對(duì)竄貨的幾點(diǎn)分析和對(duì)應(yīng)措施

在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)竄貨，竄貨的難以管控是廠家乃至經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員都很頭痛的問(wèn)題，竄貨的出現(xiàn)就像人體長(zhǎng)了一個(gè)腫瘤一樣，難以控制和消除，成了廠家和各級(jí)銷(xiāo)售人員的陰霾，竄貨能不能控制和消除那，個(gè)人認(rèn)為，要解決竄貨問(wèn)題，需要取決于廠家的決心和耐力，杜絕竄貨和消除竄貨并非一朝一夕所能解決，需要找到根本原因，對(duì)癥治病，方能有效，如果急病亂投醫(yī)，胡亂吃藥，最終不但沒(méi)有把病治好，反而會(huì)加重病情蔓延，得不償失，在從事食品銷(xiāo)售多年來(lái)，分析一些原因供其行業(yè)人評(píng)析，如果其他見(jiàn)解，希望不吝賜教，　　
　　竄貨的原因分析：　　
　　1、廠家面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策區(qū)別對(duì)待形成的原因。任何廠家的下游客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）的實(shí)力都有大有小，銷(xiāo)量也有大有小，廠家為了鼓勵(lì)客戶提升銷(xiāo)量，在政策上對(duì)客戶都是區(qū)別對(duì)待的，這也是為了獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的一種手段，也是獎(jiǎng)勤罰懶的一種激勵(lì)措施，其鼓勵(lì)政策主要有：一、廠家為了鼓勵(lì)那些對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量大，銷(xiāo)售提升快的客戶在廠家供貨價(jià)格上進(jìn)行了區(qū)別對(duì)待，大客戶從廠家進(jìn)貨的價(jià)格要低于銷(xiāo)量低或者銷(xiāo)量差的客戶，這就形成了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。二、獎(jiǎng)勵(lì)政策，有些廠家比較溫和，在供貨價(jià)格上為了保持一致，但為了鼓勵(lì)大客戶銷(xiāo)售積極性，在促銷(xiāo)政策和返利政策上給予大客戶更多的支持，大客戶利用政策支持形成產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。本來(lái)小客戶實(shí)力小，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力就差，如果有了價(jià)格差異，則大客戶越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，小客戶越來(lái)越小，沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)，其他區(qū)域的產(chǎn)品就會(huì)進(jìn)入小客戶區(qū)域，形成竄貨，最終竄貨擾亂區(qū)域市場(chǎng)，到頭來(lái)，市場(chǎng)越來(lái)越差，越來(lái)越亂，最終成了垃圾市場(chǎng)，無(wú)人問(wèn)津，市場(chǎng)就會(huì)被其他品牌占領(lǐng)，這也是廠家的內(nèi)耗造成的主要原因�！　�
　　2、廠家制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)超出客戶承受預(yù)期或沒(méi)有給予足夠的市場(chǎng)支持形成的竄貨。廠家為了和下游客戶保持一定的利益關(guān)系，通常需要簽訂一個(gè)銷(xiāo)售合同，廠家為了企業(yè)發(fā)展，銷(xiāo)售計(jì)劃或者戰(zhàn)略發(fā)展部門(mén)給企業(yè)制定了企業(yè)愿景和發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)是在不斷變化中，廠家為了計(jì)劃的可持續(xù)性，就會(huì)層層分解，銷(xiāo)售和銷(xiāo)量目標(biāo)最終承受者就落到了下游的客戶頭上，如果廠家為了其本身發(fā)展沒(méi)有顧及到下游客戶的承受能力，尤其是大品牌的廠家，將最終的銷(xiāo)量目標(biāo)落在下游客戶（經(jīng)銷(xiāo)商、代理商頭上）而沒(méi)有給予一定的政策支持，客戶為了完成銷(xiāo)量，廠家又沒(méi)有足夠的支持，竄貨無(wú)疑是一個(gè)解決問(wèn)題的好方法，就會(huì)出現(xiàn)竄貨，這樣的竄貨量一般比較大，對(duì)市場(chǎng)的傷害也很大�！　�
　　3、還有一種是良性的竄貨，這種竄貨比較難以控制，就是連鎖終端的跨區(qū)域流通。一般廠家與下游客戶都簽訂了經(jīng)銷(xiāo)商合同，限定了銷(xiāo)售區(qū)域，但面對(duì)零售終端快速擴(kuò)張的步伐，尤其是大型零售商的快速擴(kuò)張，比如（沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華等等）連鎖企業(yè)，跨區(qū)域、跨省市的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，使本系統(tǒng)的采購(gòu)商品不能局限與本區(qū)域流通，就會(huì)在其他區(qū)域流通、或在其他省市和其他國(guó)家進(jìn)行流通，這種竄貨屬于良性的，也是廠家不便管理和樂(lè)于看到的，產(chǎn)品不管是誰(shuí)銷(xiāo)售的，最終銷(xiāo)售出去的是自己的產(chǎn)品就行�！　�
其他原因就不能一一敘述了，大致竄貨的幾個(gè)原因是主要的。面對(duì)這些竄貨原因如何解決那，個(gè)人認(rèn)為對(duì)應(yīng)的解決方法有幾個(gè)：　　
　　1、針對(duì)第一種竄貨情況，廠家為了自身利益，為了跑馬圈地，為了對(duì)抗競(jìng)品或者為了銷(xiāo)量不顧市場(chǎng)的后期發(fā)展，制定的價(jià)格錯(cuò)位政策最終會(huì)傷害自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，尤其是大企業(yè)和大品牌，小品牌在創(chuàng)業(yè)初期這些竄貨現(xiàn)象是比較正常，甚至是值得鼓勵(lì)的，但企業(yè)一旦做大做強(qiáng)，就要盡量避免這種現(xiàn)象發(fā)生，他不但不能提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位，最終會(huì)倒斃與自己的槍口之下，，如果廠家為了銷(xiāo)量和鼓勵(lì)下游客戶的銷(xiāo)售積極性，廠家應(yīng)該協(xié)助下游客戶制定一個(gè)可行的市場(chǎng)拓展方案和規(guī)劃，并應(yīng)建立一個(gè)規(guī)范的監(jiān)控系統(tǒng)來(lái)監(jiān)督下游客戶的執(zhí)行情況，在協(xié)助制定的方案中明確在方案執(zhí)行的過(guò)程中廠家給予的相應(yīng)政策支持和對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施�！　�
　　2、廠家一旦做大做強(qiáng)時(shí)就應(yīng)該制定一個(gè)比較穩(wěn)固的市場(chǎng)推進(jìn)方案，努力做到渠道的市場(chǎng)扁平化，應(yīng)削弱大客戶的市場(chǎng)影響力，以及產(chǎn)品對(duì)大客戶的依賴(lài)性，努力發(fā)展中小型客戶，因?yàn)橹行】蛻魧?shí)力比較小，屬于發(fā)展期，對(duì)大品牌的依賴(lài)性較高，較容易控制，也容易培養(yǎng)成忠實(shí)客戶，中小型客戶在鞏固自身實(shí)力和市場(chǎng)中也比較本分，為廠家后續(xù)的管理節(jié)省了成本。　　
　　3、廠家在銷(xiāo)售中為了鼓勵(lì)下游大客戶提升銷(xiāo)量，區(qū)別制定的促銷(xiāo)方案和政策，應(yīng)制定一個(gè)獎(jiǎng)罰方案，這些方案應(yīng)有威懾力和吸引力，如果單一為了銷(xiāo)量不顧市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展，最終受損的是廠家本身，為了獎(jiǎng)勵(lì)客戶積極執(zhí)行公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案和政策，公司應(yīng)制定一個(gè)對(duì)那些積極拓展自己區(qū)域市場(chǎng)的客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案，獎(jiǎng)勵(lì)方式可以是物質(zhì)的也可以是精神的，物質(zhì)的設(shè)立應(yīng)有吸引力，獎(jiǎng)金的金額對(duì)應(yīng)對(duì)客戶也做出區(qū)別對(duì)待，對(duì)銷(xiāo)量超過(guò)1000萬(wàn)的客戶設(shè)立一個(gè)坎級(jí)、對(duì)銷(xiāo)量超過(guò)100萬(wàn)的設(shè)立一個(gè)坎級(jí)，超過(guò)50萬(wàn)設(shè)立一個(gè)坎級(jí)等等，讓所有的客戶都有積極性和可參與性，對(duì)應(yīng)設(shè)立處罰措施，對(duì)于違反要求的行為，廠家應(yīng)給予嚴(yán)厲打擊和處理，輕則處于竄貨數(shù)量的10倍處罰，重則取消經(jīng)銷(xiāo)商代理權(quán)，每次處理和獎(jiǎng)勵(lì)廠家應(yīng)公開(kāi)透明執(zhí)行，也是激勵(lì)那些遵紀(jì)守法的客戶，也是給予那些違規(guī)和準(zhǔn)備違規(guī)的客戶有力的威懾。

這個(gè)也不錯(cuò)涅，不能沉了

經(jīng)常聽(tīng)到這樣的事情發(fā)生，做大了之后很容易出的狀況