如何面對(duì)疲軟市場(chǎng)

             如何面對(duì)疲軟市場(chǎng)

                                                       ----經(jīng)銷商成功之路

今年的農(nóng)化行業(yè)難有捷報(bào)，有的是專家的點(diǎn)評(píng)？有的是企業(yè)的哀嘆！有的是經(jīng)銷商的無(wú)奈！為何？銷售不暢！

如山東煙臺(tái)地區(qū)的棲霞，今年殺蟲(chóng)劑，殺菌劑是去年銷量的三分之一，除草劑某知名廠家銷量下滑50%。而這些銷量下滑就是經(jīng)銷商銷量和利潤(rùn)的下滑。經(jīng)銷商看不到希望，失去推廣產(chǎn)品積極性。甚至破罐子破摔打牌，下棋，零售商愿來(lái)就來(lái)，愿要就要。

而評(píng)價(jià)此現(xiàn)象市場(chǎng)的流行語(yǔ)就是市場(chǎng)疲軟，這話真對(duì)嗎？

錯(cuò)！有個(gè)現(xiàn)象可以做一個(gè)正面的詮釋，有錢的人不管是通貨膨脹還是金融危機(jī)，跟窮人比較起來(lái)有錢人還是有錢人！

您說(shuō)是不是？

我們農(nóng)化行業(yè)何嘗不如此，市場(chǎng)銷量下降并代表所有經(jīng)銷商銷量必須下降，市場(chǎng)的疲軟這只不過(guò)是那些無(wú)能者的借口，要知道市場(chǎng)的主體是人，那么市場(chǎng)就是人為的，只要你有思維，只要你肯勞動(dòng)何來(lái)疲軟直說(shuō)。

那到底怎么辦？

一個(gè)意識(shí)板塊

分析：我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)在還處于自然發(fā)展?fàn)顟B(tài)，他本身就是受天氣影響較重，農(nóng)民經(jīng)常說(shuō)靠天吃飯。不是今天，也不是今年，是年年如此，年年都有天災(zāi)人禍，要嗎干旱！要嗎大雨！農(nóng)民都知道久旱必久雨的道理，那何來(lái)今年農(nóng)化行業(yè)才有市場(chǎng)疲軟直說(shuō)。

結(jié)論，市場(chǎng)的疲軟只是意識(shí)形態(tài)的認(rèn)知。

方法，經(jīng)銷商必須改變對(duì)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的認(rèn)知。不得意任何理由和借口消極對(duì)待市場(chǎng)。不管遇到什么情況，經(jīng)銷商必須陽(yáng)光的看待市場(chǎng)，市場(chǎng)越有危機(jī)就是越有機(jī)遇。越要與廠家溝通共同規(guī)劃雄霸市場(chǎng)之藍(lán)圖，你有野心廠家就更有野心，最后達(dá)到正真的狼狽為奸。

三個(gè)根本板塊

分析1.就算真的市場(chǎng)出現(xiàn)所謂市場(chǎng)疲軟，農(nóng)民少買藥甚至只種莊稼不買藥（可能嗎？），那經(jīng)銷商真的只有等死嗎？請(qǐng)問(wèn)經(jīng)銷商，你在你的區(qū)域銷量在第幾？你的知名度第幾？為何他們的銷量必你大？為何他的知名度比你高？他們不怕死嗎？他們不怕丟臉嗎？面對(duì)疲軟他們?cè)诟缮�？您現(xiàn)在又在干啥？我反問(wèn)下您，老百姓為何稱為老百姓？說(shuō)實(shí)話，我們的老百姓真的是很善良的，姑且不談我們老祖宗的逆來(lái)順受儒家文化思想，直說(shuō)現(xiàn)在在家種地的主流對(duì)象是誰(shuí)？是一些老弱病殘！他們的維權(quán)意識(shí)是在提高但提高有限，他們科學(xué)種地意識(shí)也在提高但提高不高，他們自古來(lái)面對(duì)自然就是一個(gè)“字”怕，種莊稼怕天氣不好，種莊稼怕病蟲(chóng)害，面對(duì)這么一群弱勢(shì)的消費(fèi)主體，請(qǐng)問(wèn)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商您該怎么辦？還要埋怨天氣嗎？還要埋怨市場(chǎng)嗎？您有資格埋怨嗎？

結(jié)論一，我國(guó)農(nóng)業(yè)是一個(gè)大而弱的行業(yè)，我國(guó)農(nóng)民“善良樸實(shí)“，經(jīng)銷商與之合作雖難卻更易！

方法一，經(jīng)銷商行為方式的轉(zhuǎn)變

1.     面對(duì)農(nóng)民，別把農(nóng)民當(dāng)?shù)竺�，他們更害怕你，�?qǐng)拿出強(qiáng)者的尊嚴(yán)。

2.     你的尊嚴(yán)雖強(qiáng)但千萬(wàn)別霸氣，你之所以強(qiáng)是因?yàn)槟惚雀�懂尊重，更謙虛，為此介紹產(chǎn)品反過(guò)來(lái)要仔細(xì)認(rèn)真，對(duì)待農(nóng)民一臉笑臉，進(jìn)產(chǎn)品要對(duì)得起天地良心。千萬(wàn)不要自以為是，他們非�？释�尊重和被愛(ài)。

3.     面對(duì)所謂市場(chǎng)的疲軟，老百姓看不到病蟲(chóng)害其實(shí)他們內(nèi)心是高興的，因?yàn)榇�表風(fēng)調(diào)雨順。當(dāng)然因天災(zāi)就另當(dāng)別論，不愿買藥是可以理解的，如果你等病蟲(chóng)草起來(lái)，你能預(yù)知未來(lái)嗎？如果不，與其等死不如找死。你得主動(dòng)到田間地頭了解病蟲(chóng)草害，到零售商家里去拉家常送藥。原因，由于市場(chǎng)疲軟和油價(jià)各種成本上升，直接導(dǎo)致許多經(jīng)銷商不愿送藥，更不說(shuō)花時(shí)間去了解莊稼行情。有人說(shuō)這方法很古老，不錯(cuò)，是這樣的。這本身就是一個(gè)概率，出擊等待卻是那些不愿進(jìn)取的經(jīng)銷商，搶灘登陸，虎口奪食。人在人情在，自古不變的永恒。

4.     直接到種植大戶。種植大戶在思想和素質(zhì)上基本上有一定的先進(jìn)性，拉家常至于談下防大于治的思維模式，別把自己當(dāng)干部，多在基地搞些產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，多搞產(chǎn)品和經(jīng)銷商自己的人品形象宣傳。有人說(shuō)我很忙？根本沒(méi)時(shí)間！請(qǐng)問(wèn)，你現(xiàn)在不是市場(chǎng)很疲軟嗎？何來(lái)忙之說(shuō)。

5.     借危機(jī)，鑄就個(gè)人品牌，對(duì)于今年很多廠家一番方面大談市場(chǎng)疲軟，一方面卻在大搞宣傳，廠家害怕進(jìn)化論，始終會(huì)拼命掙扎，不到死不回頭，因?yàn)檎l(shuí)都知道狹路相逢勇者勝的道理，但事實(shí)上，廠家過(guò)多的夸張和不負(fù)責(zé)任的網(wǎng)絡(luò)下沉，老百姓對(duì)廠家宣傳非常淡漠，很多經(jīng)銷商患有“依靠廠家綜合癥”大感無(wú)奈，經(jīng)銷商完全忘記了沒(méi)有不散的宴席，財(cái)富必須靠自己打拼的道理。借此經(jīng)銷商借廠家之力大搞個(gè)人品牌，弱化廠家的宣傳，具體方法見(jiàn)第48期的《經(jīng)銷商王者之路》，對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)銷量是龍頭，至于宣傳誰(shuí)的品牌沒(méi)有太多的在意，也無(wú)法在意。

分析2，在2000年時(shí)，中國(guó)的農(nóng)化行業(yè)可謂千金行業(yè)，滑石粉可當(dāng)多效唑賣，沙子可當(dāng)辛硫磷顆粒劑來(lái)賣，如今農(nóng)化行業(yè)隨著國(guó)家政策的在2015年前20名企業(yè)必須占銷量的50%定位，目前農(nóng)化企業(yè)為了生存早已狼煙四起，而中國(guó)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，種植結(jié)構(gòu)和飲食需求不停的改變，導(dǎo)致農(nóng)化產(chǎn)品不停的變更，這更加增加企業(yè)和經(jīng)銷商存在的變數(shù)，那如何生存？

結(jié)論二，必須滿足市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)變

方法二：

1.     產(chǎn)品定位滿足農(nóng)民自認(rèn)的好。市場(chǎng)到底需要什么？廠家多的是。產(chǎn)品多的是，但到底那個(gè)廠家的產(chǎn)品能適合你，其實(shí)不是適合你，而是能滿足農(nóng)民。農(nóng)民要的的效果，雖然買藥時(shí)談的是價(jià)格，但在用藥時(shí)怕的是效果不好，所以私自配藥或加大用量。一旦按他們自己意愿打藥后，效果好的話就忘記了實(shí)際用藥的價(jià)格，又會(huì)夸你。為此他們實(shí)際買的是大用量和大配比。現(xiàn)在各種全打和組合套裝就是很好的例證。那你的產(chǎn)品定位到底是什么？如果你的大包裝有那就進(jìn)行下一步。

2.     大促銷滿足農(nóng)民貪婪。老百姓是市場(chǎng)消費(fèi)的主體。他們很愛(ài)貪便宜，特別是看得見(jiàn)的大便宜。就那目前在湖南的棉花全打產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，賣一件全打棉花產(chǎn)品1000元左右送你一個(gè)價(jià)值100元的電噴。但這種促銷價(jià)格過(guò)得去，效果過(guò)得去，經(jīng)銷商你又不想全出促銷品的話可以聯(lián)合廠家和零售商共同按一定比例出資。

3.     直銷滿足大戶尊嚴(yán)。市場(chǎng)的種植大戶他知道零售商賺錢，在心里上他根本不信任零售商的價(jià)格，但害怕效果不好，不得已而為之。如果經(jīng)銷商的你找上那結(jié)果就不一樣了。

分析3.市場(chǎng)疲軟讓你感到那個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)感覺(jué)，那個(gè)產(chǎn)品都上不了量。自己都沒(méi)有自信心。你能不能通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)建立自信，比如康禾立豐的超寬---阿維毒死蜱。如果是水稻區(qū)能不能復(fù)配上一種去掉標(biāo)志的制劑，建立一種萬(wàn)能的神藥。比如能打能防治。前打稻飛虱，中打二三化螟，后打稻種卷葉螟。根據(jù)時(shí)間的或階段的不同，通過(guò)不同的用量經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的把農(nóng)民水稻所有蟲(chóng)害全部搞定。往往因規(guī)模上量會(huì)引起成本下降。

結(jié)論三，當(dāng)市場(chǎng)疲軟時(shí)，經(jīng)銷商產(chǎn)品自己強(qiáng)勢(shì)定位，老百姓特質(zhì)之一就是跟風(fēng)，千萬(wàn)產(chǎn)品不要太雜，反導(dǎo)止門市冷清。

方法三，迅速根據(jù)市場(chǎng)情況，建立產(chǎn)品核心，形成門市熱門效應(yīng)，通過(guò)做實(shí)驗(yàn)看效果，比價(jià)格，利潤(rùn)降低，達(dá)到量大化。

跨越板塊

分析.經(jīng)銷商你賣得的是什么？是農(nóng)藥，農(nóng)藥干的什么？除了農(nóng)業(yè)你還能賣給誰(shuí)？目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速的發(fā)展，城市建設(shè)加快發(fā)展，房?jī)r(jià)居高不下，高速公路鐵路像蜘蛛網(wǎng)的快速發(fā)展，城鎮(zhèn)規(guī)劃越來(lái)越大，越來(lái)越園林化，甚至一些高爾夫球場(chǎng)也星星之火在燎原著中國(guó)，經(jīng)銷商的你，你知道你的出路了嗎？

結(jié)論，作為一個(gè)合格的經(jīng)銷商，必須有跨越思維。

方法，迅速找到園林，花卉，高速，鐵路負(fù)責(zé)病蟲(chóng)害防治負(fù)責(zé)人，聯(lián)系其銷售業(yè)務(wù)。做到行業(yè)里的第三產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)新思維板塊

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是外需型經(jīng)濟(jì)（出口和進(jìn)口），導(dǎo)致國(guó)富民窮，只要世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)動(dòng)蕩，出口就受重大影響，當(dāng)美國(guó)次貸危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，迎來(lái)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型機(jī)遇----拉動(dòng)內(nèi)需，但老百姓省吃儉用，有錢存銀行的日子習(xí)慣了，要老百姓消費(fèi)難上加難，怎么辦？政府就國(guó)家形象上大搞基礎(chǔ)設(shè)，讓經(jīng)濟(jì)熱起來(lái)，老百姓放心花錢，因?yàn)橛袙赍X的地方。政府知道中國(guó)老百姓的特點(diǎn)喜歡占便宜而且是公開(kāi)的，安全放心的便宜，有時(shí)間限制的便宜，于是大搞家電下鄉(xiāng)。當(dāng)美國(guó)還在為次貸煩惱時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā)展，至于現(xiàn)在是不是泡沫這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不重要，重要的農(nóng)化市場(chǎng)的疲軟現(xiàn)象與此太相似了，經(jīng)銷商你面對(duì)疲軟你怎么辦？銷量才是硬道理你肯定明白，只靠上面的一個(gè)思二跨三根本根本不可能，因?yàn)樗�要時(shí)間的累積，但是農(nóng)業(yè)是季節(jié)性行業(yè)，說(shuō)過(guò)就過(guò)，農(nóng)民不買藥也無(wú)可奈何，必須刺激農(nóng)民消費(fèi)才有銷量的產(chǎn)生，為此做出以下套餐，僅供參考，此套餐設(shè)置基點(diǎn)為，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商有4個(gè)核心零售商，15個(gè)重點(diǎn)零售商，經(jīng)銷商必須不怕出名，敢說(shuō)，敢想，敢干，最好是跟當(dāng)?shù)卣�府職能部門關(guān)系良好，在可能的情況下取得政府項(xiàng)目基金。

第一步，農(nóng)藥愛(ài)心環(huán)保行動(dòng)

指的是在廣泛宣傳高毒，劇毒的危害性，構(gòu)建綠色食品愛(ài)心活動(dòng)，并號(hào)召農(nóng)民收集廣大基地市場(chǎng)田間地頭高毒，劇毒農(nóng)藥袋子，瓶子。收集一個(gè)或一個(gè)袋子獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金0.5元，購(gòu)買藥品可折現(xiàn)1元。時(shí)間界定1周，數(shù)量限制在400個(gè)左右。具體設(shè)置：一個(gè)核心縣級(jí)經(jīng)銷商設(shè)置4個(gè)核心零售商，一個(gè)核心零售商設(shè)置100個(gè)。實(shí)際費(fèi)用現(xiàn)金最高為200元，購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)為400元，政府名義贊助，主辦廠家和經(jīng)銷商按比例分?jǐn)傎M(fèi)用。整個(gè)活動(dòng)期間必須有大量海報(bào)，宣傳畫，條幅，小葉資料�；ㄥX不多，效果好。歌謠為：“劇毒產(chǎn)品價(jià)格低  高度產(chǎn)品效果好  農(nóng)民若要身體康    遠(yuǎn)離劇高是關(guān)鍵“   口號(hào)：”遠(yuǎn)離劇毒產(chǎn)品  還農(nóng)民一個(gè)健康”拒絕劇高產(chǎn)品   給農(nóng)民一個(gè)愛(ài)心“

第二步，農(nóng)藥儲(chǔ)蓄銀行“   

指的是為了提高老百姓預(yù)防為主的意識(shí)，在一定激勵(lì)政策的刺激下，提前購(gòu)藥存放家中，如果使用季節(jié)過(guò)后無(wú)病蟲(chóng)草害的發(fā)生，可把藥全額現(xiàn)金退回當(dāng)?shù)亓闶凵蹋�并�?font face="Times New Roman">4%的利息付給農(nóng)民。目的面對(duì)市場(chǎng)疲軟，老百姓觀望的消費(fèi)，為了讓老百姓提前購(gòu)藥，也為了讓老百姓放心出此思路，實(shí)際老百姓拿藥回家后過(guò)多的不放心，如零售商不退貨怎么辦？導(dǎo)致往往會(huì)提前使用，讓先前貪便宜變成正真的銷量，但又和那些買多少送什么促銷完全是另外一個(gè)檔次。此費(fèi)用政府名義贊助，主辦廠家，經(jīng)銷商，零售商按比例分?jǐn)傎M(fèi)用。具體執(zhí)行還是選擇4個(gè)核心零售商，一個(gè)核心零售商按3萬(wàn)元計(jì)劃，總計(jì)增加12萬(wàn)銷量，如果全額崩潰，費(fèi)用最高為12萬(wàn)*4%=5800元。實(shí)際上這不可能，一旦執(zhí)行最高50%失敗率，則費(fèi)用為6萬(wàn)*4%=2400元。費(fèi)用任然不高。此方案口號(hào)：“農(nóng)藥儲(chǔ)蓄 放心 安心 舒心 ”�！稗r(nóng)藥儲(chǔ)蓄 農(nóng)民糧豐心豐”“  農(nóng)藥儲(chǔ)蓄  政府三心工程”

第三步，農(nóng)藥科學(xué)用藥大比武

指的是為了提高老百姓用藥技術(shù)，用藥旺季時(shí)在田間搞一場(chǎng)有種植大戶組成的如何判斷病蟲(chóng)害和如何科學(xué)配藥打藥的植保能手比賽�？稍O(shè)置一等獎(jiǎng)1名1000元   二等獎(jiǎng)2 名500元  三等獎(jiǎng)3名300元  費(fèi)用合計(jì)2900元。參加人數(shù)定位60名（4個(gè)核心市場(chǎng)種植大戶20名 15個(gè)重點(diǎn)零售商及其代表15個(gè)種植大戶計(jì)30名, 組織者10名）地點(diǎn)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn) 餐飲費(fèi)60*50元每人=3000元，費(fèi)用總計(jì)5900元。此方案必須廠家，經(jīng)銷商，零售商共同出資，最好是政府贊助，對(duì)于有實(shí)力的廠家和經(jīng)銷商才能使用。

以上活動(dòng)可套餐也可獨(dú)立，參與單位有縣環(huán)保局   農(nóng)業(yè)局   各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府技術(shù)站牽頭   經(jīng)銷商 零售商 參與廠家，縣電視臺(tái)主辦。

這三個(gè)套餐是一步緊扣一步，打著政府旗號(hào)（官員想要政績(jī)）  干著服務(wù)老百姓的事實(shí)  提高經(jīng)銷商的知名度 ，賣著經(jīng)銷商的產(chǎn)品為目的  當(dāng)然規(guī)模和費(fèi)用根據(jù)具體情況而定，此方案僅供參考。

在市場(chǎng)疲軟的今天  敢想 ， 敢說(shuō) ， 敢做，你就是市場(chǎng)主宰者。

                                                            

   黃應(yīng)文 2011-6-28

現(xiàn)在是每個(gè)企業(yè)都在做計(jì)劃的時(shí)候，成功與否，也就在此了。

不錯(cuò)！真的很不錯(cuò)！

分析的很好，認(rèn)真的拜讀了

疲軟的市場(chǎng)是暫時(shí)的

好好呀