農一網：在爭議中前行

農資做電商就要做真電商，什么是真電商？農一網副總經理王興林說：“不管別人怎么做，我們農一網是想實實在在為行業(yè)做事情，即使現在賺不了什么錢，但依然要矢志不移的堅持，農資電商是趨勢，是必須要做的，就算我們不做也會有別人去做，但是要做一定要把它當做事業(yè)來做，絕不能只是湊熱鬧。到目前為止農一網上所銷售的產品沒有任何質量問題，這就是我所認為的真電商，截止目前，農一網銷售額已經突破了4個億�！痹谶^去的一年，農資電商飽受爭議，有人認為農資電商純屬噱頭，有人認為網上購買的農資充斥著假貨，更有甚者，認為農資電商就是曇花一現。在種種的爭議聲中，農一網一直在前進。

辛苦了一年，做兩件事，總結三句話
王興林用這幾句話來總結農一網2015年的工作，所謂兩件事，就是不斷試錯糾錯。王興林說：“我們是農資人，不是互聯網人。我們是把互聯網當工具，用互聯網精神、互聯網思維服務農業(yè)，探索哪些點可以讓消費者體驗感更好，找到更適合農資消費的模式，這是我們去年一直在做的兩件事；三句話就是：正品溯源、優(yōu)質優(yōu)價、創(chuàng)新創(chuàng)牌，也是農一網在建立之初就一直的堅持的十二字方針。

正品溯源：“正品”是指農一網所有的產品都是找知名大廠家直接采購，保證正品，建立嚴格的產品準入機制，不合格不入庫，入庫后還會有專門的質檢人員進行抽查，保證產品的質量�！八菰础本褪浅鰩旌笥袛祿�跟蹤，每一筆訂單是什么時候買的？什么時候出的倉？這些都有記錄，一旦出現問題便于追蹤、問責，杜絕質量問題。假貨問題在農資行業(yè)是個頑疾，國家每年都會花大量的人力物力打假，公布一大批假冒偽劣產品，但是基本沒什么用，無法找到假貨的源頭，而農電商卻可以通過數據追蹤解決這個問題。

優(yōu)質優(yōu)價:互聯網的本質是打通了信息，壓扁了渠道，減少中間環(huán)節(jié)，沒有中間商和過度營銷，成本會大大降低，因此，消費者購買產品的成本是最低的，這就是優(yōu)價。關于優(yōu)質，農一網副總經理王興林舉了個例子：“山東的幾個微信群里成員都要求只用農一網的產品，并且建議農一網把一些他們所希望的產品也上架，希望農一網可以包羅萬象，什么產品都有。用戶們的建議是很好的，但這需要一個過程。農一網現在合作廠家有50家左右，超過90個農藥品種，270多個品規(guī)，基本可以滿足常規(guī)農產品的植保要求，未來農一網會通過進一步的努力完善自己的線上產品�！�

創(chuàng)新創(chuàng)牌：農資這個行業(yè)目前最大的問題就是渠道太長，產品在渠道的滯留時間長，信息不暢。接觸到信息化這個工具之后，農一網抱著試一試的態(tài)度做電商，試錯糾錯的本質上就是一種創(chuàng)新。農一網用電商的手段做農資，創(chuàng)農資渠道品牌，做銷售和技術服務。對上線的企業(yè)農一網是有要求的，一般只選擇信譽質量過關的大企業(yè)，這些企業(yè)在本質上對產品品牌和品質有意識。只有和他們合作農一網才能賣好產品。如果把假貨賣好了，那農一網就有問題了，是不能長久發(fā)展的�；ヂ摼W不是萬能的，互聯網再神奇也不能把二流的產品當一流的產品來賣，互聯網的本質是人人為我，我為人人。

逆境順勢而為，電商回歸本質
行業(yè)產能過剩、國際市場需求不足、國內市場需求不旺和市場競爭激烈等因素影響，農藥行業(yè)呈現價格低位運行態(tài)勢，國內農藥行業(yè)低迷運行，多家公司業(yè)績大幅度下滑。在2014同時上線的幾十家電商平臺，多家已銷聲匿跡，折戟沉沙，能夠存活下來的寥寥無幾。再加上2016年4月份，國外巨頭紛紛封殺電商，農資電商寒冬來襲。在這樣的雙重壓力下，農一網在2016年的交易額、訂單筆數、會員數量都是急劇上升。最難能可貴的是客單價下降了，即顧客一次購物所花費的金額下降了，說明網上交易頻繁，交易的數量呈幾十倍增長，真正做實事的農資電商的發(fā)展是擋不住的。

對于大家頗為關注的“封殺電商”現象，王興林認為跨國公司封殺電商，不是電商不夠好，而是個別電商不尊重商業(yè)倫理，嚴重擾亂市場秩序。第一，不經企業(yè)授權直接銷售該產品，造成串貨現象，且低價傾銷，破壞行業(yè)規(guī)則。第二：假貨橫行，影響企業(yè)的信譽，損害品牌。但農一網不存在這個問題，并堅決杜絕發(fā)生此類現象。

2016，農資電商不再停留在概念上了，而是開始生根做實事了，農業(yè)本就是做實事的行業(yè)，農資電商亦是如此，開始著力解決實際問題，比如購買者體驗感問題、物流問題、技術服務問題、產品資源的問題。農一網最初定位在一次至少購買一箱農藥的人，這里有個物流成本問題，老百姓不可能買一瓶10塊錢的農藥，花20塊錢快遞費，物流的成本制約著電商。能買一箱農藥的可能是種植大戶、或是基層零售店、代購或者合作社，總之是有一定規(guī)模種植的人。且普通物流無法滿足農藥及時性的特點，等到農藥送達農民手中，早已錯過病蟲害的最佳時間。

為了解決這些問題，農一網自建物流系統(tǒng)，在全國建立了無錫、廣州、昆明、西安、鄭州、烏魯木齊、哈爾濱等七大中心庫，完成了800多家工作站的建設，大大縮短了配送時間。建立縣域工作站的作用，首先體現在能夠解決農資的快速配送問題，不耽誤農時；其次，縣域工作站的站長懂得一定的植保知識和如何服務終端用戶，解決了部分技術指導的問題；再次，縣域工作站解決了終端用戶的信任問題。因此，縣域工作站是發(fā)展農村電商的基礎平臺。

通過2015年一年是實踐，農一網摸索出“農一網平臺+縣域工作站+終端用戶”的運營模式。

對于技術服務問題，采訪中王興林表示：“農一網正在逐漸在優(yōu)化自己的服務，解決農戶的痛點。做農資就是做服務，只有做好技術指導，才能留住客戶。農一網目前已經擁有1000多人的基層植保技術人員，還建立了植保專家團隊，成立微信群，隨時隨地指導農戶施藥用藥，做好技術指導工作。另外，在農一網上購買的產品還有很多實體店無法比擬的用戶體驗，一般實體店都是早上六點開門，晚上八點關門，關了門之后客戶就買不到產品。而農一網訂單最多的卻是晚上10點到12點，經銷商白天送貨，晚上理貨，發(fā)現少什么，在農一網上下訂單，交易時間和習慣被改變，漸漸變成多批次，少批量，用多少，訂多少，不會浪費�！�

這也改變了一些人的行業(yè)消費習慣，一般農資活動淡旺季特別明顯，春天壓貨，冬天退貨，而電商不必要這么做，用多少進多少貨，48小時內能送到，不用儲存，什么季節(jié)用什么貨，交易比較頻繁，10月份還能賣貨。王興林說：“北京十幾年前有一個習慣叫冬儲大白菜，買很多大白菜儲存在家里冬天吃，現在沒人儲存，超市隨時可以買到，目前農一網也是在扮演超市的角色，慢慢改變大家的消費習慣�！�
探索不斷，步伐不止

在電商前行道路上，農一網仍在不斷地探索和發(fā)展：
在領域上：2016年6月，農一網在江蘇成立兩家金融服務站，標志著農一網強勢進軍農村金融領域，為了更好的發(fā)展“互聯網+金融+‘三農’”新型金融服務模式，農一網與中國銀行股份有限公司江蘇省分行簽署了《農村金融綜合服務站合作協議》，將解決農村金融信息不對稱問題，降低信息整合成本，使金融服務可惠及更多的農村客戶。

在產品上：農一網的消費客戶中，種植大戶所占的比重相當大，由于種植大戶一次用藥的數量較多，農一網專門開辟了農場大戶專區(qū)，根據他們的要求設計產品，更改包裝，滿足了他們的需求。

在業(yè)務上：農一網適時開展飛防業(yè)務，解決農場大戶的打藥難題，同時也為農資商開展新的業(yè)務領域，但是農一網不是僅僅提供植保無人機，還會利用自身的行業(yè)優(yōu)勢根據不同的作物提供飛防專業(yè)解決方案，細化服務。
在品類上：農一網一直以農藥為主要產品，其他品類較少，但是農業(yè)生產中不僅僅需要農藥，面對農戶的需求，近期，農一網將要上線優(yōu)質優(yōu)價水溶肥，以滿足農戶多方位需求。

在利益分配上：農一網在不斷調整，根據實際情況，制定科學、合理的利益分配機制。

電商模式改變銷售，互聯網思維改變行業(yè)
發(fā)展農資電商對整個行業(yè)也是有好處的。農資電商對行業(yè)的影響就類似于鯰魚效應，是采取一種手段或措施，刺激一些企業(yè)活躍起來投入到市場中積極參與競爭，從而激活市場中的同行業(yè)企業(yè)。農資電商就是這只鯰魚，王興林副總經理至少總結了五條互聯網思維給行業(yè)帶來的改變。

第一：電商能打假，這里是說真電商，如農一網，大數據時代，產品從訂單到顧客手中都有信息追蹤，很容易辨別出來假貨的根源在哪里，而現實打假很難追根溯源。

第二：電商改變了消費者的消費習慣，不能賒銷。今年年初很多實體店也開始仿效電商，拒絕賒銷。

第三：電商刺激了直營的發(fā)展，由于信息化技術的制約，以前的直營大部分有名無實。從去年行業(yè)內才出現了真正的直營店，這很大一部分原因也是因為電商的沖擊，為農資經銷商尋找新出路。

第四：電商的出現促使大家開始頻繁使用微信群，用微信群推廣，大大降低了推廣會的成本，信息化技術傳播速度更快。比如輝豐做了27年，還沒農一網做一年多的知名度高。

第五：去庫存，去整個產業(yè)鏈的庫存。因為整個農資生產大家都是根據經驗做的，廠家把貨發(fā)給經銷商，再一級一級往下發(fā)，浪費庫存和運輸，而農資電商通過信息的完全流通，消費者下訂單，農一網把訂單送到廠家，廠家按訂單生產，就近送到全國七大倉庫中的一個，再送到縣域工作站，送到客戶手中，極大降低整個行業(yè)的庫存和運輸成本！這樣的利好是體現在整個行業(yè)內，而無法體現在一個個體上。

“你是賣一輩子糖水，還是跟著我去改變世界”，這是喬布斯對百事可樂公司總經理斯卡利所說的一句話。喬布斯的探索之路尚且如此艱辛，我們就更應該對身邊的探索者、創(chuàng)新者給予理解和鼓勵。王興林總經理說：“我做農藥幾十年對行業(yè)已有很深感情，除了農藥也沒想過做別的，做電商是抱著試一試態(tài)度，但也是抱著認真的態(tài)度。經過一年多摸索發(fā)現值得一試，雖然農資電商道路很坎坷，但農一網會矢志不移堅持到底。互聯網思維是用戶思維，用戶需要什么我們就賣什么，農民豐收是我們最終的目標�；貧w商業(yè)的本質，我們認同這個模式，所以才把電商當事業(yè)做下去的，我們農一網只做真電商。”討論也好，爭論也罷，探索的路上本就充滿爭議，其實，我們應該用平常心態(tài)看待事物發(fā)展，因為每一個創(chuàng)業(yè)者都值得尊重。