農化市場推廣指導20條

2008年危機來了，但2009年中國農化行業(yè)還需要生存下去，生產、采購、營銷、推廣等還要繼續(xù)做下去。面對銷售任務上漲而營銷推廣費用卻大幅縮水等不利現(xiàn)狀，企業(yè)市場推廣該如何開展？

本文就農化市場推廣的組織架構、農化市場推廣的具體措施、網(wǎng)絡化市場推廣措施等三個方面共計20條指南錄，淺析當前的農化市場推廣，以期廣大企業(yè)市場推廣有所成效。市場推廣的組織架構（指南之1～8條）



1、搭起一套市場推廣的班子

農化企業(yè)進行市場推廣一般都是以人員推銷為主，實施銷售促進的很少。一般大企業(yè)和原藥企業(yè)不太注重企業(yè)產品的宣傳與推廣，中小企業(yè)和制劑企業(yè)則多注意進行產品宣傳與推廣。這就存在著誤區(qū)，需要及時改之，否則一直躺在企業(yè)光環(huán)下會漸漸失去市場觀察力，流失客戶。進行市場推廣，農化企業(yè)就需要單獨搭起一套市場推廣的班子，組織豐富經驗的實干家、激情澎湃的演講者、能力超群的技術骨干、針鋒相對的談判家等多種專業(yè)人才。;要根據(jù)企業(yè)大小、市場推廣強度及企業(yè)的經濟實力來確定市場推廣班子的人數(shù)。一般中小制劑企業(yè)需要的人數(shù)多一些，建設區(qū)域性根據(jù)地市場是這類企業(yè)的首選，因此市場推廣的人員參與度高，維護市場的力度強。而大企業(yè)需要根據(jù)市場需要及推廣規(guī)模、強度來定崗定員。成立一套市場推廣的班子，就需要組織和管理整體市場推廣的工作，需要通過不同的溝通形式如普通廣告、直復廣告、促銷、公共關系等做出正確的估計，通過分散的市場信息加以綜合，將形式與信息結合起來，達到明確一致的最大程度溝通。為此，市場推廣部經理需要組織部門人員加強市場推廣的學習與鍛煉，掌握并熟練運用各種推廣工具，整合企業(yè)所有溝通形式，為企業(yè)所服務。



2、落實一套市場推廣的職責

市場推廣部門在定崗定員的同時，還需要落實一套相應完整的工作職責，使人員都有相應的事情、工作方向及工作任務，把市場推廣工作實施具體化、應用化、規(guī)范化、落實化、細分化。一般按企業(yè)產品類型來劃分工作組，如殺菌劑組、殺蟲劑組、除草劑組，分組分類，能使推廣更精細化，更具專業(yè)素質。當然也可以不劃分，在具體市場推廣時再指定一個推廣組長，全權負責該次市場推廣工作，做到晨會、晚會的具體工作安排與總結。技術員要落實到技術分數(shù)，一般推廣人員則需要求到每月推廣的次數(shù)及推廣力度，還有年終推廣區(qū)域增長量的衡量等。市場推廣部的領導主要負責市場推廣策劃流程、策劃制定相關推廣方案及推廣方案落實衡量與檢查，一般推廣人員就按照方案執(zhí)行，再因地制宜地在當?shù)亟涗N商協(xié)助下進行市場推廣。



3、制定一套全年市場推廣計劃與預算

農化企業(yè)進行市場推廣，在年前制定營銷計劃時，需制定一套相應的市場推廣方案來具體推動執(zhí)行落實營銷計劃。全年市場推廣計劃，要具體規(guī)劃到每個月，把企業(yè)市場推廣工作的廣告投放、人員促銷、公共關系與宣傳、直復營銷等全部納入具體的市場推廣計劃，以便具體實施分解消化全年營銷計劃，為營銷計劃服務。 <BR>制定全年營銷計劃后，市場推廣部應再根據(jù)營銷計劃進行市場推廣預算，否則就不能保證營銷計劃的完成。市場推廣預算，一般農藥企業(yè)都是根據(jù)銷售額度的若干百分比來確定，但這不是很科學。筆者以為，適合農化企業(yè)的市場推廣預算的最佳方法為目標任務法，也就是根據(jù)確立的目標，為實現(xiàn)目標所需采取的的步驟、完成的任務，以及估計完成任務需花費多少來確定推廣預算（如下圖）。具體到流程來說，首先市場推廣部經理需要深入分析市場形勢，預算銷售額度與利潤，之后再把預算初步分配到廣告、終端促銷、經銷商促銷、品牌維護、公共關系等幾個方面。然后了解競爭者的促銷活動及其他市場因素，對分配作進一步調整。當然，不同的市場推廣手段分配資金率時，應考慮到產品期的不同、競爭的激烈度、廣告的積極促進作用等。市場推廣經理還需注意市場推廣預算的順序及權力，一般預算的順序是中間商促銷費用——人員促銷費用——廣告預算。



4、建立一套市場推廣的激勵機制

沒有激勵，就沒有激情�？看蟮览砑梆B(yǎng)家糊口的本能不足以有效進行市場推廣，物資、金錢、精神三方面的全面激勵才是市場推廣人員的推廣動力。而激勵市場推廣人員的熱情，要實施多勞多得模式、具體考核、年終分紅等激勵措施。在實施具體激勵措施時，要考慮到市場經銷商的滿意度與市場開發(fā)度，一方面必須在經銷商的配合下進行工作，另外還需要開拓性地進行市場開發(fā)，這方面要作為考核的一個指標納入規(guī)章制度中并作為激勵的一個方面。當然，市場推廣需要區(qū)域業(yè)務人員之間的協(xié)助配合，要建立考核機制，推廣人員與業(yè)務人員之間相互監(jiān)督考核。


5、打造一個創(chuàng)新的推廣模式

模式很重要，是一般市場推廣的行動指南，是市場推廣活動快速復制的有力模板。創(chuàng)新就是利用已存在的企業(yè)推廣資源創(chuàng)造出新的推廣活動或模式，是區(qū)分其他現(xiàn)有推廣模式的一種創(chuàng)造性的開發(fā)。 <BR>打造一個創(chuàng)新的推廣模式，必須依托企業(yè)實際資源和社會資源，通過時間及環(huán)境的聚焦，整合一種適合自己公司產品的市場推廣模式，再制定相關的實施執(zhí)行措施，賦予有能力實施的推廣人員，從而快速復制推廣經驗與成果，達到理想的推廣效果。筆者認為，現(xiàn)有農化企業(yè)的推廣創(chuàng)新模式應是：農技宣講+產品知識拓展+技術服務手冊。這一創(chuàng)新推廣模式的流程為：向當?shù)乜偨涗N商調研——確定推廣產品種類及目標方式—取得經銷商支持——推廣通知下發(fā)經銷商——經銷商召集人員——會場散發(fā)技術手冊與產品宣傳單——開展植保技術與栽培講座——提供產品選用建議——討論當前果蔬經濟走向——提供農產品銷售建議——結束該次推廣——小結并形成報告。



6、固定一批市場推廣人員

市場推廣不存在人員多寡之說，關鍵在于如何運用和調配。固定一批市場推廣人員，能使推廣人員處于一個相對固定的崗位，知識更牢固，業(yè)務更熟練，模式更加深，推廣更得力。固定一批市場推廣人員，關鍵在于如何組建一個有活力、有干勁的市場推廣團隊�？梢越M織植保高手、推廣能手、交際多面手、統(tǒng)領人才、策劃專家、農藥行家等多種人才，統(tǒng)籌安排，合理分組，共同組建一個合理有效高能的市場推廣團隊


7、緊守一個企業(yè)名牌的核心

企業(yè)無論大小，都需要緊守“產品質量是企業(yè)第一生命”的理念；品牌無論大小，都需要在宣傳推廣時著重維護拓展。非品牌企業(yè)需要推廣創(chuàng)造出一個名牌，名牌企業(yè)則需要繼續(xù)保持并再攀高峰。 <BR>市場推廣，賣產品不是唯一目的，維護與塑造企業(yè)名牌形象才是真知。賣一箱兩箱貨，見一時成效；塑造企業(yè)名牌，方成百年大計。


8、合理選用一套市場推廣組合

市場推廣應根據(jù)所推廣區(qū)域市場的營銷目標，選擇一套合適的市場推廣工具，加以組合，從而實現(xiàn)“成本最低效果最大化”的目的。市場推廣工具有廣告、促銷、直銷推廣、公共關系、人員推銷等，企業(yè)應根據(jù)市場營銷目標，制定合理的市場推廣組合，再經過市場推廣人員、業(yè)務員與當?shù)亟涗N商的大力配合，使銷售接觸面成海陸空三維一體狀，讓市場推廣深入農民心扉，與農民生活息息相關，達到最大化的宣傳推廣目的（如下圖）。

市場推廣的具體措施（指南之9～18條）



9、編寫一部產品植保指南

想做好市場推廣，必須積累大量的資料數(shù)據(jù)，編寫一部企業(yè)的產品植保指南很有必要。編寫產品植保指南，必須吃透企業(yè)產品的方方面面，真正把握產品賣點、產品利益點、產品特征及與眾不同之處，再結合產品所適合的作用范圍、防治對象、作用機理等進行編寫。編寫目的：指導市場推廣，尤其適合新手業(yè)務員與新手市場推廣人員，結合產品與指南手冊能更好地吃透產品的屬性，更好地引導與挖掘出銷售代表及新手市場推廣人員的市場推廣能力。編寫好以后要整理成冊，作為資料或檔案，供市場推廣人員查閱、參考，可做成電子版文檔，以方便推廣人員合理運用及學習。



10、做一套適合市場的產品組合在推廣中，品牌必須成為一個主題，產品要圍繞著主題展開推廣。企業(yè)在進行市場推廣時，每年可重點打造2～3個產品，有效整合企業(yè)資源用于這些產品的市場推廣。若產品數(shù)目過多，市場推廣就會眉毛胡子一把抓，結果什么也抓不住，達不到市場推廣的效果與目的。市場推廣的產品組合可遵循以下兩個原則： <1）新產品+利潤點產品：為企業(yè)的產品線延長和企業(yè)的利潤實現(xiàn)做出長遠的推廣戰(zhàn)略。（2）老產品+新產品：老產品老品牌，用于新產品進入市場的敲門磚，不僅可提升老產品銷量，鞏固企業(yè)品牌，還可提高新產品的知名度。

11、組合一套產品推廣的展板

組合一套企業(yè)產品展板，方便展出，在田間地頭、鄉(xiāng)間小道、村頭村尾，只要市場推廣人員出現(xiàn)在什么地方，都可以拿出來進行展覽，圖文并茂，也方便講解。 產品推廣展板組合原則：重點推廣的新產品、老產品必須都有，展板數(shù)量要看企業(yè)產品數(shù)量而定，展板在宣傳推廣時隨時裝在車里，根據(jù)區(qū)域市場需求展覽不同的展板

12、實施區(qū)域重點宣講制度

根據(jù)企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標及推廣計劃，劃分出區(qū)域重點，實施重點區(qū)域重點推廣，重點區(qū)域推廣政策傾斜。在新市場上，根據(jù)市場情況、經銷商需求及產品增長預測等可以實施區(qū)域重點宣講制度，以便能使該地迅速上量，提升企業(yè)在新區(qū)域的知名度。

13、制定一個市場推廣的季節(jié)性流程

產品不同，市場推廣時機也不相同。要根據(jù)企業(yè)產品的實際情況制定一個市場推廣的季節(jié)性流程，具體劃分到每個月度實施某區(qū)域的市場推廣。如3～5月，果區(qū)殺菌劑與殺蟲劑市場銷售旺，就需及時在果區(qū)市場進行產品推廣，以期獲得更好的市場推廣效果；而11月～2月時，則應在蔬菜大棚進行殺菌劑的市場推廣。市場推廣部應根據(jù)季節(jié)，制定一個市場推廣的季節(jié)性流程，使企業(yè)市場推廣流程化（如下表）

14、優(yōu)勢互補，聯(lián)合推廣

有時候企業(yè)也可以聯(lián)合其他企業(yè)或行政單位一起進行市場宣傳推廣活動，以便達到優(yōu)勢互補的目的。如與當?shù)刂脖Ｕ韭?lián)合發(fā)布病蟲害預測預報，并推薦用藥，達到推廣目的；或與互補企業(yè)聯(lián)合宣傳推廣，節(jié)約資源，如共同開產品推廣會等。

15、培養(yǎng)幾個主力宣講高手

一個市場推廣組織結構中必須培養(yǎng)幾個能夠獨立進行活動策劃、技術講座、業(yè)務培訓、經銷商培訓、產品會議營銷推廣等的高手，從而有效帶動市場推廣活動的順利進行。

16、選擇一個適合的溝通渠道

進行市場推廣，需要根據(jù)渠道的類型、渠道的策略及作用選擇溝通的渠道，以便確定市場推廣的溝通對象、溝通途徑、溝通手段、溝通效果等。應根據(jù)企業(yè)不同時段、不同要求在不同的地點選擇不同的溝通渠道（下圖即為市場推廣溝通渠道的選擇）

17、確定市場推廣的目標受眾

根據(jù)市場推廣的對象采取不同的推廣策略，從而達到不同的推廣目的。針對經銷商，實施市場推廣的策略有會展、雜志媒體、年會、服務等；針對基層經銷商，市場推廣策略有產品發(fā)布會、終端培訓、銷售政策扶持、門店導購、技術指導等；針對農民，市場推廣策略有技術講座、試驗示范、植保小報、農技服務等（下圖即為市場推廣目標受眾確定圖）

18、刻錄一套市場推廣的產品光盤

刻錄一套公司所有需要推廣的產品光盤，光盤內容如下：產品說明、產品賣點、產品重點推廣作物及重點作物的部分病蟲草害資料、產品包裝圖片（圖樣）、產品廣告語、產品廣告片等。制作產品光盤的目的：該套光盤隨身所帶，可以隨時隨地讓推廣員學習與觀摩，可讓推廣員隨時在會議推廣階段放映，同時也可讓基層經銷商隨時隨地學習，還可以在開農民會時放映。

網(wǎng)絡化市場推廣措施（指南之19～20條）

19、博客產品宣傳與技術推廣

目前，農藥企業(yè)應用博客宣傳的并不多，只有少部分企業(yè)業(yè)務員、市場部職員等為了在網(wǎng)上留下個營銷烙印而開博。其實，農藥企業(yè)實施博客宣傳推廣模式，費用基本沒有，成效有時候卻可能比一個業(yè)務員常年在外跑業(yè)務還強。企業(yè)采取博客形式宣傳產品及技術推廣，應注意不要大張旗鼓說某某公司博客，而要以個人形式來寫博；內容可為企業(yè)產品技術改進、榮獲成果、營銷動態(tài)、產品動態(tài)、市場形勢、營銷文章、市場推廣的方法方式探討等，這樣可以被搜索到關鍵字，從而達到營銷與推廣的目的。博客可選擇：百度空間、新浪博客、博客中國、搜狐博客、雅虎博客等。

20、打造一個行業(yè)宣傳網(wǎng)站

當前企業(yè)要生存和發(fā)展，不可避免要和媒體打交道。這不僅僅是廣告和宣傳，媒體對企業(yè)還意味著很多東西。 首先媒體能給企業(yè)帶來豐厚的財務收益。當今隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快，全球信息傳播幾乎同步，企業(yè)就像生活在一個透明的環(huán)境里。進行市場推廣，經銷商上網(wǎng)尋求商機和了解信息的機會越來越多，這必然要求企業(yè)對企業(yè)網(wǎng)站提出更高的要求，以適應現(xiàn)代網(wǎng)絡化的需求。 <BR>要打造一個行業(yè)宣傳網(wǎng)站，建議企業(yè)網(wǎng)站專人每日維護，開辦產品展示、農資論壇、企業(yè)內刊、病蟲草害防治與管理、植保知識、農藥知識、員工交流區(qū)、營銷網(wǎng)絡等欄目，這樣可以吸引一批需要農藥知識、植保知識、希望了解企業(yè)產品等的消費者，同時也可使區(qū)域經銷商在沒有業(yè)務員與其開展業(yè)務前在網(wǎng)上查詢業(yè)務員電話，直接與業(yè)務員聯(lián)系。企業(yè)也可以考慮收購成熟運作中的農資網(wǎng)站、農資論壇作為企業(yè)宣傳推廣的網(wǎng)絡陣地。

這么好的帖子咋沒人回復呢？看帖要回帖這個是中華人民的傳統(tǒng)美德��！

得謝謝你吧這美德發(fā)揚下來了

這么好的帖子，學習學習，太感謝了