新產(chǎn)品推廣存在的一些弊端問題

目前，農(nóng)資產(chǎn)品數(shù)量眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重，已經(jīng)使得眾多生產(chǎn)廠家越來(lái)越關(guān)注終端，進(jìn)行激烈的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，尤其在農(nóng)藥新產(chǎn)品推廣時(shí)候，采用各式各樣的推廣手段與方法，費(fèi)盡心機(jī)與勞力，然而農(nóng)資新產(chǎn)品推廣總是不溫不火，究竟是什么原因?qū)е逻@類情況的發(fā)生呢？筆者總結(jié)了幾類情況如下：

1、推廣手法單一：主要是些小的農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行推廣時(shí)候出現(xiàn)的狀況，主要沒有那么大的人力、物力、財(cái)力，只好進(jìn)行單一的推廣，主要就是召開經(jīng)銷商會(huì)議實(shí)施訂貨，此后就不聞不問了，坐等產(chǎn)品銷售，何來(lái)容易！

2、不屑于推廣：有些農(nóng)藥大企業(yè)的行為。這些企業(yè)主要認(rèn)為有原先的品牌，原先的產(chǎn)品經(jīng)銷商認(rèn)可、農(nóng)民認(rèn)可，于是就不進(jìn)行新產(chǎn)品加大推廣力度了，吃老本。農(nóng)民認(rèn)識(shí)原先的產(chǎn)品，不一定就認(rèn)識(shí)你推廣的新產(chǎn)品！

3、推廣方式多樣化，但執(zhí)行力低：這類情況主要出現(xiàn)在一些大企業(yè)和中型企業(yè)，他們有一定的實(shí)力來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，也認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品推廣的重要性，但是進(jìn)行推廣過(guò)程中，計(jì)劃雖好但執(zhí)行不到位——等于一空。

4、電視廣告重要論：電視廣告固然重要，但是你的電視廣告內(nèi)容值得我們?nèi)ネ魄�，能吸引住農(nóng)民的眼球、打動(dòng)農(nóng)民的心房嗎？認(rèn)為單靠電視廣告的拉力就可以完成新產(chǎn)品推廣的重要任務(wù)了——這是花錢不見好的方式。

針對(duì)農(nóng)藥新產(chǎn)品推廣這些情況，筆者建議廣大農(nóng)藥推廣人員、營(yíng)銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該從產(chǎn)品購(gòu)買過(guò)程來(lái)實(shí)施逆向推廣。

從農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥的產(chǎn)品購(gòu)買模式來(lái)看，農(nóng)民在進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)候需要經(jīng)歷五個(gè)過(guò)程：獲知過(guò)程、興趣過(guò)程、認(rèn)知過(guò)程、比較過(guò)程、購(gòu)買過(guò)程等，在這每一個(gè)過(guò)程中，農(nóng)民進(jìn)行購(gòu)買農(nóng)藥時(shí)產(chǎn)生什么樣的心理，農(nóng)藥如何推廣、采用什么樣的手段或方法才能使得農(nóng)民購(gòu)買心理在各個(gè)過(guò)程中達(dá)到滿意呢？

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一、獲知過(guò)程：

農(nóng)民要想獲知你的新產(chǎn)品，就需要接觸你的新產(chǎn)品或新產(chǎn)品的廣告信息，讓農(nóng)民如何獲知？

1、廣告：該廣告包括電視廣告與雜志廣告，讓農(nóng)民接觸才有可能獲知。

電視廣告：一般都在新產(chǎn)品進(jìn)行推廣階段的進(jìn)行，一般需要短時(shí)間內(nèi)讓農(nóng)民看了你廣告“知其意”、“識(shí)其名”、“其防效”、“其品牌”四個(gè)方面，才能在腦海里記得有個(gè)印象，以便下次到農(nóng)藥店去選購(gòu)。

2、雜志廣告：雜志廣告主要推廣對(duì)象是農(nóng)村技術(shù)員，一般農(nóng)村技術(shù)員是懂得技術(shù)、識(shí)得文化之人，這類人需要有專門的技術(shù)數(shù)據(jù)和良好防治效果的圖片資料來(lái)輔證才可以讓他們相信，但是這類人一般在農(nóng)村具有一定的技術(shù)權(quán)威和推廣能力，一旦相信，能使得你公司的新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匮杆偻茝V，榜樣的力量是無(wú)窮的！

3、親朋好友推薦：農(nóng)村的信息傳播速度快的應(yīng)該是親朋好友之間的傳播。農(nóng)民相信親戚、相信朋友的成分比相信新產(chǎn)品推廣員的大，依靠此類信息傳播，農(nóng)民可以快速獲知新產(chǎn)品的信息。這就需要在新產(chǎn)品推廣時(shí)，注重口碑宣傳。

如果農(nóng)民沒有獲知，我們需要進(jìn)行自檢：①?gòu)V告沒有起到作用？②產(chǎn)品質(zhì)量有問題？③基層經(jīng)銷點(diǎn)有我們的陳列嗎？④基層店有我們的宣傳單嗎？

二、興趣過(guò)程

新產(chǎn)品推廣階段，讓農(nóng)民產(chǎn)生興趣，一般途徑有廣告的煽動(dòng)——打動(dòng)了農(nóng)民的心房、親情推薦——你的產(chǎn)品口碑已經(jīng)不錯(cuò)了、店員介紹——恭喜你店員對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)熟悉了等幾個(gè)途徑。

注意：在這個(gè)階段，我們進(jìn)行新產(chǎn)品推廣時(shí)候需要注意你對(duì)農(nóng)民的態(tài)度，同時(shí)也需要你的產(chǎn)品不能有一絲的質(zhì)量問題，否則就會(huì)大小農(nóng)民的積極性，負(fù)面影響這個(gè)階段最厲害。農(nóng)民對(duì)你產(chǎn)品沒有興趣，其他下個(gè)階段都不會(huì)產(chǎn)生效果的，即使你的產(chǎn)品很好也不行。

如果農(nóng)民不感興趣，我們需要找出自己的原因：①產(chǎn)品不適合他？②他忌諱或害怕新產(chǎn)品？③新產(chǎn)品推廣方式不對(duì)？④產(chǎn)品說(shuō)明書沒有打動(dòng)他？

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三、認(rèn)知過(guò)程

農(nóng)民對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)知的途徑有：技術(shù)講座、產(chǎn)品說(shuō)明書、親朋好友推薦、店員產(chǎn)品介紹、不客觀介紹等。

1、技術(shù)講座：是筆者最為推崇的推廣手段，一場(chǎng)技術(shù)講座下就是數(shù)十個(gè)信譽(yù)客戶！要點(diǎn)：不能單講你的產(chǎn)品，在講解技術(shù)的同時(shí)穿插你的產(chǎn)品，會(huì)得到很好的效果。

2、產(chǎn)品說(shuō)明書：產(chǎn)品說(shuō)明書是直接認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品防治對(duì)象和宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)的最直接的交流方式。在編寫產(chǎn)品說(shuō)明書時(shí)候，行文注意推敲，內(nèi)容淺顯易懂，不需要那么多的技術(shù)術(shù)語(yǔ)——咱老百姓不懂這個(gè)！

3、親朋好友推薦：親戚之間、朋友之間是最值得相互信任的，如果親戚朋友推薦的產(chǎn)品，不會(huì)不相信的。

4、店員介紹：農(nóng)民進(jìn)入經(jīng)銷商店面里，也許看不到你的產(chǎn)品，這就需要店員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，“XX農(nóng)藥，就是防治你家果樹病害的 好藥，好多人今年都買這個(gè)！”一般80%的人都會(huì)相信！

5、不客觀因素：①產(chǎn)品登記范圍窄，沒有提到農(nóng)民所期望的防治病害——需要店員介紹和產(chǎn)品宣傳單提及；②效果不好——解釋情況，不可沉默！

四、比較過(guò)程

比較是購(gòu)買過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。農(nóng)民對(duì)各種途徑匯集而來(lái)的信息或資料在腦海中進(jìn)行比較、分析、研究，了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)及性能，從中選擇最為滿意的一種。一般說(shuō)來(lái)，農(nóng)民的評(píng)價(jià)主要考慮新產(chǎn)品的防治對(duì)象、質(zhì)量情況、品牌、方便性、價(jià)格和售后服務(wù)等。

購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)，農(nóng)民就會(huì)拿原有或同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，比較性價(jià)比、品牌等，哪個(gè)劃算，就是哪個(gè)！

如何讓新產(chǎn)品在比較過(guò)程中獲勝呢？需要以下幾個(gè)方面：①品牌：好品牌，值得大家信任；如果你沒有好品牌，建議在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候塑造你企業(yè)的品牌；②價(jià)格：價(jià)格因素很重要，同樣的品牌比價(jià)格，同樣的價(jià)格看療效�、坌阅埽寒a(chǎn)品的性能決定了農(nóng)民比較的前提，沒有良好的性能，較好的防治效果，農(nóng)民不會(huì)比較的。④性價(jià)比：一畝地的果樹病害防治需要50元，防治效果中等；新產(chǎn)品40元防治了而防治效果很好，農(nóng)民不買你的產(chǎn)品，還會(huì)買誰(shuí)的呢？

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五、購(gòu)買過(guò)程：

購(gòu)買過(guò)程是農(nóng)民購(gòu)買新產(chǎn)品決策過(guò)程中的最為重要、最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在此之前的其他環(huán)節(jié)，都是一種鋪墊和基礎(chǔ)，并沒有導(dǎo)致直接商業(yè)行為的發(fā)生，而購(gòu)買過(guò)程則直接導(dǎo)致生意的成交。

作為銷售人員、推廣人員和產(chǎn)品經(jīng)理，一定要非常重視農(nóng)民的購(gòu)買過(guò)程這一實(shí)質(zhì)性環(huán)節(jié)。農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品有的喜歡賒銷，那我們就需要找個(gè)大點(diǎn)的農(nóng)資經(jīng)銷店，如果不賒銷可能就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買！

選擇大點(diǎn)的基層經(jīng)銷點(diǎn)，主要考慮當(dāng)?shù)氐拈T店形象、店主實(shí)力及店主的專業(yè)技術(shù)，能為廣大的農(nóng)民朋友排憂解難，且具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力加速企業(yè)資金回籠。

推廣的方式多種多樣，但把握住農(nóng)民購(gòu)買模式的5個(gè)過(guò)程才是實(shí)質(zhì)性的，詳細(xì)了解這個(gè)過(guò)程，有助于我們進(jìn)行制訂新產(chǎn)品推廣策略和營(yíng)銷方案。

大部分廠家都存在的問題

很多廠家依然這樣操作！

這也是沒有辦法的事，什么事都需要時(shí)間去改革

我還真打算發(fā)來(lái)著，覺得都千篇一律所以就沒發(fā)，等再找找看看

如何召開農(nóng)民會(huì)，也就是終端推廣，應(yīng)該采取如下步驟：
1、了解需求，聯(lián)合經(jīng)銷商共同實(shí)施，做到講到什么地方，貨到什么地方并現(xiàn)場(chǎng)銷售推廣
2、制定一套合理的推廣程序：協(xié)商辦法——推廣產(chǎn)品——制定區(qū)域——召集人員——會(huì)議進(jìn)行——過(guò)程穿插——技術(shù)咨詢——產(chǎn)品展示——結(jié)束——評(píng)估——制定回訪計(jì)劃
3、合適的主講人員：會(huì)植保懂營(yíng)銷了解心理學(xué)。
4、端正推廣心態(tài)：不夸大不誹謗，不胡說(shuō)不黃段子。
5、互動(dòng)比一言堂效果好：會(huì)議要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些互動(dòng)，否則這樣效果不好
6、開會(huì)前準(zhǔn)備工作：適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品宣傳單頁(yè)，植保手冊(cè)，橫幅、展板、會(huì)議工具等
7、會(huì)議注意事項(xiàng)：與經(jīng)銷商指派人員一道進(jìn)行，有車有人，熟人熟識(shí)好辦事。
8、標(biāo)本比口若懸河地說(shuō)更具有魅力：樣品、病蟲害植株的標(biāo)本現(xiàn)場(chǎng)展示，如何防治？
9、會(huì)場(chǎng)次序的維護(hù)
10、人員調(diào)派：分工負(fù)責(zé)，合理安排，確保會(huì)場(chǎng)安全有序。