農(nóng)資行業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

莊永紅
農(nóng)資行業(yè)走過(guò)了從發(fā)端到快速再到混亂的階段，到了今天的局面，什么招數(shù)及套路都淋漓盡致的表演了一番。自創(chuàng)的、外來(lái)的、其它行業(yè)借用的你方唱罷我登場(chǎng)。甚是熱鬧、甚是歡顏，甚是悲歡。放眼望盡農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、使用終端、服務(wù)企業(yè)、研發(fā)部門(mén)，絕大部分都在默默地耕耘，辛勤的勞作。但是，我不想再這里說(shuō)他們的好，道他們的優(yōu)，那是大家都心知肚明的事情，反而我更深層次的來(lái)剖析農(nóng)資行業(yè)的詬病及良方。
我們國(guó)家的農(nóng)業(yè)發(fā)展極不平衡，才導(dǎo)致了相應(yīng)農(nóng)資行業(yè)的極度不平衡。具體體現(xiàn)在其一，目前的肥料產(chǎn)品還保留了相當(dāng)數(shù)量的單質(zhì)肥料的大量使用，比如：過(guò)磷酸鈣、碳銨等等。其二，八十年代出現(xiàn)的低含量25%的復(fù)合肥在廣大的山區(qū)農(nóng)村還在大量的使用，這個(gè)產(chǎn)品給農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了利益，但是現(xiàn)在卻已經(jīng)淪落為妨礙發(fā)展的產(chǎn)物。其三，落后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)的表面化，這個(gè)問(wèn)題給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了積極的利潤(rùn)，也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，農(nóng)民卻被實(shí)實(shí)在在的忽悠到家了。沿海地區(qū)，北方地區(qū)，經(jīng)濟(jì)作物發(fā)達(dá)地區(qū)的用肥習(xí)慣，用肥品種已經(jīng)接近了國(guó)外的水平，而西部山區(qū)，交通不發(fā)達(dá)的地區(qū)，比較多的大田作物區(qū)卻還在落后于上述地區(qū)10-20年的水平。
我國(guó)農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平是所有商品營(yíng)銷(xiāo)之中水平最低的，發(fā)展起步最緩慢的。農(nóng)資行業(yè)里面匯聚的營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量龐大，其中多數(shù)是原供銷(xiāo)社保留下來(lái)，其次是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展出去的，還有就是其它行業(yè)轉(zhuǎn)變而來(lái)的。這些人員的來(lái)源組成就已經(jīng)決定了營(yíng)銷(xiāo)的水平參差不齊，但是也就造就了豐富的一面。農(nóng)資原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對(duì)于農(nóng)資的發(fā)展影響最大最頑固，也就造就了許多的農(nóng)資人士的固步自封甚而進(jìn)入滅亡。農(nóng)資生產(chǎn)的地方性及市場(chǎng)的相對(duì)保護(hù)性在發(fā)揮了巨大作用之后，仍然頑強(qiáng)的存在著并且妨礙了幾代人的思維。農(nóng)資由短缺到過(guò)剩的過(guò)程也就是農(nóng)資人痛苦發(fā)展的過(guò)程。
由于近幾年國(guó)家對(duì)于三農(nóng)的連續(xù)一號(hào)文件，吹響了農(nóng)業(yè)大踏步發(fā)展的號(hào)角，相應(yīng)帶動(dòng)了農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的不斷創(chuàng)新。在文章之中，我們專(zhuān)門(mén)對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新做一個(gè)拋磚引玉的概述。
首先，對(duì)于高端農(nóng)業(yè)的發(fā)展及配套農(nóng)資產(chǎn)品，是我們關(guān)注的重點(diǎn)。所謂高端農(nóng)業(yè)，首推花卉產(chǎn)業(yè)，其次是高檔水果產(chǎn)業(yè)，然后是特色果蔬產(chǎn)業(yè)，再次是工業(yè)化集中生產(chǎn)的有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品。為這些細(xì)分的產(chǎn)業(yè)配套的農(nóng)資產(chǎn)品都是精細(xì)的小品種，高效吸收、全營(yíng)養(yǎng)、全水溶、速效性等等特點(diǎn)成為了產(chǎn)品的巨大亮點(diǎn)及買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)。比如：全水溶性有機(jī)酸類(lèi)葉面肥，產(chǎn)品之內(nèi)涵蓋了有機(jī)、無(wú)機(jī)、螯合態(tài)微量元素等，對(duì)作物有立竿見(jiàn)影的功效。全水溶純化學(xué)合成的水溶肥，包含了速效硝態(tài)氮、緩釋酰胺態(tài)氮，高活性水溶磷，精制高活性鉀，全螯合態(tài)中微量元素，對(duì)作物有無(wú)與倫比的高效、環(huán)保、健康的巨大作用。各種有機(jī)態(tài)、螯合態(tài)專(zhuān)用微量元素肥。
有了高端農(nóng)業(yè)及配套的農(nóng)資產(chǎn)品，那么，我們又怎么樣來(lái)傳遞這些產(chǎn)品呢？
這里，首先把筆者的一個(gè)思路拋出來(lái)供大家批評(píng)。
創(chuàng)新的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，首先是技術(shù)服務(wù)為先。為什么呢？因?yàn)�，我們的服�?wù)對(duì)象一般不具備專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)，很多投資商都是轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的或者半路出家的，我佩服他們的勇氣及精神，但是卻為他們的缺乏甚感焦慮。那么，誰(shuí)來(lái)付出技術(shù)服務(wù)呢？筆者認(rèn)為：目前是生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站共同來(lái)運(yùn)作技術(shù)的服務(wù)。以后是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為用戶(hù)直接服務(wù)。
我們首推技術(shù)服務(wù)的目的：讓用戶(hù)快速的發(fā)展好自己的投資項(xiàng)目，讓用戶(hù)在享受技術(shù)服務(wù)的時(shí)候，避免被假冒偽劣的農(nóng)資產(chǎn)品所坑害，讓用戶(hù)盡早用上配套的高端農(nóng)資產(chǎn)品，讓這部分農(nóng)業(yè)投資者盡快走入發(fā)展的正軌。我所見(jiàn)過(guò)一位這樣的老板，一片熱心一腔熱血地發(fā)誓讓自己的老鄉(xiāng)吃上健康的蔬菜，結(jié)果，他自己就完全拋棄掉了無(wú)機(jī)肥的使用，轉(zhuǎn)而全部使用從新疆花費(fèi)每噸2000多元采購(gòu)回來(lái)的純有機(jī)肥，到收獲季節(jié)的時(shí)候，品質(zhì)沒(méi)有保證到，產(chǎn)量也低得無(wú)法見(jiàn)人。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，作物沒(méi)有了營(yíng)養(yǎng)元素的提供，全靠土壤里面的氮磷鉀，很快就吸收得不夠用了，整個(gè)作物生長(zhǎng)受到極大的打擊，各種抵抗病蟲(chóng)害的能力迅速降低。
創(chuàng)新的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，有了技術(shù)作為保證之后，產(chǎn)品的高品質(zhì)就尤為重要了。我們?cè)囅�，是不是目前任何的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)都可以成為高品質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)商呢？筆者認(rèn)為：80-90%的企業(yè)不能夠成為。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單又恨復(fù)雜。1.50%的企業(yè)沒(méi)有技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品能力。2.10%的企業(yè)有產(chǎn)品服務(wù)能力，但是卻缺少遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的技術(shù)服務(wù)能力。3.10%的企業(yè)有產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)能力，但是卻沒(méi)有服務(wù)的思想。4.10%的企業(yè)什么都具備，但就是一心想賺取暴利！
創(chuàng)新的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)減少或者取消流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，達(dá)到讓用戶(hù)真正實(shí)惠的目的。比如：15-15-15硫基復(fù)合肥的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道零售價(jià)普遍是160.00元每50公斤一袋，折合3200.00一頓。而通過(guò)新型的銷(xiāo)售方式就能夠達(dá)到2700.00----2900.00一頓。
創(chuàng)新的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，其次是站在終端用戶(hù)的角度去思考問(wèn)題。農(nóng)資產(chǎn)品是配套農(nóng)業(yè)的其中一部分原料而已，在農(nóng)資產(chǎn)品傳遞到用戶(hù)的過(guò)程之中，以前是農(nóng)資企業(yè)生產(chǎn)什么樣的肥料產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)上就是用什么樣的產(chǎn)品，原因在于農(nóng)資產(chǎn)品的稀缺性。而現(xiàn)在，尿素等氮肥、磷銨等磷肥已經(jīng)嚴(yán)重供大于求了，各種相應(yīng)的替代產(chǎn)品以及陸續(xù)出現(xiàn)。復(fù)混肥更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了實(shí)際的使用量了。
目前的終端用戶(hù)已經(jīng)有了自己更多的選擇以及自己獨(dú)特的需求。在零售商的門(mén)店之中，相對(duì)琳瑯滿目的肥料產(chǎn)品已經(jīng)讓用戶(hù)眼花繚亂了。最多的一個(gè)零售商門(mén)店里面曾經(jīng)就有過(guò)20幾家的肥料產(chǎn)品。店主自己都不知道該給用戶(hù)推薦什么產(chǎn)品了。農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)人口的流動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品的需求的持續(xù)增加，這些都改變著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整在日益變化著。比如：農(nóng)村里面從事大田農(nóng)業(yè)的基本已經(jīng)是年老體弱者居多了，但是幾十年的大包裝尿素依舊還是50或者40公斤的沉重，壓著農(nóng)民在痛苦呻吟！一些農(nóng)村里面已經(jīng)展開(kāi)了特有經(jīng)濟(jì)作物的種植的時(shí)候，卻滿地尋找不到專(zhuān)用的肥料來(lái)使用。無(wú)奈之下普通肥料將就著用咯。諸如此類(lèi)的問(wèn)題，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)看見(jiàn)了嗎？行動(dòng)了嘛？
所以，筆者認(rèn)為：農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)必須要緊跟著農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐，一切圍繞著用戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā)，當(dāng)然，這個(gè)事情也只能有良心有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)能夠辦到的，那么跟風(fēng)的企業(yè)只需要跟緊一點(diǎn)別掉隊(duì)太遠(yuǎn)了，也就能夠改變行業(yè)的許多不正之風(fēng)咯。產(chǎn)品的配方、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的及時(shí)性等等問(wèn)題都應(yīng)該在基于市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)之上來(lái)運(yùn)作。
創(chuàng)新的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，其三是高質(zhì)素農(nóng)資人才的匯聚。凡事都是人為的，離開(kāi)人談什么事情都是沙灘上面建樓房—不切實(shí)際！所以筆者認(rèn)為：進(jìn)入高端農(nóng)資行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)首先需要有高素質(zhì)的人才（包括企業(yè)領(lǐng)頭羊）。這些人才包括---產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的、高效生產(chǎn)管理的、高級(jí)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的，建立了核心人才隊(duì)伍就等于航母有了核動(dòng)力！

農(nóng)業(yè)發(fā)展水平低，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量差，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)水平低。在市場(chǎng)上跑對(duì)這些感受太深了。別的我不了解，對(duì)農(nóng)藥：很多村級(jí)小零售店完全沒(méi)有技術(shù)水平，用藥會(huì)亂配；很對(duì)農(nóng)戶(hù)只認(rèn)價(jià)錢(qián)低，一些淘汰的或者禁掉的高度或者低含量的農(nóng)藥照樣使用……而現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)還并沒(méi)有像大家預(yù)測(cè)的那樣，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)�？傊�，對(duì)農(nóng)資行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)是要好好創(chuàng)新改革了，然后才能解決我們現(xiàn)在面臨的各種難題

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