逆向營銷：農(nóng)藥銷售出奇制勝

逆向營銷：農(nóng)藥銷售出奇制勝

逆向思維，也叫求異思維，是一種從相反的方向來考察事物，或者干脆把思考對象顛倒過來進行思考的方法。它有悖于人們通常的慣性思維習慣，是對司空見慣的似乎已成定論的事物或觀點反過來思考的一種思維方式。
在農(nóng)資銷售過程中，銷售人員碰到困境或是迷惑時，不要輕易斷定結(jié)論和放棄，如果能突破常規(guī)思維的樊籬，有意識運用與傳統(tǒng)思維不同的逆向思維方法處理，往往能取得令人意想不到的效果，“出奇”而“制勝”，獨辟蹊蹺，別開生面。下面筆者結(jié)合在農(nóng)藥銷售過程中的實際案例，來幫助讀者了解逆向思維在農(nóng)資營銷中的應(yīng)用和特點。
一、持續(xù)下雨是壞事嗎？

今年上半年，南方部分地區(qū)持續(xù)下雨，氣候異常，農(nóng)民無法正常噴施農(nóng)藥，且農(nóng)作物病蟲害發(fā)生較少，用藥量較往年同期減少很多，廠家和經(jīng)銷商銷售額下滑很嚴重。在某國內(nèi)廠家銷售人員的大區(qū)月度例會中，大家紛紛把業(yè)績不理想的原因歸咎為氣候原因，抱怨當前陰雨連綿的天氣，唯有一位片區(qū)經(jīng)理的看法不一樣：惡劣的氣候環(huán)境，目前對我片區(qū)來說，是機會，是老天創(chuàng)造的有利條件，人員是我們公司的重要優(yōu)勢，公司施行的策略就是渠道下沉、精耕細作，且今年是第一年以直營模式直供鎮(zhèn)級大店，因此，我們完全可以充分利用下雨的時間，開發(fā)新客戶，建立更多的產(chǎn)品銷售網(wǎng)點；拜訪老客戶，建立良好的客情關(guān)系，向其灌輸我司經(jīng)營思路及優(yōu)勢；推廣新產(chǎn)品，旺季的時候客戶根本沒有空閑的時間，業(yè)務(wù)員也忙著送貨、促銷，我們還有很多事情可以做，調(diào)查競爭對手、整理客戶資料、加強內(nèi)部學(xué)習和管理、倉庫盤點和備貨等等，正因為下雨，才給了我們縮短與本地經(jīng)銷商競爭力差距的時間，才給了我們加快市場開拓和維護步伐的條件，才給了我們天氣好轉(zhuǎn)時沖擊銷量的機會。

持續(xù)下雨是壞事嗎？我們農(nóng)藥業(yè)務(wù)員就是靠天吃飯嗎？運用逆向思維方法，反過來思考問題：能不能把壞事變好事？下雨并不是壞事，關(guān)鍵是我們在下雨的時候如何操作市場，能否在下雨的時候搶得先機，是按慣例思維消極等待天氣的好轉(zhuǎn)，還是按逆向思維積極主動的去操作市場，上面的案例也驗證了營銷界盛傳的一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，張瑞敏也曾提出“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”的理念，都是突破慣性思維，運用逆向思維創(chuàng)造的市場觀念。

  農(nóng)資行業(yè)的季節(jié)性非常明顯，逆向思維對農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資人應(yīng)該帶來更多的啟示和方法，眾多農(nóng)資廠家實行產(chǎn)品“冬儲”和“冬儲”預(yù)付款策略、北方淡季市場時組織人員到南方經(jīng)濟作物區(qū)“秋攻”、銷售人員轉(zhuǎn)移到海南市場“冬搶”，都是已經(jīng)成功的做法和案例。
二、如何讓茶農(nóng)接受丁醚脲的缺點？

丁醚脲，別名殺螨隆、寶路，是一種具有內(nèi)吸、熏蒸作用的新型硫脲類高效殺蟲、殺螨劑，在紫外線照射和蟲體內(nèi)多功能氧化酶的幫助下，丁醚脲分解為碳化二亞胺，進而干擾害蟲毒害神經(jīng)細胞中線粒體功能，影響其呼吸作用與能量轉(zhuǎn)換，使害蟲僵死，可防治多種作物和觀賞植物上的蚜蟲、粉虱、葉蟬、夜蛾科害蟲及害螨。

50%丁醚脲懸浮劑防治茶小綠葉蟬效果突出，安全、高含量、持效期長、性價比高，但在國內(nèi)茶葉上推廣時碰到一個很致命的問題：因為是懸浮劑，高含量，藥液特別濃稠，必須二次稀釋，很多茶農(nóng)怕麻煩，已經(jīng)習慣了乳油劑型的直接加水稀釋法，不愿意接受懸浮劑。茶農(nóng)不接受，零售店不愿意主推，廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商犯難：很好的新產(chǎn)品，為什么沒有市場？

  后來換了一種逆向思維思考：丁醚脲的缺點實際上是優(yōu)點，懸浮劑，藥效粘稠，說明含量高，效果自然更加突出。于是廠家、經(jīng)銷商、零售店聯(lián)合起來，通過海報、單頁、產(chǎn)品名片、LED電子顯示屏、電視廣告、銷售農(nóng)藥的小票提醒、農(nóng)民會、示范田、店面促銷會等多種形式，加大宣傳力度，改進二次稀釋法的宣導(dǎo)，把茶農(nóng)最難接受的藥效粘稠當做產(chǎn)品的優(yōu)點來推廣，讓用過的茶農(nóng)都知道：很粘稠，高含量，效果好！該廠家的丁醚脲也率先在茶區(qū)推廣成功，當年單店丁醚脲產(chǎn)品銷量就達到50萬元，知名度很高，改變了茶農(nóng)的用藥習慣，其市場占有率一直穩(wěn)居同類產(chǎn)品榜首。

  上面的操作思路實際是運用了缺點型逆向思維法，將丁醚脲的缺點當做優(yōu)點推廣，這是一種利用事物的缺點，將缺點變?yōu)榭衫�用的東西，化被動為主動，化不利為有利的思維方法，這種方法并不以克服事物的缺點為目的，相反，它是將缺點化弊為利，在缺點中尋找機會和解決方法。
三、產(chǎn)品布點必須一鎮(zhèn)一點嗎？

   筆者曾經(jīng)碰到過這樣的情況：某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上已經(jīng)成功推廣一個產(chǎn)品，而筆者手上也有一個同類化合物的產(chǎn)品，準備采取跟隨策略進入，在和客戶下鄉(xiāng)進行產(chǎn)品布點中發(fā)現(xiàn)，幾乎鎮(zhèn)級大店都已經(jīng)有了同類化合物的產(chǎn)品，此時隨意找一個經(jīng)銷網(wǎng)點，銷量肯定不大，且后來者也難以形成影響力。找了幾家零售店，都表示可以經(jīng)銷該產(chǎn)品，但都不肯承諾銷量。

  在走訪中了解到一個情況：該鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積大，用藥水平高，競爭異常激烈，因此零售店數(shù)量也非常多，鎮(zhèn)級零售店、村級零售店和無證經(jīng)營零售店初步估計在30家以上。一家店不能保證銷量，又不能浪費產(chǎn)品資源（有市場需求和前景、有費用和推廣人員投入、有客戶支持的產(chǎn)品），那幾家零售店聯(lián)合起來銷售呢？是不是更容易推廣，而且增加銷量？

在和客戶進行了深入溝通和利弊分析之后，我們決定換過一種產(chǎn)品布點的思路，并且有了初步的談判方案。由客戶出面打電話給該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三個零售店，約到鎮(zhèn)上一起吃飯溝通。客戶選擇的三個零售店老板平時交情不錯，都是較忠實的客戶，且銷售產(chǎn)品輻射范圍差異較大。飯桌上我和客戶按照提前溝通的思路宣導(dǎo)：三個零售店共同銷售該產(chǎn)品，統(tǒng)一批發(fā)、零售價格，統(tǒng)一促銷活動，廠商協(xié)作，共同投入費用和資源，將該產(chǎn)品作為品牌產(chǎn)品推廣，力爭超過該鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量最大的同類產(chǎn)品，廠家上量，渠道利潤高，且提升了單品銷量和影響力，也就擴大了經(jīng)銷商的知名度，大家互贏互利。具體細節(jié)問題一一討論完之后，我們簽訂了初步的三方銷售協(xié)議，產(chǎn)品很快的進入該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，宣傳和推廣工作開展的也比較順利。

按照常理，為了保護市場，產(chǎn)品在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（商圈）只能布一個點，但“循規(guī)蹈矩”地進行產(chǎn)品布點，已經(jīng)難以取得突破，甚至將是自取滅亡。倘若我們能打破常規(guī)，運用逆向思維，反其道而行之，便豁然開朗：原來競爭中也可以展開合作，保護市場的前提下也可以聯(lián)合競爭對手搶占市場份額，實現(xiàn)共贏共利的局面。

逆向思維的實質(zhì)是拓寬思維的領(lǐng)域，幫助我們啟發(fā)思路，打破原有的慣性思維的束縛，增加解決問題的途徑和方法。在不利的市場環(huán)境下，農(nóng)資人員更要敢于想象，敢于創(chuàng)新，敢于為人先，因為營銷沒有不可能，營銷就是要把不可能變?yōu)榭赡�。當我們怨天尤人惡劣的氣候環(huán)境時，當我們陷入思維的死角而不能自拔時，當我們哀聲嘆氣“山重水復(fù)疑無路”時，或許只要采用逆向思維的方式，打破常規(guī)，想人之所未想，為人之所未為，就能捕捉到市場機會，尋找到解決問題的辦法，再努力一把，就是“柳暗花明又一村”的景象。

謝謝分享，學(xué)習了

我很好奇昨天是如何讓發(fā)的上帖子來的

丁醚脲多受歡迎啊，那個不是缺點，現(xiàn)在都懂二次稀釋的

頂！

從以前一直到現(xiàn)在：沒有淡季的市場，只有淡季的思想

丁醚脲多受歡迎啊，那個不是缺點，現(xiàn)在都懂二次稀釋的
Snowice 發(fā)表于 2011-7-6 16:51

    2008年推廣開以前，50%丁醚脲SC懂二次稀釋的農(nóng)民比較少，而且嫌藥液太粘稠、量少（8ML一桶水）、麻煩，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸接受了。

回復(fù) 6# 黃兵


    現(xiàn)在丁醚脲已經(jīng)很常規(guī)了