脆弱的買賣關(guān)系是渠道缺乏掌控力的根源

市場在變，競爭格局在變。市場競爭日趨增強(qiáng)的激烈性和對抗性，要求農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合與掌控成為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的話題。然而，經(jīng)過10多年市場經(jīng)濟(jì)大潮洗刷的農(nóng)資渠道，現(xiàn)狀又如何呢？

一是廠家“批發(fā)營銷”，發(fā)貨了事

當(dāng)前農(nóng)資廠家所謂的營銷行為，純粹就是簡單的產(chǎn)銷批發(fā)關(guān)系，廠家將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商打款，廠家發(fā)貨，銷售工作就此宣告結(jié)束。而廠家不去了解市場，沒有營銷支持，這樣做的結(jié)果就是喪失對經(jīng)銷商的掌控。

二是經(jīng)銷商“利字當(dāng)頭”，忠誠度不高

許多農(nóng)資生產(chǎn)廠家都為如何提高渠道經(jīng)銷商的忠誠度而苦惱。他們認(rèn)為經(jīng)銷商是上帝，不好管！經(jīng)銷商隊伍不夠穩(wěn)定，上一季還在做自己的產(chǎn)品，下季可能就開始賣競爭對手的產(chǎn)品。經(jīng)銷商看哪個廠家給的利益豐厚就靠擾哪個企業(yè)，利益多寡成為經(jīng)銷商選擇合作企業(yè)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。之所以這樣，就是因為廠家缺乏對經(jīng)銷商的掌控力或吸引力。

三是廠商“關(guān)系簡單”，各行其是

經(jīng)銷商接到貨后自主銷售，從廠家那里幾乎得不到任何營銷支持，形成“單打獨斗”的局面。對此，安徽六國化工副總經(jīng)理王錫義深有體會，他在自己的著作《駐點直銷》里指出，傳統(tǒng)的廠商關(guān)系之間往往缺乏信任，廠家與商家難以心往一處想，甚至暗中對立，哪里談什么同舟共濟(jì)。這就是現(xiàn)在農(nóng)資廠商簡單的、赤裸裸的利益關(guān)系。

四是彼此“缺乏溝通”，互不了解

現(xiàn)在的廠家招商時把產(chǎn)品和營銷政策說得天花亂墜，吸引經(jīng)銷商簽訂合同，卻從來不問當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)、經(jīng)營情況等問題。正因為廠家對經(jīng)銷商“不聞不問”、漠視經(jīng)銷商發(fā)展，對經(jīng)銷商經(jīng)營過程中遇到的困難也難有切身體會，所以也就無從給經(jīng)銷商提供切合實際的營銷指導(dǎo)。經(jīng)銷商也不會指望廠家會發(fā)“善心”，送“慈悲”上門，因此，對廠家的成本、肥料特性等也沒興趣了解。產(chǎn)銷雙方本來應(yīng)該互相了如指掌的，但因為缺乏“相知相攜、互助共贏”理念，以致互相漠不關(guān)心，僅存簡單的買賣關(guān)系，彼此了解甚少。

五是企業(yè)“倉促應(yīng)陣”，缺少內(nèi)應(yīng)

企業(yè)在沒有完全取得經(jīng)銷商對產(chǎn)品、企業(yè)文化、推廣政策等方面的深入了解的情況下，就把產(chǎn)品發(fā)到區(qū)域市場，造成的結(jié)果就是經(jīng)銷商有意無意的不配合。

主要表現(xiàn)為：市場不景氣時，產(chǎn)品價格由經(jīng)銷商說了算，否則就造成滯銷局面；市場景氣時，企業(yè)不賺錢，批零價差大，市場覆蓋面窄；廠家對外部信息反應(yīng)滯后，無創(chuàng)新和攻擊能力；營銷運營模式不合實際，被動受限于經(jīng)銷商；銷售渠道狹窄，失去控制權(quán)。

以上這些問題，是農(nóng)資生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷渠道缺乏掌控力的主要表現(xiàn)形式，現(xiàn)在的廠商關(guān)系歸結(jié)成一句話，那就是：純粹買賣關(guān)系。長此以往，任由這種消極形式繼續(xù)下去，只會損害農(nóng)資企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。所以提高農(nóng)資企業(yè)渠道掌控力，是每個農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)必須認(rèn)真思考的問題。

作為生產(chǎn)廠家，首先要主動挑開“簡單的買賣關(guān)系”這一層面紗，正確面對經(jīng)銷商，加快“廠商一體化”建設(shè)步伐，這才是提高企業(yè)渠道掌控力的有效途徑之一。


農(nóng)資營銷人都看看吧，絕對值得我們一看

這五條基本就說明白了當(dāng)今農(nóng)資市場的現(xiàn)狀，很犀利

唉，“4P”缺一不可啊，，，現(xiàn)在的渠道更是難掌握。。。

回復(fù) 3# 美麗地下蟲


    貌似好久不見你了，你去哪里了�。�

回復(fù) 4# wo太乖


    有點忙，忙壞了�。�！現(xiàn)在我宣布，我又回來啦�。�！
    謝謝掛念，，，{:1_113:}