品牌樹旗幟 服務定乾坤（一）

2009年銷售已基本過去。蟲情輕，銷量降，各路農(nóng)資經(jīng)銷諸侯營銷戰(zhàn)各施絕招，硝煙四起。至收宮，再靜思，抬望首：滿眼庫存多多；渠道怨言沸沸；農(nóng)民拒購頻頻。各諸侯一籌莫展，寄希望于2010，求再爭霸之策。

策何在？心何往？利何發(fā)？

古云：水能載舟，亦能覆舟。綜觀十數(shù)年來農(nóng)資界之營銷戰(zhàn)略，作為農(nóng)資營銷之水的農(nóng)民群體卻始終沒有被正式的納入，大多僅做為營銷策劃的一個對立面，很難有魚水之濃情分�，F(xiàn)在，已經(jīng)到了該重視農(nóng)民之水的時候了。

該怎樣順民心？引民意？聚民望？贏市場呢？

下面，通過農(nóng)村市場的特性、品牌服務戰(zhàn)略、品牌服務實操三個方面來論述縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的品牌服務戰(zhàn)略。

中國營銷發(fā)展20多年以來，通過最初的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、公關戰(zhàn)的洗禮，到21世紀的品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、信息戰(zhàn)、服務戰(zhàn)，市場細分越來越發(fā)達，原來的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，產(chǎn)品技術的壁壘也被外來品牌所霸占。真正的到了縣鄉(xiāng)三、四級市場，經(jīng)銷商和消費者對品牌的認識也僅僅是產(chǎn)品是否能夠真正地給用戶帶來實際的利益和體驗�；�于此，他們對品牌的認識往往是產(chǎn)品的品牌。而經(jīng)銷商所談論的品牌不是有自己的服務而衍生出來的，而是認為是靠所代理的廠家產(chǎn)品或者自己訂做的產(chǎn)品來獲得的。那么，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商該如何去走由自己服務衍生出來的品牌之路？打造自己的區(qū)域之王呢？  

一、                        農(nóng)村市場的特性

隨著農(nóng)村經(jīng)濟改革的發(fā)展，現(xiàn)在的農(nóng)村市場不再是單純的真正意義上的農(nóng)村，而是應包括縣、鄉(xiāng)在內(nèi)的大農(nóng)村市場，也就是通常所說的三、四級市場概念。這個市場帶有明顯的中國特色，也不同于常見的一、二級市場的操作，只有真正的認識到大農(nóng)村市場的特性，我們才可以更好的去進行我們的品牌服務之路。

1、                                        市場潛力巨大但啟動緩慢。

依據(jù)中國消費者協(xié)會的調查預測，全國縣鄉(xiāng)以下農(nóng)村市場市場消費總額僅占全國的26%。全國農(nóng)村居民人均消費是城鎮(zhèn)居民消費的31.9%。這在我們農(nóng)村居民占全國總人口70%以上、擁有9億消費人口組成的2億多個家庭的農(nóng)村是不可想象的。由此可以看出，我國農(nóng)村市場的消費潛力很大，前景廣闊。只是因為眾多的原因，市場雖然潛力巨大但是啟動緩慢。

2、                                        市場分散性很強。

這個分散主要是指地域上的分散；購買力的分散。這個購買力的重點體現(xiàn)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購買和使用上面。但是在這個購買層面，眾多的經(jīng)銷商的關注點往往局限于產(chǎn)品本身，利用自己的人脈關系等去做生意，腦子里面還沒有真正樹立服務觀念，更沒有品牌服務的思路。誰先行，誰先贏。

3、                                        市場差異性明顯。

差異主要表現(xiàn)在農(nóng)民地區(qū)間購買力、消費力及不同群體之間的購買差異。這個差異客觀存在，經(jīng)銷商需要正確認識和引導。不能僅僅把自己的目光關注于自己的成熟群體，更多的是要把自己的成熟經(jīng)驗用品牌服務的觀念去梳理和復制，以便達到更大的市場覆蓋。

4、                                        需求層次性分明。

農(nóng)村消費的層次性特別明顯，農(nóng)資產(chǎn)品為第一位。但是在整個農(nóng)資產(chǎn)品的消費里面，也有著明顯的層次。這主要是因為農(nóng)民消費觀念、心理的差別。很多的人集中在輕質重價，這也為農(nóng)資市場的魚龍混雜提供了市場。針對這樣的情況，經(jīng)銷商只有盡快的建立自己的品牌服務，才可以在混亂的市場割據(jù)中脫穎而出，獲得更大的市場份額。

5、                                        市場的示范性強。

由于農(nóng)民的互相攀比和炫耀的心理，也使得在農(nóng)村市場，口碑傳播成為最好的廣告形式。目前很多廠家所實行的示范田建設就是迎合了這樣的需求。但是對于經(jīng)銷商來說，怎樣用示范的效果來塑造自己的品牌，卻是很多人一直沒有注意的。示范是經(jīng)銷商品牌服務建設中的最重要、也是最容易復制的一個環(huán)節(jié)。

以上的特性是需要縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商所需要注意的，但是這些特性不是一成不變的，而是可以通過服務引導及品牌建設來改變的。該怎樣來確立自己的品牌服務戰(zhàn)略呢？

頂了，留名以后好好看

農(nóng)資營銷 發(fā)表于 2011-7-27 09:41
頂了，留名以后好好看

謝謝關注

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