農(nóng)資營銷新趨勢

在中國農(nóng)資行業(yè)進入水深火熱地帶的時候，有許多農(nóng)資人開始理性審視這個行業(yè)的歷程與來路。產(chǎn)業(yè)在大踏步邁進的時候，每一個環(huán)節(jié)都在長足發(fā)展，農(nóng)資營銷便是其中之一。從“大聲叫賣”到“順應市場”，再到“全面整合”，農(nóng)資營銷作為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要的“大梁”，經(jīng)歷了風風雨雨之后，逐漸成熟。在化肥銷售的淡季，許多農(nóng)資企業(yè)的營銷培訓正在悄然展開。在與幾位農(nóng)資營銷人的溝通中我們感受到了營銷的力量。雖然還有許多的不完善，但是毋庸置疑，一個徹底影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的農(nóng)資營銷時代已經(jīng)迎面而來。
　　
　　從手抄本到出版物

　　在中國農(nóng)資界，說到營銷人，許多人第一個想到的就是安徽六國化工股份有限公司副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理王錫義，這個似乎總穿著中山裝的中年人被業(yè)界評價為“沒有爭議的全國勞�！薄�樸實而傳統(tǒng)的外表無法掩飾他的熱情與才華，有人說：老王擅長寫詩，他更擅長“賣化肥”。王錫義是在“賣化肥”，但他卻對這種工作注入了感情與智慧。十多年的風云歲月，王錫義在負責企業(yè)化肥營銷工作實踐中摸索出的“駐點直銷”模式。如今，在中國農(nóng)資界，“駐點直銷模式”和股份合作、聯(lián)鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷一起并稱為國內(nèi)化肥銷售的四大成功模式，被稱作“實戰(zhàn)寶典”，專家稱贊此模式是四大化肥銷售模式中最有效的“雙贏”模式。
　　在王錫義那些激情燃燒的詩歌之外，他在營銷策略上獨辟蹊徑的舉動讓許多業(yè)內(nèi)人士逐漸刮目相看。王錫義始終堅信：如果誰能找到一種辦法、一種模式，達到廠商“雙贏”的目的，誰就能夠在激烈的市場競爭中贏得勝利。正是基于這種理性思考，王錫義創(chuàng)出了“駐點直銷”模式。這種模式的要旨是：工商合作、聯(lián)儲聯(lián)銷；選點布點、共打市場；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。根本目的在于：把產(chǎn)品運到農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點，自發(fā)自收；利用農(nóng)資公司的市場資源、倉儲設施，打農(nóng)資公司的旗號，讓農(nóng)資公司做無本生意，賺無本的錢，進而達到廠商雙贏的目的。其最終結(jié)果卻使六國化工成功地構(gòu)建了一個集生產(chǎn)廠、聯(lián)銷商、網(wǎng)點商三方為一體的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的市場網(wǎng)絡體系。如今，六國化工在國內(nèi)化肥營銷領(lǐng)域，已由王錫義從商之初實行的計劃經(jīng)濟調(diào)配、自有銷售網(wǎng)點為零的局面，發(fā)展到在全國建立直銷網(wǎng)點320余個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點16000余個，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋全國20多個省（自治區(qū)）、800余個縣（市）。
　　這就是“駐點直銷”的力量，一種優(yōu)秀的營銷模式讓一個企業(yè)的大發(fā)展成為現(xiàn)實。在幾年前，王錫義的營銷思想早已登上報端，被行業(yè)廣泛認可。在安徽六國內(nèi)部以至于行業(yè)內(nèi)的其它兄弟企業(yè)，開始大量復印甚至抄寫王錫義關(guān)于“駐點直銷”的許多文章。曾經(jīng)有一位化肥企業(yè)老總在自己的銷售部看到了王錫義“駐點直銷”的手抄本，令其大為感慨。在農(nóng)資市場的呼喚中，王錫義的專著《賣點“駐點直銷”實戰(zhàn)寶典》低調(diào)出版，沒有大張旗鼓的宣傳，但是此書也悄然成為行業(yè)關(guān)注的熱點。隨風潛入夜，潤物細無聲。王錫義的營銷思想對于農(nóng)資行業(yè)的影響是積極而又深遠的。從手抄本到印刷品，一本書的出版標志著中國農(nóng)資營銷理論的逐漸成型，也反映出農(nóng)資行業(yè)對于系統(tǒng)、科學、規(guī)范的營銷模式的熱切期盼。
　
　　從策劃人到經(jīng)理人

　　從北京蔚藍佳策廣告公司總經(jīng)理到成都玖源復合肥有限公司總經(jīng)理，從策劃營銷人到農(nóng)資企業(yè)經(jīng)理人，孫積慧的“變臉”在農(nóng)資行業(yè)或許算不上重大新聞，但是作為一家全國知名的BB肥企業(yè)——成都玖源復合肥有限公司，不遠萬里從北京請去一個年輕策劃營銷人坐上重要席位，這卻吸引了許多農(nóng)資人的目光。農(nóng)資營銷對于行業(yè)發(fā)展的重要意義可見一斑。
　　孫積慧謙稱自己是中國農(nóng)資行業(yè)的一名“新兵”，但是這名“新兵”對于農(nóng)資營銷的思路卻是相當清晰，策劃人出身的他在成都玖源公司的一系列“營銷動作”新銳而有力。孫積慧在玖源公司上任不到100天，便已經(jīng)開始了大刀闊斧的營銷創(chuàng)新。孫積慧思路下的幾個營銷實例目前都正在運作：其一，個性鮮明的品牌定位，玖源新品牌定位在“全程保障的測土施肥專家”，樹立“小蜜蜂甜大夫”的新形象，努力實現(xiàn)企業(yè)的大小工作都要為品牌服務；其二，發(fā)送《經(jīng)銷商手冊》，一本手冊讓經(jīng)銷商全面了解玖源公司，并掌握了管理、渠道的規(guī)范法則，也明確了玖源公司對于經(jīng)銷商的支持辦法；其三，全面的市場調(diào)研，玖源公司耗資幾十萬元進行了全國農(nóng)資消費市場調(diào)查，為公司營銷政策的制定提供了可靠依據(jù)；其四，幫助經(jīng)銷商打造經(jīng)銷商自己的品牌，從而建立起公司更長久更具戰(zhàn)斗力營銷網(wǎng)絡；其五，“百萬神農(nóng)”計劃，即每年要用最優(yōu)質(zhì)的化肥質(zhì)量、最信得過的化肥產(chǎn)品、最貼心的農(nóng)戶服務來幫助中國至少一百萬農(nóng)民學會科學種田，幫助至少一百萬的農(nóng)民增收增產(chǎn)，弘揚中國的農(nóng)耕文化；其六，玖源大學，一所沒有圍墻的學校，為經(jīng)銷商、公司員工、農(nóng)化服務人員提供市場營銷、專業(yè)知識、技能、服務體系、渠道建設等專業(yè)培訓。這些新思路給玖源公司帶去了新的活力，也給中國農(nóng)資營銷帶來了許多啟發(fā)。
　　“農(nóng)民滿意是我們的第一目標”是成都玖源公司的服務哲學。但是，面對當前的中國農(nóng)資營銷現(xiàn)狀，孫積慧表示，廣大農(nóng)民并不滿意。他指出，目前的農(nóng)資營銷尚處在一個初級階段，營銷市場呈現(xiàn)三種狀態(tài)：第一是“治病狀態(tài)”，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能從根本上預防和治理各種問題；第二是“銷售狀態(tài)”，營銷包含著推動力和拉動力，目前只是一種依靠推動力的銷售狀態(tài)，真正的消費拉動并沒有出現(xiàn)；第三是“尷尬狀態(tài)”，能用的辦法不管用，管用的辦法不能用，有用的辦法不知道如何用。
　　孫積慧認為，現(xiàn)在的農(nóng)資營銷在資訊、服務、培訓等方面非常短缺，這也成為我國農(nóng)資營銷全面發(fā)展的瓶頸。他指出，在農(nóng)資營銷的鏈條上，從經(jīng)銷商到農(nóng)民的環(huán)節(jié)更為重要，這是實現(xiàn)營銷“著陸”的關(guān)鍵時刻，讓農(nóng)民認可產(chǎn)品和品牌是營銷的核心點，也是考驗農(nóng)資營銷是否成功的唯一標準。

　　從營銷人到培訓師
　　
　　“農(nóng)資營銷需要一種力量作支撐，這就是農(nóng)資精神”。中國—阿拉伯化肥有限公司李廣華先生這樣說。在農(nóng)資界奮斗多年的他言語間透露出一份深沉的責任感，也顯示出他對于農(nóng)資營銷事業(yè)矢志不渝的深情。
　　有人稱李廣華為“農(nóng)資營銷培訓第一人”，而李廣華卻總是謙虛地搖搖頭，為了成為一名資深的營銷培訓人，李廣華付出了比其它同行更多的汗水�，F(xiàn)在，從南到北，李廣華的營銷理念正在許多農(nóng)資企業(yè)悄然傳播。
　　李廣華最早做農(nóng)資營銷培訓的想法很簡單，就是想通過培訓方式，加強生產(chǎn)型企業(yè)與流通企業(yè)之間更多的有效溝通，傳播行業(yè)內(nèi)的有關(guān)信息，傳播一下比較有效的營銷方法。目前，農(nóng)資營銷的體系和標準還沒有建立起來，中國的農(nóng)資營銷還在迷茫中探索，所以李廣華的腳步不能停歇。李廣華強調(diào)，中國農(nóng)資營銷需要更為有效的培訓方式，從那些“虛”的培訓中走出來做點實事，每個人要對產(chǎn)業(yè)有一種發(fā)自內(nèi)心的“奉獻精神”。李廣華坦言，雖然困難很多，但是他要努力做“實戰(zhàn)性、應用性、標準化”農(nóng)資營銷的探路人。
　　
　　李廣華認為，農(nóng)資營銷仍然處在嘗試與實踐的階段，農(nóng)資培訓也是這樣。就我個人來說，李廣華的講座的專題很多，其主要原因，就是他在日常的培訓中，大家提出的要求太多，要求解答的問題五花八門，什么方面的都能涉及到，而且都很重要，一個也不能少。在幾十個講座中，李廣華自己比較欣賞的有幾個，一個是《農(nóng)資營銷新決策》、一個是《營銷培訓標準》，一個是《終端促銷40法》，還有一個是《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗談》。其實，他的欣賞取決于每次講座后掌聲的多少，大家認可的才是最有價值的。
　　有一次，李廣華為一個營銷規(guī)模在全國來說也是數(shù)一數(shù)二的省級農(nóng)資公司進行一個專題講座《復合肥營銷模式探討》，講座之后，該公司的總經(jīng)理誠懇地對他說：“廣華，你的講座很好，有深度，我們很有收獲。但是還是要建議你提升培訓的深度和廣度，要使培訓系統(tǒng)化，認真總結(jié)全國范圍內(nèi)的農(nóng)資營銷經(jīng)驗，創(chuàng)造出一整套關(guān)于農(nóng)資營銷的培訓教材與體系來，然后對農(nóng)資營銷人員進行系統(tǒng)的、全面的培訓，這樣做，效果會更好，意義會更大�！痹谛袠I(yè)同仁的認可和鼓勵之下，李廣華靜下心來，開始整理思路，埋頭編寫農(nóng)資營銷的培訓教材，現(xiàn)在他的營銷專著已經(jīng)定稿，不久將現(xiàn)身中國農(nóng)資界。從營銷人到培訓師，李廣華的身份轉(zhuǎn)換在一定程度上為中國農(nóng)資營銷帶來了新的推動力�！�
　　中國農(nóng)資營銷還只是個開端，要實現(xiàn)真正的系統(tǒng)科學還有很長的路要走，雖然去路多艱，但只要有一批熱情燃燒的農(nóng)資營銷人在，一切皆有可能。
　
　　構(gòu)建農(nóng)資連鎖高速公路
　　
　　——訪南京紅太陽農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司董事長湯建華
　　
　　了解紅太陽農(nóng)資連鎖，首先必須要了解紅太陽。
　　紅太陽的發(fā)展充滿傳奇色彩：在一無廠房、二無資金、三無技術(shù)、四無市場的情況下，楊壽�？偛每拷栀Y５０００元、租房十余間白手起家，在１５年的時間里，歷經(jīng)三次創(chuàng)業(yè)，成為擁有總資產(chǎn)達３５．２億元的高科技企業(yè)群，目前擁有３２家合資和控股子公司和４家全資、控股的省市級工程技術(shù)中心以及１家控股高科技上市公司，其產(chǎn)品也由單一的農(nóng)藥擴展為涵蓋包括農(nóng)藥、醫(yī)藥、種子、油漆涂料、肥料在內(nèi)的５大核心產(chǎn)業(yè)。２００３年，紅太陽集團實現(xiàn)銷售收入１８億元，今年更將目標瞄準為３５億元，并力爭進入中國５００強行列。
　�。保梗梗鼓甑�，楊壽�？偛锰岢隽艘粋�宏偉的戰(zhàn)略構(gòu)想：在國內(nèi)建立“千縣萬鄉(xiāng)十萬村”紅太陽農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡。２０００年，紅太陽集團與農(nóng)業(yè)部信息中心和江蘇省農(nóng)林廳信息中心共同投資組建了江蘇中昊電子商務連鎖有限公司，開始在江蘇市場開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營，其主要目的是在省內(nèi)進行試點，積累成功經(jīng)驗、獲取失敗教訓；２００２年，南京紅太陽股份有限公司投資１．５億元，組建了南京紅太陽農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司，開始將農(nóng)資連鎖的觸角伸向全國。如今，從大江南北的農(nóng)資市場上，已經(jīng)可以真實地感受到紅太陽農(nóng)資連鎖的悄然崛起�！�
　　作為最早關(guān)注農(nóng)資連鎖經(jīng)營的國家級新聞媒體，不久前，本報記者專程來到江蘇省高淳縣，聽南京紅太陽農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司董事長湯建華講述紅太陽的連鎖之路。
　　
　　瞄準黃金產(chǎn)業(yè)
　　
　　“將目標鎖定農(nóng)資連鎖，看重的就是中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)蘊藏的巨大市場潛力�！睖�建華的開場白簡潔明了。農(nóng)業(yè)將成為２１世紀的黃金產(chǎn)業(yè)，作為農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景也必然非常可觀。２００２年，我國農(nóng)資銷售額達到了１３００億元，預計到２００８年，我國農(nóng)資產(chǎn)品的銷售總額將達到２５００億元，這塊巨大的蛋糕對于任何企業(yè)而言，都是一種無法抵擋的誘惑。然而，經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的嬗變，我國農(nóng)資流通市場目前呈現(xiàn)出百花齊放、多渠道經(jīng)營的競爭格局，再加上農(nóng)資產(chǎn)品的特殊性，致使我國農(nóng)資市場出現(xiàn)了許多問題：
　　一是經(jīng)營主體多、規(guī)模小、數(shù)量大，并處于單獨分散經(jīng)營的狀況，彼此之間沒有什么聯(lián)系，抵御風險能力差，市場競爭力弱；二是市場管理難度大，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，坑農(nóng)害農(nóng)事件時有發(fā)生，嚴重制約了農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣應用，影響了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進程；三是無序競爭，越演越烈，廠家多、商家多、產(chǎn)品多而亂的現(xiàn)象非常突出，加上一些不良廠家惡意競價、竄貨，導致合法經(jīng)營的利潤空間越來越小，帶來正規(guī)企業(yè)技改投入嚴重不足，發(fā)展無后勁，嚴重影響了中國農(nóng)資品牌企業(yè)集團的發(fā)展和參與國際化競爭的優(yōu)勢；四是農(nóng)資經(jīng)營與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務脫節(jié)，農(nóng)技推廣部門由于資金短缺很難履行自己應有的社會公益職能，新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣應用困難，農(nóng)民科學種田水平低。
　　湯建華認為，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)與我國農(nóng)資流通市場在發(fā)展上并不均衡。而解決這一矛盾的辦法，就是必須徹底改變傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營模式，發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營就是這把金鑰匙。
　
　　鋪滿鮮花的陷阱
　　
　　“發(fā)展連鎖是解決當前農(nóng)資市場存在問題的金鑰匙，這一觀點早已得到了業(yè)內(nèi)外人士的一致認同�！闭f到這里，湯建華話鋒一轉(zhuǎn)：“但從實際情況看，前兩年，所有的企業(yè)都在談連鎖，但是到了去年，談的人就少了，而今年，則更是寥若晨星。為什么會出現(xiàn)這種情況？其根源在于，農(nóng)資連鎖作為一種新鮮事物，還沒有一種成功的模式，人們普遍只看到了其優(yōu)越性，但沒有充分認識到，在不具備相應的條件下，農(nóng)資連鎖也會成為一個鋪滿鮮花的陷阱。”
　　通過不斷地調(diào)查、分析，湯建華總結(jié)出發(fā)展農(nóng)資連鎖必須具備的五個不可缺少的條件：相當?shù)慕?jīng)濟實力；較高企業(yè)知名度的品牌；各類品種齊全的產(chǎn)品；先進的管理模式；高素質(zhì)的人才隊伍。
　　
　　迎來發(fā)展的春天
　　
　　湯建華向記者細說了紅太陽集團發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營的八大優(yōu)勢：
　　一是資本優(yōu)勢：紅太陽擁有一家上市公司，兩家擬上市公司（種業(yè)、醫(yī)藥），具備了強大的融資能力。集團擁有總資產(chǎn)３５億元，每年贏利能力達１．５億元以上。集團與全國５０多家銀行建立了ＡＡＡ級信貸關(guān)系，具有一般企業(yè)無法相比的良好融資能力。深圳博時基金、上海萬國證券等一大批資本投資者與紅太陽長期戰(zhàn)略合作，已成為紅太陽農(nóng)資連鎖的強大后盾。
　　二是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢：紅太陽集團以農(nóng)藥起家，具有中國最大的超高效殺蟲劑生產(chǎn)基地、具有亞太地區(qū)最大的除草劑和三藥中間體生產(chǎn)基地、具有新劑性研究開發(fā)和殺菌劑生產(chǎn)基地。同時，紅太陽還在南京、四川、海南等地擁有六大育種基地，為中國種子行業(yè)５０強。在肥料領(lǐng)域，紅太陽集團也加大了發(fā)展步伐，與香港長江生命科技國際有限公司的合作也正不斷深入：目前已經(jīng)擁有“綠營高”系列生態(tài)肥產(chǎn)品，并正在建設年產(chǎn)２５萬噸的復合肥生產(chǎn)基地，其目標是在３年內(nèi)在全國建設四個復合肥、生態(tài)肥的生產(chǎn)基地，使年產(chǎn)規(guī)模達到１００萬噸。
　　三是技術(shù)優(yōu)勢：紅太陽靠技術(shù)發(fā)展起來，目前擁有完整的科研開發(fā)體系，有１個工程技術(shù)研究院，４個工程技術(shù)中心，５２個專業(yè)研究室，且與國內(nèi)和世界上２５所大專院校、科研院所建立了長期的戰(zhàn)略科研開發(fā)新產(chǎn)品、新項目的緊密合作關(guān)系。
　　四是市場優(yōu)勢：經(jīng)過１５年的發(fā)展，紅太陽集團已經(jīng)建立了一個覆蓋全國的市場網(wǎng)絡，在全國設立了１４個省級辦事機構(gòu)，傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡遍布全國２８個省、２０９８個地、市、縣。其產(chǎn)品還銷往４６個國家，并在巴基斯坦、越南、阿根廷設立了辦事處。
　　五是品牌優(yōu)勢：紅太陽農(nóng)藥品牌已成為我國農(nóng)資市場廣大經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)民兄弟家喻戶曉的品牌，位居中國十大農(nóng)藥品牌第一位，經(jīng)國家無形資產(chǎn)評估事務所評估，紅太陽商標價值達３６億元�！�
　　六是人才優(yōu)勢：紅太陽集團擁有員工４６００多人，具有大中專以上學歷人員達４１００多人。而其國內(nèi)農(nóng)資連鎖營銷人員有２００多人，平均年齡２８歲，是一只年富力強、懂植保、會經(jīng)營、善管理的優(yōu)秀隊伍。
　　七是文化優(yōu)勢：紅太陽集團創(chuàng)始人楊壽海曾說過：“紅太陽沒有任何資源，即使有資源也是會枯竭的，惟獨只有伴隨著紅太陽成長而發(fā)展起來的獨特的紅太陽文化，才能使紅太陽在競爭如林的市場中生生不息�！遍L期以來，紅太陽集團形成了以“誠信、誠意、誠懇、誠實、共贏”內(nèi)容的企業(yè)核心文化，并由此而衍生自己的企業(yè)精神、經(jīng)營理念等。湯建華說，現(xiàn)在，很多客戶和經(jīng)銷商表示跟紅太陽的合作，并不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是被紅太陽集團的企業(yè)文化、經(jīng)營理念所打動。
　　八是環(huán)境優(yōu)勢：經(jīng)過多年的發(fā)展，紅太陽集團創(chuàng)造出非常良好的內(nèi)部和外部環(huán)境，政府扶持網(wǎng)、市場經(jīng)銷網(wǎng)、農(nóng)技推廣網(wǎng)、新項目新產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)、同學友情網(wǎng)等都成為紅太陽集團不斷發(fā)展的助推器。
　　湯建華說，這八大優(yōu)勢正好契合了發(fā)展農(nóng)資連鎖的５個必備條件，再加上當前國家對農(nóng)業(yè)的高度重視，一個千載難逢的機遇擺在紅太陽集團面前：紅太陽發(fā)展農(nóng)資連鎖的春天已經(jīng)來臨。
　
　　先易后難的實施方案
　　
　　從１９９９年提出建立“千縣萬鄉(xiāng)十萬村”的農(nóng)資連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡的戰(zhàn)略思想，紅太陽嚴格遵守循序漸進的原則，確定了三步走的實施方案：從２００１年到２００５年為試點推廣階段，重點是在江蘇、廣西、江西等１３個省的５０個市、５００個縣、５０００個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、５００００個村，向５０萬戶農(nóng)戶發(fā)放“技物服務卡”。從２００６年到２００８年為延伸階段，將覆蓋面擴大到１８個省。２００９年以后，進入完善深入階段，使紅太陽農(nóng)資連鎖達到２０個省，真正實現(xiàn)“千縣萬鄉(xiāng)十萬村”的戰(zhàn)略目標，并向１００萬戶農(nóng)戶發(fā)放“技物服務卡”。
　　湯建華說，農(nóng)資產(chǎn)品連鎖的終端在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終要發(fā)展到村里，這一特殊性也決定了發(fā)展農(nóng)資連鎖的難度。因此，盡管具有發(fā)展農(nóng)資連鎖得天獨厚的優(yōu)勢，紅太陽也必須遵照先易后難的原則：先試點推廣，后逐步推開；先農(nóng)藥、種子、肥料，后農(nóng)膜等；先農(nóng)資產(chǎn)品，后延伸其它產(chǎn)業(yè)；先農(nóng)村單向，后雙向返購農(nóng)產(chǎn)品。在實施過程中，先統(tǒng)一經(jīng)營理念和形象，后技術(shù)服務；先連鎖到縣，后加盟延伸到鄉(xiāng)村；先開網(wǎng)點，后建網(wǎng)絡；先做規(guī)模，后做效益；先傳統(tǒng)管理，后電子商務網(wǎng)絡管理；先建樣板，后以點帶面。
　　同時，在管理上嚴格按照八統(tǒng)、一分、二級核算、兩個重點、八項控制的原則：八統(tǒng)一為統(tǒng)一形象，統(tǒng)一標準，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一結(jié)算，統(tǒng)一服務，統(tǒng)一人事，統(tǒng)一信息；一分為分級管理，集團公司管理省級和加工分裝中心，控股子公司管理縣、鄉(xiāng)、村級；二級核算分別為集團一級，控股子公司一級；兩個重點分別為成本、資金；八項控制為比價采購、工程招標、成本否決、預算控制、費用包干、盈虧考核、風險抵押、優(yōu)勝劣汰。
　　湯建華說，今后，紅太陽商貿(mào)連鎖將通過網(wǎng)絡和上游資源的進一步整合，構(gòu)建起一條“紅太陽農(nóng)資連鎖信息高速公路”，讓“農(nóng)資產(chǎn)品下鄉(xiāng)，農(nóng)技服務下田，農(nóng)副產(chǎn)品進城”，竭誠“為農(nóng)業(yè)、為農(nóng)村、為農(nóng)民服務”，真正為政府從根本上解決“三農(nóng)”問題做出應有的貢獻。
　　
　　北京市：探索供肥新模式解決“最后一公里”
　　
　　定單生產(chǎn)+連鎖配送+技術(shù)服務
　　
　　密云縣采取社會公開招標方式，與肥料生產(chǎn)企業(yè)合作，組建“密云縣測土配方施肥配肥站”，縣推廣站提供配方、訂單，企業(yè)負責生產(chǎn)和配送。為方便農(nóng)民購買配方肥料，按照有經(jīng)營主體、有技術(shù)人員、有固定經(jīng)營場所、有優(yōu)良誠信的“四有”加盟原則，采取統(tǒng)一標識、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格的“五統(tǒng)一”運作模式，建立了20個測土配方施肥連鎖配送店。為方便農(nóng)民科學辨肥、正確選肥、合理施肥，每個連鎖店配備一名農(nóng)業(yè)技術(shù)協(xié)理員，協(xié)理員由縣種植業(yè)服務中心統(tǒng)-選聘、統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一頒發(fā)上崗證。此種模式實現(xiàn)了訂單生產(chǎn)、連鎖配送、技術(shù)服務的“三位一體”運作。截至目前，農(nóng)民已經(jīng)用上了配方肥150多噸。
　　
　　科技入戶+廠家直接配送
　　
　　通州區(qū)今年以科技入戶為突破口開展測土配方施肥工作，確立區(qū)級技術(shù)指導員10名、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級協(xié)理員10名、村級技術(shù)員20名，形成一條系統(tǒng)的三級聯(lián)動技術(shù)指導鏈。
　　主要運作機制為：區(qū)級技術(shù)指導員負責對鄉(xiāng)、村兩級技術(shù)員和農(nóng)戶的培訓，每周主動與下級技術(shù)員聯(lián)系兩次，一方面監(jiān)督工作，另一方面及時了解工作困難，并提出解決方案；鄉(xiāng)、村兩級技術(shù)員負責及時反饋入戶工作中遇到的問題和困難，技術(shù)入戶每周2~3次；依托農(nóng)民合作組織統(tǒng)計配方肥料需求量，由區(qū)級指導員直接從廠家購肥，再由廠家直接將肥料送到農(nóng)戶。這種機制使各級技術(shù)員責任具體、分工明確、相互督促，同時做到戶戶有技術(shù)責任人，級級有技術(shù)把關(guān)，提高了入戶工作的效率，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了中間營銷成本。到目前為止，直接配送“一特”牌優(yōu)質(zhì)有機肥、配方肥、專用肥265噸，每噸成本降低近100元，吊袋式二氧化碳氣肥、生物藥肥等新型肥料1300多袋，每袋降低成本近10％。
　　另外，大興區(qū)農(nóng)科所成立了“土壤醫(yī)生”服務隊，深入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)第一線，為土地把脈診斷、科學配方，指導農(nóng)民科學施肥，形成測、配、產(chǎn)、供、施全程服務，取得了良好的效果。
　　推廣機構(gòu)+科研院所互補


　　北京市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣存在著體系斷檔、隊伍不健全、技術(shù)服務能力有限等問題，但他們充分利用中國農(nóng)業(yè)大學、中國農(nóng)科院等科研院所的技術(shù)與人力資源優(yōu)勢，由農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣機構(gòu)提供技術(shù)需求和服務平臺，科研院所提供技術(shù)培訓和咨詢，這一理想的合作方式，彌補了北京市現(xiàn)有農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的不足。
　　例如，今年3月24日至29日，北京市土肥站組織中國農(nóng)大博士生、碩士生和大學生50多名，由10名土肥技術(shù)人員帶領(lǐng)，開展測土配方施肥工作調(diào)查。他們共進駐54個社會主義新農(nóng)村建設試點村的461戶人家，完成調(diào)查問卷895份，采集土樣254份，直接服務面積10萬畝，提供技術(shù)咨詢與培訓1200人次。調(diào)查后形成配方508個，發(fā)放配肥卡近2000份。
　　
　　農(nóng)資營銷企業(yè)加盟+連鎖配送+技術(shù)服務
　　
　　目前，農(nóng)民最大的需求有兩個：-是優(yōu)質(zhì)肥料，二是技術(shù)服務。農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)具有營銷優(yōu)勢，但缺乏技術(shù)服務的跟進；土肥部門具有技術(shù)優(yōu)勢，但不能經(jīng)營肥料。房山區(qū)實行農(nóng)資營銷企業(yè)加盟+連鎖配送+技術(shù)服務模式，實現(xiàn)了資源的整合及優(yōu)勢的互補。具體做法是由區(qū)農(nóng)科所(土肥站)牽頭成立測土配方施肥總站，區(qū)內(nèi)四家大型農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)加盟，負責連鎖配送；總站為連鎖店配備技術(shù)信息員1~2名，負責技術(shù)服務。
　　目前，全區(qū)已經(jīng)建立73個測土配方施肥連鎖服務站，年銷售能力占全區(qū)肥料使用總量的70%~80％；培訓技術(shù)信息員100名，經(jīng)考試合格統(tǒng)一頒發(fā)了技術(shù)服務證。上半年累計向農(nóng)戶發(fā)放《測土配方施肥技術(shù)》等資料2萬份，宣傳畫報3000張，聯(lián)系示范戶500多戶，培訓800多人次，向農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)配方肥2000多噸。
　　農(nóng)資企業(yè)急需建立新型銷售模式
　　目前農(nóng)資企業(yè)主要銷售模式有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理這幾種，針對不同情況可以選擇不同的模式。但這些銷售模式還存在不少問題，主要是：廠商合作雙方互信度低、矛盾多；廠商之間合作層次太淺；廠家對市場控制能力變得較差；農(nóng)資直銷存在著明顯的缺陷等。因此必須建立新型銷售模式。
　　股份合作即在目標市場內(nèi)，選擇資金充足、信譽較好的大經(jīng)銷商，并在條件許可的情況下，吸引各類農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)加盟，成立股份制銷售公司，實現(xiàn)市場資源的整合，廠家商家形成一個利益共同體。經(jīng)銷商必須按廠家制定的政策進行銷售，經(jīng)銷商的利潤來源不再是經(jīng)銷的批零差價，而是按股份多少對整個公司稅后利潤的分紅。
　　連鎖經(jīng)營以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合各地有實力的商家，實行連鎖經(jīng)營，這樣既可減輕目前形勢下多數(shù)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)實行連鎖經(jīng)營資金之不足，同時通過連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)銷售渠道扁平化，銷售重心下移終端市場，直接面對銷售市場，及時溝通信息，更好地實現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對生產(chǎn)廠家來說，通過連鎖經(jīng)營可以有效地占領(lǐng)終端市場，對商家來說，不需多大的投入，則可以和廠家一起分享連鎖經(jīng)營的較高利潤。
　　區(qū)域買斷區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商與廠家簽訂合同，支付一筆固定的費用，取得在某個地區(qū)該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，并且不受銷售量的限制。區(qū)域買斷對廠家的好處是，由于經(jīng)銷商已將該產(chǎn)品銷售權(quán)買斷，廠家就可以不管銷售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時還可獲得一筆額外的“買斷費”。對經(jīng)銷商而言，由于已獲得了產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，就可以全力開拓市場，加大該產(chǎn)品的銷售力度，以使自己獲得最大經(jīng)濟效益。
　　駐點直銷所謂駐點直銷，就是廠方在市場上選擇好合作對象后，把自己的銷售員派到商家駐點，在商家所在地租用倉庫儲存產(chǎn)品，與商家共同定價，聯(lián)手促銷。未銷產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)屬廠方，已銷產(chǎn)品商家則需及時將貨款回籠給廠方，廠方按實際售出且貨款已回籠到廠方賬戶上的聯(lián)銷數(shù)量，給商家支付“聯(lián)銷利潤”。即“工商合作，駐點聯(lián)銷；精心布局，共拓市場：產(chǎn)權(quán)貨款，廠方所有；保利商家，守約結(jié)算”的經(jīng)營模式。
　　終端促銷針對目前農(nóng)民文化水平不高、科學種田和科學施肥知識匱乏的特點，生產(chǎn)企業(yè)要加大“知識營銷”力度，通過產(chǎn)品推介和科技服務調(diào)動農(nóng)民的購買熱情，從而拉動經(jīng)銷商的銷售，加快產(chǎn)品在各級經(jīng)銷渠道的周轉(zhuǎn)，達到擴大銷售的目的。終端促銷的主要內(nèi)容有：營造氛圍、產(chǎn)品宣講、農(nóng)技講座、田間試驗示范、柜臺促銷、送電影下鄉(xiāng)等。當產(chǎn)品銷售達到一定數(shù)量后，各級經(jīng)銷商的積極性就會被調(diào)動起來，主動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，從而形成一個良性循環(huán)。
　　人員推廣生產(chǎn)廠家在看準市場時機后大量招聘業(yè)務促銷人員和宣傳推廣人員進行技術(shù)宣傳和推廣促銷，如采取“站柜臺”等方式把促銷宣傳工作做到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去，即營銷重心下沉，精耕細作，甚至做到田邊地角。這種模式只能在局部實行，產(chǎn)品必須是銷售量極大的常規(guī)產(chǎn)品，但是因為業(yè)務促銷人員多，費用大，很多工作難以跟蹤控制。
　　概念行銷生產(chǎn)廠家提出一種全新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品或者新的營銷理念和產(chǎn)品新買點，在觀念上超前，在思路上領(lǐng)先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營造氛圍，吸引客戶的眼球和注意力，引起大家的關(guān)注和爭論。這種模式適合于產(chǎn)品買點比較個性化的新產(chǎn)品。
　　有獎銷售生產(chǎn)廠家對新產(chǎn)品采取開箱有禮等有獎銷售模式或者達到一定的累計銷量進行物質(zhì)獎勵或者組織旅游、培訓學習等精神獎勵，吸引基層零售商和農(nóng)民購買，從而達到一定的銷售量。
　　
　　安徽徽商農(nóng)家福農(nóng)資連鎖經(jīng)營初具規(guī)模
　　安徽省是中國重要的農(nóng)業(yè)大省，常年農(nóng)作物播種面積約1.25億畝，農(nóng)資市場規(guī)模近300億元。作為目前安徽省最大的商品流通企業(yè)集團，徽商集團通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，省內(nèi)農(nóng)資市場原有的農(nóng)資流通渠道基本萎縮，新的市場主體發(fā)育相對滯后，農(nóng)技服務及農(nóng)產(chǎn)品收購與加工沒有保障，農(nóng)民迫切需要集農(nóng)資經(jīng)營、農(nóng)技服務、農(nóng)產(chǎn)品收購與加工于一體的規(guī)范服務。2002年9月，徽商集團專門成立徽商農(nóng)家福有限公司，倡導“貨真價實、量足誠信、專業(yè)技術(shù)、服務三農(nóng)”的經(jīng)營理念，采取連鎖超市的經(jīng)營模式，首先進入安徽巢湖市農(nóng)資市場，開辦徽商農(nóng)家福農(nóng)資連鎖超市。
　　一、經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃
　　經(jīng)過2年多的努力，徽商農(nóng)家福有限公司集農(nóng)資經(jīng)營、農(nóng)技服務于一體的農(nóng)資連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡已初具規(guī)模。目前農(nóng)家福農(nóng)資連鎖超市基本覆蓋了江淮之間的22個縣區(qū)，已建成縣級配送中心18個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店572家。主要向農(nóng)民提供化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機具、農(nóng)業(yè)圖書等六大系列近千種產(chǎn)品服務。2004年銷售收入5.79億元，2005年1-4月銷售收入近3億元，全年目標超10億元。同時還積極與國內(nèi)外優(yōu)秀的科研機構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)合作，開發(fā)自有品牌商品，現(xiàn)有三大系列50余種自有品牌商品。
　　按照總體規(guī)劃、分步實施的思路，徽商農(nóng)家福擬于2009年底前覆蓋全省絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預計總投資3.4億元，在省內(nèi)建成10個區(qū)域配送中心和70個縣級配送分中心，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店達4000個，實現(xiàn)銷售收入100億元。
　　
　　二、經(jīng)營模式及農(nóng)技服務
　　農(nóng)家福因應我國農(nóng)村市場特點，發(fā)揮其在資金、品牌、采購、信息管理與物流配送體系等方面的優(yōu)勢，整合各種社會資源，統(tǒng)一營銷模式，延伸農(nóng)技服務，探索出極具特色的經(jīng)營模式。
　　1、引入先進的連鎖經(jīng)營模式，分級管理，統(tǒng)一營銷。
　　農(nóng)家福農(nóng)資連鎖經(jīng)營分為加盟店——直營店——縣級配送分中心——總部四個層次，分級管理，但在營銷方面實行“六統(tǒng)一”，即“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一定價”。其中，加盟店與農(nóng)家福無資產(chǎn)關(guān)系，一般需向公司繳納加盟保證金，現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，農(nóng)家福保證供貨數(shù)量、質(zhì)量、時間及相應的技術(shù)支持；直營店主要是示范、帶動周邊加盟店的發(fā)展；縣級配送分中心負責區(qū)域性配送供貨。
　　
　具體作法：
　　一是整合民營資本。主要采用直營和加盟連鎖的方式，公司投入的是“徽商”無形資產(chǎn)和統(tǒng)一營銷模式，連鎖店投入固定資產(chǎn)和流動資金。
　　二是改造利用原有農(nóng)資流通資源。主要對原有的一些農(nóng)技站和供銷社的人才、土地、廠房、倉庫等資源進行改造、整合、利用，在徽商農(nóng)家福農(nóng)資連鎖店中，農(nóng)技站和供銷社分別占了40%和30%。
　　三是推行直營店建設。農(nóng)家福專門在霍丘縣主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)推行直營店建設試點，以直營店帶動加盟連鎖店發(fā)展，提高農(nóng)家福農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡的影響力。
　　2、通過各種渠道，延伸農(nóng)技服務。
　　農(nóng)技服務是農(nóng)家福農(nóng)資連鎖體系的重要組成部分，現(xiàn)已建立總部農(nóng)技服務中心、縣公司農(nóng)技服務部、連鎖店、科技示范戶四級農(nóng)技服務體系，開創(chuàng)了市場經(jīng)濟條件下企業(yè)開展農(nóng)技服務的先河�！�
　　總部農(nóng)技服務中心聘請專業(yè)技術(shù)顧問，編制《農(nóng)家福報》、農(nóng)家�！掇r(nóng)技簡報》等技術(shù)資料，組織技術(shù)咨詢和培訓，舉辦農(nóng)民技術(shù)課堂等；目前正在建設農(nóng)家福農(nóng)技服務網(wǎng)站，連鎖店和農(nóng)民可以實現(xiàn)病蟲草害網(wǎng)上診斷和防治。
　　各縣都聘請1-2名農(nóng)技專家坐堂當“莊稼醫(yī)生”；還分別成立1支10多人的農(nóng)技服務隊，配備摩托車、投影儀、手提電腦等先進設備，深入田間地頭，走村串戶，現(xiàn)場指導并電話回訪。
　　
　　借鑒超女模式做好農(nóng)資連鎖
　　
　　作者:合肥市供銷社潤田農(nóng)資公司彭中華韓可杰
　　農(nóng)資連鎖經(jīng)營帶動了農(nóng)村流通體制的改革與創(chuàng)新，形成了多元化的流通體制，提高了企業(yè)的競爭力，但是從眾多農(nóng)資流通企業(yè)的實踐來看，除復制了別的行業(yè)連鎖形式以外，還沒有一個企業(yè)，敢說自己已經(jīng)從農(nóng)資連鎖經(jīng)營的探索中走出來，找到了成功或成型的農(nóng)資行業(yè)連鎖經(jīng)營模式。農(nóng)資連鎖的主要困惑表現(xiàn)在：經(jīng)營網(wǎng)點建設易，網(wǎng)絡體系運作難；發(fā)展直營店易，做好加盟店難；做統(tǒng)一形式的招牌易，執(zhí)行內(nèi)在統(tǒng)一標準和規(guī)則難。出現(xiàn)農(nóng)資連鎖以來，尤其在農(nóng)資市場供大于求的情況下，即使像中化這樣的龍頭老大，擁有強大的資金和上游資源，在市場網(wǎng)絡經(jīng)營上也面臨重重困難。還有很多好的企業(yè)，在實踐農(nóng)資連鎖的過程中倒下了，究其原因，一般認為是我國農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)的高度集中和農(nóng)資消費的高度分散特性，制約了農(nóng)資連鎖的成熟。　　
　　在近年來競爭十分激烈的娛樂類節(jié)目中，今年夏天超級女聲卻一枝獨秀，火暴異常，值得我們深思，從中可以解讀出兩點：一是競爭中誰獲勝是由粉絲團來掌握；二是競爭者要想獲勝，就要拿出有自己個性的東西來征服粉絲團，贏得選票。顛覆了原來專家權(quán)威評判的思維模式，規(guī)則的改變，契合了現(xiàn)代商業(yè)社會的競爭法則，從而席卷全國。有人說超女的勝利是一場庶民的勝利，其實質(zhì)是新一代人推選出自己的領(lǐng)袖。見之商業(yè)領(lǐng)域則是，消費者成為企業(yè)在市場取勝的關(guān)鍵，市場競爭不能迷信于權(quán)威預測、專家指導或企業(yè)連鎖形式的強大造勢。而隨著企業(yè)拓展市場能力的加強，有的農(nóng)化企業(yè)用三五個月的時間，就能鋪設一張健全的市場營銷網(wǎng)絡，競爭的白熱化可想而之。在目前的農(nóng)資連鎖經(jīng)營中，還是運營著以連鎖店招牌的數(shù)量和賣場的商品為中心的營銷模式，在市場上遭遇到了難以逾越的瓶頸。在供大于求的農(nóng)資市場中，并不是所有企業(yè)都能賣掉產(chǎn)品，賣不掉產(chǎn)品的企業(yè)就要被淘汰，這種直截了當?shù)腜K就是現(xiàn)代商業(yè)社會的競爭法則。
　　通過以上分析，筆者認為農(nóng)資連鎖企業(yè)以市場需要為標準，以滿足農(nóng)村消費者“買什么”，和買得更好為核心；同時拿出自己的獨特服務，找到附加在產(chǎn)品之上的幫助消費者解決問題的能力，積極主動轉(zhuǎn)變思維方法。同時還要滿足其在物質(zhì)層次之上的精神需求。如果一味扮演普遍服務員的角色，提供無差別服務是行不通的。比如有的消費者需要提供技術(shù)水平高一點的服務；有的消費者需要價廉物美的商品；有的消費者喜歡使用方便的包裝等等，就要具體分別地對待�！�
　　在當前的農(nóng)資經(jīng)營中，大幅降價已不可能做大市場，農(nóng)資連鎖要改變過去在經(jīng)營中，以賣場或以商品為中心的營銷模式，讓新的思維方式落實到每一個細節(jié)，滿足消費者的個性化需要，建立以適應消費者生產(chǎn)活動和需求為核心的營銷模式。在農(nóng)資連鎖具體經(jīng)營中應注意一下幾方面：
　　1、采取市場導向原則。，以前是坐在“門頭”里等，現(xiàn)在走到田間地頭、大棚里，看農(nóng)民們實際需要什么，解答他們的問題，取得他們的信任。變被動為主動，市場需要什么就發(fā)展什么，以市場的需求尋找產(chǎn)品，同時，也為自己的“門頭”做了宣傳，是一舉兩得的好事。
　　2、靠知識準確把握市場，對新技術(shù)，新知識，新病蟲害及新的化肥品種，施用方法要不斷學習，掌握，同時積累經(jīng)驗，利用自己對當?shù)厣�產(chǎn)情況的實際了解，與農(nóng)民辦技術(shù)聯(lián)合，搞出適合當?shù)厣钍軞g迎的“配方藥”、“配方肥”。便可以很少出現(xiàn)滯銷的問題。與農(nóng)民走合作之路，幫助他們找農(nóng)產(chǎn)品的銷路，壯大主導產(chǎn)業(yè)規(guī)模，串當經(jīng)紀人，不但為農(nóng)民的種植出謀劃策，而且聯(lián)系農(nóng)產(chǎn)品銷售，搞一條龍服務，甚至創(chuàng)造自己的組織模式，建立經(jīng)濟新秩序，讓我們的利潤來自他們的利潤。　
　　3、以人為本，“人性化”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務；從商業(yè)行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時不提。但真正的人性化，其實還可以做得更細，可以在一些軟件上，如親切的提醒，細節(jié)的注意，甚至是一個親善的微笑，都能讓人感覺舒暢�！　�
　　社會變革的必然通過一種偶然的形式表現(xiàn)出來。農(nóng)資連鎖企業(yè)朝這個方向發(fā)展，才能得到市場的認可。沒有普遍和永遠正確的真理，重要的是認清農(nóng)資連鎖的發(fā)展方向。
　　
　　農(nóng)資連鎖暗流涌動
　　記得在2000年前后，農(nóng)資連鎖的概念甚囂塵上，國內(nèi)也有一些先行者開始了嘗試，如德地得、德隆，但可惜的是不久就成為了先烈，于是乎，農(nóng)資連鎖從2002-2003年開始被主流輿論所拋棄，眾多廠家、經(jīng)銷商提到連鎖都連連鎖眉，一股愁云殘霧，記得在2003年一個農(nóng)資行業(yè)的營銷峰會上，我準備把農(nóng)資連鎖作為我的主講課題，主辦單位連連搖頭，讓我換個主題，說這東西現(xiàn)在不能講，沒人聽，我也只好作罷。
　　我也一直在思考，不斷的與農(nóng)資行內(nèi)的一些朋友進行探討，是否農(nóng)資連鎖已是末日黃花？　
　　農(nóng)資連鎖與國內(nèi)的零售連鎖、家電連鎖相比，顯然不在一個檔次，行內(nèi)人員對連鎖的認識也往往存在誤區(qū)，認為連鎖是個商業(yè)的概念，并沒有把其上升到經(jīng)營層面，對連鎖的產(chǎn)生基理，構(gòu)建方式存在嚴重的誤讀，所以很多企業(yè)走彎路也就在所難免了，因此就因噎廢食，顯然欠缺考慮；
　　當然，同時我們也看到行內(nèi)的一些朋友的有益嘗試，如：紅太陽的連鎖、克勝的綠色聯(lián)盟、臺灣的興農(nóng)連鎖零售店等等。
　　
　　這里需要為大家澄清幾個問題：
　　其一，連鎖不僅僅是個商業(yè)連鎖的概念，應該是個經(jīng)營的感念，只是把其作為商業(yè)的感念，理解未免會狹隘，我在講課的時候老問大家一個問題，“可口可樂、百事可樂在全球采取的是不是連鎖經(jīng)營的方式？”很多朋友都覺的奇怪，不敢確認，實際上我們認為連鎖可以分為以下兩種類型，產(chǎn)品或商標（P&T）連鎖與商業(yè)模式連鎖（BF），對只是商業(yè)連鎖的理解顯然不夠全面，只是這種產(chǎn)品或商標的連鎖需要有個前提，就是產(chǎn)品或商標必須在品牌上要有非常的基礎(chǔ)，一般的操作很容易形成連鎖騙局，以連鎖之名行銷售產(chǎn)品之實，基于此，從輿論導向上產(chǎn)品或商標連鎖的聲音會比較含蓄，這樣講，上文的問題答案也就比較肯定了。
　　其二，雖然很多同行的嘗試到現(xiàn)在還不能簡單定論，但是從經(jīng)營與探索的角度來講應該是值得肯定的；當然，農(nóng)資行業(yè)的連鎖由于行業(yè)特性及消費者水平的限制，還需要較長時間�！�
　　其三，連鎖作為一種經(jīng)營方式，本質(zhì)上就是一種復制方式的使用，最終形成一定的規(guī)模與影響力，進而托起一個品牌，從這個角度來講，連鎖經(jīng)營是迅速打造、提升品牌的重要方式，或許在直接的單店盈利上并非很明顯，但是，品牌的增值應該是很值得肯定的，比較典型的是紅太陽農(nóng)資連鎖，對于紅太陽品牌的增值應該是很值得肯定的。
　　其四，農(nóng)資連鎖的操作者的格局肯定是既有廠家又有商家，從一般意義上的商業(yè)連鎖來講，商家操作會更加名正言順一些，而實際上，由于農(nóng)資商家的資本、人才、意識等要素的制約，具備實力的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，在這種背景下，很多有實力的農(nóng)藥廠家介入商業(yè)，啟動各種形式的連鎖模式，應該是必然的，也是合理的；當然，國家現(xiàn)在推出“萬村千鄉(xiāng)”工程，其中農(nóng)資流通的扶持是很重要的一部分，這對于農(nóng)資的連鎖發(fā)展會起到積極的作用。
　　其五，目前國內(nèi)的農(nóng)資有幾種模式應該是比較適宜，較有前途的，可以簡單的歸納為以下幾種模式：
　　
　　1、經(jīng)銷商大連鎖　
　　廠家與經(jīng)銷商合作，形成一種類似于倉儲式的連鎖，這樣可以一定程度的降低農(nóng)資連鎖中的物流成本，有一定的借鑒意義，這種連鎖的最大特點是一種經(jīng)銷層面的連鎖，并沒有形成真正的終端連鎖，當然，如果條件成熟，終端連鎖會逐步形成，這樣的思路取向應該是值得肯定的，實際上紅太陽商貿(mào)連鎖就是這種模式的典型代表，不過，在操作過程中，切忌速度的把控，超速是相當危險的，畢竟廠家的商業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗是需要摸索與積累的，廠商合作過程中的離離合合也是常態(tài)，成功的另一個關(guān)鍵在于盈利模式的摸索與商品結(jié)構(gòu)的靈活性。
　　
　　2、區(qū)域終端連鎖　　
　　形成了相對完善的終端農(nóng)資店連鎖，但由于農(nóng)資產(chǎn)品物流成本的限制及季節(jié)性的局限，這種終端店都是區(qū)域性的，大都處于探索階段。性的局限，這種終端店都是區(qū)域性的，大都處于探索階段�！　�
　　一部分是廠家在家門口的嘗試，這樣的情況很多，如筆者曾服務過的一個壽光的農(nóng)藥企業(yè)，在壽光地區(qū)也做了數(shù)百家連鎖店，這樣的嘗試風險是較低的，當然，店面經(jīng)營管理的提升仍有很大空間，還有就是臺灣興農(nóng)在廣東部分地區(qū)嘗試的終端連鎖也是值得關(guān)注的。　　
　　另一部分是經(jīng)銷商在所屬區(qū)域的終端連鎖，筆者接觸的一些山東、東北、江西的部分經(jīng)銷商都進行了有益的嘗試；這種模式風險相對較低，形成區(qū)域性的連鎖品牌應該是可行的，也是比較適合農(nóng)資行業(yè)的。
　　
　　3、渠道聯(lián)盟　
　　實際上是一種連鎖模式中自由連鎖的模式，比如克勝所倡導的綠色聯(lián)盟，需要注意的是，這種模式的成功關(guān)鍵在于其靈活性基礎(chǔ)上的品牌統(tǒng)一，當然，不足之處是網(wǎng)絡控制力會比較有限�！�
　　需要補充的是，這幾種模式在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)有了個開端，離真正的成功還有很長的路要走，不過，暗流已經(jīng)涌動，旗幟也許很快就會出現(xiàn)�！�
　　一部分是廠家在家門口的嘗試，這樣的情況很多，如筆者曾服務過的一個壽光的農(nóng)藥企業(yè)，在壽光地區(qū)也做了數(shù)百家連鎖店，這樣的嘗試風險是較低的，當然，店面經(jīng)營管理的提升仍有很大空間，還有就是臺灣興農(nóng)在廣東部分地區(qū)嘗試的終端連鎖也是值得關(guān)注的�！�
　　另一部分是經(jīng)銷商在所屬區(qū)域的終端連鎖，筆者接觸的一些山東、東北、江西的部分經(jīng)銷商都進行了有益的嘗試；這種模式風險相對較低，形成區(qū)域性的連鎖品牌應該是可行的，也是比較適合農(nóng)資行業(yè)的。

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樓主福如東海，萬壽無疆！