盤(pán)活爛市場(chǎng)，你的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值才更具殺傷力！

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，都想在好市場(chǎng)呆著，因?yàn)閴氖袌?chǎng)呆的時(shí)間長(zhǎng)了，把自已的名聲也毀了，為此，很多營(yíng)銷(xiāo)人員想盡辦法，甚至通過(guò)非正常的手段調(diào)到好市場(chǎng)以便得到晉升的機(jī)會(huì)！當(dāng)然，從自身角度考慮，也沒(méi)什么過(guò)分之處，但是你能在那個(gè)崗位上呆多久將是你值得考慮的問(wèn)題！所以，筆者，從一線業(yè)務(wù)做起來(lái)，每次晉升都是靠銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)的走勢(shì)圖而獲得的！故在此，我想說(shuō)的是，在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)混飯吃，必須靠真本事，那就是市場(chǎng)和銷(xiāo)量！

　　那么，作為銷(xiāo)量不好的市場(chǎng)，或是很爛的市場(chǎng)，每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都不想去，反而，我倒是認(rèn)為，爛市場(chǎng)才是自已成長(zhǎng)的與成就的絕好機(jī)會(huì)！因?yàn)�，只有從爛市場(chǎng)走出去的人在別人面前才更有說(shuō)服力，也更有自信的談?wù)撌袌?chǎng)；才更能讓某一職位放心的交給你！下面，筆者將講述一個(gè)真實(shí)的案例，共營(yíng)銷(xiāo)人員勉勵(lì)！

　　2009年，我剛進(jìn)入某農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，該公司主要從事除草劑的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，鑒于本人之前在快消品行業(yè)的經(jīng)臉，特別是良好的營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)和策劃能力，應(yīng)聘于該公司推廣經(jīng)理一職是沒(méi)有問(wèn)題的！經(jīng)過(guò)與西北大區(qū)經(jīng)理談完后，也同意這一崗位，但有個(gè)前提是，要到市場(chǎng)上熟悉兩到三個(gè)月，以便能更透徹的適應(yīng)于原藥市場(chǎng)，說(shuō)白了，大區(qū)的劉經(jīng)理需要試一下我是不是有營(yíng)銷(xiāo)的“真功夫”，因此，被下放到山西的運(yùn)城市場(chǎng)！

　　走之前，就聊了不到5分鐘的市場(chǎng)狀況，意思是你去看不能能做？不能做就不做了，交給太原那邊算了！實(shí)際上，我當(dāng)時(shí)還不了解市場(chǎng)究竟是什么狀況？第二天一早，坐車(chē)，中午到達(dá)，客戶(hù)接見(jiàn)了我，并請(qǐng)我吃飯，飯局中，客戶(hù)說(shuō)，你這次來(lái)，可不能走了，就是走也得把我的費(fèi)用處理一下，我現(xiàn)在壓20多萬(wàn)的貨，還有公司壓我近10萬(wàn)的費(fèi)用！怎么辦？市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)四個(gè)月沒(méi)人管了，每個(gè)月連3萬(wàn)塊都賣(mài)不了！也就是說(shuō)，現(xiàn)在庫(kù)房和公司的費(fèi)用按現(xiàn)在的銷(xiāo)量，足夠賣(mài)一年了！吃這頓飯，感到壓力很大，說(shuō)是吃飯，實(shí)際上給我上課呢，所以我什么也沒(méi)說(shuō)，吃完鈑就說(shuō)了一句話：“明后兩天轉(zhuǎn)完市場(chǎng)后再說(shuō)”。

　　兩天市場(chǎng)轉(zhuǎn)完了，市場(chǎng)結(jié)論是：“市場(chǎng)確是已經(jīng)癱瘓四個(gè)月了，客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情，業(yè)務(wù)人員共4個(gè)，已經(jīng)放羊放了幾個(gè)月了，都在家睡覺(jué)呢！比老板還閑”。終端一共85個(gè)，但是都有效的只有不到20個(gè)了，其它因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間無(wú)人維護(hù)，而面臨的是退貨！事情基本明了，該市場(chǎng)由前任城市經(jīng)理在5個(gè)月前走人之后，一個(gè)月來(lái)一個(gè)，一看市場(chǎng)現(xiàn)狀，都走了，再也沒(méi)人關(guān)注過(guò)，客戶(hù)由于是外行，沒(méi)有運(yùn)作思路，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為什么也不干，混個(gè)工資挺好的！終端農(nóng)資店叫著沒(méi)有促銷(xiāo)品，工資也不按時(shí)到位，而怨聲載道！

　　面對(duì)這種市場(chǎng)，我有種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，我才知道，劉經(jīng)理不是讓我來(lái)做推廣經(jīng)理的，是讓我來(lái)收拾殘局的，明說(shuō)了，收拾好的話，調(diào)個(gè)市場(chǎng)再試用，自已感覺(jué)收拾不了，請(qǐng)走人！當(dāng)時(shí)，第一感覺(jué)就是這個(gè)市場(chǎng)就是沒(méi)法做了，再說(shuō)，大區(qū)經(jīng)理都已經(jīng)在心理上放棄了，怎么做呢？現(xiàn)在走人吧也行，但是傳出去的話，我本人很丟人的，因?yàn)槲以谥�前的行業(yè)干的也算小有名氣，如果現(xiàn)在走了，別人會(huì)認(rèn)為我是個(gè)對(duì)市場(chǎng)挑肥揀瘦的人，這邊大區(qū)經(jīng)理也會(huì)認(rèn)為“他媽的，又來(lái)了個(gè)騙子”。因?yàn)�，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)調(diào)過(guò)來(lái)幾個(gè)人，我是第5個(gè)，前4個(gè)一看市場(chǎng)情況都走了！我經(jīng)過(guò)一夜的失眠，最終決定，必須在這兒留下來(lái)，就是走，也得等市場(chǎng)有起色后再走！因此，我第二天一早，到客戶(hù)處，說(shuō)要求再轉(zhuǎn)下市場(chǎng)，客戶(hù)說(shuō)不都轉(zhuǎn)過(guò)了嘛，還轉(zhuǎn)呀？你得給我解決費(fèi)的題呀，不能老這樣拖著？我又說(shuō)了一遍，轉(zhuǎn)完再說(shuō)！客戶(hù)很無(wú)奈的答應(yīng)了！接下來(lái)，重點(diǎn)講我是如何做成這個(gè)市場(chǎng)的？

　　一、親自走訪柜臺(tái)

　　當(dāng)天，親自走訪了河津縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有產(chǎn)品銷(xiāo)售終端，等回到運(yùn)城市區(qū)，已是晚上快9點(diǎn)！共走訪了11個(gè)柜臺(tái)！時(shí)間安排是，來(lái)回的路上開(kāi)車(chē)花費(fèi)的時(shí)間是3個(gè)小時(shí)，中午吃鈑時(shí)間是1個(gè)小時(shí)，柜臺(tái)平均拜訪的時(shí)間定為40分鐘—60分鐘，剩余時(shí)間為柜臺(tái)與柜臺(tái)之間的路程消耗時(shí)間！

　　第二天，走訪平陸和芮城市場(chǎng)，這兩個(gè)市場(chǎng)共有終端28個(gè)，由于路程太遠(yuǎn)，全天的拜訪時(shí)間主要浪費(fèi)在路上；

　　每三天，走訪運(yùn)城市區(qū)和鹽湖區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有終端店22個(gè)！

　  走訪完柜臺(tái)得出的結(jié)論是：

　　A　劣勢(shì)：

　　本公司產(chǎn)品在河津市場(chǎng)最高銷(xiāo)量曾達(dá)到6萬(wàn)，后來(lái)癱瘓的原因是城市經(jīng)理答應(yīng)下的返利一分錢(qián)沒(méi)兌現(xiàn)，集體協(xié)商不賣(mài)了！

　　每個(gè)縣的營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)有動(dòng)蕩的情況下，并沒(méi)有出面協(xié)調(diào)，而都是打電話不接，要么說(shuō)有事過(guò)不去，最終導(dǎo)致四個(gè)月的市場(chǎng)上，柜臺(tái)的老板們沒(méi)見(jiàn)過(guò)一次公司的業(yè)務(wù)員！

　　客戶(hù)在答應(yīng)調(diào)貨的情況下，一直沒(méi)有出面去調(diào)貨，導(dǎo)致有些貨過(guò)期或是臨期；長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有促銷(xiāo)品，也不見(jiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，紛紛辭職致使剩下6個(gè)人；

　　B　優(yōu)勢(shì)：

　　公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，沒(méi)有發(fā)生過(guò)一起質(zhì)量投訴事件

　　店老板們也愿意賣(mài)公司產(chǎn)品，只不過(guò)考慮是售后問(wèn)題的解決

　　市場(chǎng)雖然都是抱怨聲，但沒(méi)有一個(gè)店老板說(shuō)：“我絕對(duì)不會(huì)和你們合作”，而只是說(shuō)，以前的東西能兌現(xiàn)后可以繼續(xù)合作；

　　從以上可以總結(jié)出一條：“5個(gè)月內(nèi)做到20萬(wàn)，然后換代理商”！“這個(gè)市場(chǎng)還是可以做的，問(wèn)題是怎么做”？同時(shí)，我已經(jīng)推算出這個(gè)市場(chǎng)半年到一年的命運(yùn)了，這個(gè)命運(yùn)是：“必須想盡辦法，讓現(xiàn)在客戶(hù)接著做，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，根本找不來(lái)新的代理商；市場(chǎng)需要重新下狠手的整上三個(gè)月，找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，先做起來(lái)一直市場(chǎng)，以此為誘兒，開(kāi)發(fā)新的代理商且必須有勢(shì)力；前提是，市場(chǎng)得做到20萬(wàn)，也就是說(shuō)年底前不到5個(gè)月，做到20萬(wàn)的銷(xiāo)量！才能換客戶(hù)，別人可能會(huì)想，做到20萬(wàn)了，還換什么客戶(hù)？我認(rèn)為他不能再做代理商了，原因只有一條，當(dāng)賣(mài)到20萬(wàn)的時(shí)候，他的資金（據(jù)調(diào)研，他的部分資金已轉(zhuǎn)移別的生意）肯定跟不上，所以只能換�。�

　　二、拜訪代理商

　　市場(chǎng)我自已總結(jié)完了，認(rèn)為是可以做的，但是要想做，必須還得讓客戶(hù)配合！所以，第二天一大早，我去拜訪代理商，一到那兒，客戶(hù)就說(shuō)：“這個(gè)市場(chǎng)能不能做了？不能做趕緊把公司欠的錢(qián)給我呀”。我一笑，接著說(shuō)：“這個(gè)市場(chǎng)能在半年內(nèi)做到25萬(wàn)，就看你咋配合了”？他說(shuō)：“是嗎？開(kāi)什么玩笑，要能做到15萬(wàn)，我都算燒高香了，剛好能把庫(kù)存和公司欠的錢(qián)弄回來(lái)”。我說(shuō)：“你現(xiàn)在想問(wèn)公司要錢(qián)，是不可能的，你的貨退公司是打七折，直接損失至少近8萬(wàn)（含市場(chǎng)上的貨）。如果說(shuō)，你能配合好，你不必?fù)p失，還能賺錢(qián)！而后，我給他講市場(chǎng)如何再次啟動(dòng)？如何運(yùn)作？講了幾乎快一中午，他終于不再追著向公司要錢(qián)的事了。

如何運(yùn)作？

　　三、調(diào)整所有營(yíng)銷(xiāo)人員

　　我給客戶(hù)講，所有營(yíng)銷(xiāo)人員都必須一次性砍掉，客戶(hù)不愿意的說(shuō)：“人員全砍掉，誰(shuí)做市場(chǎng)，招人的話需要一段時(shí)間，要不人員先留下再引導(dǎo)一下？我堅(jiān)決反對(duì)：“如果是一個(gè)盡職的營(yíng)銷(xiāo)人員，無(wú)論上面如何變動(dòng)，干好自已的本質(zhì)工作是前提！但是，四個(gè)月了，他們?nèi)�在家睡覺(jué)，一次市場(chǎng)都不去，想扭轉(zhuǎn)他們的思想需要至少三個(gè)月，但三個(gè)月市場(chǎng)徹底死透了�？蛻�(hù)還是認(rèn)為先留著，最后沒(méi)辦法，我說(shuō)，明天給他們開(kāi)個(gè)會(huì)，再?zèng)Q定，實(shí)際上，我已有了主意：“第一、這些四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人肯定是很抱團(tuán)的，肯定想著我在這兒一撐不下去，就走人了，他們繼續(xù)睡覺(jué)，等下一個(gè)人來(lái)；第二、我明著是給他們每個(gè)人漲200元工資，但把他們所有人現(xiàn)負(fù)責(zé)市場(chǎng)重新調(diào)動(dòng)，戶(hù)籍在那個(gè)市場(chǎng)的不允許在本市場(chǎng)干，換別的市場(chǎng)。這樣以來(lái)，他們肯定有意見(jiàn)，而且四個(gè)人會(huì)抱團(tuán)的說(shuō)辭職，但是由于四個(gè)人都說(shuō)辭職，肯定我不會(huì)動(dòng)他們！結(jié)果第二天開(kāi)會(huì)，一切都在意料之中，他們先是說(shuō)了一大堆公司的不是，然后堅(jiān)決反對(duì)我做人員調(diào)動(dòng)，否則，集體辭職！實(shí)際上，他們的存在早就沒(méi)有價(jià)值了，我開(kāi)這個(gè)會(huì)是給他們一個(gè)臺(tái)階而已，開(kāi)完后，我給客戶(hù)說(shuō)，今天安排大家吃個(gè)散伙飯，當(dāng)時(shí)，連客戶(hù)的老婆都蒙了，問(wèn)我：“你明天又要走？不干了？我說(shuō)：“吃完飯?jiān)僬f(shuō)”。那頓飯他們四個(gè)人吃的很香，我也吃的很香，甚至有一個(gè)說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，你能想通，不在這兒呆就說(shuō)明你是個(gè)明白人，這個(gè)市場(chǎng)來(lái)了好幾個(gè)了，都干不成”。我說(shuō)：“對(duì)、對(duì)、對(duì)、、、、，先吃飯！

　　飯后，我在餐桌上，直接說(shuō)：“從明天起你們四個(gè)不用上班了，工資呢就截止今天，至于原因嘛，你們自已都很清楚”！說(shuō)完，我走了！他們和客戶(hù)還沒(méi)醒過(guò)神呢，到晚上快吃飯的時(shí)候，我給客戶(hù)打了一個(gè)電話，我說(shuō)：“把車(chē)開(kāi)過(guò)來(lái)，接兩個(gè)人”。客戶(hù)為中午的事還在生氣，他借詞說(shuō)：“我現(xiàn)在有事，過(guò)不去”。我說(shuō)：“你必須來(lái)，市場(chǎng)如果不想做，你就不用來(lái)了，！掛完電話，沒(méi)多久，他開(kāi)著車(chē)過(guò)來(lái)了，我們?nèi)ボ?chē)站接了兩個(gè)人，這兩個(gè)人是我后做市場(chǎng)成功的關(guān)鍵人物，我在剛到市場(chǎng)后，就一直聯(lián)系這兩個(gè)人在做準(zhǔn)備。接到人后，客戶(hù)才明白過(guò)來(lái)，馬上又按排吃飯！　

　　

四、找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)——集中火力打河津市場(chǎng)

　　又是新的一天開(kāi)始了，我?guī)�上剛過(guò)來(lái)的兩個(gè)人和客戶(hù)見(jiàn)面，今天商討的問(wèn)題是：“下一步如何做這個(gè)市場(chǎng)”？實(shí)際上一切都早在我計(jì)劃之中，我先讓客戶(hù)談他的想法，他根本談不出來(lái)，我先讓他談的目的只有一個(gè)，證明他自已不行，既然你自已不行，你得聽(tīng)我們的！

　

　　1、 造勢(shì)

　　因?yàn)橹�前，市�?chǎng)有一定的基礎(chǔ)，但是四個(gè)月的失控管理，造成消費(fèi)者流失，同時(shí)，終端店老板心里面也是沒(méi)底，雖然知道能賣(mài)，但是售后保證不了，都心有余悸。所以，筆者當(dāng)時(shí)想到了，先造勢(shì)，將公司要將該市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)投入的氣勢(shì)先裝出來(lái)，讓柜臺(tái)老板，讓河津的農(nóng)民都能看到。

　　經(jīng)過(guò)兩天的宣傳，好多農(nóng)民都在問(wèn)我們的產(chǎn)品哪些農(nóng)資店有賣(mài)？另外，柜臺(tái)的老板也在問(wèn)，現(xiàn)在有什么活動(dòng)，可以說(shuō)，兩天的宣傳地造勢(shì)效果非常好，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有人這樣做過(guò)！而后兩天，有店老板打電話問(wèn)代理商要貨并且說(shuō)：“先把產(chǎn)品送過(guò)來(lái)，之前的事，慢慢解決！說(shuō)明我們這樣宣傳的目的達(dá)到了！

　　2 、免費(fèi)試用——直接攔截終端消費(fèi)者

　　趁著直接被炒的火熱的市場(chǎng)，消費(fèi)者也一遍火熱，柜臺(tái)老板們也隨之進(jìn)貨，那么談判的砝碼也在我們手里；為了，將市場(chǎng)的氣氛催到高潮，接下來(lái)做的是，攔截終端的消費(fèi)者。

　　方法是：

　　在人口和消費(fèi)比較集中的河津市、龍門(mén)、僧樓、樊村，利用集會(huì)，將各村鎮(zhèn)免費(fèi)選擇一塊雜草較多的試驗(yàn)田，用上我們的產(chǎn)品三天后再請(qǐng)農(nóng)民到地里看效果。

　　5、 影響力

　　河津的銷(xiāo)量，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的努力，銷(xiāo)量在11月底，突破12萬(wàn)！銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，對(duì)競(jìng)品、對(duì)客戶(hù)，對(duì)柜臺(tái)的老板都產(chǎn)生了很大的影響！競(jìng)品認(rèn)為我們的活動(dòng)投入搞的他們無(wú)所使從，同時(shí)，競(jìng)品客戶(hù)也有意安排他們的業(yè)務(wù)人員，接觸我們的營(yíng)銷(xiāo)人員，以此探個(gè)原故？

　　五、總結(jié)！　

　　一、將一個(gè)即將放棄，癱瘓四個(gè)月的市場(chǎng)在不到5個(gè)月的時(shí)間，使銷(xiāo)量增至25萬(wàn)，到2010年的4月份，銷(xiāo)量突破30萬(wàn)！

　　二、創(chuàng)造了西北大區(qū)首次開(kāi)發(fā)客戶(hù)匯款50萬(wàn)的神話！

　　通過(guò)，該案例我想說(shuō)的是：

　　1、沒(méi)有做不起來(lái)的市場(chǎng)，只有做不起來(lái)市場(chǎng)的人；

　2、團(tuán)隊(duì)是重中之中，人員調(diào)配要快、準(zhǔn)、狠�。ㄟ@個(gè)案例中主要是運(yùn)作的思路、沒(méi)有過(guò)多的講我的團(tuán)隊(duì)，但是最終市場(chǎng)的成功還是團(tuán)隊(duì)做出來(lái)的）

　　3、找一個(gè)合適的理由讓客戶(hù)前期就是賠錢(qián)也愿意跟你走；（再好的行銷(xiāo)方案，沒(méi)有客戶(hù)支持便是一張白紙）

　　4、思路決定一個(gè)市場(chǎng)的出路；做別人不敢做的事，跳出常規(guī)做創(chuàng)意！

　　5、只有將爛市場(chǎng)盤(pán)活，你的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值才更具殺傷力！

　　九、順利晉升！

也許當(dāng)市場(chǎng)做好的時(shí)候，你晉升的理由并不單單是因?yàn)槟隳芰��?qiáng)，更多也許是你能給團(tuán)隊(duì)注入新的血液，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)生機(jī)和激情！最后，祝各位營(yíng)銷(xiāo)人員能共同成長(zhǎng)！