我在農(nóng)藥銷(xiāo)售中遇到資金困難時(shí)的解決方案及思考

    農(nóng)藥銷(xiāo)售，這個(gè)行業(yè)給很多行外人的第一感覺(jué)是個(gè)高利潤(rùn)高收入的職業(yè)。每當(dāng)身邊的朋友知道我所從事的職業(yè)后，大部份都會(huì)感到既陌生又好奇。更多的人關(guān)注是我們的收入和產(chǎn)品銷(xiāo)售所產(chǎn)生的利潤(rùn)，一般人都會(huì)說(shuō)這是個(gè)暴利行業(yè)。當(dāng)我每次聽(tīng)到這些言語(yǔ)都會(huì)慚愧的一笑，把所有的心酸藏在自己心里。其實(shí)農(nóng)藥行業(yè)的艱難苦處只有我們農(nóng)資人知道才最明白最清楚！從自己創(chuàng)業(yè)到今天，一直困擾著我的都是資金壓力。之前的我從來(lái)沒(méi)有感受到掙錢(qián)后的喜悅和快樂(lè)。有時(shí)候覺(jué)得自己更像一臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)后再把貨款一分不少點(diǎn)清，如數(shù)的交還給生產(chǎn)廠家。最后留下的利潤(rùn)只是那些銷(xiāo)售欠款和保質(zhì)期過(guò)后分文不值的毒藥。
       其實(shí)，我相信大多數(shù)的農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商朋友都可能會(huì)遇到和我相似的情況，特別是最近幾年很多廠家對(duì)資金要求的不斷提高，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該合理的安排資金，別讓資金的斷鏈而影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
       首先就我本人而言，前幾年最容易遇到的問(wèn)題就是，當(dāng)和一個(gè)合作廠家簽定好產(chǎn)品后，特別是一些常規(guī)產(chǎn)品或一些除草劑，基本上廠家都會(huì)要求先打款后發(fā)貨。不過(guò)采取先款后貨的廠家都是我比較信任或交道不錯(cuò)的。當(dāng)我簽定好合同后，當(dāng)年一般就不會(huì)再選擇更多同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家。如果同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)多，產(chǎn)品銷(xiāo)量分散，想在此地域擴(kuò)大品牌影響就不會(huì)很容易。同時(shí)廠家也不會(huì)把更好的銷(xiāo)售政策偏向給我。因此了解此產(chǎn)品效果和質(zhì)量后，我一般都會(huì)大量進(jìn)購(gòu)。同時(shí)因?yàn)槲液臀业南掠慰蛻?hù)關(guān)系和銷(xiāo)量比較穩(wěn)定，進(jìn)購(gòu)的產(chǎn)品基本能在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售出去！
       可是說(shuō)到這里隨后的問(wèn)題就出現(xiàn)了，當(dāng)我把資金投入后，本想貨源能在正常時(shí)間里發(fā)到，讓這筆資金能在短期內(nèi)周轉(zhuǎn)起來(lái)�？墒秦浛畲虺鋈グ雮�(gè)月，甚至二十幾天不到貨。整個(gè)資金安排就全給打亂。天天打電話(huà)去問(wèn)業(yè)務(wù)員是怎么回事？可是每次回答都是說(shuō)不好意思，廠里生產(chǎn)緊張，要不就是原藥緊缺，叫我再等等，過(guò)幾天就發(fā)出來(lái)了。在季節(jié)上銷(xiāo)售的商品，我問(wèn)問(wèn)大家，誰(shuí)等能得起？最后貨終于在二十幾天發(fā)到，可是大量銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)也過(guò)了，我的客戶(hù)誰(shuí)也不可能等這么久，中途都去了別的地方采購(gòu)。最后十幾萬(wàn)或者幾十萬(wàn)的產(chǎn)品只能壓在第二年銷(xiāo)售。更糟的是，本想利用時(shí)間差讓銷(xiāo)售產(chǎn)品快進(jìn)快出，把上批貨的資金周轉(zhuǎn)出來(lái)，進(jìn)購(gòu)下個(gè)季節(jié)許銷(xiāo)售的產(chǎn)品�？墒怯龅搅诉@樣的情況，幾十萬(wàn)的貨不但沒(méi)有變成現(xiàn)金，還要想辦法再投入資金來(lái)操作下個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品。
       后來(lái)在先款后貨這樣的交易方式中，我找了一個(gè)解決的辦法。能在資金良性運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售。首先對(duì)產(chǎn)品有意向進(jìn)購(gòu)時(shí)，多了解一下當(dāng)年該廠家的經(jīng)營(yíng)情況，再了解其他區(qū)域有和該廠家合作的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，問(wèn)問(wèn)他們對(duì)該廠家的合作情況。比方說(shuō)，供貨能力、市場(chǎng)保護(hù)及產(chǎn)品質(zhì)量和效果。更重要的是如果決定采購(gòu)該廠的產(chǎn)品，要讓業(yè)務(wù)員保證產(chǎn)品在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到，而且在銷(xiāo)售合同里說(shuō)明。如果超出達(dá)到時(shí)間，就要承擔(dān)相應(yīng)的違約金。如果廠家業(yè)務(wù)人員能答應(yīng)此附加條件，說(shuō)明該廠家有很強(qiáng)的供銷(xiāo)能力和較穩(wěn)定的物流系統(tǒng)。這樣一來(lái)，就可以按照自己的資金安排去進(jìn)購(gòu)和銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而使資金良性的循環(huán)！
       在以前的銷(xiāo)售中本人還因?yàn)榱硪环N情況經(jīng)常出現(xiàn)過(guò)多次資金斷鏈。因?yàn)橄朐诒臼袌?chǎng)推開(kāi)一種新型產(chǎn)品，在推廣此產(chǎn)品前也仔細(xì)了解過(guò)產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)覺(jué)得前景不錯(cuò)，肯定不愿意讓同市場(chǎng)其他的經(jīng)銷(xiāo)商代理，所以會(huì)想盡一切辦法爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。這時(shí)廠家的業(yè)務(wù)員必然也會(huì)提出很多的條件，一些業(yè)務(wù)員還會(huì)提出現(xiàn)款操作的要求。因?yàn)楝F(xiàn)在能找到一個(gè)好產(chǎn)品比找一個(gè)好老婆還難，所以在資金允許的前提下會(huì)盡量滿(mǎn)足廠家的要求�？畲蚪o廠家，貨也及時(shí)的發(fā)到了。給客戶(hù)宣傳和推廣產(chǎn)品，基本上客戶(hù)都能接受。不過(guò)這時(shí)資金又會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。大部分接受產(chǎn)品的客戶(hù)都是賒銷(xiāo)出去的，所投入的資金沒(méi)有回籠，一段時(shí)間后，產(chǎn)品效果體現(xiàn)出來(lái)�；�本上接受產(chǎn)品的客戶(hù)都開(kāi)始二次進(jìn)貨，而且比第一次的進(jìn)購(gòu)量大。大家可能會(huì)想，這時(shí)我就看到回報(bào)了。其實(shí)這樣想就錯(cuò)了，大部分客戶(hù)都要求貨到他們店后，才把第一批的貨款付清。這樣的做法無(wú)形中給我的運(yùn)作資金帶來(lái)了難題。我必須再投入更多的資金去進(jìn)購(gòu)下一批貨，才能把上批貨的資金回籠。如果不想辦法投入，之前一切宣傳和推廣就白白的付出了。
       自己總結(jié)后，發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題存在跟本是因?yàn)槲易约簩?duì)客戶(hù)的慣養(yǎng)。仔細(xì)想想，產(chǎn)品本身就很優(yōu)質(zhì)，客戶(hù)們銷(xiāo)售利潤(rùn)也可觀，為什么還要讓自己不斷的承擔(dān)資金壓力呢？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思考并和客戶(hù)的溝通，終于找到一種兩全其美的方案。以后大家如果在推廣新產(chǎn)品的過(guò)程中可以參考我這個(gè)方案，說(shuō)不定也能減少資金壓力，還會(huì)和自己的客戶(hù)建立更牢固的客情關(guān)系。
       首先,廠家每次帶來(lái)新產(chǎn)品后，都要先仔細(xì)分析和了解，再詢(xún)問(wèn)一些客戶(hù)對(duì)此類(lèi)新產(chǎn)品的興趣度。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有市場(chǎng)潛力后，可以主動(dòng)要求和廠家現(xiàn)款合作，但是也要給他提出自己的想法和條件。保護(hù)好市場(chǎng)的同時(shí)必須是獨(dú)家代理，最重要的是能加大推廣力度，比如說(shuō)，共同在重點(diǎn)市場(chǎng)組織召開(kāi)農(nóng)民會(huì)，同時(shí)做些小傳單和小型墻體廣告。產(chǎn)品切入點(diǎn)先從農(nóng)民開(kāi)始，暫時(shí)邁開(kāi)零售商。一切推廣費(fèi)用先由自己來(lái)支付。
       廠家業(yè)務(wù)員多數(shù)都能同意這樣的條件，接下來(lái)通過(guò)一系列的宣傳和造勢(shì)，幾天后效果就能體現(xiàn)出來(lái)。大部份的農(nóng)民朋友都知道了這個(gè)產(chǎn)品，一般都會(huì)去當(dāng)?shù)氐牧闶埸c(diǎn)詢(xún)問(wèn)有否銷(xiāo)售此產(chǎn)品，客戶(hù)通過(guò)打聽(tīng)知道是誰(shuí)在銷(xiāo)售此產(chǎn)品，因?yàn)殇N(xiāo)售利潤(rùn)高，都會(huì)主動(dòng)進(jìn)購(gòu)。到這時(shí)，就可以要求他們的進(jìn)購(gòu)數(shù)量，而且是現(xiàn)款進(jìn)貨。這時(shí)大家為了爭(zhēng)取到當(dāng)?shù)氐莫?dú)家零售權(quán)，都爭(zhēng)先恐后的給預(yù)付貨款。通過(guò)這樣的產(chǎn)品操作方式，自己不但一分錢(qián)沒(méi)有投入，還收取了貨款。廠家更是因?yàn)楫a(chǎn)品推廣的成功可能主動(dòng)的支付推廣費(fèi)用。
       通過(guò)兩個(gè)我自己親身經(jīng)歷的資金問(wèn)題，在總結(jié)思考中，我找到了更好的解決方案。如果時(shí)光能倒流十幾年，那時(shí)的農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，是決不會(huì)去思考這樣的問(wèn)題的，因?yàn)槭畮啄昵暗那闆r跟現(xiàn)在完全不同，在我的印象中，那時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商非常的好做。廠家大力的支持，不停的賒銷(xiāo)貨源給經(jīng)銷(xiāo)商。但是賒銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品他們可都是現(xiàn)款銷(xiāo)售給下家客戶(hù)的。不過(guò)這些已經(jīng)成為永久的歷史，未來(lái)也許不可能再會(huì)有這樣的事情發(fā)生。所以作為我們這一代的農(nóng)資人，在鉆研自己的業(yè)務(wù)技術(shù)時(shí)，也要多關(guān)注和學(xué)習(xí)一些資金的運(yùn)作。如果不能良性的運(yùn)作資金，說(shuō)不定還沒(méi)有爬上事業(yè)的頂峰就先倒在了創(chuàng)業(yè)的途中，那可是何等的悲哀和惋惜�。。。。。�

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