兔子精：給縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾點(diǎn) 建議（連載下）

從土地中來(lái)，到土地中去

     —— 給縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾點(diǎn)建議

    引言：大概是08年寫(xiě)的老東西了，供大家參考！

    三、對(duì)中國(guó)縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略的建議
    近年來(lái)，我們所接觸的幾乎所有成立5年以上的縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商目前都遇到了發(fā)展的瓶頸，在為如何擴(kuò)大規(guī)模而發(fā)愁。他們中的很多人也向我們咨詢關(guān)于營(yíng)銷方面的建議，對(duì)此我們也曾經(jīng)給出過(guò)種種意見(jiàn)，但基本上都是戰(zhàn)術(shù)層面的就事論事，是一企一策。
    那么在中國(guó)縣級(jí)區(qū)域的農(nóng)資營(yíng)銷方面，有沒(méi)有一些共同的東西呢？就戰(zhàn)略層面而言，我們認(rèn)為以下三個(gè)問(wèn)題是值得所有中國(guó)縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商要注意的：
    1、土地是核心
    雖然土地分散經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)狀，但現(xiàn)狀不等于未來(lái)，“不通則變”才是千古不變的真理。既然土地分散經(jīng)營(yíng)已經(jīng)阻礙了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，那么這種情況肯定遲早是要改變的，問(wèn)題只是什么時(shí)候變而已。歷史發(fā)展的總的方向是，土地要集中。
    既然土地集中是必然的，那么我們的營(yíng)銷工作在戰(zhàn)略上就應(yīng)該主要圍繞“土地集中”來(lái)布局開(kāi)展。并且，這種布局還要是主動(dòng)的，而不能是被動(dòng)地坐等土地集中。
    中國(guó)有句古話叫“先下手為強(qiáng)”，所有想要做大做強(qiáng)、想要基業(yè)長(zhǎng)青、想不被歷史淘汰的縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，就一定要千方百計(jì)想盡一切辦法主動(dòng)地引導(dǎo)和推動(dòng)土地的集中，要在土地集中地過(guò)程中搶占先機(jī)。土地集中了，農(nóng)資產(chǎn)品地采購(gòu)就會(huì)集中，我們的產(chǎn)品銷售就有可能“一統(tǒng)天下”；土地集中了，就會(huì)出現(xiàn)聚沙成塔的規(guī)模效應(yīng)，好產(chǎn)品的高性價(jià)比就有效地體現(xiàn)出來(lái)，我們就不必再費(fèi)心、費(fèi)錢地打廣告了；土地集中了，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中就可以使用成本更低的大包裝產(chǎn)品了，我們的利潤(rùn)空間就有可能增加了；土地集中了，我們需要面對(duì)的客戶也就少了，我們就有可能不用為員工多而發(fā)愁成本高和管理難了；土地集中了，我們需要面對(duì)的消費(fèi)者也就少了，我們就有可能直接對(duì)最終用戶供貨而不用再搞批發(fā)讓利了；土地集中了，……
    2、技術(shù)為王
    農(nóng)資產(chǎn)品是生產(chǎn)資料，從理論上講決定生產(chǎn)資料類產(chǎn)品銷售狀況的最主要的因素應(yīng)該是“性價(jià)比”，而不是什么花樣百出的“營(yíng)銷高招”。
    雖然我們現(xiàn)在面臨的現(xiàn)實(shí)是農(nóng)民在需求和使用上的粗放，但這并不等于他們不想精細(xì)，不等于他們對(duì)“性價(jià)比”不在乎、不關(guān)注。他們?cè)谶x購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)之所以憑經(jīng)驗(yàn)、聽(tīng)推薦、看廣告，只是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中缺少一個(gè)讓他們相信的技術(shù)權(quán)威來(lái)告訴他們哪個(gè)產(chǎn)品的“性價(jià)比”好罷了。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，凡是懂技術(shù)的人所開(kāi)的農(nóng)資零售店的生意一般情況下都比較好。所以，從某種程度上講，科學(xué)技術(shù)不僅是第一生產(chǎn)力，科學(xué)技術(shù)也可以是第一銷售力，尤其是對(duì)于生產(chǎn)資料類的產(chǎn)品銷售而言。
    因而，對(duì)于縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如何圍繞“技術(shù)”來(lái)做文章必然是營(yíng)銷戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。當(dāng)然，如何將“技術(shù)力”轉(zhuǎn)化為“銷售力”，這還是要根據(jù)縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商自身所具備的資源條件和所處的環(huán)境狀況來(lái)決定的。如果對(duì)此非要給出一個(gè)總的方向，我們認(rèn)為，目標(biāo)應(yīng)該是把自己樹(shù)立成農(nóng)民相信的技術(shù)權(quán)威——信你所說(shuō)的，聽(tīng)你所建議的。
    3、慢就是快
    有許多縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商朋友經(jīng)常問(wèn)我們，為什么感覺(jué)自己每年的營(yíng)銷都做得很成功，但一統(tǒng)計(jì)連續(xù)幾年的數(shù)據(jù)卻發(fā)現(xiàn)幾乎是原地踏步或增長(zhǎng)有限。我們分析了一下原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大都是出在他們的營(yíng)銷只是急功近利的在產(chǎn)品上“很成功”，都是在一味地從表面上迎合農(nóng)民的粗放需求，而根本沒(méi)有涉及土地和技術(shù)等源頭問(wèn)題。所以，在這里我們建議廣大縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商朋友在營(yíng)銷戰(zhàn)略上一定要注意“慢中求快”。
    農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的長(zhǎng)周期性決定了農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷也必然是長(zhǎng)周期性的。所以在時(shí)間規(guī)劃上，至少要到“做一（年）、備二（年）、想三（年）”。也許有人會(huì)說(shuō)，每年的大幅增長(zhǎng)累加起來(lái)不就等于連年的大幅增長(zhǎng)嗎？話可以這么說(shuō)，似乎道理也可以這么推導(dǎo)，但事實(shí)是我們有誰(shuí)見(jiàn)過(guò)下棋只想一步的能贏下一步想兩步、三步的！顯然，銷量地連年增長(zhǎng)并不是“1+1=2”的簡(jiǎn)單加法。
    同時(shí)，一定要注意集中兵力打“殲滅戰(zhàn)”，然后逐步擴(kuò)大戰(zhàn)果，不要狗熊掰棒子。一定要注意少做忽悠式的“表面文章”，多踏踏實(shí)實(shí)地從解決根本問(wèn)題上著手。

冰藍(lán)山蔚 發(fā)表于 2011-8-10 09:44
謝謝樓主，樓主太好人了

好人不長(zhǎng)壽，壞人活不夠{:227:}