經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家業(yè)務(wù)員的“敲詐勒索”

　　經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家業(yè)務(wù)員的“敲詐勒索”

　　凡是做過經(jīng)銷商的人可能多多少少都會(huì)遇到幾個(gè)所謂的“牛人”廠家業(yè)務(wù)員，這種“牛人”仗著“好品牌，大公司，鐵關(guān)系”而到經(jīng)銷商處目空一切，指手劃腳，更有堪著公飽私囊，對經(jīng)銷商是變相“敲詐勒索”，廠家業(yè)務(wù)員說打工就是為了賺錢，我為你經(jīng)銷商在廠家申請了多少酒店市場費(fèi)用?拉了多少推廣贊助?幫助經(jīng)銷商你賺了多少錢?而你經(jīng)銷商就應(yīng)該給我意思意思一下!經(jīng)銷商若有不甘心，這種業(yè)務(wù)員就會(huì)行使廠家給予他的“特權(quán)”：削藩，切換經(jīng)銷商。

　　現(xiàn)在許多酒水廠家都往經(jīng)銷商那里派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助操作市場，可是有些業(yè)務(wù)員素質(zhì)很低，到經(jīng)銷商處就是吃喝玩樂，不服從管理，每天占著經(jīng)銷商的辦公室聚堆、聊天，不但沒有起到協(xié)助的作用，反而添了許多亂。而很多酒水經(jīng)銷商也是“位低言輕”，自己不想被換掉就必須咬著牙給廠家業(yè)務(wù)員提成，或暗箱操作，拉廠家業(yè)務(wù)人員參股!

　　難道小經(jīng)銷商就只有任憑廠家業(yè)務(wù)員無休止的“敲詐勒索”嗎?經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家業(yè)務(wù)員的“敲詐勒索”而實(shí)現(xiàn)與駐地業(yè)務(wù)員和平共處，共贏協(xié)作呢?智者自有高招，英雄定有妙法。原經(jīng)理做為新型經(jīng)銷商，學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路。并依據(jù)現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。在酒水摸爬滾打經(jīng)營多年，原經(jīng)理說出了他應(yīng)試對廠家業(yè)務(wù)員的“敲詐勒索”的“心經(jīng)”：

　　小滿意大壓抑

　　小劉是某白酒駐原經(jīng)理處的業(yè)務(wù)，有一天，小劉突然對原經(jīng)理講：原總，我老婆剛剛生了孩子，你看我應(yīng)該如何辦?原經(jīng)理立即明白，這是廠家業(yè)務(wù)員伸手向自己要錢財(cái)了。廠家業(yè)務(wù)員的意思是：我老婆生孩子了，你應(yīng)該意思意思一下吧?原經(jīng)理臉上立即裝出同喜同樂的樣子：“恭喜恭喜，劉經(jīng)理喜得千金，可喜可賀，晚上我請你到慶功樓小飲幾杯。”晚上原經(jīng)理在宴會(huì)后塞給廠家業(yè)務(wù)員一個(gè)2000元的紅包。并告訴廠家業(yè)務(wù)員：我剛剛給你公司X總也電話了，我在慶功樓訂了一個(gè)晏席，邀請X總下月參加你小孩滿月酒會(huì)!我們一起慶賀，劉經(jīng)理，你看如何?”

　　原經(jīng)理說，面對小劉這種業(yè)務(wù)員，一定要在小的地方盡量滿足他，小滿意大壓抑，寧可得罪君子而不可得罪小子。但后面請公司X總來，也就是暗中告訴廠家業(yè)務(wù)員，你不能再張狂，見好就收吧!

　　近溝通疏距離

　　與各種酒水廠家業(yè)務(wù)打交道，原經(jīng)理有一處原則，就是告誡自己不要和廠家業(yè)務(wù)員走得太近，這么多年，原經(jīng)理與廠家的駐地業(yè)務(wù)員相處，沒有感覺特別棘手，都是小事糊涂，大事放在心上。基本上遵循一個(gè)原則：近溝通疏距離，各司其職，經(jīng)常溝通，不可走得太近，也不能過于疏遠(yuǎn)。平時(shí)上班時(shí)間大家各在各的辦公室，各干各的工作。他們要考察市場、安排和落實(shí)各種活動(dòng)，分解、布置目標(biāo)任務(wù)，檢查鋪市情況，制定月度、季度、年度工作計(jì)劃等等。我們則干自己的鋪貨、回款等與賣場進(jìn)行交易的實(shí)際工作。晨會(huì)的時(shí)候大家碰一下面，有問題的時(shí)候多溝通，互不干涉，互不指揮。這樣基本上可以做到和平共處，相安無事。

　　占主動(dòng)化被動(dòng)

　　原經(jīng)理說，經(jīng)銷商與廠家駐地業(yè)務(wù)員的關(guān)系中誰占上風(fēng)，實(shí)際上也反映了廠商博弈時(shí)的地位較量。競爭博弈，占取主動(dòng)。廠家給經(jīng)銷商派人的目的，一是為了協(xié)調(diào)，二是為了監(jiān)督。當(dāng)經(jīng)銷商實(shí)力小的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員的地位較高，喜歡發(fā)號施令，亂加指揮。而當(dāng)經(jīng)銷商強(qiáng)大起來以后，就會(huì)不把業(yè)務(wù)員放在眼里，發(fā)生越級上報(bào)等情況。這不正確但很正常。原經(jīng)理經(jīng)營的幾個(gè)品牌，以前是廠家派業(yè)務(wù)員來管，原經(jīng)理必須無條件配合他們的工作�，F(xiàn)在大家的地位平等了，甚至可以由原經(jīng)理來調(diào)遣，用著不順手，原經(jīng)理說，只要給酒水廠家領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)報(bào)告，就可以換掉，更別說怕被廠家業(yè)務(wù)員“敲詐勒索”了!

　　還其牙治其身

　　廠家某些業(yè)務(wù)員之所以比較張狂，就是他認(rèn)為自己所在的企業(yè)是大品牌，大公司，并可能與公司某些領(lǐng)導(dǎo)有著所謂“比較鐵”的關(guān)系，公司把自己外派一方，這一方天下就是自己的，打一槍換一個(gè)地方，反正今年在江蘇明年不一定還在南京這個(gè)地方，有權(quán)不用，過期作廢，自己先養(yǎng)肥了再說!原經(jīng)理說，針對此類業(yè)務(wù)員，我們可以分析他的心里，他既然認(rèn)為自己是“好品牌，大公司，鐵關(guān)系”就把他在當(dāng)?shù)氐那闆r以明褒暗貶的方式向廠家領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。以其人之身還治其人之道。畢竟一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，不可能只聽駐地業(yè)務(wù)人員的一面之詞，經(jīng)銷商或許表面上是說某業(yè)務(wù)員為酒水品牌推廣工作，酒店鋪貨，渠道發(fā)展做了多少力量，公司領(lǐng)導(dǎo)明眼就能看出，經(jīng)銷商真實(shí)反映的是自己駐地業(yè)務(wù)員變相對經(jīng)銷商“敲詐勒索”!

　　小恩惠大智慧

　　變相“敲詐勒索”其實(shí)很多時(shí)間也不是駐地業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，原經(jīng)理說，與廠家駐地業(yè)務(wù)員相處，自己的觀點(diǎn)比較偏向于小恩惠，平時(shí)多理解對方，關(guān)心對方，建立起良好的朋友關(guān)系。因?yàn)轳v地業(yè)務(wù)員以未成家的青年人居多，這些人遠(yuǎn)在外地，年齡小，處理事情不成熟，遇到麻煩容易受打擊，還容易滋生投機(jī)取巧的心理。原經(jīng)理自己對這種情況非常熟悉，不知不覺自己也就成了老大哥的角色，所以自己在生活和工作中非常體諒廠家業(yè)務(wù)員，洞察他們的心理，幫他們排憂解難，讓他們感覺到自己為人的真和善。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要善于給予激勵(lì)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是最簡單的驅(qū)動(dòng)力，可以拿出部分錢來獎(jiǎng)勵(lì)好的廠家業(yè)務(wù)員。其實(shí)這種小恩惠，往往是大智慧。人都是講良心的，你怎么對別人，他們也會(huì)怎么對你。

　　忍一時(shí)免沖動(dòng)

　　原經(jīng)理說，國內(nèi)有一些大品牌酒水企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)員常常被經(jīng)銷商戲稱為“過客”，就是說企業(yè)派駐業(yè)務(wù)員，只是一件皇帝的新裝，上傳下達(dá)而已，可有可無，有則體現(xiàn)大公司形象，無則多少有點(diǎn)缺憾。尤其是現(xiàn)今科技帶來的通訊發(fā)達(dá)，廠家的指令由總部的銷售督辦直接發(fā)往經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員只是順帶知會(huì)一下，因?yàn)轳v地業(yè)務(wù)員根本沒有改變指令的權(quán)利和空間。同時(shí)企業(yè)對這些業(yè)務(wù)員的管理采取更為強(qiáng)制性的打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)式管理，今年管南京明年也許就去杭州了，業(yè)務(wù)員沒有固定的根據(jù)地，沒有固定服務(wù)的經(jīng)銷商對象，從而經(jīng)銷商已經(jīng)形成習(xí)慣，對業(yè)務(wù)員不理不問，很明顯，即使送點(diǎn)好處給業(yè)務(wù)員，也是沒有回報(bào)的。所以面對廠家業(yè)務(wù)員的變相“敲詐勒索”，完全不必放在心上，只要避免短時(shí)間的沖動(dòng)就行，等此業(yè)務(wù)員任期一過，一切就又“濤聲依舊”了!

　　其實(shí)，做為酒類經(jīng)銷商，如何與廠家業(yè)務(wù)員的搏弈，是自己最重要的工作內(nèi)容，爭取到互惠雙贏才是自己的最終目標(biāo)。雖然很多資源可能掌握在廠家業(yè)務(wù)員手中，駐地業(yè)務(wù)員以此權(quán)限來“敲詐勒索”，但經(jīng)銷商在與廠家業(yè)務(wù)員陷入僵局的時(shí)候，自己不妨換個(gè)方式，無論哪個(gè)企業(yè)，哪個(gè)人多少都是有欲望的，有話好好說，不要悶在葫蘆里。當(dāng)然根據(jù)每一個(gè)人不同的特點(diǎn)，靈活處理才是不變的原則。

深有體會(huì)，學(xué)習(xí)了。

看了看了，這么好的帖子沉了可惜了啊  

話說，我是真的木見過這么牛B 的業(yè)務(wù)員