八年業(yè)務(wù)總結(jié)（六）

關(guān)于成交

　　1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，特別有激情。會(huì)按照自己的設(shè)想或者公司的規(guī)劃去尋找客戶。找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)。這“三步棋”一走，下面就不知道怎么辦了，而辛苦尋找的客戶往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，詢問(wèn)他要下單的時(shí)間，詢問(wèn)他需求的時(shí)機(jī)等等，不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，客戶就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

　　2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。不要怕拒絕，“銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始的” 。仔細(xì)分析下客戶拒絕的原因，尋找我們?cè)诋a(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法等缺陷，一定可以找出原因，及時(shí)改正啊。

　　3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。你可以選擇電話追蹤，面對(duì)面的追蹤，或者是信息追蹤等。在沒(méi)有成交的時(shí)候追蹤，成交之后更要追蹤啊。

　　做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。