種業(yè)營銷：從歷史軍事分析東西方市場運作思想差異

大家看一個數據，中國是世界蔬菜第一生產大國，國外種子企業(yè)只是在高端蔬菜領域內確立了壟斷優(yōu)勢，但卻占有了中國蔬菜種子總銷售額的50%！這樣的例子在向日葵、甜菜、雜交玉米等領域內也真實存在。雖然我們國內也并不缺乏優(yōu)秀的品種，但就在市場運作上，確實沒有什么出彩的地方，可形成案例的更是鳳毛麟角，筆者試圖從歷史、軍事軍度分析市場運作思想上的重大差異。當然不涉足商業(yè)化育種體系、生產加工質量體系的國外優(yōu)勢，而僅以相同的品種，在市場運作上的重大思想差別！

中西方在價值觀、思維方式等方面確實存在著很大的差距，比如西方人在處事上講“法、理、情”（即先講法、再講理、最不講情），而我們講“情、理、法”（即先講情、再講理、最后講法，如果兩個人已經到了打官司的角度了，那基本和仇人沒什么分別）！其實這些差異在人類文明形成之初就形成了。

人類的文明形成是，大約距今5000-8000年前以游獵為生轉向以河流沖擊出的肥沃平原開始農墾生活，繼而形成國家而產生的。傳統(tǒng)的觀點認為的四大文明古國代表著這些文明，而這些文明又以河流而產生！

以黃河為代表的中華文明；

以恒河為代表的印度文明；

以尼羅河為代表的埃及文明；

以幼發(fā)拉底河、底格里斯河為代表的巴比倫文明；（現伊拉克）

但很多史學家認為這種劃分方法不科學，應該把產生較晚（約距今3000年）的城邦和愛琴海文明的希臘文明列為第五大文明。當然這種提法有其科學依據，當時的歐洲還是荒蠻之地，但靠近亞洲的巴爾干半島上產生了現在歐洲文明的鼻祖——希臘文明！該文明與其他文明有著巨大的差異，并最終產生了東方人和西方人的差別。在距今2500年前，梭倫就在雅典成立了500人的貴族議會的決策體系，另外所有的思維方式都講求體系建設。比如成立陪審團等等！當然軍事影響也一樣深遠！

西方人把四個人列為歷史上杰出軍事家。而這四個人其實都是希臘軍事思想的發(fā)展和延續(xù)。即講求軍隊的“方陣”（即攻擊或防守的體系）。

亞歷山大大帝，希臘文明的繼承者，亞里士多德的學生，馬其頓帝國的皇帝，利用杰出的軍事才能和無敵的馬其頓方陣，建立了以歐洲發(fā)起的國土橫跨亞洲、歐洲、非洲的世界性帝國，打到離中國最近的區(qū)域是現巴基斯坦。如果不是其僅33歲英年早逝，其帝國會更加輝煌。但隨著他的逝去，馬其頓解體了，但現在歐洲、非洲、亞洲當年以他名字名命的城市，亞歷山大城（有的叫伊斯坎德爾）還依昔可見當年的帝國的身影！

漢尼撥，迦太基人的軍事領袖，其組建的迦太基方陣以大象為先鋒，沖擊力無比強悍。如果迦太基人多支持一下漢尼撥，他就把已經全面興起的羅馬帝國滅亡了！

凱撒大帝，古羅馬皇帝，其建立的羅馬軍團（羅馬方陣），較希臘的方陣更勝一籌，并打敗了當時他能遇到的所有的強國，建立起了又一個由歐洲發(fā)起橫跨亞、歐、非的世界帝國。很多軍事家也經常作以下設想，如果當時的羅馬軍團遇到了中國的漢朝軍隊，道底誰會勝利？當然這個問題已經無從考究了！

拿破侖，法國皇帝，最崇拜亞歷山大大帝，還效仿漢尼撥的作法攻入亞平寧半島！

西方軍事有其極特殊的思想，軍隊排成密集方陣，步、騎、弓箭、投槍諸兵種密切協(xié)同的軍隊，每個步兵的間距是一定的，每一列一行都是固定的，重裝步兵、輕步兵、重裝騎兵等按一定順序排列和上陣。這是西方人講究科學分工、善于組織大的系統(tǒng)工程的表現。

東方軍隊作戰(zhàn)時，隊形不嚴整，講究部隊作戰(zhàn)的機動性和戰(zhàn)術的靈活性，受《孫子兵法》的影響，講求應地制宜。

可能很多人都沒意識到，東西方之間的軍事思想差異，也在潛移默化的影響著企業(yè)管理、科研開發(fā)、營銷的運作等方方面面！也就在營銷方法上產生了巨大的差異！

種子的營銷和軍事一樣是個系統(tǒng)工程，而不是若干“點子”和突發(fā)靈感而造就的輝煌！

種子的營銷廣義上是品種、品質、品牌的總和。但就同樣的一個品種或類似的品種而言，企業(yè)之間確實存在著銷售能力的差異。這就是我們要討論的狹義營銷。

總體來言，種子的營銷能力一共是六個能力的總稱。即：

品種認知能力

品種定位能力

品牌塑造能力

品種推廣能力（含方案設計能力、示范能力、經銷商體系建設能力、銷售能力等）

市場服務能力

市場管理能力

這六個能力的背后就是企業(yè)的戰(zhàn)略設計、體系建設、團隊建設能力、實施和執(zhí)行能力等的集成！

以上六個能力缺失一種就會造成小品種給做死、中品種做不動、大品種給做爛的直接嚴重后果。而任何一個營銷能力強的公司都是在這六個能力的基礎上打造自己營銷的強項，從而形成自己的營銷核心競爭力。而每個能力背后都有一個強有力的體系作為保障，這就是種子營銷和軍事相通的地方！

——韓俊強

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