風(fēng)物長宜放眼量——農(nóng)化企業(yè)可持續(xù)營銷淺談

風(fēng)物長宜放眼量——農(nóng)化企業(yè)可持續(xù)營銷淺談

                          
金融危機(jī)、天氣反常加大農(nóng)資行業(yè)馬太效應(yīng)

農(nóng)藥銷售真正是一年之計(jì)在于春，現(xiàn)在已是5月，寒冬好像仍未遠(yuǎn)離！西北霜凍，西南大旱，中南迷惘，華南無蟲，東北大雪，再加上09年金融危機(jī)的沖擊、庫存的壓力，本來應(yīng)該已經(jīng)紅火起來的農(nóng)藥市場，今年卻顯得出奇的安靜。農(nóng)資行業(yè)似乎走到了谷底，大多數(shù)企業(yè)處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。但這并不是中國農(nóng)藥銷售行業(yè)的全部，幾家歡喜幾家憂，外企繼續(xù)攻城略地，諾普信、新安江等國內(nèi)大企業(yè)利用其資本優(yōu)勢快速整合兼并，中訊、綠霸、曹達(dá)、海利爾、瀚生等企業(yè)的上市也指日可待。強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈強(qiáng)的形勢越來越明顯。真是應(yīng)了巴菲特的一句話：“只有退潮時，才知道誰在裸泳”！

產(chǎn)品、思路、營銷模式同質(zhì)化嚴(yán)重

農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，一線市場呈超飽和狀態(tài)。目前農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化，因中國農(nóng)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力弱，已經(jīng)完全陷入“紅海競爭”的泥潭，在產(chǎn)品上根本就無法實(shí)行差異化的競爭，國內(nèi)能做到產(chǎn)品差異化競爭屈指可數(shù)，僅有沈陽化工研究院的一些仿制品種，大連瑞澤的丁烯氟蟲腈，浙江科學(xué)研究院的呋喃蟲酰肼等企業(yè)有一點(diǎn)之外，大多數(shù)制劑企業(yè)的產(chǎn)品差異性主要集中在登記證件上或植保配方（隱性成分）上。同質(zhì)化的不僅僅是產(chǎn)品，更可怕的是思維和行為的同質(zhì)化，生產(chǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品，用著類似的營銷模式。農(nóng)藥行業(yè)營銷模式相對粗放，絕大部分企業(yè)所使用的還是銷售型的營銷模式，以感情、促銷為“中心”，注重的僅僅只是產(chǎn)品。除草劑遠(yuǎn)未到銷售季節(jié)已經(jīng)打起來了價(jià)格站，殺蟲劑在部分市場已經(jīng)開始血拼。人員促銷，價(jià)格大戰(zhàn)、會議營銷，產(chǎn)品座談會成了吃喝會，零售商說以前廠家開會明知是糖衣炮彈，但礙于面子會多多少少要點(diǎn)貨，現(xiàn)在零售商開會卻要求廠家“把糖衣留下，炮彈拿走”。然而如此辛苦經(jīng)營，出成效者卻是門可羅雀，農(nóng)藥營銷似乎走入了一個死胡同。

苦練內(nèi)功、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式?jīng)Q定農(nóng)藥營銷成敗

中國農(nóng)藥市場的特殊性和廣闊性，農(nóng)資的流通渠道由于政策和歷史原因，加之中國人口眾多，農(nóng)民的消費(fèi)市場的不成熟，決定了當(dāng)前農(nóng)藥行業(yè)無法進(jìn)行有效的營銷變革，決定了中國農(nóng)藥市場群雄割據(jù)的現(xiàn)狀，也讓很多的廠家在宣傳上有了很大的空間。只要有一絲縫隙，就夠我們生存的了。產(chǎn)品基本無差異性，現(xiàn)階段品牌的力量、渠道的終端導(dǎo)購和技術(shù)指導(dǎo)、宣傳推廣將在農(nóng)藥的銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。

現(xiàn)階段，苦練內(nèi)功，轉(zhuǎn)變營銷模式是眾多中小企業(yè)走出市場低谷的必由之路，正所謂：社會需要可持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥需要可持續(xù)營銷。筆者把可持續(xù)營銷總結(jié)為以下四點(diǎn)：

一、人員可持續(xù)：

人是企業(yè)成長、發(fā)展、穩(wěn)定的關(guān)鍵因素，人力資源的開發(fā)投資已比固定資產(chǎn)投資更為重要！許多中小企業(yè)產(chǎn)品力、品牌力、營銷力不強(qiáng)，主要是靠銷售人員、靠感情來推銷產(chǎn)品。許多中小企業(yè)留不住人，也有很多的老板不想留住人，員工特別是銷售人員跳槽率奇高。這也是導(dǎo)致許多企業(yè)“其興也勃焉，其亡也忽焉”真正原因！前幾年因?yàn)闋I銷團(tuán)隊(duì)的集體跳槽，農(nóng)藥行業(yè)甚至出現(xiàn)兩家企業(yè)推出同品名、同規(guī)格產(chǎn)品惡意競爭的鬧劇。很多農(nóng)藥企業(yè)為什么做不長久，不是沒有優(yōu)秀的人才，也不是沒有嚴(yán)格的管理，企業(yè)經(jīng)營者往往是缺乏的職業(yè)道德和良知，不在產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)營戰(zhàn)略上多著手，而是整天想方設(shè)法在克扣員工工資、提成上下功夫。可悲的是國內(nèi)有些大型農(nóng)藥企業(yè)也是如此。有人形象的說這些企業(yè)是靠踩著業(yè)務(wù)尸體發(fā)展，不言百喻，這樣的企業(yè)何以能做大做強(qiáng)。善待員工就是保護(hù)企業(yè)的生命之源，組建、打造公司核心營銷團(tuán)隊(duì)是公司克敵致勝的法寶。筆者認(rèn)為鑄造忠誠高效的營銷團(tuán)隊(duì)必須要解決以下幾個問題：領(lǐng)導(dǎo)人建立營銷團(tuán)隊(duì)的意識、職業(yè)發(fā)展問題、穩(wěn)定有保障的收入、管理制度的完善和工作流程再造、大小文化共存問題。

人員流動過于頻繁的企業(yè)永遠(yuǎn)長不大，做不大。對于老板來說，不要試圖尋找業(yè)務(wù)高手和金牌營銷員，而是要利用有效的組織——“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績”，打造高素質(zhì)高績效團(tuán)隊(duì)。即使是再平凡的人，只要進(jìn)行有效的激勵和組織，都可以組織成為卓越的團(tuán)隊(duì)成員。就像拿破侖所說的那樣：“2個馬木留克騎兵絕對能打贏3個法國兵；100個法國兵與100個馬木留克兵勢均力敵；300個法國兵大都能戰(zhàn)勝300個馬木留克兵；1000個法國兵總能打敗1500個馬木留克兵。”可見團(tuán)隊(duì)和組織的力量都是無窮大的。要記住，做企業(yè)永遠(yuǎn)不是你一個人在戰(zhàn)斗！

二、產(chǎn)品可持續(xù)：

作為國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)而言限于資金、技術(shù)、環(huán)境等各方面原因，不可能像外企巨頭一樣創(chuàng)制新的農(nóng)藥成份，從盈利水平看，我國農(nóng)藥行業(yè)雖處于在全球農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈的低端，但由于資源和成本優(yōu)勢，仍具有很高的利潤空間。

對于農(nóng)藥中小企業(yè)而言，二八法則永遠(yuǎn)不會過時，一定要打造屬于自己的重點(diǎn)、亮點(diǎn)產(chǎn)品，諾普信的“克蛾寶”、“高猛”，江門農(nóng)藥廠的“天豐素”，永業(yè)集團(tuán)的“生命素”，海利爾的“萬里紅”，京博的“保爾”，福建浩倫的調(diào)節(jié)劑“五朵金花”，星牌的“金庫”，仕邦的“九巧”等等，許多企業(yè)就是靠一個明星單品上量，以一個產(chǎn)品打前鋒逐步打開市場走向全國的�？上У氖窃S多企業(yè)打拼了N多年竟然沒有一個叫得響的產(chǎn)品，這是大家最應(yīng)該警示的。中國農(nóng)藥不能只靠添加高毒成分生存，常規(guī)成份也好，新成份也好，真材實(shí)料，足斤足兩，對得起我們的客戶，我們的用戶，對得起自己的良心，對得起自己公司的品牌；今天的中國農(nóng)藥很多化合物已經(jīng)具有了很大產(chǎn)能，發(fā)揮好我們中國農(nóng)藥的自身優(yōu)勢，中國農(nóng)藥的明天依舊光明無限。

三、網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)：

現(xiàn)階段農(nóng)藥營銷實(shí)踐告訴我們：經(jīng)銷商就是市場！農(nóng)藥企業(yè)要規(guī)劃好自己的市場，要有自己的核心客戶，要有一批足夠忠誠的經(jīng)銷商，他們對企業(yè)有很強(qiáng)的信賴性，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不足整體銷量就很難達(dá)到目標(biāo)。大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性不強(qiáng)，也有部分大公司店大欺客，可以殺大戶，但大多數(shù)中小企業(yè)不會這樣做。

我們分析一下客戶流失原因：公司人員流動導(dǎo)致客戶流失這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級營銷管理人員的離職變動，很容易帶來相應(yīng)客戶群的流失。誠信問題讓客戶流失、競爭對手奪走客戶、市場波動失去客戶、細(xì)節(jié)疏忽流失客戶等等。分析以上原因，大部分問題都是我們可以避免的，可以解決的。

我們該找什么樣的客戶：一句話就是把產(chǎn)品賣給和企業(yè)經(jīng)營思路一致的人，和客戶形成長期有效的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非單純的買賣關(guān)系。業(yè)內(nèi)有相當(dāng)部分企業(yè)同客戶聯(lián)合，讓客戶參與公司股份年底分紅，同公司一起運(yùn)營操作產(chǎn)品，把公司與客戶牢牢綁在了一起，客戶賣公司的產(chǎn)品就相當(dāng)于賣自己的產(chǎn)品，這樣客戶不拼命才怪。

四、營銷可持續(xù)：

忽然想起來《賣油翁》中的一句話：“我亦無他，唯手熟爾”！國外企業(yè)一直是按照最基本、最簡單、最“笨”的方法，即采用“試驗(yàn)、示范，推廣”來銷售農(nóng)藥的，贏在細(xì)節(jié)，贏在堅(jiān)持。萬物有道，成功有道，營銷亦有道！與跨國農(nóng)藥公司相比，中國農(nóng)藥企業(yè)在營銷中到底缺乏什么？中國農(nóng)藥行業(yè)在進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)以來取得了巨大成就，但企業(yè)在成長過程中所進(jìn)行的營銷是解決生存問題的營銷，不是具有行業(yè)前瞻性的營銷，嚴(yán)重缺乏在產(chǎn)品推廣過程中的技術(shù)營銷。為什么大生、甲托、農(nóng)達(dá)等部分國內(nèi)外公司的產(chǎn)品暢銷十多年至今不衰，為什么國內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？ 農(nóng)藥企業(yè)營銷的短視性形成了行業(yè)獨(dú)特的“三多現(xiàn)象”：即不死不活的產(chǎn)品（企業(yè)）多，紅的快死的快的產(chǎn)品（企業(yè)）多，做不大的產(chǎn)品（企業(yè)）多。也許這就是“十年磨一劍”與追求眼前利益的區(qū)別。

古人云：“量物易長，放物宜遠(yuǎn)�！逼髽I(yè)家真正要想辦好一個企業(yè)，必須站在全局的高度，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，要嚴(yán)防有“增長”無“發(fā)展”，或以犧牲“發(fā)展”求“增長”的不良傾向。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷，認(rèn)為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進(jìn)自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。銷售不能一銷了之，不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場規(guī)劃，僅是為提高回款或沖擊市場而做短暫促銷，殺雞取卵，建議還是不做的好。市場規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會水到渠成。作為企業(yè)營銷規(guī)劃者、實(shí)施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視營銷，讓促銷趨于理性化，使技術(shù)營銷成為市場運(yùn)作長遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。服務(wù)即產(chǎn)品，要把服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品用心來經(jīng)營。

大浪淘沙，剩者為王，風(fēng)物長宜放眼量，我們會笑到最后！世界上最遠(yuǎn)的距離就是從頭到腳的距離，踏踏實(shí)實(shí)做好當(dāng)下的工作比什么都重要。羅嗦許久，以上所言已無太多新意，其中絕大部分的話題已是許多前輩多次說過。但我還是想用所欽佩的兩位大師的話為我這篇并沒有多少新意的文章作結(jié)尾，歌德認(rèn)為：凡是值得思考的事情無不是已被人們思考過的，我們所能做的，僅僅是重新思考而已；法國的孔特·斯蓬維爾亦言：也許一切都已經(jīng)有人說過了，只是還需要理解。不當(dāng)之處敬請各位斧正，謝謝！