農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)新理念（轉(zhuǎn)載）

農(nóng)藥的蛻變

眾所周知，狹義的農(nóng)藥定義是指用于控制或防治農(nóng)田病、蟲(chóng)、草、鼠等各類(lèi)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有危害的農(nóng)田有害生物的天然存在或人工合成的物質(zhì)。而農(nóng)藥的使用規(guī)�；驍�(shù)量由以下幾個(gè)關(guān)鍵因素決定。（1）病、蟲(chóng)、草、鼠等農(nóng)田有害生物的發(fā)生規(guī)模（需求水平）；（2）農(nóng)藥成分的生物活性（用藥量）；（3）農(nóng)藥成分的持效期（用藥次數(shù)）。

現(xiàn)階段農(nóng)藥產(chǎn)品科學(xué)發(fā)展方向或目標(biāo)，基本概括為：生物活性更高，持效期更長(zhǎng)，對(duì)環(huán)境更友好，對(duì)人、畜毒性更低。自從2005年大量高毒品種逐步取締以來(lái)，有效或高效化合物替代產(chǎn)品層出不窮。時(shí)止今日，各種大宗作物病、蟲(chóng)、草、鼠等農(nóng)田有害生物均處于有效控制范圍之內(nèi)，非特殊年份難以大規(guī)模發(fā)生。

（1）水稻殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)分析

自2006年以來(lái)阿維菌素、甲維鹽、氯蟲(chóng)苯甲酰胺、呋喃蟲(chóng)酰肼等一大批高效農(nóng)藥成分的大量推廣及使用，水稻稻縱卷葉螟、二化螟連續(xù)五年來(lái)未大規(guī)模發(fā)生，且有發(fā)生量越趨減少的勢(shì)頭。同樣，自上世紀(jì)90年代末吡蟲(chóng)啉成為防治稻飛虱的主要成分以來(lái)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)有效控制了稻飛虱，尤其是褐飛虱的大發(fā)生。而2004年以后吡蟲(chóng)啉由于抗性發(fā)展逐漸失去對(duì)稻飛虱的控制能力，并由此嚴(yán)重導(dǎo)致了2005年、2006年全國(guó)范圍內(nèi)水稻稻飛虱的大爆發(fā)。帶來(lái)的水稻生產(chǎn)損失和慘象至今仍讓大家歷歷在目。但當(dāng)2007年后吡蚜酮、噻嗪酮、毒死蜱和噻蟲(chóng)嗪等有效藥劑成為稻飛虱防治主要產(chǎn)品后，稻飛虱，尤其是褐飛虱的發(fā)生規(guī)模迅速下降，且年趨減少。

總之，在一大批高效藥劑的成功控制之下，水稻稻縱卷葉螟和稻飛虱等水稻主要害蟲(chóng)今后很長(zhǎng)一段時(shí)間再難以規(guī)模發(fā)生。即使局部區(qū)域存在爆發(fā)跡象，也注定會(huì)被諸多高效藥劑迅速撲滅，而難以擴(kuò)大為害。單從用藥次數(shù)表現(xiàn)，自2007年以后，水稻殺蟲(chóng)劑的使用次數(shù)基本每年遞減1～2次。

以此類(lèi)推，近年來(lái)小麥蚜蟲(chóng)，棉花蚜蟲(chóng)、害螨，北方果樹(shù)蚜蟲(chóng)、蚧殼蟲(chóng)、潛葉蛾等害蟲(chóng)的年趨減少原因也是同出一轍。而不是農(nóng)藥行業(yè)各層面或蕓蕓眾生所談、所論的氣候因素、害蟲(chóng)遺傳基團(tuán)改或蟲(chóng)害自身生物規(guī)律變化而導(dǎo)致。

由此預(yù)見(jiàn)：目前各類(lèi)大宗作物害蟲(chóng)大爆發(fā)的主要前提將是現(xiàn)有主流農(nóng)藥成分抗性的迅速發(fā)展，最終失去對(duì)害蟲(chóng)的控制作用；其次是原本不存在防治需求的次要害蟲(chóng)，由于各種原因上升為主要害蟲(chóng)，如2011年北方的二點(diǎn)委夜蛾大爆發(fā)及部分區(qū)域水稻大螟的局部爆發(fā)。

（2）北方果樹(shù)殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)分析

自從2003年以來(lái)，由于苯醚甲環(huán)唑的大量推廣及使用，原本發(fā)生嚴(yán)重的梨樹(shù)主要病害——黑星病，近十年來(lái)始終處于有效控制內(nèi)。病原菌基數(shù)持續(xù)下降，已基本淪為梨樹(shù)次要病害；隨后，由于戊唑醇等一批更為準(zhǔn)確、高效的三唑類(lèi)藥劑介入，原本發(fā)生嚴(yán)重的蘋(píng)果褐斑病等中后期病害自2008年以后也再未大規(guī)模爆發(fā)。且由于蘋(píng)果多年來(lái)用藥日趨規(guī)范及習(xí)慣的養(yǎng)成，保葉、保果成功，樹(shù)勢(shì)也逐漸恢復(fù)，橫行多年的蘋(píng)果腐爛病近幾年發(fā)生量也略有下降。所以，新型農(nóng)藥成分的不斷介入，導(dǎo)致北方果樹(shù)用藥日漸模式化、標(biāo)準(zhǔn)化并集約化，年用藥次數(shù)較2006年前后也下降明顯。

農(nóng)藥科學(xué)的不斷發(fā)展，使農(nóng)田主要有害生物已處于農(nóng)藥的有效控制之內(nèi)。從而，有害生物發(fā)生規(guī)模逐年萎縮，導(dǎo)致農(nóng)藥需求水平逐年降低；新成分農(nóng)藥活性不斷提高也注定單位用藥量的降低；新成分農(nóng)藥持效期的不斷延長(zhǎng)也導(dǎo)致用藥次數(shù)的不斷減少。所以，如果狹義的將農(nóng)藥功能僅局限為控制或防治農(nóng)田有害生物，則農(nóng)藥科學(xué)的發(fā)展，將直接導(dǎo)致農(nóng)藥使用總量的降低。

農(nóng)藥發(fā)展階段及終極目標(biāo)

回顧近二十年來(lái)農(nóng)藥的科學(xué)發(fā)展歷程，如果我們只針對(duì)農(nóng)藥功能的判定標(biāo)準(zhǔn)，可明顯劃分為四個(gè)階段。

第一階段：Pest Control（有害生物控制）

有害生物控制是最狹義的農(nóng)藥功能定義。即通過(guò)控制農(nóng)田有害生物的發(fā)生，以達(dá)到減免產(chǎn)量損失的目的。

在該階段，農(nóng)藥基本僅發(fā)揮救災(zāi)物資的功能。農(nóng)藥的使用目的僅局限為挽回因農(nóng)田有害生物發(fā)生而導(dǎo)致的產(chǎn)量損失。目前農(nóng)藥領(lǐng)域大部分從業(yè)人員對(duì)農(nóng)藥的認(rèn)知仍停留于此。

第二階段：Crop Care（作物保護(hù)）

作物保護(hù)在概念上對(duì)農(nóng)藥提出了新的功能，也使農(nóng)藥使用的目的不僅在于保護(hù)作物免受生物因素（農(nóng)田有害生物）危害，更要保護(hù)作物免受非生物因素（不良的生長(zhǎng)環(huán)境）的危害，進(jìn)而減免產(chǎn)量損失。

在該階段，農(nóng)藥在一定程度上脫離了“藥”的定義。也即除控制農(nóng)田有害生物發(fā)生外，賦予農(nóng)藥“保健”的全新使命。其主要內(nèi)容為抗寒、抗旱、抗鹽堿、抗干熱風(fēng)及抗植物生理因素導(dǎo)致的早衰等。總之，就是通過(guò)農(nóng)藥的使用，以提升植株對(duì)各類(lèi)不良生長(zhǎng)環(huán)境的耐受能力，保證植株健康生長(zhǎng)，并最終達(dá)到豐產(chǎn)目的。即農(nóng)藥使用后不僅要減免因農(nóng)田有害生物導(dǎo)致的產(chǎn)量損失，還要減免因不良環(huán)境導(dǎo)致的產(chǎn)量損失。

目前，市場(chǎng)農(nóng)藥成分中已有不少成分基本可滿(mǎn)足這一要求。如江蘇省農(nóng)藥研究所股份有限公司生產(chǎn)的氰烯菌酯。該成分不僅可高效防除小麥赤霉病等鐮刀菌病害，還可提升小麥抵御干熱風(fēng)、避免小麥灌漿期功能葉早衰；又如，新煙堿類(lèi)成分（吡蟲(chóng)啉）拌種處理可有效提升植株幼苗抗寒、抗旱、抗鹽堿的能力（逆境屏蔽）。

國(guó)家在“十二五”農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，也明確提出“抗旱”、“抗寒”、“植物免疫”等發(fā)展農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵詞，更是體現(xiàn)了工信部、農(nóng)業(yè)部對(duì)農(nóng)藥的新認(rèn)識(shí)和新要求。

第三階段：Crop Enhancement（作物潛能激發(fā)）

該階段對(duì)農(nóng)藥功能提出了更高的要求，即激活植物潛能，增加作物產(chǎn)量，提升作物品質(zhì)。

此時(shí)，農(nóng)藥在很大程度上已經(jīng)擺脫了“救災(zāi)物質(zhì)”的范疇，并非單純?yōu)閼?yīng)對(duì)“災(zāi)難”發(fā)生（有害生物爆發(fā)及遭遇惡劣環(huán)境）而使用。不僅要發(fā)揮作物保護(hù)的功能，減免各類(lèi)因素導(dǎo)致的產(chǎn)量損失，更要激活植株潛能，以提升作物產(chǎn)量、提升作物品質(zhì)為終極目標(biāo)。其具體表現(xiàn)為：促進(jìn)作物分蘗、增強(qiáng)根系生長(zhǎng)、提升光合作用、控制植株徒長(zhǎng)、提升結(jié)實(shí)率以及促進(jìn)植株灌漿等一系列有利于提升產(chǎn)量的措施。

該階段農(nóng)藥的功能要求完全突破控制“有害生物或環(huán)境”，最終落實(shí)為增產(chǎn)和提質(zhì)。此時(shí)農(nóng)藥已經(jīng)作為一種增產(chǎn)或提升品質(zhì)的手段。其使用時(shí)機(jī)不是簡(jiǎn)單的根據(jù)農(nóng)田有害生物發(fā)生情況或植株不良生長(zhǎng)環(huán)境情況而定，更要在植物不同生長(zhǎng)發(fā)育階段，通過(guò)積極的藥物干涉，調(diào)節(jié)、促進(jìn)植株生長(zhǎng)發(fā)育并最終提升產(chǎn)量。

在歐洲等發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國(guó)家，早在十年前就已將現(xiàn)有部分農(nóng)藥成分作為增產(chǎn)及品質(zhì)提升手段進(jìn)行廣泛應(yīng)用。如美國(guó)、加拿大的小麥連續(xù)使用烯唑醇、丙環(huán)唑及戊唑醇等具有生長(zhǎng)調(diào)節(jié)功能的藥劑，不僅可有效防治白粉病、紋枯病和銹病等多發(fā)病害，更可平均增產(chǎn)20%以上；烯唑醇在花生下針前使用，不僅可以防治花生廣義葉斑病，更可增加花生下針數(shù)量、提升花生下針率及結(jié)實(shí)率。而國(guó)內(nèi)的氰烯菌酯、戊唑醇等藥劑同樣在小麥抽穗、揚(yáng)花期使用1～2遍，可明顯促進(jìn)小麥灌漿，提實(shí)結(jié)實(shí)率及千粒重，平均增產(chǎn)14%以上。

第四階段：Integrated  Crop  Solutions（作物問(wèn)題全面解決）

該階段下，農(nóng)藥的功效不僅謀求作物產(chǎn)量及品質(zhì)的提升，更追求食品的安全性及食用價(jià)值。在實(shí)踐應(yīng)用中，表現(xiàn)為根據(jù)作物生長(zhǎng)發(fā)育情況，制定一整套用藥方案，通過(guò)藥物干涉，通過(guò)控制農(nóng)田有害生物，減免不良生長(zhǎng)環(huán)境對(duì)作物的負(fù)面影響、激活作物增產(chǎn)潛能、消除或有效降低有害生物遺留或引致的毒素，最終提升作物產(chǎn)量及品質(zhì)，并確保農(nóng)產(chǎn)品食用的安全性及功能性。

長(zhǎng)期以來(lái)，人類(lèi)對(duì)農(nóng)田有害生物及惡劣生長(zhǎng)環(huán)境對(duì)農(nóng)作物所產(chǎn)生不良影響的關(guān)注，主要集中在產(chǎn)量降低及品質(zhì)下降，而極少關(guān)注農(nóng)田有害生物發(fā)生以后對(duì)人類(lèi)產(chǎn)生的安全影響。

而根據(jù)幾十年來(lái)多方面的研究結(jié)果及數(shù)據(jù)表明，部分病原菌發(fā)生以后所分泌的，或植物在部分惡劣環(huán)境下生長(zhǎng)所生成的某些物質(zhì)，對(duì)人類(lèi)健康存在極大威脅，像黃曲霉霉素及赤霉病毒素（DON）等。2011年底，我們政府也對(duì)超標(biāo)企業(yè)做出了處理，對(duì)食品安全問(wèn)題日益重視。

目前，部分農(nóng)藥成分確實(shí)存在著降低毒素或提升食品安全的功能。以小麥赤霉病防治為例，使用多菌靈或嘧菌酯不僅防效有限，更可刺激病菌分泌，提升麥粒中赤霉病毒素的含量；小麥赤霉病病菌現(xiàn)階段已對(duì)多菌靈產(chǎn)生嚴(yán)重抗性。同時(shí)，對(duì)多菌靈產(chǎn)生抗性的病菌，侵染量提升兩倍，毒素分泌量提升四倍；而氰烯菌酯對(duì)小麥赤霉病防效可靠，一次用藥防效高達(dá)92%以上。且是目前唯一可有效降低麥粒中赤霉病毒素的藥劑。

也鑒于此，全國(guó)農(nóng)技推廣服務(wù)中心將氰烯菌酯列為小麥赤霉病防治的唯一指定推薦藥劑。并明確表示將逐步停止多菌靈在赤霉病防治上的應(yīng)用。多菌靈極有可能是首個(gè)因惡化農(nóng)產(chǎn)品安全及食用價(jià)值而被停限用的農(nóng)藥成分。

綜合以上四個(gè)階段概括分析，農(nóng)藥的功能演變?nèi)缦拢嚎刂朴泻ι�物挽回產(chǎn)量損失——有害生物及不良生長(zhǎng)環(huán)境影響雙重控制挽回產(chǎn)量損失——避免不良因素（含生物因素及非生物因素，現(xiàn)階段更多是非生物因素）導(dǎo)致的產(chǎn)量損失、激活作物潛能，實(shí)現(xiàn)有效增產(chǎn)——最終在落實(shí)有效增產(chǎn)的基礎(chǔ)上，提升農(nóng)產(chǎn)品的食用安全及食用價(jià)值。

農(nóng)藥突圍之路

現(xiàn)階段各類(lèi)主要農(nóng)田有害生物基本均處于農(nóng)藥的有效控制之內(nèi)。就現(xiàn)有主要農(nóng)藥成分抗性發(fā)展情況判斷，僅有極少數(shù)幾個(gè)成分因抗性發(fā)展將面臨控制失效的局面，但都存在多個(gè)可靠的替代成分。所以，未來(lái)幾年病蟲(chóng)害大規(guī)模流行、爆發(fā)的可能性或概率較低，即便零星爆發(fā)，也將被快速控制或消除。

在此形勢(shì)下，農(nóng)藥生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)者如果對(duì)農(nóng)藥功能屬性判定仍停留在第一階段或第二階段，被動(dòng)而盲目的等待因病蟲(chóng)害爆發(fā)帶來(lái)的商機(jī)，或年復(fù)一年“押寶”病蟲(chóng)害大爆發(fā)，其結(jié)局注定是市場(chǎng)依舊低迷，銷(xiāo)量日益萎縮或停滯不前。

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段農(nóng)藥生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)者突圍之路，是應(yīng)首先確立全新農(nóng)藥理念，重新對(duì)農(nóng)藥功能屬性、農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)行為及營(yíng)銷(xiāo)演變進(jìn)行科學(xué)性分析，從病蟲(chóng)防治及植物保護(hù)理念過(guò)渡到全面解決及提升作物健康的理念上來(lái)，才能在低迷的市場(chǎng)行情面前，找到農(nóng)藥破局之解。

   （1）農(nóng)民需求分析及引導(dǎo)

農(nóng)藥生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)者必須在思想上有所轉(zhuǎn)變，突破對(duì)農(nóng)藥的狹義認(rèn)識(shí)。尤其需清醒認(rèn)識(shí)到農(nóng)藥功能屬性的演變及農(nóng)民使用農(nóng)藥的最終目的。其實(shí)，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥使用后真正得到的是其使用價(jià)值。農(nóng)民通過(guò)發(fā)揮農(nóng)藥的使用價(jià)值最終達(dá)到提升種植收益的目的。即農(nóng)民本質(zhì)上購(gòu)買(mǎi)的是增產(chǎn)及品質(zhì)提升，以提升收入為終極目標(biāo)，而農(nóng)藥僅僅是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段。

全行業(yè)，尤其是農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該將農(nóng)藥定位于提升農(nóng)民種植收益，并在觀(guān)念上不斷加以引導(dǎo)使其被農(nóng)民接受。從而真正使農(nóng)民改變“不見(jiàn)兔子不撒鷹”，不見(jiàn)病蟲(chóng)不打藥的習(xí)慣，自覺(jué)將科學(xué)使用農(nóng)藥作為提升收入的手段。

農(nóng)藥的目標(biāo)就要切實(shí)實(shí)現(xiàn)農(nóng)民用藥不再單純以農(nóng)田有害生物發(fā)生為前提，而更多以增產(chǎn)、增收為目的，方可保證農(nóng)民充足的購(gòu)買(mǎi)需求。

（2）農(nóng)民購(gòu)藥行為演變及順應(yīng)

根據(jù)國(guó)家相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，自1995年至2010年，農(nóng)民人均種植收入由354元躍升至1723元。歷史同期農(nóng)民的人均打工收入也由450元躍升至2431元，增幅明顯大于種植收入。

農(nóng)民現(xiàn)有收入結(jié)構(gòu)及增長(zhǎng)速率，將直接導(dǎo)致農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥行為的改變。首先，農(nóng)民種植收入的大幅提升，為農(nóng)民接受高價(jià)位、高技術(shù)含量及服務(wù)的農(nóng)藥奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；其次農(nóng)民自身勞動(dòng)力成為農(nóng)民最寶貴的財(cái)富，他們將盡可能從農(nóng)田中釋放，以創(chuàng)造更大的勞動(dòng)價(jià)值。

也就是說(shuō)，現(xiàn)階段農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥選擇標(biāo)準(zhǔn)已悄然發(fā)生變化，在“有效”的前提下，由過(guò)去的“省錢(qián)”逐步向“省力”演變，而且使用成本已經(jīng)不是農(nóng)民首要考慮因素。那些可切實(shí)減少農(nóng)民用藥次數(shù)及藥物利用率高、無(wú)抗性及藥害風(fēng)險(xiǎn)、效果可靠穩(wěn)定的農(nóng)藥產(chǎn)品，勢(shì)必成為農(nóng)民未來(lái)首選藥劑。近年來(lái)吡蟲(chóng)啉拌種劑及氰烯菌酯的銷(xiāo)量迅猛增長(zhǎng)，就是最好的證明。

（3）農(nóng)民健康意識(shí)的提升及影響

現(xiàn)階段，由于農(nóng)民生活水平提升，對(duì)自身健康的關(guān)注更是日益提升。但對(duì)農(nóng)產(chǎn)品食用安全的關(guān)注僅局限在非科學(xué)用藥導(dǎo)致的殘留問(wèn)題，對(duì)部分病害發(fā)生后病菌滋生的毒素缺乏認(rèn)識(shí)。如切實(shí)引導(dǎo)農(nóng)民全面認(rèn)識(shí)部分病害的系統(tǒng)性危害，也可釋放出一部分農(nóng)藥需求。

目前，在小麥赤霉病防治領(lǐng)域存在極大的市場(chǎng)機(jī)遇。農(nóng)民所種植的小麥自身使用比例在所有作物中是最大的。但小麥赤霉病發(fā)生后滋生的赤霉病毒素（DON）屬于世界衛(wèi)生組織公認(rèn)的第二大致癌物質(zhì)，對(duì)人體健康存在極大威脅。氰烯菌酯作為一種新農(nóng)藥成分，在防治赤霉病的同時(shí)，更是目前唯一可有效消除赤霉病毒素的成分。如采取有效政策及宣傳手段，致使農(nóng)民對(duì)小麥赤霉病形成較全面的認(rèn)識(shí)，則可引導(dǎo)農(nóng)民選擇使用氰烯菌酯成分。

綜上所述，確定全新農(nóng)藥理念，認(rèn)清農(nóng)藥發(fā)展階段。理性認(rèn)知農(nóng)藥功能屬性，尤其是全面把握具備第三、第四階段功能屬性的農(nóng)藥成分（可有效增產(chǎn)、解決分品安全及提升農(nóng)產(chǎn)品食用價(jià)值）、深入分析現(xiàn)階段農(nóng)民需求及購(gòu)買(mǎi)行為，積極引導(dǎo)農(nóng)民建立科學(xué)的用藥觀(guān)念，方能有效釋放新的農(nóng)藥市場(chǎng)需求，也將真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的突圍。

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