品牌樹旗幟 服務(wù)定乾坤（一）

2009年銷售已基本過去。蟲情輕，銷量降，各路農(nóng)資經(jīng)銷諸侯營銷戰(zhàn)各施絕招，硝煙四起。至收宮，再靜思，抬望首：滿眼庫存多多；渠道怨言沸沸；農(nóng)民拒購頻頻。各諸侯一籌莫展，寄希望于2010，求再爭霸之策。

策何在？心何往？利何發(fā)？

古云：水能載舟，亦能覆舟。綜觀十?dāng)?shù)年來農(nóng)資界之營銷戰(zhàn)略，作為農(nóng)資營銷之水的農(nóng)民群體卻始終沒有被正式的納入，大多僅做為營銷策劃的一個(gè)對立面，很難有魚水之濃情分�，F(xiàn)在，已經(jīng)到了該重視農(nóng)民之水的時(shí)候了。

該怎樣順民心？引民意？聚民望？贏市場呢？

下面，通過農(nóng)村市場的特性、品牌服務(wù)戰(zhàn)略、品牌服務(wù)實(shí)操三個(gè)方面來論述縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的品牌服務(wù)戰(zhàn)略。

中國營銷發(fā)展20多年以來，通過最初的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)的洗禮，到21世紀(jì)的品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、信息戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，市場細(xì)分越來越發(fā)達(dá)，原來的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，產(chǎn)品技術(shù)的壁壘也被外來品牌所霸占。真正的到了縣鄉(xiāng)三、四級(jí)市場，經(jīng)銷商和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識(shí)也僅僅是產(chǎn)品是否能夠真正地給用戶帶來實(shí)際的利益和體驗(yàn)�；�于此，他們對品牌的認(rèn)識(shí)往往是產(chǎn)品的品牌。而經(jīng)銷商所談?wù)摰钠放撇皇怯凶约旱姆��?wù)而衍生出來的，而是認(rèn)為是靠所代理的廠家產(chǎn)品或者自己訂做的產(chǎn)品來獲得的。那么，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商該如何去走由自己服務(wù)衍生出來的品牌之路？打造自己的區(qū)域之王呢？  

一、                        農(nóng)村市場的特性

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展，現(xiàn)在的農(nóng)村市場不再是單純的真正意義上的農(nóng)村，而是應(yīng)包括縣、鄉(xiāng)在內(nèi)的大農(nóng)村市場，也就是通常所說的三、四級(jí)市場概念。這個(gè)市場帶有明顯的中國特色，也不同于常見的一、二級(jí)市場的操作，只有真正的認(rèn)識(shí)到大農(nóng)村市場的特性，我們才可以更好的去進(jìn)行我們的品牌服務(wù)之路。

1、                                        市場潛力巨大但啟動(dòng)緩慢。

依據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)的調(diào)查預(yù)測，全國縣鄉(xiāng)以下農(nóng)村市場市場消費(fèi)總額僅占全國的26%。全國農(nóng)村居民人均消費(fèi)是城鎮(zhèn)居民消費(fèi)的31.9%。這在我們農(nóng)村居民占全國總?cè)丝?font face="Times New Roman">70%以上、擁有9億消費(fèi)人口組成的2億多個(gè)家庭的農(nóng)村是不可想象的。由此可以看出，我國農(nóng)村市場的消費(fèi)潛力很大，前景廣闊。只是因?yàn)楸姸嗟脑�因，市場雖然潛力巨大但是啟動(dòng)緩慢。

2、                                        市場分散性很強(qiáng)。

這個(gè)分散主要是指地域上的分散；購買力的分散。這個(gè)購買力的重點(diǎn)體現(xiàn)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購買和使用上面。但是在這個(gè)購買層面，眾多的經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)往往局限于產(chǎn)品本身，利用自己的人脈關(guān)系等去做生意，腦子里面還沒有真正樹立服務(wù)觀念，更沒有品牌服務(wù)的思路。誰先行，誰先贏。

3、                                        市場差異性明顯。

差異主要表現(xiàn)在農(nóng)民地區(qū)間購買力、消費(fèi)力及不同群體之間的購買差異。這個(gè)差異客觀存在，經(jīng)銷商需要正確認(rèn)識(shí)和引導(dǎo)。不能僅僅把自己的目光關(guān)注于自己的成熟群體，更多的是要把自己的成熟經(jīng)驗(yàn)用品牌服務(wù)的觀念去梳理和復(fù)制，以便達(dá)到更大的市場覆蓋。

4、                                        需求層次性分明。

農(nóng)村消費(fèi)的層次性特別明顯，農(nóng)資產(chǎn)品為第一位。但是在整個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)里面，也有著明顯的層次。這主要是因?yàn)檗r(nóng)民消費(fèi)觀念、心理的差別。很多的人集中在輕質(zhì)重價(jià)，這也為農(nóng)資市場的魚龍混雜提供了市場。針對這樣的情況，經(jīng)銷商只有盡快的建立自己的品牌服務(wù)，才可以在混亂的市場割據(jù)中脫穎而出，獲得更大的市場份額。

5、                                        市場的示范性強(qiáng)。

由于農(nóng)民的互相攀比和炫耀的心理，也使得在農(nóng)村市場，口碑傳播成為最好的廣告形式。目前很多廠家所實(shí)行的示范田建設(shè)就是迎合了這樣的需求。但是對于經(jīng)銷商來說，怎樣用示范的效果來塑造自己的品牌，卻是很多人一直沒有注意的。示范是經(jīng)銷商品牌服務(wù)建設(shè)中的最重要、也是最容易復(fù)制的一個(gè)環(huán)節(jié)。

以上的特性是需要縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商所需要注意的，但是這些特性不是一成不變的，而是可以通過服務(wù)引導(dǎo)及品牌建設(shè)來改變的。該怎樣來確立自己的品牌服務(wù)戰(zhàn)略呢？

頂了，留名以后好好看

農(nóng)資營銷 發(fā)表于 2011-7-27 09:41
頂了，留名以后好好看

謝謝關(guān)注

學(xué)習(xí)中