農(nóng)資化肥行業(yè)的六大營(yíng)銷病癥

經(jīng)過多年的群雄亂舞，情況似乎變得越來越糟糕！農(nóng)資化肥行業(yè)到了最關(guān)鍵的時(shí)刻！這是我們服務(wù)農(nóng)資化肥行業(yè)著名企業(yè)的過程中，在走訪了全國(guó)近20個(gè)省份的上百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)后，對(duì)市場(chǎng)的基本判斷。

　　一方面，國(guó)家監(jiān)管政策相繼出臺(tái)，產(chǎn)業(yè)環(huán)境面臨重大升級(jí)，一部分中小企業(yè)生存日益困難，市場(chǎng)有限的資源開始向大中型企業(yè)靠攏。另一方面，周圍的幾個(gè)對(duì)手各個(gè)旗鼓相當(dāng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越難以出位。幾乎所有企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)都出現(xiàn)了令人糾結(jié)的問題，突出的表現(xiàn)為以下六大病癥：

　　一、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷手法失靈

　　曾幾何時(shí)，請(qǐng)名人、打廣告、建車隊(duì)、買飛機(jī)、送毛巾、送香皂、送T恤等化肥營(yíng)銷手法，讓眾多原本名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，一下子成為行業(yè)內(nèi)外耀眼的明星，成為老百姓田間地頭津津樂道的話題，讓這些企業(yè)賺的盆滿缽滿，完成了資本的原始積累。

　　但是現(xiàn)在，這些營(yíng)銷手法似乎全部失靈了。名人代言，有的企業(yè)一次就請(qǐng)兩三個(gè)，中國(guó)的相聲小品圈活著的能代言的基本上都做過農(nóng)資化肥的廣告，形象再也跳不出來了。

　　二、市場(chǎng)布局隨意，跑馬圈地失意

很多農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資企業(yè)經(jīng)過多年的成長(zhǎng)，積累了一定的能量后，都開始布局全國(guó)市場(chǎng)，有的甚至開始在外埠建立生產(chǎn)基地，這對(duì)處于發(fā)展擴(kuò)張期的企業(yè)來說是非常重要的一步。但很多企業(yè)在布局全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，往往意總天高。全國(guó)范圍內(nèi)跑馬圈地式的開發(fā)了很多新市場(chǎng)，但不是做成了“夾生飯”，就是前面開發(fā)，后面死亡，多年下來依然沒有自己的核心產(chǎn)糧區(qū)，沒有自己的戰(zhàn)略根據(jù)地。之所以會(huì)出現(xiàn)這種無奈的局面，根本原因就是在進(jìn)行全國(guó)布局時(shí)，沒有對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的思考和功能劃分。

三、產(chǎn)品規(guī)格繁多，多子難以多福

　　農(nóng)資化肥行業(yè)有一個(gè)其他行業(yè)鮮見的奇特現(xiàn)象，就是每家企業(yè)的產(chǎn)品線都極其豐富，有的企業(yè)甚至擁有幾十個(gè)產(chǎn)品或品牌。但用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是支撐企業(yè)發(fā)展的最走量的基礎(chǔ)品種，也不見得就是企業(yè)的利潤(rùn)源泉，產(chǎn)品規(guī)格多，多子不多福，是農(nóng)資化肥行業(yè)的通病。

多子如何多福？一是砍，砍掉盈利差甚至不盈利的產(chǎn)品，培養(yǎng)過硬的明星產(chǎn)品。有無過硬的明星產(chǎn)品，已經(jīng)成為農(nóng)資化肥企業(yè)生存發(fā)展方式的分水嶺。二是管，實(shí)施有效的品牌管理，讓各子品牌之間不要內(nèi)訌，內(nèi)訌的結(jié)果是自己把自己打敗了。

　　四、品牌形象雷同，無差異化認(rèn)知

　　農(nóng)資化肥行業(yè)模仿跟風(fēng)習(xí)氣由來已久，致使各企業(yè)的品牌形象嚴(yán)重雷同，差異化不明顯。高產(chǎn)、高科技、國(guó)際化，這些產(chǎn)品功效至上的大方向沒問題，但在具體的訴求上應(yīng)有差異化的體現(xiàn)，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和老百姓的用肥習(xí)慣及語言方式進(jìn)行巧妙的轉(zhuǎn)化。比如我們?cè)诜��?wù)史丹利的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)大多數(shù)農(nóng)民在買化肥時(shí)都有“別人買啥我買啥”的從眾心理，他們非常愿意接受身邊的種糧大戶、化肥銷售店的老板、村里的領(lǐng)導(dǎo)干部、家族中長(zhǎng)輩等這些意見領(lǐng)袖的建議！因此，我們提出“史丹利化肥，世界農(nóng)民都在用”的品牌傳播口號(hào)，一下子超越了高產(chǎn)、高科技、國(guó)際化等虛無概念，為史丹利打造了鮮明的品牌個(gè)性！

　　五、難以駕馭渠道，廠商關(guān)系僵化

　　在我們走訪全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，很多化肥經(jīng)銷商反映企業(yè)承諾給他們的政策、利益執(zhí)行始終不能有效到位，讓經(jīng)銷商感覺企業(yè)說的多，做的少，不夠重視自己，雙方成了生意關(guān)系，而不是伙伴關(guān)系。最終導(dǎo)致渠道終端缺乏激情，放慢了終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)步伐，終端形象包裝差。

　　“依我在本鎮(zhèn)的人脈和覆蓋能力，不管經(jīng)銷什么品牌的化肥，每年都能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)銷售500多噸！”類似這樣的話，我們?cè)谑袌?chǎng)上聽到的最多。渠道稱王，化肥企業(yè)僅依靠上游資源就能實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展的時(shí)代即將過去，如何讓最有實(shí)力的經(jīng)銷商和自己緊緊的粘合在一起，是每個(gè)農(nóng)資化肥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石。如何有效駕馭渠道，改善廠商關(guān)系，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須突破：一是切實(shí)履行承諾給經(jīng)銷商的種種政策，充分保證經(jīng)銷商的利益；二是通過培訓(xùn)不斷拓寬經(jīng)銷商的視野和營(yíng)銷管理水平，同時(shí)關(guān)心經(jīng)銷商的日常生活，讓經(jīng)銷商倍感欣慰和溫暖；三是暗度陳倉，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村中的二級(jí)經(jīng)銷商搞好關(guān)系，緊控終端。

　　六、終端教育多年，農(nóng)民聽不進(jìn)去

　　如今，越來越多的化肥企業(yè)開始重視在終端和老百姓的溝通工作，不管是在終端零售店面包裝和形象展示方面，還是測(cè)土配方樹立樣板田樣板戶方面，抑或是村村放電影，戶戶發(fā)宣傳物料等方面，都做了大量的工作。但熱鬧過后，農(nóng)民似乎都視而不見、聽不進(jìn)去，效果著實(shí)差強(qiáng)人意，這從每個(gè)村鎮(zhèn)零售終端的銷量增長(zhǎng)率上就能清晰的顯現(xiàn)。原因到底在什么地方？

　　是農(nóng)民真的不需要科學(xué)嗎？是農(nóng)民真的不相信農(nóng)技人員的話嗎？是農(nóng)民真的不相信企業(yè)的宣傳嗎？還是我們的宣傳方式有問題？可能都不是。關(guān)鍵是我們是在什么時(shí)候和什么人溝通的。農(nóng)忙時(shí)節(jié)，是用化肥用農(nóng)藥的高峰時(shí)期，但農(nóng)民往往時(shí)間比較緊，沒工夫聽企業(yè)說，到農(nóng)閑時(shí)節(jié)人不僅難以集中，即使集中起來也是不種地不當(dāng)家的農(nóng)村閑雜人，聽了也白聽。這個(gè)問題不能得到巧妙的解決，不僅終端宣傳的效果會(huì)大打折扣，企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用也自然是節(jié)節(jié)高升。

　　以上六大營(yíng)銷病癥，是左右整個(gè)化肥行業(yè)能否良性快速發(fā)展的最大癥結(jié)所在，也是所有有雄心、有抱負(fù)的化肥企業(yè)必須突破的關(guān)鍵點(diǎn)。未來幾年，農(nóng)資化肥行業(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境將不斷升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)層次將不斷提高，企業(yè)能否在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)二次騰飛？根本在于能否快速解決這些營(yíng)銷頑疾，實(shí)現(xiàn)發(fā)展模式和成功路徑的轉(zhuǎn)變

四、品牌形象雷同，無差異化認(rèn)知 這點(diǎn)很好 切實(shí)的反應(yīng)了中國(guó)的山寨文化

從qq和360這件事情上說，山寨抄襲也是一種創(chuàng)新。
這不是我說的，是磚家說的。

把同一個(gè)東西硬要變成2萬的東西,還要各自說好,你說難不?

山寨在很長(zhǎng)一段時(shí)間里還要繼續(xù)流行下去

磚家叫獸們總是讓人無語啊

難又能怎樣呢

不然怎么對(duì)得起磚家叫獸的稱號(hào)！