經(jīng)銷商、零售商必有一戰(zhàn)！以戰(zhàn)止戰(zhàn)，怯戰(zhàn)必危�。ㄔ瓌�(chuàng)）

目前的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，還是延續(xù)著幾十年來(lái)形成的渠道格局：生產(chǎn)企業(yè)-經(jīng)銷商-零售店，但是隨著很大一批農(nóng)二代開始接班，80、90后開始融入到當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資渠道體系里的時(shí)候，這種格局已經(jīng)開始悄悄改變了。作為零售店的他們，痛恨經(jīng)銷商賺取的差價(jià)，他覺(jué)得產(chǎn)品是他一瓶瓶賣出去的，經(jīng)銷商只是給自己送送貨，就可以輕松拿走30%，而作為經(jīng)銷商的他們，最氣憤一點(diǎn)就是產(chǎn)品賒出去，還得把經(jīng)銷店當(dāng)爺爺，平時(shí)吃飯唱k按摩洗腳都是小事，一到年底結(jié)賬，還得求著別人把帳結(jié)了，覺(jué)得活的太壓抑。

不過(guò)，這些矛盾來(lái)日已久，但是因?yàn)榛ハ嘈枰�，兩方一直都互相包容著。沒(méi)有爆發(fā)，是因?yàn)檎l(shuí)都不想去先按這個(gè)引爆的按鈕！

但是，隨著大規(guī)模種植戶不斷增多，和種植戶越來(lái)越理性，不再是以前那種好忽悠的種植戶了，他們?cè)絹?lái)越追求農(nóng)資的性價(jià)比，效果要好，價(jià)格還得便宜，再加上網(wǎng)絡(luò)的普及，產(chǎn)品價(jià)格變得日益的透明，很多種植戶都開始越過(guò)了當(dāng)?shù)氐牧闶鄣�，從�?jīng)銷商那里拿產(chǎn)品，人都是自私的，有種植戶來(lái)找經(jīng)銷商，99%的經(jīng)銷商都會(huì)給產(chǎn)品，產(chǎn)品一到種植戶田里，經(jīng)銷商和零售店的矛盾，就爆發(fā)了！

其實(shí)，這些還都是表象，我們應(yīng)該站在行業(yè)的格局上去考慮問(wèn)題，大家?guī)资�年�?jiān)持的農(nóng)資渠道格局，已經(jīng)太落伍了，當(dāng)一個(gè)行業(yè)開始整合的時(shí)候，首先收到?jīng)_擊的一定是他的供應(yīng)鏈！種植戶對(duì)于高性價(jià)比農(nóng)資的需求，一定是沖擊目前農(nóng)資供應(yīng)鏈的催化劑，也就是說(shuō)，如果要實(shí)現(xiàn)種植戶的高性價(jià)比農(nóng)資需求，必須要壓縮農(nóng)資供應(yīng)鏈，說(shuō)的直白一點(diǎn)，農(nóng)資從企業(yè)到種植戶手中，只需要一個(gè)唯一的，且是最重要的介質(zhì)，他將承擔(dān)著農(nóng)資的售賣，農(nóng)技的服務(wù)以及農(nóng)資的售后，而且這個(gè)介質(zhì)必須得有，很多企業(yè)直接去做大農(nóng)戶，那絕對(duì)是扯淡的事。農(nóng)資不比快消品，他牽扯到技術(shù)服務(wù)，就跟藥品一樣，需要有醫(yī)院來(lái)望聞問(wèn)切。同時(shí)，農(nóng)資也容易出問(wèn)題，他必須在當(dāng)?shù)赜幸粋�(gè)為售后而擔(dān)保的人。所以，農(nóng)資渠道變革之后，目前的經(jīng)銷商、零售店職能很可能發(fā)生根本性的變化，一部分人成了那個(gè)最重要的介質(zhì)，一部分人成了徹底的物流配送商，而更賺錢的，一定是這個(gè)介質(zhì)，另外一個(gè)群體，就掙個(gè)物流配送費(fèi)，而且，物流發(fā)達(dá)以后，可能連這個(gè)配送商都不要了。

然后我們?cè)賮?lái)看看目前經(jīng)銷商和零售商的競(jìng)爭(zhēng)，在行業(yè)的大格局下是必然要發(fā)生的事情。前陣子我們幫福建漳州的一個(gè)經(jīng)銷商組織了一場(chǎng)500多人的大農(nóng)戶會(huì)議，這個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)胤浅５膹?qiáng)勢(shì)，手握5家外企的產(chǎn)品，這些種植戶都是零售店帶上來(lái)的，當(dāng)會(huì)議在其樂(lè)融融的氛圍中、在吃飽喝好玩好的理想預(yù)期中結(jié)束，會(huì)后該經(jīng)銷商整理會(huì)議簽到表，進(jìn)行核實(shí)簽到信息的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有490多個(gè)種植戶簽到時(shí)候所留的聯(lián)系方式都是假的！這么大規(guī)模的假聯(lián)系方式，一定是零售店跟種植戶打過(guò)預(yù)防針的，經(jīng)銷商想用這個(gè)會(huì)議套出種植戶的信息，而零售店只想帶大戶們上來(lái)吃喝玩樂(lè)，可想而知，博弈雙方，都是套路！

由此事就能看到經(jīng)銷商和零售店的競(jìng)爭(zhēng)多么的白熱化了，尤其是在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，這種競(jìng)爭(zhēng)特別的明顯，經(jīng)銷商想下沉去接觸種植戶，零售店極力的在阻止自己被挖墻腳，但是，阻止只是短暫的，人的趨利性表明，種植戶一定會(huì)跟經(jīng)銷商對(duì)接上！

就像孫中山當(dāng)年提出的“以戰(zhàn)止戰(zhàn)”理論一樣，這場(chǎng)仗一定要打，誰(shuí)先開戰(zhàn)，誰(shuí)能贏的幾率就大。經(jīng)銷商和零售店目前在針對(duì)農(nóng)戶的層面上都有各自的優(yōu)勢(shì)和短板，經(jīng)銷商有便宜的價(jià)格，但是在針對(duì)種植戶的技術(shù)服務(wù)上，卻跟不上，零售商可以提供一對(duì)一的技術(shù)服務(wù)，但是給農(nóng)戶的價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，各自的短板，成為了對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，所以，如何補(bǔ)齊自己的短板，是打好這場(chǎng)仗的關(guān)鍵所在！

經(jīng)銷商如何補(bǔ)短板咱在這里就不用多說(shuō)了，唯一的辦法就是人海戰(zhàn)術(shù)，多招人。而零售店，除了加強(qiáng)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)之外，最應(yīng)該做的就是優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這么多年的經(jīng)銷商、零售商從屬關(guān)系，把很多零售店都變成了溫水里煮的青蛙，經(jīng)銷商給一個(gè)產(chǎn)品，就賣一個(gè)產(chǎn)品，從來(lái)就沒(méi)有自己主推的產(chǎn)品，這當(dāng)然也是這種渠道關(guān)系決定的，零售店希望自己辛苦推出來(lái)的產(chǎn)品周圍就自己一個(gè)人賣，而經(jīng)銷商巴不得一個(gè)鎮(zhèn)子上布幾十家點(diǎn)，零售店在推產(chǎn)品上的極度不安全感，造成了零售店不愿意推產(chǎn)品，惡性循環(huán)之后，造成很多零售店沒(méi)有自己的主推產(chǎn)品。

但是，要打贏這場(chǎng)仗，零售店必須有自己的獨(dú)有產(chǎn)品，這些獨(dú)有的產(chǎn)品，不能從經(jīng)銷商手里拿貨，以免你辛苦推出來(lái)之后，經(jīng)銷商卸磨殺驢。但是在你銷量比較小的時(shí)候，如何獲得這些產(chǎn)品資源呢？其實(shí)蠻簡(jiǎn)單，這社會(huì)本來(lái)就是共享、聯(lián)合、合作的時(shí)代，為何不聯(lián)合跟你一樣想法的人、一樣群體的人共同去企業(yè)談幾個(gè)產(chǎn)品？大家一起推廣，做出來(lái)的市場(chǎng)都是大家自個(gè)的，而且廠價(jià)供貨給你，完全可以滿足種植戶的性價(jià)比需求，關(guān)鍵是，你可以拋開經(jīng)銷商的牽制，成為農(nóng)資供應(yīng)鏈里，那個(gè)最重要的介質(zhì)。

正是考慮到了農(nóng)資渠道體系的變革，我們才做了億農(nóng)云商眾籌，聯(lián)合有同樣需求的人，來(lái)做同一款產(chǎn)品，在同等質(zhì)量的前提下，用量去把價(jià)格談到最低。當(dāng)然，我并不是想說(shuō)服大家都來(lái)跟我們聯(lián)合，而是要主動(dòng)去尋找愿意跟你聯(lián)合的人，比如說(shuō)，這次去陜西大荔出差，當(dāng)?shù)?-8個(gè)80后的零售店老板們，他們?cè)诋?dāng)?shù)亟M成了一個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟，要什么貨，幾個(gè)人聯(lián)合去跟企業(yè)談，比如水溶肥賣萌幫的，一次性可以發(fā)32噸，出廠價(jià)一噸比他在經(jīng)銷商那里拿貨便宜兩三千，到了大荔，自己去貨運(yùn)部分貨，一人分三四噸，賣完了再聯(lián)合進(jìn)貨，目前他們已經(jīng)聯(lián)合操作了上格、諾普信、標(biāo)正等一線企業(yè)的產(chǎn)品，而至于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的產(chǎn)品，完全成了他們的補(bǔ)充，主要是可以賒賬。

所以

經(jīng)銷商和零售店的戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即發(fā)，而且開戰(zhàn)越來(lái)越近，到底是成為生產(chǎn)企業(yè)和種植戶之間唯一的介質(zhì)，還是物流配送商，就看你敢不敢先開戰(zhàn)，以戰(zhàn)止戰(zhàn)，怯戰(zhàn)必危！對(duì)抗戰(zhàn)爭(zhēng)的最好方法是主動(dòng)開戰(zhàn)，贏得先機(jī)，如果你還愿意做一個(gè)溫水里的青蛙，安逸的等死，請(qǐng)點(diǎn)擊左上角的X鍵退出，如果你愿意改變、敢開戰(zhàn)，那就盡快行動(dòng)！

本文觀點(diǎn)不祈求所有人能懂，只交同頻的人！