（09原創(chuàng)）又是一輪選新品

又是一輪選新品

                                         
一年一度的全國植保會馬上要在濟(jì)南開幕了，對于廣大農(nóng)資經(jīng)銷商來說，除了去看看，去聽聽，對待新品的態(tài)度永遠(yuǎn)是一個(gè)說不完的話題。09年農(nóng)藥企業(yè)受金融危機(jī)的沖擊，加之病蟲害發(fā)生程度較輕，執(zhí)法力度的加大，不但上游廠家叫苦，許多經(jīng)銷商也說日子不好過，上下游“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”，兩極分化的局面越來越明顯，打一槍換一個(gè)地方、靠渾水摸魚過日子好時(shí)光一去不復(fù)返了。

09年市場的大浪淘沙充分驗(yàn)證了一句話：選擇到好產(chǎn)品，選對廠家，站對隊(duì)伍你就能活下去，還能越活越好。選擇決定結(jié)果，選擇比努力更重要，一次成功的選擇新品意味著無窮的財(cái)富，但也可能掉入一個(gè)泥潭。又是一輪選新品，經(jīng)銷商你準(zhǔn)備好了嗎？

為什么選新品：給出一個(gè)說服自己的理由

為什么選擇新品是經(jīng)銷商要首先明確的一個(gè)事情，很多經(jīng)銷商其實(shí)并不太明確這個(gè)問題。

經(jīng)銷商選擇新品的情況大致分為以下幾種：一是依靠產(chǎn)品拓展銷售通路，彌補(bǔ)自己在銷售網(wǎng)絡(luò)上的不足，如依靠高毛利產(chǎn)品拓展現(xiàn)有渠道，依靠常規(guī)產(chǎn)品拓展流通渠道等。這主要表現(xiàn)在同類別的產(chǎn)品上。

二是依靠產(chǎn)品增加利潤，對此主要是選擇和原有網(wǎng)絡(luò)相吻合的邊際利潤。

三是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的經(jīng)銷商可能造成了許多資源如倉儲物流及人力的浪費(fèi)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以更好的應(yīng)對市場和滿足下游客戶的要求。以大帶小，以微利帶動(dòng)暴利是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最初構(gòu)想。

四是獲取新的發(fā)展機(jī)遇。全新的產(chǎn)品經(jīng)營需要經(jīng)銷商具備全新的經(jīng)營思路和動(dòng)作模式，新的發(fā)展機(jī)遇吸引著更多經(jīng)銷商參與。主要是看氛圍和銷售預(yù)期，聚焦為市場熱點(diǎn)產(chǎn)品的品類上。

五是經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗(yàn)的增加。為獲取經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商會選擇規(guī)范性管理的廠家為合作伙伴，通過新品營銷來增加管理知識和經(jīng)驗(yàn)。

六是提升自己在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資圈中的地位。你能走多遠(yuǎn)取決于你與誰同行，借助大廠家的支持，可以快速提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥�，從而推�?dòng)下線二批商對自己經(jīng)銷其它產(chǎn)品的接受度。通過大品牌增加經(jīng)銷商的影響力是提升自己在區(qū)域市場上地位的一條捷徑。

七是獲取廠家的各種支持。有許多廠家為了快速拓展市場，不惜對經(jīng)銷商提供信用額度和鋪貨的支持，經(jīng)銷商利用這項(xiàng)政策可以獲取資金量的支持和各種物料、車輛等提升自己的經(jīng)營能力。

其實(shí)經(jīng)銷商選擇新品無非以上幾種情況，在植保會上選擇新品之前，首先要弄清楚到底為什么選新品，才能增加目的性。

【案例一】：湖北荊州的張經(jīng)理打算在濟(jì)南會上選擇幾個(gè)新品，目標(biāo)有幾個(gè)：其一，自己以前是專業(yè)做化肥的，農(nóng)藥雖然做了一點(diǎn)但做的不好，這次在植保會上計(jì)劃選擇幾個(gè)大的除草劑企業(yè)，一方面是現(xiàn)在農(nóng)藥市場特別是除草劑銷量逐日遞增，尋求產(chǎn)品就是為了搶占這個(gè)快速發(fā)展的市場；另一方面，彌補(bǔ)自己的網(wǎng)絡(luò)缺陷，同時(shí)也讓公司資源得到最大化發(fā)揮。另外張經(jīng)理也計(jì)劃看看玉米、大豆種子，當(dāng)前外出打工的人越來越多，加之近兩年棉花價(jià)格不好，玉米、大豆種植面積有所提升，雖然種子銷量上還沒有特別大的突破，但這也是可以預(yù)見的。以前自己一直做化肥，做農(nóng)藥都已經(jīng)晚了一步，在玉米、大豆種子的選擇上自己一定要抓住這個(gè)機(jī)會，這不但會優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且這也是一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇，錯(cuò)過之后可能再也不會有了。

要不要選新品：理性衡量自身的實(shí)力

選擇好新品無疑會對經(jīng)銷商帶來巨大利益，但要不要選新品和能否選新品完全不是一個(gè)概念，它要由經(jīng)銷商的實(shí)力，需求等多種因素綜合決定。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員成就優(yōu)秀的大客戶，優(yōu)秀的客戶成就優(yōu)秀的產(chǎn)品，所有的一切都是相互對應(yīng)的。

一般經(jīng)銷商要不要選擇表品要從以下三方面考慮：

首先就是看自己還有哪些沒有做到位。選擇新品是隨時(shí)可以進(jìn)行的，但是不是要選新品必須要做出自己的判斷，雖然有這個(gè)需求，但能不能把新品做好直接決定著經(jīng)銷商選新品的成敗。比如經(jīng)銷商可以從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，是否已經(jīng)具備了贏利型的產(chǎn)品、競爭型的產(chǎn)品，支持自己銷量的產(chǎn)品是否健全，自己在當(dāng)?shù)氐匿N量是否已經(jīng)到了二批商抵制的程度（部分二批商為自己經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展，不會坐視一批商控制自己的進(jìn)貨渠道，部分大的二批商已經(jīng)直接與廠家合作或者幾個(gè)二批形成銷售盟與廠家合作），只有對這些有清醒的認(rèn)識，才能決定要不要選擇新品。

其次，經(jīng)銷商自身能力還有哪些需要提升，這是經(jīng)銷商動(dòng)作新品能否成功的關(guān)鍵因素。它涉及多個(gè)層面，比如說經(jīng)銷商現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員的銷售能力和物流配送能力是否足以支持新品運(yùn)作？如果沒有，即使選擇了不錯(cuò)的新品，仍然面臨著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，那還不如不做。

最后要對選擇新品后的工作最好充分準(zhǔn)備。選擇新品的直接后果就是給自己的經(jīng)營帶來變化，在業(yè)務(wù)人員如何向二批客戶快速推廣方面，用什么樣的策略推廣方面，客戶接受度方面，員工方面都要有個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，只有將這些問題都考慮到位，才能確保自己在接手新品后能給自己帶來某些方面的利益。

【案例二】河南豫北的主營化肥李經(jīng)理為了拓展銷量在去年植保會上選擇了一個(gè)具有品牌影響力的國內(nèi)農(nóng)藥大廠，當(dāng)時(shí)廠家業(yè)務(wù)員提出年銷售額50萬的保底任務(wù)，張經(jīng)理結(jié)合自己的銷售網(wǎng)絡(luò)按照以往做化肥的經(jīng)驗(yàn)，就痛痛快快的答應(yīng)了。沒想到做農(nóng)藥和做大噸位化肥不是一回事。首先，自己業(yè)務(wù)員都不愿意推廣該廠家的農(nóng)藥，雖然李經(jīng)理給了很高的提成，但是由于化肥銷量大，即使較低提成也會成為業(yè)務(wù)員的實(shí)際收入，而且他們成熟的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、植保知識都是側(cè)重于化肥方面的，農(nóng)藥受到冷落也就可能理解了；其次李經(jīng)理以前在農(nóng)藥銷售的渠道、知識并不健全，加之今年病蟲害發(fā)生情況較輕，農(nóng)藥總體銷量較往年有所下降，銷量與預(yù)計(jì)大打折扣，廠家業(yè)務(wù)員年底結(jié)帳時(shí)要求按合同壓貨讓李經(jīng)理買斷庫存，雙方不歡而散，最后只好解除了合作關(guān)系。

選什么樣的新品：考驗(yàn)?zāi)愕难酃?br />
對于新品的篩選也很重要，經(jīng)銷商選擇什么樣的新品一般是出于四個(gè)方面的考慮：

第一：拓展渠道的新品。對于此類新品要看當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者和二批商的接受程度，產(chǎn)品價(jià)格、賣點(diǎn)、品牌、廠家支持等直接決定了新品選擇的成敗，可行性是首先要考慮的問題。

第二：增加銷量的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品一般利潤率不高，但走貨量很大。經(jīng)銷商要看新品和自己的現(xiàn)有渠道是否吻合，自己是否可以不增加或少增加營銷資源就能夠達(dá)到提升銷量的目的。

第三：獲取新的發(fā)展機(jī)遇的產(chǎn)品。對于發(fā)展機(jī)遇的預(yù)測是成敗的關(guān)鍵，在此基礎(chǔ)上要盡力爭取上游廠家的支持，同時(shí)要在經(jīng)營中注意風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。

第四：獲取新知識和經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品一般不會作為經(jīng)銷商操作的重點(diǎn)，經(jīng)銷商一般只要完成廠家任務(wù)即可，要看廠家對自己經(jīng)營有怎樣的幫助，能否給予自己規(guī)范性的操作指導(dǎo)。

第五：提升自己地位的產(chǎn)品。品牌考核是重點(diǎn)，一般要求廠家是大品牌，能夠提升大規(guī)模的廣告支持和宣傳。

【案例三】山東荷澤某縣的農(nóng)資經(jīng)銷商吳經(jīng)理今年聯(lián)手荷澤周邊縣市的經(jīng)銷商成立了一個(gè)聯(lián)合體，拿下了某外企殺蟲劑的經(jīng)銷權(quán)，吳經(jīng)理說，外企的大品牌有助于自己在經(jīng)營上的提升，同時(shí)成立的聯(lián)合體又具有了實(shí)體性質(zhì)，自己是一舉兩得。通過外企的高端品牌形象提升經(jīng)銷商品牌，也有助于規(guī)范市場，保證進(jìn)口殺蟲劑在菏澤市場的穩(wěn)定，同時(shí)也給聯(lián)合體中的中等規(guī)模的經(jīng)銷商提供了利潤點(diǎn)，為以后產(chǎn)品互通有無加深了關(guān)系。吳經(jīng)理表示，通過同外企的合作，自己學(xué)到了很多新東西，也接觸到了一些操作大品牌產(chǎn)品的模式和經(jīng)驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。

經(jīng)銷商只有進(jìn)行新的產(chǎn)品組合，才能一方面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一方面培養(yǎng)市場競爭力。有的經(jīng)銷商代理很多產(chǎn)品，在選擇新品后，新、老產(chǎn)品是眉毛胡子一把抓，在市場動(dòng)作中既沒有重點(diǎn)也得不到效益，并且選擇的新品也不能得到較好的優(yōu)化配置。因此，從競爭的角度和持續(xù)發(fā)展來看，產(chǎn)品優(yōu)化組合是經(jīng)銷商選擇新品后的關(guān)鍵點(diǎn)，在分銷渠道、種植結(jié)構(gòu)越來越細(xì)分的情況下，經(jīng)銷商要根據(jù)自身具體的經(jīng)營環(huán)境，充分優(yōu)化產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的組合體系，才能加大市場的成功率。