盤活爛市場，你的營銷價(jià)值才更具殺傷力！

作為營銷人員，都想在好市場呆著，因?yàn)閴氖袌龃舻臅r(shí)間長了，把自已的名聲也毀了，為此，很多營銷人員想盡辦法，甚至通過非正常的手段調(diào)到好市場以便得到晉升的機(jī)會(huì)！當(dāng)然，從自身角度考慮，也沒什么過分之處，但是你能在那個(gè)崗位上呆多久將是你值得考慮的問題！所以，筆者，從一線業(yè)務(wù)做起來，每次晉升都是靠銷量的持續(xù)增長的走勢圖而獲得的！故在此，我想說的是，在營銷行業(yè)混飯吃，必須靠真本事，那就是市場和銷量！

　　那么，作為銷量不好的市場，或是很爛的市場，每一位營銷人員都不想去，反而，我倒是認(rèn)為，爛市場才是自已成長的與成就的絕好機(jī)會(huì)！因?yàn)�，只有從爛市場走出去的人在別人面前才更有說服力，也更有自信的談?wù)撌袌觯徊鸥�能讓某一職位放心的交給你！下面，筆者將講述一個(gè)真實(shí)的案例，共營銷人員勉勵(lì)！

　　2009年，我剛進(jìn)入某農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，該公司主要從事除草劑的生產(chǎn)與銷售，鑒于本人之前在快消品行業(yè)的經(jīng)臉，特別是良好的營銷素養(yǎng)和策劃能力，應(yīng)聘于該公司推廣經(jīng)理一職是沒有問題的！經(jīng)過與西北大區(qū)經(jīng)理談完后，也同意這一崗位，但有個(gè)前提是，要到市場上熟悉兩到三個(gè)月，以便能更透徹的適應(yīng)于原藥市場，說白了，大區(qū)的劉經(jīng)理需要試一下我是不是有營銷的“真功夫”，因此，被下放到山西的運(yùn)城市場！

　　走之前，就聊了不到5分鐘的市場狀況，意思是你去看不能能做？不能做就不做了，交給太原那邊算了！實(shí)際上，我當(dāng)時(shí)還不了解市場究竟是什么狀況？第二天一早，坐車，中午到達(dá)，客戶接見了我，并請(qǐng)我吃飯，飯局中，客戶說，你這次來，可不能走了，就是走也得把我的費(fèi)用處理一下，我現(xiàn)在壓20多萬的貨，還有公司壓我近10萬的費(fèi)用！怎么辦？市場現(xiàn)在已經(jīng)四個(gè)月沒人管了，每個(gè)月連3萬塊都賣不了！也就是說，現(xiàn)在庫房和公司的費(fèi)用按現(xiàn)在的銷量，足夠賣一年了！吃這頓飯，感到壓力很大，說是吃飯，實(shí)際上給我上課呢，所以我什么也沒說，吃完鈑就說了一句話：“明后兩天轉(zhuǎn)完市場后再說”。

　　兩天市場轉(zhuǎn)完了，市場結(jié)論是：“市場確是已經(jīng)癱瘓四個(gè)月了，客戶說的是實(shí)情，業(yè)務(wù)人員共4個(gè)，已經(jīng)放羊放了幾個(gè)月了，都在家睡覺呢！比老板還閑”。終端一共85個(gè)，但是都有效的只有不到20個(gè)了，其它因?yàn)殚L時(shí)間無人維護(hù)，而面臨的是退貨！事情基本明了，該市場由前任城市經(jīng)理在5個(gè)月前走人之后，一個(gè)月來一個(gè)，一看市場現(xiàn)狀，都走了，再也沒人關(guān)注過，客戶由于是外行，沒有運(yùn)作思路，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為什么也不干，混個(gè)工資挺好的！終端農(nóng)資店叫著沒有促銷品，工資也不按時(shí)到位，而怨聲載道！

　　面對(duì)這種市場，我有種上當(dāng)受騙的感覺，我才知道，劉經(jīng)理不是讓我來做推廣經(jīng)理的，是讓我來收拾殘局的，明說了，收拾好的話，調(diào)個(gè)市場再試用，自已感覺收拾不了，請(qǐng)走人！當(dāng)時(shí)，第一感覺就是這個(gè)市場就是沒法做了，再說，大區(qū)經(jīng)理都已經(jīng)在心理上放棄了，怎么做呢？現(xiàn)在走人吧也行，但是傳出去的話，我本人很丟人的，因?yàn)槲以谥�前的行業(yè)干的也算小有名氣，如果現(xiàn)在走了，別人會(huì)認(rèn)為我是個(gè)對(duì)市場挑肥揀瘦的人，這邊大區(qū)經(jīng)理也會(huì)認(rèn)為“他媽的，又來了個(gè)騙子”。因?yàn)椋�這個(gè)市場已經(jīng)調(diào)過來幾個(gè)人，我是第5個(gè)，前4個(gè)一看市場情況都走了！我經(jīng)過一夜的失眠，最終決定，必須在這兒留下來，就是走，也得等市場有起色后再走！因此，我第二天一早，到客戶處，說要求再轉(zhuǎn)下市場，客戶說不都轉(zhuǎn)過了嘛，還轉(zhuǎn)呀？你得給我解決費(fèi)的題呀，不能老這樣拖著？我又說了一遍，轉(zhuǎn)完再說！客戶很無奈的答應(yīng)了！接下來，重點(diǎn)講我是如何做成這個(gè)市場的？

　　一、親自走訪柜臺(tái)

　　當(dāng)天，親自走訪了河津縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有產(chǎn)品銷售終端，等回到運(yùn)城市區(qū)，已是晚上快9點(diǎn)！共走訪了11個(gè)柜臺(tái)！時(shí)間安排是，來回的路上開車花費(fèi)的時(shí)間是3個(gè)小時(shí)，中午吃鈑時(shí)間是1個(gè)小時(shí)，柜臺(tái)平均拜訪的時(shí)間定為40分鐘—60分鐘，剩余時(shí)間為柜臺(tái)與柜臺(tái)之間的路程消耗時(shí)間！

　　第二天，走訪平陸和芮城市場，這兩個(gè)市場共有終端28個(gè)，由于路程太遠(yuǎn)，全天的拜訪時(shí)間主要浪費(fèi)在路上；

　　每三天，走訪運(yùn)城市區(qū)和鹽湖區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有終端店22個(gè)！

　  走訪完柜臺(tái)得出的結(jié)論是：

　　A　劣勢：

　　本公司產(chǎn)品在河津市場最高銷量曾達(dá)到6萬，后來癱瘓的原因是城市經(jīng)理答應(yīng)下的返利一分錢沒兌現(xiàn)，集體協(xié)商不賣了！

　　每個(gè)縣的營銷人員在市場有動(dòng)蕩的情況下，并沒有出面協(xié)調(diào)，而都是打電話不接，要么說有事過不去，最終導(dǎo)致四個(gè)月的市場上，柜臺(tái)的老板們沒見過一次公司的業(yè)務(wù)員！

　　客戶在答應(yīng)調(diào)貨的情況下，一直沒有出面去調(diào)貨，導(dǎo)致有些貨過期或是臨期；長時(shí)間沒有促銷品，也不見公司的營銷人員，紛紛辭職致使剩下6個(gè)人；

　　B　優(yōu)勢：

　　公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，沒有發(fā)生過一起質(zhì)量投訴事件

　　店老板們也愿意賣公司產(chǎn)品，只不過考慮是售后問題的解決

　　市場雖然都是抱怨聲，但沒有一個(gè)店老板說：“我絕對(duì)不會(huì)和你們合作”，而只是說，以前的東西能兌現(xiàn)后可以繼續(xù)合作；

　　從以上可以總結(jié)出一條：“5個(gè)月內(nèi)做到20萬，然后換代理商”！“這個(gè)市場還是可以做的，問題是怎么做”？同時(shí)，我已經(jīng)推算出這個(gè)市場半年到一年的命運(yùn)了，這個(gè)命運(yùn)是：“必須想盡辦法，讓現(xiàn)在客戶接著做，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場狀況，根本找不來新的代理商；市場需要重新下狠手的整上三個(gè)月，找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，先做起來一直市場，以此為誘兒，開發(fā)新的代理商且必須有勢力；前提是，市場得做到20萬，也就是說年底前不到5個(gè)月，做到20萬的銷量！才能換客戶，別人可能會(huì)想，做到20萬了，還換什么客戶？我認(rèn)為他不能再做代理商了，原因只有一條，當(dāng)賣到20萬的時(shí)候，他的資金（據(jù)調(diào)研，他的部分資金已轉(zhuǎn)移別的生意）肯定跟不上，所以只能換�。�

　　二、拜訪代理商

　　市場我自已總結(jié)完了，認(rèn)為是可以做的，但是要想做，必須還得讓客戶配合！所以，第二天一大早，我去拜訪代理商，一到那兒，客戶就說：“這個(gè)市場能不能做了？不能做趕緊把公司欠的錢給我呀”。我一笑，接著說：“這個(gè)市場能在半年內(nèi)做到25萬，就看你咋配合了”？他說：“是嗎？開什么玩笑，要能做到15萬，我都算燒高香了，剛好能把庫存和公司欠的錢弄回來”。我說：“你現(xiàn)在想問公司要錢，是不可能的，你的貨退公司是打七折，直接損失至少近8萬（含市場上的貨）。如果說，你能配合好，你不必?fù)p失，還能賺錢！而后，我給他講市場如何再次啟動(dòng)？如何運(yùn)作？講了幾乎快一中午，他終于不再追著向公司要錢的事了。

如何運(yùn)作？

　　三、調(diào)整所有營銷人員

　　我給客戶講，所有營銷人員都必須一次性砍掉，客戶不愿意的說：“人員全砍掉，誰做市場，招人的話需要一段時(shí)間，要不人員先留下再引導(dǎo)一下？我堅(jiān)決反對(duì)：“如果是一個(gè)盡職的營銷人員，無論上面如何變動(dòng)，干好自已的本質(zhì)工作是前提！但是，四個(gè)月了，他們?nèi)�在家睡覺，一次市場都不去，想扭轉(zhuǎn)他們的思想需要至少三個(gè)月，但三個(gè)月市場徹底死透了�？蛻暨�是認(rèn)為先留著，最后沒辦法，我說，明天給他們開個(gè)會(huì)，再?zèng)Q定，實(shí)際上，我已有了主意：“第一、這些四個(gè)營銷人肯定是很抱團(tuán)的，肯定想著我在這兒一撐不下去，就走人了，他們繼續(xù)睡覺，等下一個(gè)人來；第二、我明著是給他們每個(gè)人漲200元工資，但把他們所有人現(xiàn)負(fù)責(zé)市場重新調(diào)動(dòng)，戶籍在那個(gè)市場的不允許在本市場干，換別的市場。這樣以來，他們肯定有意見，而且四個(gè)人會(huì)抱團(tuán)的說辭職，但是由于四個(gè)人都說辭職，肯定我不會(huì)動(dòng)他們！結(jié)果第二天開會(huì)，一切都在意料之中，他們先是說了一大堆公司的不是，然后堅(jiān)決反對(duì)我做人員調(diào)動(dòng)，否則，集體辭職！實(shí)際上，他們的存在早就沒有價(jià)值了，我開這個(gè)會(huì)是給他們一個(gè)臺(tái)階而已，開完后，我給客戶說，今天安排大家吃個(gè)散伙飯，當(dāng)時(shí)，連客戶的老婆都蒙了，問我：“你明天又要走？不干了？我說：“吃完飯?jiān)僬f”。那頓飯他們四個(gè)人吃的很香，我也吃的很香，甚至有一個(gè)說：“領(lǐng)導(dǎo)，你能想通，不在這兒呆就說明你是個(gè)明白人，這個(gè)市場來了好幾個(gè)了，都干不成”。我說：“對(duì)、對(duì)、對(duì)、、、、，先吃飯！

　　飯后，我在餐桌上，直接說：“從明天起你們四個(gè)不用上班了，工資呢就截止今天，至于原因嘛，你們自已都很清楚”！說完，我走了！他們和客戶還沒醒過神呢，到晚上快吃飯的時(shí)候，我給客戶打了一個(gè)電話，我說：“把車開過來，接兩個(gè)人”�？蛻魹橹形绲氖逻�在生氣，他借詞說：“我現(xiàn)在有事，過不去”。我說：“你必須來，市場如果不想做，你就不用來了，！掛完電話，沒多久，他開著車過來了，我們?nèi)ボ囌窘恿藘蓚�(gè)人，這兩個(gè)人是我后做市場成功的關(guān)鍵人物，我在剛到市場后，就一直聯(lián)系這兩個(gè)人在做準(zhǔn)備。接到人后，客戶才明白過來，馬上又按排吃飯！　

　　

四、找準(zhǔn)市場的切入點(diǎn)——集中火力打河津市場

　　又是新的一天開始了，我?guī)�上剛過來的兩個(gè)人和客戶見面，今天商討的問題是：“下一步如何做這個(gè)市場”？實(shí)際上一切都早在我計(jì)劃之中，我先讓客戶談他的想法，他根本談不出來，我先讓他談的目的只有一個(gè)，證明他自已不行，既然你自已不行，你得聽我們的！

　

　　1、 造勢

　　因?yàn)橹�前，市場有一定的基礎(chǔ)，但是四個(gè)月的失控管理，造成消費(fèi)者流失，同時(shí)，終端店老板心里面也是沒底，雖然知道能賣，但是售后保證不了，都心有余悸。所以，筆者當(dāng)時(shí)想到了，先造勢，將公司要將該市場作為重點(diǎn)市場投入的氣勢先裝出來，讓柜臺(tái)老板，讓河津的農(nóng)民都能看到。

　　經(jīng)過兩天的宣傳，好多農(nóng)民都在問我們的產(chǎn)品哪些農(nóng)資店有賣？另外，柜臺(tái)的老板也在問，現(xiàn)在有什么活動(dòng)，可以說，兩天的宣傳地造勢效果非常好，因?yàn)閺膩頉]有人這樣做過！而后兩天，有店老板打電話問代理商要貨并且說：“先把產(chǎn)品送過來，之前的事，慢慢解決！說明我們這樣宣傳的目的達(dá)到了！

　　2 、免費(fèi)試用——直接攔截終端消費(fèi)者

　　趁著直接被炒的火熱的市場，消費(fèi)者也一遍火熱，柜臺(tái)老板們也隨之進(jìn)貨，那么談判的砝碼也在我們手里；為了，將市場的氣氛催到高潮，接下來做的是，攔截終端的消費(fèi)者。

　　方法是：

　　在人口和消費(fèi)比較集中的河津市、龍門、僧樓、樊村，利用集會(huì)，將各村鎮(zhèn)免費(fèi)選擇一塊雜草較多的試驗(yàn)田，用上我們的產(chǎn)品三天后再請(qǐng)農(nóng)民到地里看效果。

　　5、 影響力

　　河津的銷量，經(jīng)過三個(gè)月的努力，銷量在11月底，突破12萬！銷量的增長，對(duì)競品、對(duì)客戶，對(duì)柜臺(tái)的老板都產(chǎn)生了很大的影響！競品認(rèn)為我們的活動(dòng)投入搞的他們無所使從，同時(shí)，競品客戶也有意安排他們的業(yè)務(wù)人員，接觸我們的營銷人員，以此探個(gè)原故？

　　五、總結(jié)！　

　　一、將一個(gè)即將放棄，癱瘓四個(gè)月的市場在不到5個(gè)月的時(shí)間，使銷量增至25萬，到2010年的4月份，銷量突破30萬！

　　二、創(chuàng)造了西北大區(qū)首次開發(fā)客戶匯款50萬的神話！

　　通過，該案例我想說的是：

　　1、沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人；

　2、團(tuán)隊(duì)是重中之中，人員調(diào)配要快、準(zhǔn)、狠�。ㄟ@個(gè)案例中主要是運(yùn)作的思路、沒有過多的講我的團(tuán)隊(duì)，但是最終市場的成功還是團(tuán)隊(duì)做出來的）

　　3、找一個(gè)合適的理由讓客戶前期就是賠錢也愿意跟你走；（再好的行銷方案，沒有客戶支持便是一張白紙）

　　4、思路決定一個(gè)市場的出路；做別人不敢做的事，跳出常規(guī)做創(chuàng)意！

　　5、只有將爛市場盤活，你的營銷價(jià)值才更具殺傷力！

　　九、順利晉升！

也許當(dāng)市場做好的時(shí)候，你晉升的理由并不單單是因?yàn)槟隳芰��?qiáng)，更多也許是你能給團(tuán)隊(duì)注入新的血液，給團(tuán)隊(duì)帶來生機(jī)和激情！最后，祝各位營銷人員能共同成長！