yīng)用銷售技巧．　　回想你如何學(xué)習(xí)，上高中或大學(xué)時(shí)你怎樣學(xué)習(xí)那些資料筆記？是和別人一起學(xué)習(xí)嗎？也會(huì)為了應(yīng)付考試而臨時(shí)抱佛腳？考試時(shí)作弊嗎？平時(shí)做筆記嗎？這些習(xí)慣依然如此．并沒有太大改變。



　　7 屬于自己的圖書館是永不窮竭的知識(shí)泉源 　　要想了解他人深藏內(nèi)心的真實(shí)思想，那就到他們的圖書館看看他們閱讀的圖書�！　∷麄兘�(jīng)常閱讀的圖書，決定了他們的思考方式。如果經(jīng)常閱讀一些與成功相關(guān)的圖書，那么你成功的機(jī)牢就會(huì)大大增加。精心籌劃、建設(shè)屬于自己的個(gè)人圖書館，將有助干堅(jiān)持自己的學(xué)習(xí)，養(yǎng)成持之以恒的學(xué)習(xí)習(xí)慣。　　我常常聽到有人說：“那本書我讀過了�！钡珔s很少有人對(duì)我說：“那本書所講的理論我每天都在用�！比绻麚碛袝�就可以隨時(shí)翻看，隨時(shí)查找，隨時(shí)參考隨時(shí)借鑒．從而了解更多的知識(shí)進(jìn)一步澄清書中觀點(diǎn)清除存在的困惑．　　你的個(gè)人圖書館在哪里呢？圖書館中主要有哪些書籍呢？你所使用的又都是些什么樣的圖書呢？ 　



　8．借助計(jì)劃指明方向，以免彷徨徘徊。 　　下面是大家早巳司空見慣的說法：如果摩西(《圣經(jīng)》故事小猶太人的古代領(lǐng)袖)有一張地圖，他就不會(huì)在外飽受40年的流浪之苦。　　你找到自己的成功導(dǎo)向圖了嗎？ 　　用及時(shí)貼標(biāo)也適合自己的成功之路。　　我找到了一種最為簡單、最為出色的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法．取出一迭及時(shí)貼，在及時(shí)貼上寫出十二條希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，把它們貼到浴室的鏡子上，用這些大大小小的目標(biāo)貼滿鏡子。這樣，你每天早上和晚上就會(huì)看到它們，從而促使自己采取行動(dòng)，采取那些能夠取得成就的行動(dòng)。每天把工作推進(jìn)一點(diǎn)(每天的工作量)，這樣，終有一天，就會(huì)有目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)�！　∶咳〉靡豁�(xiàng)成就，實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，就把它從浴室鏡子上拿下來，貼到臥室的鏡子上。這樣一來，當(dāng)你每天穿衣時(shí)，就會(huì)看到(并重新體驗(yàn)到)自己取得的成功！　　對(duì)個(gè)人使命的陳述，就是把自己的的主張、觀點(diǎn)和目標(biāo)鞣為一體。　　這會(huì)為你提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你關(guān)注自己的目標(biāo)。并最終把自己的理想變成現(xiàn)實(shí)，這是一個(gè)書寫個(gè)人傳奇的大好時(shí)機(jī)：這也是對(duì)自身的一個(gè)挑戰(zhàn)�！　‰m然聽起來有些艱巨但如果措施得當(dāng)行動(dòng)正確那也會(huì)蠻有樂趣的。 　　你的目標(biāo)都寫下來了嗎？　　上個(gè)月，你實(shí)現(xiàn)了多少目標(biāo)？去年一年你實(shí)現(xiàn)了多少目標(biāo)？今后30天、六個(gè)月或一年中，做哪些王作可以幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)？不要讓自己的目標(biāo)半途而廢{不要像新年的決心一樣往往是中途夭折}。



　　9、運(yùn)用“今天時(shí)間管理”策略 　　實(shí)際上，每個(gè)人擁有同樣多的時(shí)間。 　　時(shí)間管理最基本的核心法則是“把重要的事情放在首要位置考慮”�！　≡谂撂厣�辦公室的墻上，掛著一張圖表，上面列著“今天需要完成的工作”。圖表很大，帕特森隨時(shí)都會(huì)看到它，忽視它、無視它的存在是不可能的。借助這份圖表帕特森希望確保所有的任務(wù)，無論大小，都能在預(yù)定的時(shí)間期限內(nèi)完成．如果任務(wù)按期完成，帕特森就可以知道，自己一天的工作還算是有效率．對(duì)NCR的銷售人員和高層主管，帕特森認(rèn)為這種時(shí)間管理策略也是完全適用的�！　∑鋵�(shí)，時(shí)間管理并不復(fù)雜——當(dāng)然，若是學(xué)習(xí)了時(shí)間管理的課程，那可就繁雜多了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)要做好時(shí)間管理，甚至需要輔修火箭學(xué)專業(yè)，需要?dú)v盡千辛萬苦，拿下學(xué)位，否則，根本就無法搞清課程里講的一些花里胡哨的復(fù)雜問題，比如用什么圖表記錄什么任務(wù)，應(yīng)該怎樣進(jìn)行分類，怎樣確定優(yōu)先次序等�！　∮眉皶r(shí)貼把每天的工作任務(wù)寫下來。一天工作結(jié)束時(shí)，檢查一下這些任務(wù)是否已經(jīng)完成。如果一天中，沒有完成任何一項(xiàng)任務(wù)，那么，這一天可就是白白耗費(fèi)，一無所獲了。　　想讓自己的銷售額翻倍嗎？ 　　很簡單——只需把那些用在與決策人員面談上的時(shí)間翻番就可以了�！　∠敕皆O(shè)法見別那些決策人員。這是最為重要的首要之事，這是最為有效的時(shí)間安排方法．這種用在面談上的時(shí)間與所能促成的銷售數(shù)量有直接的比例關(guān)系，兩者呈正比�！　�



10．尋找可能購買者 　　怎樣尋找和到哪里尋找。同樣重要�！　』蛘�，更恰當(dāng)?shù)恼f法是：恰當(dāng)?shù)目蛻羲褜し绞侥軌蚴谷嗣庥诶ьD、免于貧窮． 尋找可能購買者直到現(xiàn)在仍是贏得銷售最為重要的工作之一�！　∠雽ふ倚碌目赡苜徺I者呢？ 　　或許，你已經(jīng)擁有數(shù)百名未曾予以充分關(guān)注的可能購買者你的現(xiàn)有客戶！　　他們已經(jīng)了解了你，并開始接受你，喜歡你，而你也已經(jīng)與他們建立起相互的友善、信心和信任．你知道他們有良好的信譽(yù)，因?yàn)樗麄冞^去沒有拖欠過你的貨款；并且，你知道，如果打電話給他們，他們肯定會(huì)給你回電話! 　　在我看來他們已經(jīng)如此慷慨你還奢求什么呢。 　　讓陌生電話推銷見鬼去吧! 　

　11、加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，促成更多銷售。 　

　12、創(chuàng)造需求，把廠家的被動(dòng)推銷轉(zhuǎn)化為客戶的主動(dòng)購買． 　

　13、準(zhǔn)備充分的銷售演示應(yīng)該突出演示的個(gè)性化色彩! 　

　14、凡事不要以自我為中心，要通過了解、把握可能購買者的相關(guān)信息，贏得對(duì)方關(guān)注。 　

　15、提出問題，引導(dǎo)對(duì)方給出回答．一旦得到對(duì)方回答．就會(huì)促成銷售的實(shí)現(xiàn)。 　

　16、只有用心傾聽，才能加深彼此的理解。 　　

17、推銷時(shí)少一些夸夸其談，就會(huì)為客戶省出更多時(shí)間，促使客戶主動(dòng)做出購買決定。 　

　18、你所傳達(dá)的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動(dòng)性，這樣才能吸引可能購買者。 　

　19、拒絕是實(shí)現(xiàn)銷售的必由之路。 　　

20、蠻力實(shí)現(xiàn)不了銷售；只有迎合他人需求、與對(duì)方融洽合作才能達(dá)成銷售。 　

　21、達(dá)成購買協(xié)議，實(shí)現(xiàn)成功銷售——要記住為對(duì)方提供一份收據(jù)。 　　

22、服務(wù)塑就聲譽(yù)，聲譽(yù)贏得銷售。 　　

23、非同尋常的服務(wù)能夠贏得客戶的“真心感謝”。 　

　24、贏得他人的推薦而非要求他人為自己做出推薦。 　　

25、銷售人員陷入困境時(shí)．感謝信將有助于銷售的實(shí)現(xiàn)。 　

　26、廣告贏得關(guān)注，致謝贏得顧客。 　

　27、競爭就是做好充分準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)。 　

　28、找出那些為你成功提供過幫助的人，并對(duì)他們表示衷心的感謝。 　

　29、只有付出真誠，方能贏得他人的忠誠。 　

　30、要做出決策，無論對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是做出決策。 　

　31、行為造就聲譽(yù)，請(qǐng)杜絕卑劣行為。 　　

32、如果已經(jīng)完成了家庭作業(yè)．已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備，那么，這些就會(huì)在銷售業(yè)績表上得到充分體現(xiàn)。

帕特森銷售法則-約翰·帕特森格言
　　1、如果潛在客戶能夠了解我們的銷售主張，清楚我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，那么，就不需要進(jìn)行艱苦的推銷了，他們會(huì)自己找上門，購買我們的產(chǎn)品�！�

　2、不要總是不停地說來說話，要給對(duì)方一個(gè)說話的機(jī)會(huì)． 　

　3、要理所當(dāng)然地認(rèn)為人人都會(huì)購買，而不是還沒見面，就妄自認(rèn)定某些入肯定不會(huì)購買。

　4、對(duì)銷售人員來說，遭到拒絕往往會(huì)對(duì)自己有利：這有利于把拒絕的理由轉(zhuǎn)化為購買的真正理由。 　

　5、蠻力實(shí)現(xiàn)不了銷售；只有迎合他人需求、與對(duì)方融洽合作才能達(dá)成銷售． 　

　6、成功的銷售人員必須學(xué)會(huì)為所何人解決所有問題。 　　

7、銷售的實(shí)現(xiàn)意味著贏得了可能購買者的購買決定． 　　

8、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣，他們就會(huì)反過來為你提供．切可能幫助。 　

　9、為客戶提供一些能讓他們高興的額外服務(wù)記住，滿意的用戶是你擁有的最*的廣告。滿意的用戶越多，賺取的利潤也就越多． 　

　10、通過別人的推薦來克服拒絕。 　　

11、要正確看待競爭。 　　

12、人若是沒有學(xué)習(xí)的楷模，沒有學(xué)習(xí)的榜樣。只是顧影自憐、自我陶醉，就難有大的提高． 　　

13、如果從工作僅僅能夠獲得金錢，這就說明你所獲得的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠． 　　

14、要信賴產(chǎn)品，忠于公司，全力以赴投入工作。 　　

15、曾經(jīng)有一個(gè)時(shí)期，所有的銷售人員要靠撒謊才能取得成功，但現(xiàn)在．那個(gè)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 　　

16、承扯一次風(fēng)險(xiǎn)，獲取一次機(jī)會(huì)。 　

　17、記住，演示只有一個(gè)目的，那就是要售出收銀機(jī)。不管你認(rèn)為自己演示得多好，如果沒有完成銷售，那么，你的目標(biāo)就投有實(shí)現(xiàn)．　

　18、思考和行動(dòng)——是取得進(jìn)步的兩大要素。 　

　19、商業(yè)領(lǐng)域中，時(shí)間是最為珍貴的。 　

　20、銷售技巧不是一項(xiàng)人們能在某個(gè)時(shí)間、某個(gè)場所輕易獲取的技巧。

做銷售的人 的確應(yīng)該知道這些 基本的東西！