農(nóng)資產(chǎn)品勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)淺論

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老子說(shuō)：“道生之，德畜之，物形之，勢(shì)成之�！保ā兜赖陆�(jīng)》五十一章）

        其中“勢(shì)”字古往今來(lái)為人常用大用，不可替代。勢(shì)，古字作“埶”，字形從“坴”從“丸”，“坴”為高土崗，“丸”為圓球，字面意象是圓球處于高土崗的斜面即將滾落的狀態(tài)�！秾O子兵法》所說(shuō)的“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也�！本褪沁@字面意象的放大。勢(shì)可以理解為一種狀態(tài)，一方面表示事物的趨向，一方面又表示事物的影響力，是各個(gè)因素組合成的能量態(tài)勢(shì)。
        營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程可以理解為借助水的勢(shì)能，達(dá)到水到渠成的意思，其主體就是水，也就是農(nóng)資產(chǎn)品，廠家就是水庫(kù)，流通渠道就是水渠，經(jīng)銷(xiāo)商就是蓄水池，管道工人就是業(yè)務(wù)員，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)之一就是澆地收水費(fèi)。行銷(xiāo)的過(guò)程就是通過(guò)渠道把水引到或推到田地里，這里包含三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是產(chǎn)品就象水，勢(shì)能高低很重要；二是經(jīng)銷(xiāo)渠道就象水渠，長(zhǎng)短合適嗎，管道大不大；三是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)鍵是行動(dòng)力怎么樣，這也是勢(shì)能。所以勢(shì)能十分重要,也就是產(chǎn)品的高度。沒(méi)有勢(shì)能水就不能流出去，勢(shì)能就是高度和優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的能量。廠家的文化、管理、行銷(xiāo)主體等方面決定了產(chǎn)品的勢(shì)能。
由此“勢(shì)能”就構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而產(chǎn)品就成為主導(dǎo)的載體，勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)就是綜合運(yùn)用產(chǎn)品的勢(shì)能，采用盡可能高勢(shì)能措施的營(yíng)銷(xiāo)。主要是2個(gè)主體，一個(gè)是產(chǎn)品，二是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式。勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)解決了如何挖掘創(chuàng)造有勢(shì)能的產(chǎn)品，和如何采用盡可能高勢(shì)能的營(yíng)銷(xiāo)體系開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。沒(méi)有勢(shì)能的產(chǎn)品很難為企業(yè)贏得利潤(rùn)，沒(méi)有勢(shì)能的產(chǎn)品更難吸引業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷(xiāo)商的眼光，如同花兒不能招蜂引蝶就不能授粉就不能結(jié)果。什么樣的勢(shì)決定了乘勢(shì)而發(fā)的著力點(diǎn)也不一樣，研究產(chǎn)品在一個(gè)企業(yè)中的環(huán)境和自身?xiàng)l件中的能量態(tài)勢(shì)勢(shì)能，分析農(nóng)資產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，有利于我們結(jié)合自身實(shí)際條件，采用盡可能的高勢(shì)能措施，制造產(chǎn)品銷(xiāo)售的高潮，打造品牌。

一、如何認(rèn)識(shí)和創(chuàng)造高勢(shì)能的產(chǎn)品。
      產(chǎn)品如水，弱水三千只取一瓢飲，廢水有廢水的成本，有的農(nóng)資企業(yè)被一年一年堆積的廢品拖垮；天然水有天然的價(jià)格，古時(shí)候到處都是天然水無(wú)所謂，但現(xiàn)在到了健康無(wú)無(wú)價(jià)時(shí)代，天然水自然值錢(qián)；所以需要正確認(rèn)識(shí)農(nóng)資產(chǎn)品本身，懂得在歷史中把握未來(lái)，在現(xiàn)實(shí)中掌控好現(xiàn)在，并在效果和質(zhì)量的基礎(chǔ)上研究挖掘并提高其勢(shì)能。
      農(nóng)資產(chǎn)品勢(shì)能構(gòu)成。農(nóng)資產(chǎn)品的勢(shì)能核心構(gòu)成主要是三部分。產(chǎn)品本身勢(shì)能、廠家勢(shì)能，運(yùn)作勢(shì)能。這三部分決定了農(nóng)資產(chǎn)品的高度和銷(xiāo)售勢(shì)能，這三部分其實(shí)就是產(chǎn)品勢(shì)能的三大主體，也是產(chǎn)品的本質(zhì)屬性。

1、從產(chǎn)品本身勢(shì)能來(lái)看，主要是由產(chǎn)品的成分、規(guī)格、包裝、標(biāo)簽、技術(shù)、效果等方面所體現(xiàn)的奪人眼球的吸引力。
產(chǎn)品的成分占了很重要的位置。從2008年標(biāo)簽改革以前，很多廠家在包裝上填寫(xiě)增效成分、助劑、甚至直接把國(guó)外公司的新成分寫(xiě)在包裝上，就是為了提高產(chǎn)品勢(shì)能。也有很多白粉虱的產(chǎn)品雖然使用普通名稱(chēng)，但添加其他成分，以效果為賣(mài)點(diǎn)，試驗(yàn)示范為措施，把產(chǎn)品勢(shì)能發(fā)揮的淋漓盡致。很多肥料企業(yè)以產(chǎn)品中加入蕓薹素內(nèi)酯、da-6等植物調(diào)節(jié)劑也取得很好的效果。2008年7月1日農(nóng)藥標(biāo)簽改革以來(lái)，隨著系列政策的出臺(tái)，將來(lái)國(guó)家對(duì)添加成分和標(biāo)簽要求越來(lái)越嚴(yán)，農(nóng)藥產(chǎn)品同成分同含量的相似現(xiàn)象越來(lái)越多，從這一點(diǎn)上提高產(chǎn)品勢(shì)能著實(shí)需要企業(yè)費(fèi)勁腦筋。將來(lái)企業(yè)要注重打造品牌或提高商標(biāo)的知名度，品牌之路是未來(lái)的唯一出路。
          幾十年來(lái)，農(nóng)藥企業(yè)、肥料企業(yè)透支著環(huán)境資源，國(guó)家、農(nóng)民也飽受環(huán)境污染的痛楚，很顯然，農(nóng)藥歷史慢慢從高毒農(nóng)藥階段，中毒農(nóng)藥階段，走進(jìn)了低毒生物農(nóng)藥時(shí)代；隨著全球環(huán)保危機(jī)和人類(lèi)健康的需要，將來(lái)我們必須從低毒和生物農(nóng)藥的角度研究策劃、研發(fā)產(chǎn)品�；蛟S有些的公司或產(chǎn)品經(jīng)理還在以投機(jī)取巧的變化產(chǎn)品為能事，從長(zhǎng)遠(yuǎn)和良心角度看來(lái)，實(shí)在值得深思，我在培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候多次說(shuō)過(guò)，賣(mài)低毒藥賺錢(qián)，賣(mài)高毒藥也賺錢(qián)，為什么非要賣(mài)高毒藥呢？賣(mài)好藥賺錢(qián)，賣(mài)假劣藥也賺錢(qián)，為什么非要賣(mài)假劣藥呢？任何廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該具備最起碼的社會(huì)責(zé)任感，不能僅僅為錢(qián)就出賣(mài)了良心。就像你把水庫(kù)污染的水排到農(nóng)民田里是一樣的�；蛟S現(xiàn)在我們還可以以小聰明沾沾自喜，在農(nóng)資大舞臺(tái)上上下飛舞，痛快表達(dá)著自己，但同時(shí)我們會(huì)不會(huì)注意：國(guó)家政策逐步一定要走向規(guī)范化呢？我們會(huì)不會(huì)注意到病蟲(chóng)害的爆發(fā)及新病蟲(chóng)草害的出現(xiàn)，產(chǎn)品正逐步從所謂的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)，悄然間已經(jīng)逐步進(jìn)入了研發(fā)能力競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代？肥料行業(yè)也正從混亂中走向品牌主導(dǎo)、從大元素一統(tǒng)天下走向大中微均衡施肥時(shí)代？單一的病蟲(chóng)草害防治、單一的施肥走向可持續(xù)發(fā)展的土壤養(yǎng)護(hù)、健康栽培的時(shí)代呢？
        產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、標(biāo)簽是構(gòu)成產(chǎn)品勢(shì)能的直觀因素。農(nóng)資產(chǎn)品的外觀其實(shí)也引領(lǐng)的一個(gè)時(shí)代，更是一種競(jìng)爭(zhēng)力。記得買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)代，無(wú)所謂包裝，產(chǎn)品我都都供不應(yīng)求，哪里有時(shí)間設(shè)計(jì)？隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)逐者陳舊的觀念，逼著廠家把產(chǎn)品的服務(wù)細(xì)化。曾經(jīng)在大家都在包裝通俗化的時(shí)候，國(guó)內(nèi)曾有幾個(gè)企業(yè)把包裝的概念引導(dǎo)了新的高度，從而引發(fā)了農(nóng)資行業(yè)包裝的大提升。如在90年代，部分企業(yè)曾引領(lǐng)了農(nóng)藥包裝的新潮流。國(guó)內(nèi)包裝在理念、外觀、材質(zhì)、尤其環(huán)保方面還有很大的潛力可以挖掘，大家都可以從發(fā)達(dá)國(guó)家的各行業(yè)包裝學(xué)到很多東西。規(guī)格和用戶(hù)意識(shí)、習(xí)慣、作物種植結(jié)構(gòu)、面積等各方面緊密聯(lián)系。方便、好用、適合市場(chǎng)的就是好的。隨著農(nóng)藥新法新規(guī)新政策的出臺(tái)，標(biāo)簽正規(guī)化成為必然。標(biāo)簽的登記作物、用法、用量、注意事項(xiàng)等很多細(xì)節(jié)成為用戶(hù)了解產(chǎn)品的主要途徑，因此公司在登記時(shí)就要考慮銷(xiāo)售，這一觀念在跨部門(mén)溝通中應(yīng)引起重視。大家在市場(chǎng)中可以看到很多產(chǎn)品因?yàn)橐粋�(gè)用法、用量、注意事項(xiàng)等小小的方面引發(fā)的官司。
        產(chǎn)品的效果最有說(shuō)服力。效果主要體現(xiàn)在速效性、持效性、死蟲(chóng)率、殺蟲(chóng)譜、療效、滲透性等各個(gè)方面。農(nóng)民即時(shí)性的購(gòu)買(mǎi)心理至今還左右著產(chǎn)品。曾經(jīng)在20世紀(jì)80、90年代，一步死、七步殺、萬(wàn)蟲(chóng)凈中成為殺蟲(chóng)農(nóng)藥代名詞，換個(gè)名字就發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)代在新政策中逐步煙消云散。這主要由于國(guó)家政策改變、農(nóng)民科技意識(shí)和水平的提高、病蟲(chóng)草害抗性、新疫情和新化合物的出現(xiàn)。行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)始傾向于低毒、長(zhǎng)效、專(zhuān)業(yè)性、生物農(nóng)藥方向。效果是最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、廠家勢(shì)能。廠家勢(shì)能就是廠家具備的優(yōu)勢(shì)，其文化理念、戰(zhàn)略眼光、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展歷史、研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)水平、人才隊(duì)伍、質(zhì)量、管理等都是產(chǎn)品勢(shì)能的重要組成部分，也是一個(gè)產(chǎn)品能發(fā)展壯大的最前提的基礎(chǔ)條件。很多人都說(shuō)產(chǎn)品同質(zhì)化很?chē)?yán)重。實(shí)際上世界上沒(méi)有任何完全相同的產(chǎn)品。大家想一想，起碼生產(chǎn)廠家就不一樣，同樣的產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)推銷(xiāo)又不一樣。這就是產(chǎn)品最大的區(qū)別，也就是產(chǎn)品勢(shì)能差別的關(guān)鍵。同樣是水庫(kù)，三峽大壩和我們普通山里的水庫(kù)一樣嗎？三峽氣勢(shì)恢弘，飛流直下三千尺，一瀉千里之勢(shì)萬(wàn)夫難當(dāng)，其勢(shì)泱泱。相對(duì)劣貨、好產(chǎn)品為勢(shì)；相對(duì)小公司，大公司為勢(shì)；相對(duì)造假者，真貨包裝再差也理直氣壯，正義使然；同為廠家，而有遠(yuǎn)見(jiàn)為勢(shì)、有志向?yàn)閯?shì)、有人才為勢(shì)；所謂高度決定視野，其勢(shì)也。產(chǎn)品的出身決定了產(chǎn)品的氣勢(shì)和氣質(zhì)。即使產(chǎn)品再有前途，在一家短見(jiàn)、居心不良、狗茍蠅營(yíng)的公司手中運(yùn)作也不會(huì)走太遠(yuǎn)。產(chǎn)品猶如武器，共產(chǎn)黨用小米加步槍照樣把精良裝備的小日本打的一敗涂地，何以？氣勢(shì)也，正氣為勢(shì)、正確為勢(shì)、心智為勢(shì)、運(yùn)作更為勢(shì)。故產(chǎn)品之勢(shì)也就齊備于此。應(yīng)結(jié)合廠家的文化，把廠家的優(yōu)勢(shì)融合到產(chǎn)品的策劃、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、推廣中來(lái)。曾經(jīng)有這樣一個(gè)A產(chǎn)品，我們團(tuán)隊(duì)運(yùn)作已經(jīng)初步成功，確立了技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)為主，單品上量打造品牌戰(zhàn)略，但后來(lái)公司管理層拋開(kāi)了技術(shù)推廣，采用了壓貨返利政策，導(dǎo)致當(dāng)年產(chǎn)品銷(xiāo)量暴漲、次年砸價(jià)、后年一蹶不振的狀況。把一個(gè)幾十年一遇的最佳的成功機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉了，實(shí)是遺憾至極。追求業(yè)績(jī)是職業(yè)經(jīng)理人的積極向上的表現(xiàn)，但一味盲目追求眼前利益，看不到遠(yuǎn)方，造成的損失更難以彌補(bǔ)。缺乏戰(zhàn)略眼光的管理實(shí)是對(duì)企業(yè)的犯罪。

3、運(yùn)作勢(shì)能。產(chǎn)品運(yùn)作的理念、制度、政策同樣構(gòu)成了產(chǎn)品勢(shì)能。綜合對(duì)產(chǎn)品的理解、溝通只是走完了前半部分；在此基礎(chǔ)上制定的方針、政策，尤其對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)政策、推廣政策、促銷(xiāo)政策、回款政策等等，這些運(yùn)作政策即是推動(dòng)產(chǎn)品勢(shì)能轉(zhuǎn)變的動(dòng)力，更是發(fā)揮產(chǎn)品勢(shì)能潛力的體現(xiàn)。運(yùn)作產(chǎn)品，就是要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，綜合種種因素，從全球市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)，分析了產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)和前途，制定高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，確定包裝，確立合理的價(jià)格體系，并緊接通過(guò)運(yùn)作全國(guó)戰(zhàn)略合作研討會(huì)、各省客戶(hù)的戰(zhàn)略合作會(huì)議、依托重點(diǎn)縣市的重點(diǎn)零售商會(huì)議和配套服務(wù)，深入田間地頭，直接到重點(diǎn)自然村召開(kāi)了農(nóng)民會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，這樣氣勢(shì)層層遞進(jìn)，才能水到渠成，成功運(yùn)作。因此制定產(chǎn)品運(yùn)作的理念和措施，就是制造聲勢(shì)的過(guò)程。這就是產(chǎn)品的運(yùn)作過(guò)程中產(chǎn)生的烘托聲勢(shì)的能量。
        由此我們得出一個(gè)結(jié)論，世界上只有同成分的產(chǎn)品，根本沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，也催生了產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)職位，未來(lái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)品經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品經(jīng)理就是一個(gè)公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師、策劃師、運(yùn)作師、服務(wù)推廣師。要打造一個(gè)品牌產(chǎn)品，當(dāng)然這不僅僅是產(chǎn)品經(jīng)理的事情，需要一直密切配合的團(tuán)隊(duì)，研發(fā)和銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程就必須有大海撈針的堅(jiān)韌、狂熱、眼光。

二、產(chǎn)品的勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)研究產(chǎn)品勢(shì)能，明晰了產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，知道了產(chǎn)品的位置，就要采用勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是一種勢(shì)能的傳遞，割裂開(kāi)做有效果，單做也有效果，為什么不把他一氣呵成，聲勢(shì)浩蕩的傳遞放大呢。步槍是單發(fā)斃敵，一次只能一槍?zhuān)�孤冷單調(diào)；大家想想重機(jī)槍呢，一群激情的士兵，人托一槍?zhuān)�一打一梭子，彈彈相連，層層疊疊，噴火而出，橫掃一片，那是什么氣勢(shì)，如果是迫擊炮呢？原子彈呢？
        由此“勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)”才是構(gòu)成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我認(rèn)為應(yīng)該推廣勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)。在產(chǎn)品載體之上，勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)就是要綜合運(yùn)用產(chǎn)品的勢(shì)能，采用有力、有利的措施，快速制造聲勢(shì)、輻射勢(shì)能、傳遞信心、占領(lǐng)市場(chǎng)，持續(xù)壯大，直至最大化占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品的勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)方案解決了如何采用盡可能高勢(shì)能的營(yíng)銷(xiāo)體系，制造產(chǎn)品銷(xiāo)售的高潮。
       首先要做好產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃。古人說(shuō)的好，“取法其上，得乎其中；取法其中；得乎其下”；所以產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，多方論證，周密思考，務(wù)要堅(jiān)實(shí)，值得推敲，一旦落實(shí)不能隨意改動(dòng)。記得原拜耳公司銳勁特產(chǎn)品經(jīng)理王兵老師常提到的一句名言，“計(jì)劃是刻在石頭上的”，至今我視為座右銘。戰(zhàn)略策劃就是對(duì)產(chǎn)品勢(shì)能的綜合運(yùn)用，其本身的高度和水平又決定著產(chǎn)品的勢(shì)能的大小及高度。策劃殺菌劑時(shí)就立足全球農(nóng)藥及殺菌劑組成，縱觀該殺菌劑的歷史和地位，據(jù)此背景，綜合國(guó)內(nèi)殺菌劑現(xiàn)狀和該產(chǎn)品實(shí)際的實(shí)驗(yàn)情況，相關(guān)作物病害發(fā)生現(xiàn)狀，論證了該產(chǎn)品的潛力，分析凝煉其獨(dú)特勢(shì)能，做好產(chǎn)品各層次包括客戶(hù)政策的整體策劃，按照計(jì)劃，步步為營(yíng)，全員營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)突破。
      其次在公司內(nèi)部展開(kāi)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)。勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)主要依托的主體是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力，士氣、執(zhí)行力至關(guān)重要。筆者研究表明，產(chǎn)品運(yùn)作的操盤(pán)手就是產(chǎn)品經(jīng)理。在國(guó)內(nèi)企業(yè)，沒(méi)有老板的支持，再偉大的產(chǎn)品經(jīng)理也是難以施展。因此首先產(chǎn)品經(jīng)理憑實(shí)力策劃產(chǎn)品，這樣才能得到老板的重視。你要把你對(duì)產(chǎn)品的理念和老板交流，需要你對(duì)產(chǎn)品真正的理解透徹。接著展開(kāi)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)宣傳工作，就是修好產(chǎn)品的水庫(kù)、可想而知公司全員了解了產(chǎn)品，這儲(chǔ)備了多少勢(shì)能？自然，財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、物流部等相關(guān)部門(mén)就能很好的協(xié)調(diào)。很多產(chǎn)品沒(méi)運(yùn)作好在于自己人居然都不是產(chǎn)品專(zhuān)家，關(guān)鍵不是運(yùn)作專(zhuān)家，只憑產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)人，渾身是鐵能打幾根釘？在企業(yè)內(nèi)部，老板、高層、中層、基層人員是其公關(guān)的主要對(duì)象。老板同意后，馬上召開(kāi)產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)，忽悠高層，抓住中層，煽動(dòng)基層，層層培訓(xùn)，重復(fù)培訓(xùn)是關(guān)鍵。因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理花了幾個(gè)月甚至幾年時(shí)間研究的產(chǎn)品不可能讓他們一次就了解。一年要在月度總結(jié)、季度會(huì)議、半年會(huì)議、年終培訓(xùn)，推廣總結(jié)會(huì)議等內(nèi)部會(huì)議上交流、溝通。培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)是知識(shí)和信心的傳遞。
       其次企業(yè)外部，要廣開(kāi)渠道、理順渠道、做到水到渠成，增強(qiáng)渠道的掌控力，貫徹水庫(kù)放水的擴(kuò)大化戰(zhàn)略。手段措施仍然是培訓(xùn)，主要是通過(guò)專(zhuān)題會(huì)、農(nóng)民會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、試驗(yàn)示范、趕大集、條幅、海報(bào)、展板等一切可視化、可聽(tīng)化的輔助手段。水庫(kù)是公司，產(chǎn)品經(jīng)理就是總閘門(mén)管理人員。各業(yè)務(wù)員就是分閘門(mén)管理人員。主干渠道就是重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，分支渠道就是零售商，通過(guò)分支渠道，產(chǎn)品流向農(nóng)民和廣闊的田園。這個(gè)渠道的分支越到下游越密，人員越到下游越來(lái)越龐大，呈輻射狀強(qiáng)勢(shì)延伸到廣闊的田園。水庫(kù)輻射范圍取決于勢(shì)能、渠道的通暢和密度，及閘門(mén)的控制。成功的關(guān)鍵是綱舉目張，抓住重點(diǎn)，善于“彈鋼琴”。首先選擇盡可能多和合理的縣市級(jí)主渠道，根據(jù)條件選擇全國(guó)或分省客戶(hù)召開(kāi)產(chǎn)品戰(zhàn)略研討會(huì)議，全面撒網(wǎng)，提升信心造勢(shì)是會(huì)議的關(guān)鍵，把產(chǎn)品勢(shì)能和信心傳遞到經(jīng)銷(xiāo)商。
       渠道如何短時(shí)間內(nèi)通過(guò)更大流量的產(chǎn)品的關(guān)鍵，這個(gè)層次就是在重點(diǎn)區(qū)域，我們不可能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨戶(hù)談產(chǎn)品，其中一種最快的方法就是花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間和空間，依托經(jīng)銷(xiāo)商選擇關(guān)鍵零售商，召開(kāi)專(zhuān)題推廣會(huì)議，定點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，趁此搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。這樣短時(shí)間內(nèi)我們就把渠道進(jìn)一步延伸，把產(chǎn)品勢(shì)能和信心從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步放大、傳遞到廣大零售商那里，從而結(jié)合促銷(xiāo)政策，促成進(jìn)貨，把水引到枝干渠道。進(jìn)貨后，依托重點(diǎn)的零售商展開(kāi)推廣宣傳，把產(chǎn)品勢(shì)能和信心進(jìn)一步傳遞放大到廣大農(nóng)民那里，使用到無(wú)邊無(wú)際的作物中去，這樣真正把水引到田地里去，從而完成了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)還要有合理的政策。
      對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理要重視，并穩(wěn)定。作為一個(gè)產(chǎn)品的策劃著，就像培養(yǎng)一個(gè)孩子一樣，他知道怎么因勢(shì)利導(dǎo)，因材施教。沒(méi)有誰(shuí)比他更了解產(chǎn)品，沒(méi)有誰(shuí)比他更有感情，沒(méi)有誰(shuí)比他更知道如何壯大和發(fā)展�，F(xiàn)在業(yè)界有很多老板沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理，或人有我也有，或當(dāng)花瓶，或者有的老板一旦做個(gè)開(kāi)頭就以為學(xué)會(huì)了產(chǎn)品運(yùn)作，“兔死狗烹”，或把產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)做了推廣師、協(xié)調(diào)員，其實(shí)這都需要正確對(duì)待。產(chǎn)品經(jīng)理是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是企業(yè)為了對(duì)抗競(jìng)品，發(fā)展自我的獨(dú)特武器，也是強(qiáng)化的專(zhuān)業(yè)職能。業(yè)界還需要更多的真正的產(chǎn)品經(jīng)理。
     要端正對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)。業(yè)務(wù)員其實(shí)是公司的第一個(gè)客戶(hù)，是渠道的閘門(mén)，重點(diǎn)負(fù)責(zé)著對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的勢(shì)能和信心傳遞。品牌產(chǎn)品有品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)，尤其在發(fā)展初期可以對(duì)業(yè)務(wù)員設(shè)立單品上量獎(jiǎng)等物質(zhì)或者精神的獎(jiǎng)勵(lì)。
      客戶(hù)政策制定也很重要。決定著擴(kuò)大管道的作用。很多廠家絞盡腦汁，千方百計(jì)的把經(jīng)銷(xiāo)商作為主要進(jìn)攻對(duì)象，這也不錯(cuò)，在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了重要作用。但現(xiàn)在公司也經(jīng)歷了買(mǎi)方市場(chǎng)，推銷(xiāo)時(shí)代，我們現(xiàn)在面臨著技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)初始階段，意味著技術(shù)逐步成為終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)農(nóng)民、作物，銷(xiāo)售也逐步成為一門(mén)專(zhuān)業(yè)，一門(mén)技術(shù)。如何確立客戶(hù)關(guān)系？從近年趨勢(shì)看來(lái)，植保會(huì)上很多品牌大廠已很少參展，很多大經(jīng)銷(xiāo)商也鮮到會(huì)場(chǎng)，市場(chǎng)中不是盲目牛哄哄的你砍我我砍你了，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商二者的分工越來(lái)清晰，開(kāi)始理性的選擇，逐步走向戰(zhàn)略合作的趨勢(shì)。而也有部分企業(yè)，自以為天下第一，卻做出來(lái)抄客戶(hù)后路的直接做零售商的行徑，有人說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)，有的人說(shuō)是戰(zhàn)略，但惹得經(jīng)銷(xiāo)商罵聲一片，從道義角度，不知是錢(qián)重要呢還是道重要，著實(shí)令人要思考一番。
       從目前國(guó)內(nèi)外形勢(shì)看，加入世貿(mào)后，不能投機(jī)取巧和剽竊，新化合物的研發(fā)成為中國(guó)農(nóng)資企業(yè)的軟肋，核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里？我國(guó)的農(nóng)業(yè)發(fā)展、系列政策的推出，國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的改變，導(dǎo)致了我國(guó)農(nóng)藥、化肥進(jìn)入了嶄新的的競(jìng)爭(zhēng)期，到底好產(chǎn)品在哪里，其實(shí)中國(guó)那么多新老產(chǎn)品，為什么大家都不能發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品？我們不能妄自菲薄，不能 “國(guó)外的月亮就是圓”去崇外滅己，燈下黑式的看不到自己的產(chǎn)品，務(wù)必深挖產(chǎn)品，烘托造勢(shì)，勢(shì)能不存，成功何在？所以產(chǎn)品的勢(shì)能的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造是最重要的前提，勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)是最關(guān)鍵的措施。武器是戰(zhàn)士決戰(zhàn)的工具，業(yè)務(wù)員絕對(duì)不能沒(méi)有產(chǎn)品，產(chǎn)品勢(shì)的大小，勢(shì)能運(yùn)作的水平也決定了決定了銷(xiāo)售的規(guī)模大小，手槍能一槍斃一個(gè)敵人，原子彈就可以滅一個(gè)城市，這就是產(chǎn)品勢(shì)能及運(yùn)作的價(jià)值。我們只要好好挖掘，多數(shù)都有振興的希望。老的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)，我們要通過(guò)政策培養(yǎng)大客戶(hù)，通過(guò)推廣會(huì)議強(qiáng)化它，附加配方改造它，團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)他。打造新產(chǎn)品時(shí)代就是我們最重要的使命，沒(méi)有選擇。我們應(yīng)積極規(guī)劃他，改造他，包括擴(kuò)作、復(fù)配登記，保持?jǐn)U展其壟斷性、特效性、市場(chǎng)適應(yīng)性。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品能支持發(fā)展，產(chǎn)品是發(fā)展的載體，眼前重要，但更要關(guān)注未來(lái)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。很多公司的產(chǎn)品缺乏規(guī)劃，或規(guī)劃了的產(chǎn)品卻得不到支持，僅靠拼命壓貨，拼命返利，渴望把壓力交給經(jīng)銷(xiāo)商，而不是利用推廣來(lái)疏導(dǎo)銷(xiāo)售，利用推廣打造名牌，這是很可怕的。
總之，我們應(yīng)該立足農(nóng)資企業(yè)實(shí)際，客觀剖析自身，明達(dá)時(shí)勢(shì)、高處著眼，提升產(chǎn)品勢(shì)能，利用一切有利條件，強(qiáng)化勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)，提高整體運(yùn)作能力，必能找到自身生存發(fā)展之道，走向成功。

看到過(guò)，冷老師的大作！

確實(shí)不錯(cuò)�。�