農(nóng)資經(jīng)銷商，你何時(shí)不再“丟人”？

鐵打的公司流水的員工。 在和眾多的農(nóng)資企業(yè)老板交談中，他們擔(dān)憂更多的不是企業(yè)難做市場難拓，而是手下各部門人員的難招和難留，尤其是銷售隊(duì)伍人員的流失極其嚴(yán)重！“農(nóng)資這個(gè)行業(yè)太難了，好漢子不干，賴漢子干不了。有能力的人嫌待遇低，干個(gè)一段時(shí)間就走了；能力差的倒是原因長期給我干，但是創(chuàng)造不了多大效益我又不愿意留�！�

工資低了留不住人，工資高了我又負(fù)擔(dān)不起�！�
“什么，培養(yǎng)？我倒是從頭培養(yǎng)過幾個(gè)，手把手地言傳身帶，費(fèi)盡了苦心，一年后煉成熟手了，正當(dāng)我要把公司銷售大任全交給他的時(shí)候，他卻辭職去另一家高就去了，真是賠了夫人又折兵��！”談及人員流失，王總大倒一肚子地苦水。

那么，農(nóng)資老板，你知道你為什么總是在“丟人”嗎？
一般來說，企業(yè)人員流失在5%一10%之間是非常正常的，但是對(duì)于一般的農(nóng)資企業(yè)來說這卻是一個(gè)足以讓人驚愕的數(shù)字了。農(nóng)資企業(yè)一一無論是生產(chǎn)企業(yè)還是銷售企業(yè)，他們的利潤是非常低的，而且農(nóng)資銷售業(yè)務(wù)人員的招聘路子是非常狹窄。無論是不是專業(yè)，大多數(shù)銷售人員需要招來從零做起，從公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，到銷售技巧的培訓(xùn)；從企業(yè)的規(guī)整制度，到企業(yè)文化建設(shè)等均需要從頭到尾的培訓(xùn)。如此一來，培養(yǎng)一名合格的業(yè)務(wù)人員的成本是非常高的，但是農(nóng)資銷售人員的流動(dòng)性是非常大的。一旦出現(xiàn)員工跳槽或者辭退，企業(yè)浪費(fèi)人力財(cái)力不說，如果跳槽到競爭對(duì)手那里，把你的客戶帶走，泄露你的企業(yè)商業(yè)機(jī)密，你就恐怕要遭殃了！

撲火就要滅源，斬草定要除根。人員流失一定要找出其根源之所在。
一般來說，業(yè)務(wù)人員其是也不愿老跳來跳去的，頻繁跳槽對(duì)他自己來說也沒有什么好處一一除非他實(shí)在是干不下去了，或者外邊恰好又有高的誘惑。

跳槽的原因一般是因?yàn)閮牲c(diǎn)∶一是薪傷了；二是心傷了。
薪水要和業(yè)務(wù)人員的付出和利潤創(chuàng)收成正比，既想馬兒快點(diǎn)跑還想馬兒不吃草那是不現(xiàn)實(shí)的。從一定程度上來講，薪水高低就是衡量一個(gè)人員能力和個(gè)人價(jià)值的高低。有的企業(yè)老總搞一刀切，自己給自己一月發(fā)3000元的工資，其實(shí)這是和尚頭上的虱子一一明擺著:下面所有人員的工資都不能超過他的標(biāo)準(zhǔn)。你心里咋想的其實(shí)大家都心知肚明:無非是以此為標(biāo)桿，降低支出增加效益！這就是典型的武大郎開店一一比我高的別進(jìn)來。

人員工資在企業(yè)運(yùn)營成本方面所占的比例實(shí)在是小而又小，但是它的意義和作用卻是非常巨大。最好的辦法就是在滿足他的需求下讓每個(gè)人最大程度地努力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。聰明的老板往往是這樣做的:員工的長處是什么？理想收入目標(biāo)是多少？你怎樣去實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)？從中找出結(jié)合點(diǎn)，幫助員工做出更好的規(guī)劃。

很多老板都舍不得分錢給員工，以為分錢給員工就是把自己的錢變少，其實(shí)這是錯(cuò)誤的觀念。說到這里，可能有的老板就說了，我不心疼錢啊，我給員工的工資在本地同行業(yè)中可是最高的了。誠然，有些老板也舍得分錢，但確實(shí)不懂得怎么去分錢，往往是錢一分人心就散了。所以老板一定要去認(rèn)真學(xué)習(xí)下如何正確合理的分錢方法。很多公司員工之所以不積極，業(yè)績不好，主要是因?yàn)樾匠隀C(jī)制出了問題。如何解決分錢薪酬問題，學(xué)會(huì)分錢？這還確實(shí)需要老板們動(dòng)動(dòng)腦筋。

這個(gè)確實(shí)不是錢不錢的事兒。 這其實(shí)是個(gè)人和企業(yè)老板的感情出現(xiàn)了問題，這些問題的出現(xiàn)很可能是涉及到受傷者自己在公司里的榮耀，和自己在老板心目中的價(jià)值的高低。一旦出現(xiàn)了這種情況絕不是用錢就能改善的，企業(yè)老板就要審視一下自己看是不是在哪方面的細(xì)節(jié)沒有處理好！

周經(jīng)理是一個(gè)積極能干的農(nóng)資銷售好手，從業(yè)肥料銷售十五年來取得了業(yè)內(nèi)很好的口碑，曾經(jīng)供職于國內(nèi)非常出名的肥料企業(yè)。前些年在國內(nèi)有機(jī)肥剛剛開始的時(shí)候，市場開拓異常困難，客戶不認(rèn)可有機(jī)肥，而且在當(dāng)時(shí)普遍賒貨的情況下公司還要求客戶提前打全款，市場銷售難度可想而知。老周是知難而進(jìn)，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)摸爬滾打，做調(diào)研，訪客戶，建試驗(yàn)田，開觀摩會(huì)……曾經(jīng)半年沒有回過一趟家。在老周和團(tuán)隊(duì)的辛勤努力下，當(dāng)時(shí)公司誰也不看好的河北市場年度銷售第一。問老周當(dāng)時(shí)為何有那么大的干勁？老周說，不為別的，只為老總對(duì)我說了一句話:河北市場非常難啃，除了你，我挑不出來其他人！一一這就是信任的力量！

那為什么后來又不在公司干了呢？
后來，后來公司空降了一位總經(jīng)理，原來的老總?cè)�放�?quán)了，新的老總把他的親戚安排到我的市場，而且還做了我的上司……老周沒再多說，雖然他沒有再說，但是我想大家已經(jīng)知道了個(gè)中的原因了吧！哀愁莫大于心死。

有句話叫做“將心比心，”就是說拿我心換你心。這句話擱當(dāng)下來說雖不為過，但多少有些不合時(shí)宜了，你的真心未必能換回他的實(shí)意。有很多的農(nóng)資老板和我說，把人招來了，我盡心盡力地培養(yǎng)，花費(fèi)了大量地心血，他學(xué)會(huì)了成熟了卻又跑了……說到這里我突然感覺，培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)人員其實(shí)和自己的客戶談合作頗有共同點(diǎn)一一那就是利益和價(jià)值！對(duì)，就是利益和價(jià)值！客戶和你合作，沒有利益不干，只有利益不會(huì)長久。事實(shí)上培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)人員更是如此，利益方面在合理的前提下一定要盡可能地去滿足他，在公司長遠(yuǎn)發(fā)展上和他個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)上去找交叉點(diǎn)和共同點(diǎn)！沒有利益的價(jià)值不是價(jià)值；沒有價(jià)值的利益不能長遠(yuǎn)！因?yàn)槔�益是不能永久的�?br />
所以在此提醒一下企業(yè)老板們不要把所有的精力都放在擴(kuò)大業(yè)務(wù)量和掙錢上，你也應(yīng)該多了解一下自己員工心理方面的想法和變動(dòng)，提高一下自己的情商。要知道和經(jīng)濟(jì)利益的刺激相比，心理、榮譽(yù)方面的投入成本是很低的。多一些人文關(guān)懷，比如在員工婚喪嫁娶、升學(xué)喬遷、生日和一些日常事項(xiàng)上，你的出現(xiàn)和幫助是他莫大的榮幸。女為悅己者容，士為知己者死說的就是這個(gè)道理。

總而言之，現(xiàn)在的很多農(nóng)資企業(yè)規(guī)模已經(jīng)很大，雖然有的也出臺(tái)了一些管理、薪酬制度，但還沒有完全脫離人治的藩籬，或者得不到貫徹執(zhí)行。這樣一旦遇到很多制度上沒有涉及到的問題，處罰或獎(jiǎng)勵(lì)就以沒有依據(jù)而擱置了事。一個(gè)公司的管理制度在剛出臺(tái)的時(shí)候肯定是有效的，但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，員工人數(shù)的不斷增加，到頭來卻成了制度管不了人，這不能不說是制度落后造成的結(jié)果。因此，公司的管理制度需要隨著企業(yè)的不同階段的實(shí)際情況及時(shí)更新和修訂，但也不能過于頻繁，朝令夕改，讓人摸不著頭腦也是大忌。薪酬體系要緊跟市場的發(fā)展，以能激勵(lì)營銷人員的積極性為根本。 企業(yè)不能在薪酬管理上有太多的婦人之仁，要以提高銷量為最大目的。把員工職業(yè)生涯規(guī)劃納入到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展模塊中。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展來說，無非是兩個(gè)方向，一個(gè)是業(yè)務(wù)高手方向，如大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等;另一個(gè)則是管理人才方向，如分公司經(jīng)理、營銷部經(jīng)理等。當(dāng)然，對(duì)于很多公司來講，可能沒有很多外地的分支機(jī)構(gòu)，而更多的是如何讓各個(gè)業(yè)務(wù)員通過分工合作將本地區(qū)的片區(qū)市場做好。因此，我們就需要給大家找到一個(gè)有效的途徑，讓大家的能量得以充分的釋放。比如開發(fā)新的市場，或者推出新的產(chǎn)品。市場是新的，難度也更大了，再通過合理的薪酬調(diào)控，相信他會(huì)能主動(dòng)地迎接這份挑戰(zhàn)，這樣既發(fā)揮了能力，又不再產(chǎn)生習(xí)慣性懶惰。或者對(duì)于管理型的業(yè)務(wù)員，可以讓他適當(dāng)?shù)貛ш?duì)，給他增加幾個(gè)新兵，讓他自己找到一種做官的感覺，對(duì)他自己而言，也剛好實(shí)現(xiàn)了管理能力的發(fā)揮，只要能把隊(duì)伍帶好，也不失為一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這就叫實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的傳承和管理能力的發(fā)揮。除此之外，老板還要加強(qiáng)對(duì)員工的業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)性組織。組織的良性學(xué)習(xí)和對(duì)知識(shí)的挖掘、管理與整合，以及創(chuàng)造性的運(yùn)用，將極大地促進(jìn)區(qū)域銷售組織向?qū)�業(yè)化、職業(yè)化方向發(fā)展。這也就奠定了區(qū)域銷售組織不斷進(jìn)行管理升級(jí)的基礎(chǔ)。員工需要有效的培訓(xùn)提升：許多老業(yè)務(wù)員都在憑借自己的經(jīng)驗(yàn)與資歷做事，總是不專心工作，為什么呢?其實(shí)最主要的一點(diǎn)就是，沒有進(jìn)行有效的培訓(xùn)提升。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員管理，也不光要注重他們的物質(zhì)追求(如做多少銷量，拿多少提成，給多少獎(jiǎng)勵(lì)等)，更要注重他們的精神需要(如學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、晉升等)。每個(gè)人的能力都是有限的，當(dāng)發(fā)揮到極致的時(shí)候，都需要進(jìn)一步的提升自己。比如公司經(jīng)常組織優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)、外聘培訓(xùn)會(huì)等等，都是很好的自我提升的方法。

最近有讀過這么一篇文章，大意是跟你談錢的老板，都是好老板；跟你談理想的老板，都是耍流氓云云！其實(shí)大家都明白，這里面更多的是一種調(diào)侃的成分，但是卻也從另方面說明一個(gè)道理，那就是作為企業(yè)的領(lǐng)頭人應(yīng)當(dāng)給你的員工怎樣的夢想和現(xiàn)實(shí)？所以，作為農(nóng)資企業(yè)，作為農(nóng)資老板，你一定要有公司自己的核心價(jià)值觀。花若盛開清風(fēng)自來。有何種價(jià)值觀就會(huì)有何種價(jià)值驅(qū)動(dòng)；有何種價(jià)值驅(qū)動(dòng)就會(huì)有何種人才的延攬。

剛剛獲得里約奧運(yùn)會(huì)女排冠軍的中國女排教練郎平有句話廣為流傳:女排精神不僅僅是拼搏、團(tuán)結(jié)、堅(jiān)持到底永不放棄，還有刻苦的訓(xùn)練和優(yōu)質(zhì)的技戰(zhàn)術(shù)。

同樣作為老板，你不僅需要和員工談理想、談未來，因?yàn)槟阈枰�讓你的員工對(duì)你以及公司的發(fā)展方向有一個(gè)明晰的認(rèn)識(shí)，它是指引大家前進(jìn)方向的指示燈。作為老板，你還需要和你的員工坐下來好好談?wù)勫X，談?wù)勱P(guān)于他個(gè)人的發(fā)展規(guī)劃。因?yàn)殄X是物質(zhì)基礎(chǔ)，沒有物質(zhì)基礎(chǔ)的夢想即使再煥麗也終究是一個(gè)夢，醒來后還是要張嘴吃飯的；把他個(gè)人的發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)的發(fā)展捆綁結(jié)合在一起，才能讓員工有歸屬感、自豪感、責(zé)任感。

做一個(gè)既有很好的理想，還能和員工好好談錢的老板，才能從心里留住員工，不會(huì)再丟人，才能成就一個(gè)偉大的事業(yè)！