八年業(yè)務(wù)總結(jié)（六）

關(guān)于成交

　　1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，特別有激情。會按照自己的設(shè)想或者公司的規(guī)劃去尋找客戶。找到客戶，送了樣品，報了價。這“三步棋”一走，下面就不知道怎么辦了，而辛苦尋找的客戶往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，詢問他要下單的時間，詢問他需求的時機等等，不斷的問他，直到有結(jié)果為止。其實，客戶就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

　　2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。不要怕拒絕，“銷售就是從拒絕開始的” 。仔細分析下客戶拒絕的原因，尋找我們在產(chǎn)品知識、銷售方法等缺陷，一定可以找出原因，及時改正啊。

　　3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。你可以選擇電話追蹤，面對面的追蹤，或者是信息追蹤等。在沒有成交的時候追蹤，成交之后更要追蹤啊。

　　做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。